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企業應如何借直播這個時下還挺時髦的營銷工具，做一次成功的營銷活動？本文作者以此為出發點，與我們聊一聊企業在直播活動中應重視的策劃要點。enjoy~

手機直播平臺的興起，讓普通人拿起手機，隨時隨地想播就播；手機直播平臺的興起，也成就了一大批有顏值、有才藝的年輕人，自己在家直播之余，還能偶爾接到一些企業的發布會直播活動；手機直播平臺的興起，大大降低了直播的成本，成為一種新的營銷方式和渠道，也讓很多的企業躍躍欲試。但是企業直播不同于個人直播，需要考慮的因素很多，企業需要嚴密的策劃，需要對效果負責。過去的一年，我所在的公司合作過國內主流的手機直播平臺，也是淘寶直播第一批簽約合作機構，服務過數十個知名企業和近百個淘寶天貓上的中小商家，對于企業直播的需求，我們總結出了一些方法論。

我們把企業的直播營銷活動分成兩大類，一類是品牌類，以品牌推廣和曝光為主訴求；另一類是銷售類，以銷售目標和轉化率為主訴求。兩類活動訴求不一樣，相應的策劃也不盡相同，既有共性，也有區別。

此外，我們接下來說的企業直播活動策劃，也不是普通的企業發布會，請幾個漂亮的網紅，拿著手機自拍桿“到此一游”式的直播，這樣的企業直播只能給現場人員帶來一種身心愉悅，對企業營銷幫助不大，應該很多企業試過了就不會再做第二次。

一、品牌類直播活動策劃要點

1、選拔培訓

一場好看的直播活動，需要主播具備3個素質：

• 一是顏值，顏值需7分以上（滿分10分）；
• 二是專業知識，具備所服務企業的專業領域知識，能夠解答或幫助用戶和網友解決問題；
• 三是表達能力，做到有趣。

因此，企業直播活動，第一步動作就是選拔篩選合適的主播，選拔主播可以從內部員工選，有專業性優勢，也可以從外部網紅中選，有互動和粉絲群基礎。

（1）選拔考核的方式

• 錄制3分鐘小視頻：自我介紹+才藝展示，應聘人員自己使用APP錄制，重點考察應聘人員的顏值、才藝和表達能力。
• 選題能力：告訴應聘人員企業的直播大致訴求，征集ta認為有趣的策劃想法，讓他們對這場直播有深刻的認識。此處考察她對直播的積極性和主動性。
• 鏡頭壓力測試：任何人在有攝像機直對的時候，都會緊張。安排一個面試環境，有主管，有專業攝像機，此處重點考察應聘人員的隨機應變能力。

（2）培訓

給初步選拔后的主播進行培訓。培訓主要分3部分內容：

• 直播培訓：涉及直播的準備、技巧、燈光、口才、常見問題等各個方面。
• 專業培訓：涉及企業相關的常見問題，專業領域等知識。
• 運營培訓：直播過程中的相關運營技巧、數據運營、傳播運營等。適合管理人員、運營人員和主播一起聽。

2、直播策劃

企業直播策劃要抓住兩個要點，這也是很多企業忽視的地方。

（1）輕綜藝

借鑒現有的一些輕綜藝的直播節目，比如轉轉抽獎盤，有主持人角色，有嘉賓角色，大約2-3人。

（2）強互動

強互動體現在3個層面，1是直播間互動評論區要很熱鬧，網友回復的問題，主持人要盡己所能的回應，否則網友就會憤怒的離去，2是直播外的QQ群、微信群要熱鬧，第三個是條件允許的情況下，能夠將直播間設置在人流可控的商場或者業務門店，打破常規的室內直播間的固定印象。

3、直播運營

（1）外部引流

微信、網站、媒體報道、朋友圈、群聊等各種渠道積極引流

（2）互動評論區

至少準備10個拖，一直保持積極互動，提問。對網友提的問題要回復。

（3）粉絲群

微信群\QQ群

（4）問題點的預埋

直播過程中有趣的問題提前貯備

（5）點贊數、在線觀看數維護

需要借助第三方工具和公司，把數據“運營”的好看些

（6）抽獎秒殺等刺激

（7）紅包刺激

4、效果傳播

（1）預告傳播

提前的新聞稿，海報圖的設計，在朋友圈傳播。

（2）數據運營后的相應截圖保存

（3）傳統媒體報道

報紙、電視、以及主流新聞媒體的簡訊

（4）話題傳播

給這場直播找個有趣或者能夠引起網友“負面”瞎想的點，類似我們給電信做的“再也不用電話調戲客服妹妹了，直播調戲”。

（5）行業的媒體傳播

做到墻內開花墻外香，讓行業領導看到媒體評價。

（6）教程總結，形成經典案例

類似行業企業以后要直播，都得先看看這個案例，達到這個效果。

（7）人物的打造

選擇1個主播，來塑造她個人形象，有爭議的塑造。

二、銷售類直播活動策劃要點

說銷售類直播活動，要說一個前提。產品眾籌營銷玩法已經是前幾年熱門的一個事情了，前幾日有朋友來公司談合作，還談了這個方向，說自己拿了100萬線下影院的廣告資源和淘寶眾籌做置換，淘寶眾籌會給首頁的熱門資源位。但是我問他的核心問題是：“你的經銷商訂貨會在眾籌平臺上完成么？”

我看過太多的眾籌，99%都是有目標拆解的，企業的眾籌幾乎不可能是靠平臺自然流量完成眾籌目標的。銷售類直播活動也是這個道理。我們雖然做直播的目的是為了銷售，但是不能天真的把真實的銷售預期完全依賴于一場直播活動來解決。你想一想，天貓雙11晚會的直播活動，都還是靠小二和KA商家一起做任務做出來的目標。

銷售類直播活動與品牌類直播活動策劃，大致內容框架相同，但是不同的有以下幾點：

1. 主播的選拔，一定要注重口才好的。我們也不要那種電視購物式，一直督促你買買買的主播，而是那種介紹起來，就和自己使用過，真心推薦的那種，有代入感的主播。
2. 要以促銷為手段。我們去年策劃過一葉子面膜1小時直播賣掉了13000件的活動，也策劃執行過元旦節大牌美妝產品1元搶購秒殺的活動?；顒拥脑O計，是為了回饋用戶，促銷，做流量產品，做爆款產品，給店鋪帶流量進去。
3. 要做好目標拆解。一場直播，不管任務目標是大還是小，都要做目標拆解。如果你的目標是完成1萬元的銷售額，平臺自然流量促成的銷售最好不要超過20%，經銷商渠道要解決60%，可以從這里進貨，剩余20%要發動企業員工來做動員，這么便宜的活動，直播專項價，快來買買買。不足的，準備好自有資金填充吧。

總之在我看來，企業做直播活動，潛意識里是想借直播這個時下還挺時髦的營銷工具，做一次營銷活動，然后媒體曝光一下。策劃人員要有深刻的認知，不能把這個活動搞砸了，就得深刻認知各個環節的要點和重要性，只有這樣，才能做一個漂亮的、成功的直播活動。

#專欄作家#

楊浩，網紅圈創始人，直播營銷專家，人人都是產品經理專欄作家。先后為海爾、百度糯米、中國電信、百合網、麗人麗妝、中國質造、重慶金佛山等企業提供過直播營銷服務。著有書籍《從零開始學推廣》和《網紅經濟掘金實戰》。前湖南衛視芒果V基金品牌總監，主要關注社交、智能硬件、互聯網創業領域動態。

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