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其實做了運營以后，會發現運營者其實簡單來說就是問題的解決者，我們的解決對象其實就是用戶。

一、為什么我們要選擇做運營？

如同每年涌入市場無數的應屆生一般，每年有無數的“運營專員”涌入各個企業。我想大多數人的想法應該是：抱著自己既然無法做一名翻云覆雨的產品經理，那么“退而求其次”做運營吧。

在很多人看來，運營是一個不需要太多專業技巧的職位，但是“一個從業者在這個領域里之所以能夠符合職業要求，是因為他自己針對行業和職業進行了大量的適配和進化工作?！保徽撛洿髮W里是什么專業，運營需要你對職業的激情與耐得住寂寞的耐心。當然，如果曾經專業比如金融、計算機甚至平面，對你在今后工作中使用Excel、Axure甚至Photoshop是有很大幫助的。

很多人從事一段時間運營，特別是活動運營后，都會問“這不就是營銷做得事情嗎？那我們為什么不直接去做營銷策劃呢？”

是的，我認為運營的一部分本質就是營銷，但是它有別于傳統營銷，那我們為甚么要選擇做運營呢？

在當初做運營的時候，我一直在想如何概括運營，簡而言之概括為三點：

1. 拉新留存：為產品帶來新用戶，維系現有老客戶。
2. 流量轉化：流量轉化為用戶、新用戶轉化為注冊用戶、注冊用戶轉化為付費用戶。
3. 變現盈利：通過各種運營手段，使得產品帶來持續穩定的盈利。

我所認知的運營：

以產品為基礎，以用戶主體，維系產品長久穩定的發展就是運營。

我們可以從這里看出營銷與運營的區別：

營銷更多注重的是產品的推廣與傳播，它需要迎合市場的實效性，導致營銷是有局限性的；但是運營更多注重整個產品與用戶隨著生命周期的變化，規范、周期性的維系產品與用戶。

所以說，做運營不僅可以學習到關于活動營銷等相關知識，而且可以學習到產品的結構化與邏輯化思維，更甚至用戶、內容運營可以鍛煉你的文案技巧與對用戶行為習慣的了解。

二、運營能做什么？

講個小故事吧~

A是一家燒烤店的老板，他有著祖傳的燒烤絕妙秘方，C是他的推廣專員；A在店里每天賣燒烤，C在鬧市幫他發小廣告，帶來一批又一批用戶。但是A發現，雖然每天C能拉來很多客戶，但是很多客戶到門口看了看就走了。A很納悶，自己的燒烤秘方絕對沒有問題，燒烤非常好吃，并且C拉來了很多人，為什么生意還是慘淡無比呢？

過了段時間，A請來了B，B干嘛呢？B開始隔三差五在燒烤店做活動，拉橫幅“麻辣羊肉圈！買二送一！”，甚至開始辦起了燒烤會員卡，憑借會員卡可打8.8折；普通客戶在本店消費5次，下次消費打5折；還別說，燒烤店的人氣越來越大，門庭若市。

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故事講到這里，我們可以大致的梳理一下↓

A代表（資源）產品。C代表流量（用戶）。那么B就是運營。

這里再多提一點：何為產品？產品其實就是用戶購買產品，以解決他們問題的解決方案。主謂賓我們提煉出來↓

產品就是解決方案

餓了你去買饅頭，冷了你去買衣服，渴了你去買飲料。

產品滿足用戶，用戶驗證產品，這兩者是一個相輔相成的關系。

但是你作為一個用戶，如今的產品是五花八門，面對諸多品類你會作何選擇呢？每天早上吃早餐，你會選擇粥鋪、還是M記？導致你做出選擇的真的它的口味嗎？因為它的優惠？買油條送豆漿；還是因為你在它家辦了會員卡，買面包打8折？這些大家都有思考過嗎？

上文中提到的“滿送活動”、“會員卡機制”、“滿減活動”都是運營中常見的手段與方法。通過門店活動促進用戶進店消費，提高用戶消費頻率、提高用戶的消費客單價等等。

那擁有好的產品和多的流量一定能把企業做好嗎？

答案是：不一定的。

當現在產品越來越同質化，差異化越來越小的情況下，運營就起到了決定性的作用。運營無法讓0-1，但是運營可以讓1-1000...

