菜場賣肉小販如何利用互聯(lián)網(wǎng)思維,解決“門口羅雀”的問題?
本文作者將以解決【菜市場】的賣豬肉小販被【便利店】搶走生意問題為目標(biāo),從七個(gè)方面分點(diǎn)闡述:如何通過互聯(lián)網(wǎng)的各種手段和方法,來幫助他們把豬肉賣得更好?enjoy~
最近我們可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象:隨著周邊便利店越來越多,和京東到家等O2O平臺(tái)的傾軋,菜市場賣豬肉的小販生意日益冷清。
俗話說的好:以其人之道還治其人之身。我最近思考了一個(gè)命題:如何通過互聯(lián)網(wǎng)的各種手段和方法可以幫助他把豬肉賣得更好?
所以,我以解決【菜市場】的賣豬肉小販被【便利店】搶走生意問題為目標(biāo),從七個(gè)方面分點(diǎn)闡述:
一、豬肉產(chǎn)品基礎(chǔ)分析
二、運(yùn)營核心關(guān)注點(diǎn)概述
三、定位
四、提高付費(fèi)轉(zhuǎn)化率
五、提高客單價(jià)
六、提高留存率
七、提高復(fù)購/推薦率
一. 豬肉產(chǎn)品基礎(chǔ)分析
1. 菜市場&便利店豬肉買賣分析
相比于菜場,便利店主要有以下優(yōu)勢,導(dǎo)致菜市場賣肉小販客源被搶走:
- 便利店就在小區(qū)附近,離家更近;
- 相比于大菜場,便利店菜類不多但精,且更聚集,購買時(shí)間更短;
- 部分地區(qū)有政策補(bǔ)貼,同時(shí)“京東到家”也與部分便利店合作,菜價(jià)上有優(yōu)勢。
菜市場的豬肉買賣模式其實(shí)比較清晰:菜市場作為一個(gè)平臺(tái)吸引周邊用戶到來,豬肉攤作為入駐商家。
針對(duì)于這幾點(diǎn),從大環(huán)境上沒有可以扭轉(zhuǎn)的可能。賣豬肉的小販之所以會(huì)被周邊便利店搶走生意,核心原因是自身的豬肉產(chǎn)品本身沒有差異化。對(duì)用戶而言便利店有時(shí)間成本的優(yōu)勢,部分店鋪甚至有價(jià)格優(yōu)勢,所以用戶會(huì)去便利店購買豬肉。
所以這是需要強(qiáng)運(yùn)營型的產(chǎn)品,要從整個(gè)賣肉邏輯改變的層面面對(duì)競爭。
2. 賣肉小販個(gè)體分析
小販的工作在掌握切肉技巧之后并不需要太多創(chuàng)新,思考問題比較直,不能做太深入復(fù)雜的思考;
每天進(jìn)貨賣貨起早貪黑,作息時(shí)間和一般用戶不一樣,非常辛苦;
從事行業(yè)大開大合,大多數(shù)賣肉的人性格比較直爽;
因?yàn)橐恢睆氖仑i肉行業(yè),對(duì)于肉品有深度的了解。
3. 用戶群體分析
豬肉是剛需食品,用戶付費(fèi)意愿強(qiáng)且購買頻次高,關(guān)心肉的綠色健康,也關(guān)心肉的價(jià)格;
主要服務(wù)菜場周邊社區(qū)的用戶;
如果樹立了品牌可能會(huì)有其他地方慕名而來的買肉人;
年齡跨度極大,以女性為主。
綜上,方案需要遵守以下一個(gè)原則:方法盡量簡單粗暴,能用體力解決的不要用太多腦力思考。
二. 運(yùn)營核心關(guān)注點(diǎn)概述
從豬肉交易來看,菜場已經(jīng)提供了基礎(chǔ)流量,肉品的供應(yīng)鏈也基本固定,所以整體邏輯與互聯(lián)網(wǎng)用戶運(yùn)營的A(拉新)A(促活)R(留存)R(付費(fèi))R(傳播)模型不同,我打算從菜場已有流量的【轉(zhuǎn)化】入手,同時(shí)提高付費(fèi)用戶的【客單價(jià)】和【復(fù)購率】,并且做用戶【推薦】,以此循環(huán)。也即:
付費(fèi)——留存——復(fù)購/傳播——被推薦人付費(fèi)(拉新)
以此為基礎(chǔ),有以下五個(gè)核心關(guān)注點(diǎn):
1. 定位
在豬肉本身同質(zhì)化的情況下,我們要找到賣點(diǎn)吸引用戶,后續(xù)環(huán)節(jié)圍繞該定位展開。
