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榮耀標識糖果手撕 oppo、杜蕾斯文案封神背后的新媒體營銷密碼
文章從手機圈的一則文案說起，分享了目前新媒體文案撰寫的一些方法與技巧，干貨滿滿，一起來看看。
不知道從什么時候開始，手機圈掀起了一場“像素大作戰”：
vivo：1600 萬柔光自拍，照亮你的美。
oppo：前后 2000 萬，拍照更清晰。
小米：變焦雙攝，拍人更美。
華為：第二代徠卡雙鏡頭，2 倍雙攝變焦。
······
終于，糖果手機看不下去了，推出了如下秒殺眾生的神文案：
這條神文案緊接在節目冠名商 OPPO 的廣告 “前后 2000 萬，拍照更清晰”之后，造就了畫風清奇的神轉折。
吃瓜群眾紛紛通過彈幕刷屏的方式表達了敬佩之情，短短幾個小時，有關糖果手機非冠名廣告的彈幕評論便超過了 20000 條。
同樣深諳新媒體文案之道的還有杜蕾斯，這個靠”蹭熱點“走紅的“老司機”，憑借無數刷屏文案，成功躋身文案界最具模仿價值榜 No.1。
可惜的是，大部分品牌并沒有領會新媒體文案的精髓，天真地以為新媒體文案不就是蹭個熱點嘛：
高考期間的蹭熱點文案（請問和產品有什么關系?。?/p>
或者，就是老司機開車嘛
老司機開車文案（從左至右依次為：房地產、鉆石、椰汁廣告。除了惡俗，還有什么？）
結果很顯然，大部分品牌失敗了。那么，新媒體文案到底應該怎么寫呢？
從“渠道為王”到“內容為王”
探討新媒體文案怎么寫之前，我們首先要清楚的是，從傳統媒體時代到新媒體時代，傳播方式發生了怎樣的改變，這些改變對新媒體營銷有什么本質的影響？
其實早期的杜蕾斯，像大多數傳統品牌一樣，在新媒體平臺上簡單粗暴地叫賣自家產品：
杜蕾斯早期微博內容
這種叫賣式營銷在傳統媒體時代很盛行，那是“渠道為王”的時代，信息單向傳播，消費者只能被動接收信息，且品牌與消費者的接觸時間非常有限，文案的目標是如何讓消費者在最短的時間內對產品/品牌留下最深刻的印象。
“渠道為王”時代的營銷模型
理想狀態下，文案應提取品牌的核心價值，這個核心價值可以是產品屬性、使用場景、品牌形象等，總之，是你和競爭對手相比，最有記憶點的地方。
而且，為了能在短時間內向用戶心智中植入品牌，文案中通常會直接出現品牌名，達到類似洗腦的效果。比如下面這些經典文案，大都符合這些特點：
今年過節不收禮，收禮只收腦白金。（使用場景，腦白金）
小餓小困，喝點香飄飄。（使用場景，香飄飄）
怕上火，喝王老吉。（產品功效，王老吉）
充電 5 分鐘，通話 2 小時。（產品屬性，OPPO）
你本來就很美。（產品功效，自然堂）
匯仁腎寶，他好我也好。（產品功效，匯仁腎寶）
女人更年要靜心。（產品功效，靜心口服液）
到了新媒體時代，信息傳播方式變成了網狀交互傳播，消費者不再被動接收品牌信息，而是可以自由參與信息傳播，這時候，內容是否有傳播力成為了文案曝光多少的關鍵因素，“渠道為王”變成了“內容為王”。
所以，為了使內容得到更好的傳播效果，品牌不能再簡單粗暴地叫賣產品了，而是需要穿上一件有吸引力的外衣（即用有傳播價值的內容包裝品牌），適當隱藏自己：
?“內容為王”時代的營銷模型
尋找品牌價值和傳播價值的重合區域
看到這里，你可能會說，這些我都懂呀，我的文案既有傳播價值，也有品牌內涵，為什么還是失敗了呢？
那是因為，你在寫新媒體文案時忽略了很重要的一點：
為了避免混亂，用戶心智會主動屏蔽一些信息，如果傳播價值和品牌價值不能有效融合，用戶只會接收內容中有傳播價值的部分，忽略品牌相關內容。
就好比你為了哄一個孩子吃藥，在藥的外面包裹一層軟糖，結果孩子把軟糖剝下來吃完，卻把藥扔到一邊。
所以，更好的辦法是把藥和糖融在一起，成為一顆含有藥物成分的糖，讓孩子單純把它當成一顆糖吃下去。
這就是新媒體文案的核心密碼，用一張圖表示如下：
新媒體文案密碼
左邊是包含品牌價值的內容，右邊是有傳播力的內容。
如果文案只落在左邊圓圈，那肯定十分枯燥（大部分傳統文案都是這樣），如果只落在右邊圓圈，那就十分愚蠢了（這就是為什么許多新媒體文案看上去十分愚蠢的原因）。
成功的新媒體文案就誕生在品牌價值和傳播價值的重合區域。