• 促進新用戶和產品發生關系（拉新）
• 促進用戶對產品保持忠誠度（留存、促活躍）

產品同質化，運營的差異化就愈發的明顯與有效。

舉個很新的例子，如今生活節奏加快，外賣在人們生活中已經是不可多得的部分，眾所周知有兩款外賣APP——餓了嗎與美團外賣。

（我們今天并不是寫兩者競品的調研報告，只是希望通過案例的分析告訴大家運營對于產品的重要性）

暫時不考慮兩款APP的UI設計布局，且兩款APP能給我擁有各式各樣的外賣合作商家，那在如此多同樣性中，我如何挑選呢？

我們可以看到在餓了嗎中，有一個清楚明了且置頂的“超級會員”標志：

1. 前期花費20元開通此功能
2. 每月贈送20元無門檻紅包
3. 每下5單，贈送5元無門檻紅包
4. 會員享受更多特價

通過運營會員體系與分群定價，使得會員用戶前期投入→前期收益→后期持續收益，這不僅能增加用戶使用產品好感，更能提高用戶對產品的忠誠度，我在你這充了錢，還有紅包拿？為什么不在你這消費？

當然啦，實際情況會有很多種，但是僅僅這一點餓了么外賣就能吸引一大批用戶的關注與親睞。

所以好的運營意味著更多流量的轉化，不論是流量轉化為注冊用戶，還是注冊用戶轉化為付費用戶。 通常相同流量的情況下，更高的轉換率意味著更高的GMV。

三、運營到底如何思考？

好了，我們繼續講燒烤小故事。

老板A在生意蒸蒸日上之后，開了三家分店，每天都有非常多旅客前來消費，但是在幾個月后，財務顯示幾家店的生意慢慢到了一個瓶頸，且利潤呈負增長趨勢。于是B又開始做起了新的動作。

B找出了近三個月的銷售報表，分門別類挑選出最受歡迎的前三種品類；并開展門店問卷調查，調查用戶對本店燒烤的建議與意見。隨后的采購中，根據銷售排行以及用戶調研報告增加采購量，添加采購的多樣性，并且暫停對銷售較差品類的采購。

真正站在用戶的角度去思考，開源節流，以降低投入成本，減少不必要的開支，一個月過后，雖然營業額并沒有明顯的增加，但是利潤卻漸漸開始提高，燒烤店生意再次開始火爆起來。

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我將運營思維模式簡單分為兩種——用戶化運營與數據化運營。

用戶化運營：

 

偏向站在用戶角度考慮，更多時候會以用戶角色代入消費場景，不論是換位思考或問卷調查，例如小故事中B做了很多的活動，提供抽獎與各種福利以吸引用戶，促進用戶發起指定動作，提高用戶活躍度與件單價等等。

用戶化運營的好處是能更加貼近用戶的想法，以用戶感知為主導，一來口碑較高，二來用戶忠誠度較好。不過在產品前期比較有效，中后期此運營思維模式將遇到很多問題。

數據化運營：

 

不論是傳統行業，更或者是互聯網運營都離不開數據分析。在產品的前期，流量較少，用戶較少的情況下，用戶花運營可能比較簡單有效，做個活動，流量暴增，好評如潮。但是當產品逐漸成熟，用戶逐漸穩點，那么數據化運營則體現出它的重要性。

將數據分解，將問題分解。大數據能告訴我們很多，原來這才是用戶的畫像？原來這才是用戶的喜好？數據的分析往往能給運營人員新的視界與新的運營方向。閉門造車永遠是不行的。

所以，我們再回到故事，不難發現：故事中的運營人員B，在企業產品遇到瓶頸時期，通過大數據的手段結合用戶調研報告，總結出最新的產品銷售戰略，減少成本，開源節流，變現盈利。這就是成功的運營。

這里我想強調一點，作為一個運營人員，不論你現在處在哪種運營思維模式，任何時候都要學會反問自己。多么自嗨文案，多么好看的活動頁面，力度多么大的優惠券大促，那都是我們坐在電腦前依靠自己意淫出來的。

多提醒自己，我們需要提供的是用戶解決方案。

多問問自己，這真的是用戶想要的嗎？

四、總結

其實做了運營以后，會發現運營者其實簡單來說就是問題的解決者，我們的解決對象其實就是用戶。

不論是產品本身發生問題后，運營的補救辦法；亦或者是解決產品各個生命周期所遇到的問題；更或者是解決各個用戶生命周期中用戶的拉新、留存，直到用戶的流失。

好的運營能用一句話概括你所遇到的問題，透過表面看到本質，一語中的才是最高的境界。

“用多少活動的資源在什么時間希望達成什么目的”這就是對一個活動最基礎也是最基本的概述。如果你表達不清你所遇到的問題或是你想解決的方法，那你可能真的對問題的本質還未理清。

運營不是萬能的，但沒有運營是萬萬不能的。

對于運營我仍在學習的階段，今后我還會對運營所劃分的種類做個個人分享，希望我的文章能給大家帶來一些思路，以及給剛入職場的萌新答疑和解惑。

題圖來自 Unsplash ，基于 CC0 協議

作者：Goodnight，微信號：wdyNo-1，專注P2P互聯網運營、策劃等領域。

本文由 @Goodnight 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載