2. 提高付費(fèi)轉(zhuǎn)化率
作為菜市場的入駐商家,以菜場流量為基礎(chǔ),通過明確用戶從進(jìn)入菜場到最終下單購買豬肉的購買流程,并優(yōu)化每個(gè)流程節(jié)點(diǎn),提高已有流量的轉(zhuǎn)化率。
3. 提高客單價(jià)
通過搭售、加價(jià)等方式,讓每個(gè)用戶在我們這兒的平均消費(fèi)可以更高,提高人均效益。
4. 提高用戶留存率
建立用戶社群,菜場豬肉就是“一千個(gè)粉絲就能養(yǎng)活自己”的有效實(shí)踐對(duì)象,讓在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下需要通過感情因素和能夠傳遞給用戶的活動(dòng)刺激用戶在我們這兒形成付費(fèi)購買;
5. 提高復(fù)購/推薦率
用戶在小販這兒買了豬肉之后,通過活動(dòng)、補(bǔ)貼等一切手段激勵(lì)用戶繼續(xù)消費(fèi),讓他長期在我們這兒有消費(fèi)行為,甚至培養(yǎng)成習(xí)慣;并以團(tuán)購、朋友圈分享點(diǎn)贊送禮等形式讓用戶幫忙把豬肉鋪更多地推薦給他的朋友們,讓他的朋友也進(jìn)入從購買到推薦的循環(huán)當(dāng)中;
三. 定位
從豬肉本身這個(gè)產(chǎn)品來說它就是同質(zhì)化的,在沒有資金支持的情況下也不可能像網(wǎng)易這樣去打造“未央豬肉”品牌,所以我們要從其他方面去打造差異化。
通過詢問我家里人和社群里的一些朋友,我發(fā)現(xiàn)用戶在豬肉挑選環(huán)節(jié)中,綠色健康和價(jià)格是最重要的因素。從價(jià)格的角度可能不是太好切入,但是綠色健康是現(xiàn)在在菜場豬肉的購買環(huán)節(jié)依然存在且可以解決的問題。
整體而言,現(xiàn)在在菜場和便利店賣肉的人只是單純的進(jìn)肉賣肉而已,我們需要把【干凈】和【懂肉】兩個(gè)點(diǎn)全方位多維度地展示給消費(fèi)者。
1. 看得見的干凈
現(xiàn)在很多品牌只是在一個(gè)個(gè)包裝上面寫著自己的“綠色豬肉”,但是并沒有其他維度的展示,對(duì)于消費(fèi)者來說并不會(huì)去認(rèn)。
豬肉從產(chǎn)出到菜場的環(huán)節(jié)可能確實(shí)是高標(biāo)準(zhǔn)的綠色干凈,但是在菜場的陳列并不那么盡如人意,屠夫的形象、肉品的陳列都可以做到更好。
而我們從肉品的包裝到切肉工具再到服裝都是統(tǒng)一的干。
2. 懂肉
我們需要取一個(gè)店名,從購買豬肉的用戶群體來看,年輕人到老年人都有,字面意思最好一眼就能看出,所以將店鋪名取為“懂肉師傅”:我是懂肉的師傅,你們信我就好。
在陳列過程中將每一種肉的名牌陳列清楚,同時(shí)通過購買就送《最全做肉法》和《菜場賣肉指南》,以及朋友圈和社群里的內(nèi)容進(jìn)行多維度的展現(xiàn)。
四. 提高付費(fèi)轉(zhuǎn)化率
1. 明確最簡用戶購買豬肉流程
用戶來到菜市場——進(jìn)入賣肉區(qū)域——來看到我的攤位——挑選并詢問豬肉種類及價(jià)格——選擇某款豬肉——購買支付
2. 提升每一環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率
豬肉買賣的交易環(huán)節(jié)是建立在菜場平臺(tái)之上的,所以前兩個(gè)環(huán)節(jié)不可控,主要優(yōu)化用戶從進(jìn)入賣肉區(qū)到購買支付的的4個(gè)環(huán)節(jié)。
(1)提升用戶從進(jìn)入買肉區(qū)域到來到我的展位的比例
- “懂肉師傅”的招牌需要掛在顯眼位置,展臺(tái)位置必須做到盡可能的清晰干凈;
- 切肉,褪豬毛等環(huán)節(jié)都在現(xiàn)場完成,加入表演元素肉類。比如“焊槍烤豬皮”,利用上本來賣豬就需要有的焊槍,用來烤豬皮,有意思,又讓豬肉更好吃,詳見報(bào)道:http://dy.163.com/v2/article/detail/CP7GJ6A00522GV6I.html;