借助這張圖，我們能清晰地看出新媒體文案和傳統文案之間的差別，先來看糖果手機：
由這條文案直接表達的信息點主要有兩個：
- 這是一條史無前例的“非冠名廣告”，出于獵奇心理，受眾會自發傳播，同時，受眾會對“糖果”品牌留下“有趣”的印象；
- 糖果手機核心價值是“比‘更清晰’更清晰”（拍照非常清晰），同時綁定競爭對手“OPPO”，創造了“‘糖果’手撕‘OPPO’”的話題，具有一定傳播價值。同時，由于其獨特的播放時點，極具話題屬性，進一步增強了文案整體傳播價值。
相比之下，OPPO 這條文案就顯得乏味了。
關鍵信息“前后兩千萬，拍照更清晰”以及“OPPO 冠名了《中國好聲音》”都只展現了品牌價值，前者說明產品的核心功能（拍照清晰），后者說明品牌土豪。
所以，這種沒有任何傳播價值的傳統文案增加曝光的方式，就只能是盡可能增加投放渠道了。
我們再來對比下杜蕾斯，及其失敗的模仿者的文案，你就能了解成功和失敗的新媒體文案之間的差別。
到目前為止，杜蕾斯已經形成了一系列經典文案。之所以成為系列，因為都是以“老司機”的形象進行文案創作，這也是杜蕾斯新媒體營銷成功的關鍵所在——品牌形象定位精準，并堅持執行。
“老司機”的形象不僅具有傳播價值，同時符合杜蕾斯的產品特質，很多品牌沒有理解這一點，不顧自身產品特質，盲目模仿“老司機”形象，結果鬧了笑話（比如文章開頭的房地產、鉆石和椰汁廣告）。
杜蕾斯“超長發揮”的蹭“高考”熱點文案
我們可以看到，杜蕾斯的大部分文案都會結合產品形象進行再創造。比如這個高考文案，圖片使用的是超長版的杜蕾斯避孕套，既貼合“超長發揮”的主題，又宣傳了產品，同時其諧音“超常發揮”又有明顯的性暗示，符合其老司機開車形象。
海爾“逢考必過”的蹭“高考”熱點文案
相比之下，海爾的高考文案顯得遜色很多，其中的關鍵信息“618理想生活狂歡節”以及“天貓”品牌形象都屬于硬廣，受眾不會主動傳播，蹭熱點的“逢考必過”也毫無創意，傳播價值不大。
所以，如果文案中的關鍵信息沒有一條能落在重合區域，那就算是失敗的新媒體文案了。
從零開始寫新媒體文案
知道了怎么區分傳統文案和新媒體文案，以及如何判斷新媒體文案的成功和失敗，還遠遠不夠，如何從零開始寫新媒體文案才是我們的核心目的。
1.提取品牌核心價值，寫在左邊圓中
產品屬性包括功能屬性和享樂屬性，兩者都可以作為品牌的核心價值，主要由品牌定位決定。
一般來說，功能型產品會選擇主打功能屬性，比如 OPPO 手機，糖果手機都主打“拍照清晰”功能。
但伴隨著消費升級的影響，且為了從大量同質化產品中突圍，功能型產品也會選擇主打享樂屬性，比如主打“青春懷舊”的江小白，主打“顏值高”的錘子堅果手機。
對于產品功能差異化不明顯的產品（或者說消費者涉入度較低的產品），主打品牌形象是不錯的選擇。
比如，杜蕾斯塑造的“老司機”品牌形象，小茗同學塑造的“逗比耍賤的 90 后”形象等，都深入人心，為了更好地鞏固品牌形象在消費者心智中的地位，建議每次創作文案前，都在左邊圓圈標注品牌形象，提醒自己創作符合品牌形象的文案。
2.遵循主動傳播的六大原則
沃頓商學院的喬納·伯杰教授，在著作《瘋傳》中提出了大眾主動傳播的六個原則，我們把它寫在右邊圓中，根據上一步中提取的品牌核心價值，選擇合適的傳播手段。
1）包含社交貨幣
分享是貫穿人們日常生活的一種社交行為，人們天然就有分享的需求，這也是社交媒體在全球都如此流行的根本原因。如果分享的內容能讓人們看起來更優秀、更聰明、更受歡迎，那這些內容就會成為社交貨幣，被人們主動地大量分享、轉發、討論。
所以，作為企業，想讓用戶主動分享討論你的產品或文案，就需要為用戶提供包含社交貨幣的內容。
比如，分享杜蕾斯的“老司機”文案，能讓用戶看起來更機智（而分享那些無關品牌創作的“老司機”文案，卻會讓用戶看起來更下流）；分享蘋果手機的最新產品，能讓用戶看起來更時尚；分享蹭熱點的內容，能讓用戶看起來消息靈通，關心時事。
2）容易被激活
通過文案綁定比品牌產品出現頻率更高的東西，是提高產品傳播價值的一個非常好的方式。所以，在一開始寫文案的時候，就要有意識的埋下誘因。