- 菜場和便利店賣肉領(lǐng)域的競爭對(duì)手比較遲鈍,對(duì)于創(chuàng)新點(diǎn)子利用率低,小販時(shí)刻關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)動(dòng)態(tài),看到有好的點(diǎn)子直接沿用,比如最近“絕味鴨脖”做的創(chuàng)意招牌 “黑底紅字報(bào)”。
(2)提升用戶來到攤位到挑選并詢問肉價(jià)的轉(zhuǎn)化率
- 飽滿的精神狀態(tài),千萬不要一副吊兒郎當(dāng)?shù)臉幼?,要充滿陽剛之氣;
- 屠夫的生活會(huì)比較糙,但是為了銷量我們必須要做到自己的干凈整潔,每天都需要洗澡洗頭。在和用戶接觸的場景中用戶會(huì)在意干凈整潔的程度,我們需要帶上手套、透明防唾口罩,并且準(zhǔn)備一套備用服裝,臟了之后及時(shí)更換;
- 注意展臺(tái)衛(wèi)生,切肉工具和肉品陳列要注意;
- 現(xiàn)在用戶在菜場到了肉攤要各種問“這個(gè)是什么肉???”,“這個(gè)肉多少錢?。俊笨梢灾苯幼鲆粋€(gè)小卡片標(biāo)在每一個(gè)肉品前面,上面標(biāo)明了這是什么肉以及單價(jià)多少,便于用戶選擇肉類。
(3)提升用戶挑選并詢問肉價(jià)到選定某款豬肉的轉(zhuǎn)化率
- 熱心詢問用戶今晚需要做什么菜,結(jié)合用戶需求推薦肉類,并說一下為了做這道菜要怎么做肉:比如說排骨要拍一拍才好吃;
- 選肉環(huán)節(jié)特別容易臟手,必須做到干凈整潔,刀具整體排放,如果資金有余裕可以使用鐵盤裝肉而非直接放在臺(tái)子上,并提供餐巾紙或者一次性手套。
(4)提高用戶選擇某款豬肉到購買支付成功的轉(zhuǎn)化率
- 增加轉(zhuǎn)化誘因:今日下單購買豬肉就贈(zèng)《最全做肉法》和《菜場賣肉指南》(幫人幫到底,我從網(wǎng)上搜集好,免費(fèi)提供的賣肉師傅),通過微信發(fā)送電子版;
- 食品特別講究衛(wèi)生,有些人現(xiàn)在也有了重復(fù)利用的意識(shí)。所以,在裝袋之前要用保鮮袋裝肉,并且外包裝用質(zhì)量好點(diǎn)的塑料袋,讓用戶感受到不同。查了1688,大概每一次肉品交易需要多0.05元成本。
五. 提高客單價(jià)
考慮到賣肉是一個(gè)線下場景,而且用戶不怎么互聯(lián)網(wǎng)化,解釋成本不宜太高,暫時(shí)只通過兩種形式來提高客單價(jià)
1. 加價(jià)購
購物滿30元可以5元換取價(jià)值10元的去皮前腿肉一斤
2. 增加附加值,提供差異化豬肉
增加“獨(dú)家烤豬皮”:很多豬肉鋪也有焊槍,但是只用焊槍去豬毛,其實(shí)焊槍還可以用來烤豬皮,肉質(zhì)更加精美,很多菜場的豬肉鋪并沒有。這就成為差異化產(chǎn)品,售價(jià)比普通的肉貴20%。
用戶既可以高價(jià)買烤豬皮豬肉,也可以講求實(shí)用心態(tài)購買普通豬肉。
六. 提高留存率
提高留存率的方式是建立用戶社群,和用戶保持長期的聯(lián)系。菜場豬肉就是“一千個(gè)粉絲就能養(yǎng)活自己”的有效實(shí)踐對(duì)象,在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下,需要通過感情因素和能夠傳遞給用戶的活動(dòng)刺激讓用戶在我們這兒形成持續(xù)付費(fèi)購買。
- 以贈(zèng)送《最全做肉法》和《菜場賣肉指南》為由頭添加用戶好友,并邀請進(jìn)入微信群。
- 微信名可以就叫“懂肉師傅”,群名字設(shè)置為“懂肉師傅群”,有一個(gè)每周的微信群/朋友圈排期
群主要圍繞【讓用戶明白如何挑選優(yōu)質(zhì)豬肉】和【店鋪活動(dòng)】為核心展開,并讓用戶明確知道我們的店鋪是干凈衛(wèi)生的,以及小販?zhǔn)嵌獾摹?/p>
備注:活動(dòng)細(xì)則在下一部分描述
七. 提高復(fù)購/推薦率
提升復(fù)購/推薦率我們主要通過活動(dòng)層面完成:
- 制作積分卡,每次在豬肉鋪賣肉就會(huì)積1分,積滿10分送去皮前腿肉一斤。
- 五折豬肉券1張,但是領(lǐng)取的人,需要表演一個(gè)節(jié)目比如說給大家唱首歌之類。因?yàn)樨i肉是剛需消費(fèi)品,不會(huì)因?yàn)闆]有參與上活動(dòng)就不買了,只要比其他地方好就會(huì)買,所以活動(dòng)的執(zhí)行并不會(huì)影響其他群友的購買需求。
- 賣肉體驗(yàn)日,很多家長也希望孩子體驗(yàn)社會(huì)生活,部分成年人也有體驗(yàn)賣豬肉的需求,讓參與者跟著販一起完成包含進(jìn)貨賣貨和收攤等一天的生活,作為學(xué)生社會(huì)實(shí)踐和成年人周末生活的一部分。這部分人會(huì)有很強(qiáng)的分享動(dòng)作。
- 群分享活動(dòng),邀請群里熱心而且做菜好吃的阿姨為大家講做菜的小竅門。雖然群分享在小年輕這輩已經(jīng)快做吐了,但是在阿姨叔叔那邊還是很新鮮的。有助于提高粘性。
- 好貨拼團(tuán),進(jìn)了一批新鮮豬肉,群友可以和自己的朋友或者群友拼團(tuán)9折購買,既可以群內(nèi)用戶一起買提高復(fù)購率,也可以帶著自己的朋友過來買增加推薦率。
- 朋友圈點(diǎn)贊,提供圖片在群里,讓群友集齊10個(gè)贊,即可換取9折豬肉購買的機(jī)會(huì),主要目的在于讓用戶發(fā)朋友圈,集多少贊其實(shí)影響不大。需要帶著朋友圈才可以兌換,保證他能夠一直把店鋪信息展示在朋友圈中。
其實(shí)還有很多可以實(shí)踐的方式:
- 互推合作:和蔬菜或者熟食商家合作,用戶消費(fèi)之后去指定蔬菜鋪購買可以獲得九五折的折扣,獲取對(duì)方的提成?;蛘咴趯?duì)方店鋪購買商品的用戶,也可以獲得小販店鋪豬肉九五折的權(quán)利;
- 準(zhǔn)備一些蔥花、大蒜、生姜等日常做肉菜需要的配菜,購物之后進(jìn)行相關(guān)推薦(可以根據(jù)用戶特點(diǎn)給予一些折扣),用來贈(zèng)送或者出售;
- 細(xì)節(jié)非常重要,在員工整潔和肉品成列方面超市生鮮店鋪?zhàn)龅氖呛芎玫?,定期走訪沃爾瑪?shù)瘸腥怃仈偽?,看他們的衣著和肉品的陳列方式?/li>
- 開賣肉課,教大家怎么挑選最好的豬肉,或者在快手做賣肉的直播,每天進(jìn)貨的時(shí)候,賣肉的時(shí)候都可以拍。吸引外部流量。
凡此種種,就是錦上添花的藝術(shù)了。
寫在最后
在豬肉產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的情況下,想要提高自身銷售額的突破點(diǎn)在于:大多數(shù)線下小販沒有的創(chuàng)新思維和細(xì)節(jié)意識(shí)。
線上并非無孔不鉆,如果自己的高頻剛需的線下產(chǎn)品,把自己的產(chǎn)品做到極致,維護(hù)好周邊人群,那對(duì)于這個(gè)商業(yè)模式來說已經(jīng)太滿足太滿足了。
本文由 @ 趙瑞頎 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載。
題圖來自 Pexels,基于 CC0 協(xié)議
想起來了陳生,盧步軒這樣的大咖,不知道他們看你文章會(huì)有什么感想的
就問你的腦圖敢不敢再模糊一點(diǎn)?眼睛都瞎了
牛逼,其實(shí)你只需要穿個(gè)西裝去賣豬肉,本地電視臺(tái)可能就會(huì)報(bào)道你了。
對(duì)對(duì)對(duì),是啊是啊,很差異化
你去賣肉看看 。理論說了一堆 ,實(shí)際呢?
是的,一直有線下開店的決心。
理論先行,提出一些理論的想法,實(shí)際的話有很多問題,可以一起交流哈