可以綁定特定品牌形象。比如，杜蕾斯常年用“老司機”的形象蹭熱點，使得“杜蕾斯”和“老司機”、“熱點”得到了有效綁定，所以，現在只要出現熱點事件，人們第一反應就是，杜蕾斯這個“老司機”又會怎么玩呢？
可以綁定競爭對手。糖果手機的“非冠名廣告”也機智地綁定了手機界的大佬 OPPO，至少在一段時間內，許多人在看到 OPPO 的廣告時，會不由自主地想起糖果手機。
總之，你綁定的一定是在你的目標用戶生活中，出現頻率比你更高的對象，這樣才能達到提高產品傳播價值的目的。
3）能夠激發情緒
情緒共享能幫助人們維持并加強自己的社會關系，無論是共享喜悅還是共享憤怒的情緒，都能有效幫助人們建立情感聯系。
研究表明，高喚醒情緒相對低喚醒情緒，能更有效地激發分享行為，高喚醒情緒包括積極、敬畏、興奮、幽默、憤怒等，低喚醒情緒包括滿足、悲傷、擔憂等。
這就好比是，我們的分享行為有一個開關，只有情緒波動（不論是正向波動還是負向波動）到了一定的閾值，這個分享開關才被打開，這就是為什么很多公眾號大 V 都強調要刺激讀者情緒了。
比如，keep 的文案“哪有什么天生如此，只是我們天天堅持”表達了一種積極，令人敬佩的精神，從而引發了大量用戶（尤其是老用戶）的分享。
加多寶在與王老吉的官司敗訴后，選取了四個哭泣的寶寶，并配以一句話文案訴說自己的弱勢，表面悲情，實則卻如利劍一般，刺中競爭對手的痛處，激起了大眾的同情、憤怒，從而得到了有效傳播。
4）有公共性
通俗點說就是“從眾效應”，越多人使用你的產品，大家就越會覺得你的產品好，越多人傳播你的文案，也就會有越多人參與傳播。
比如，你使用錘子便簽發送一條信息給朋友時，底部會自動添加“由錘子便簽發送”，這就是為了擴大品牌曝光，進而利用“從眾效應”吸引更多用戶。
同時，如果產品本身逼格較高，出于炫耀心理，這種標識品牌名的方式也會促進用戶傳播。
5）實用價值
共享有用信息能幫助別人，增進聯系，同時，在幫助別人的過程中，我們自己也感覺到了自己的價值。
所以，我們經常能在朋友圈看到《管理情緒的 XX 種方法》、《X 天提升 XX 技能》之類的實用型文章。就連老司機杜蕾斯，在蹭熱點之余，也偶爾發布一些實用的科普文案。
6）故事
相對于廣告，人們更喜歡故事，故事生動、形象，容易引起人們的好感和共鳴。所以，越來越多的品牌采取故事的形式寫文案。
比如，釘釘最近刷屏的地鐵廣告文案，就是講述創業者的內心故事，引發了廣大創業者的強烈共鳴。
風靡一時的網易云音樂地鐵文案，也是通過精選用戶評論中關于生活、愛情等的小故事，小體會，成功引發了大眾的共鳴和分享。
3.把品牌價值融入傳播價值
最后一步，也是最關鍵的一步，就是把品牌價值和傳播價值牢牢地綁定在一起，否則，就會落得個“瞎熱鬧一場”的結果。綁定的方式可以通過在文案中融入產品形象、品牌/產品名稱、創始人、品牌精神等方式實現。
1）融入產品形象
融入產品形象不是簡單地植入一個圖像就完事了，前文中已經比較過杜蕾斯和海爾在融入產品形象時的高下了，單純的植入只會給人“這是個硬廣”的感覺，引發反感。所以，學學杜蕾斯是怎么在文案中融入產品形象的吧：
2）融入品牌/產品名稱
融入品牌名看上去簡單，其實要做得漂亮、不露痕跡卻很難，強行融入品牌名會讓人產生“什么鬼？”的感受，比如文章開頭酷派手機的文案“十年寒窗，‘指’為此刻綻放”（酷派當時主打指紋手機，所以用“指”替換了“只”），就會讓人有一種莫名奇妙的感覺。
凡客誠品的經典文案就做得很好，首先從品牌名稱中選取了“凡客”這一既代表品牌精神，又包含品牌名稱的詞，在此基礎上創作了一系列走心文案，使得“凡客”一詞深入人心。
3）融入產品功能
想寫出既有傳播力又能融入產品功能的文案是非常不容易的，因為一旦文案中出現產品功能，就會讓人敏感地察覺“這是廣告”。
糖果手機的“非冠名”廣告就很好的避免了這種尷尬，因為在這個文案里，糖果并沒有直接說“我們有 6500 萬像素，可以放大 22 倍”，而是通過“比‘更清晰’更清晰”的方式幽默地展現了產品“拍照清晰”的功能，同時，結合“非冠名”的廣告屬性，及獨特的播放時間點，制造了戲劇性的效果。
4）融入創始人形象
創始人形象和品牌品牌形象密不可分，近年來，中國越來越多的企業家從幕后走向臺前，借助自己的影響力為品牌代言，比如馬云、劉強東（這位甚至拉上了老婆）、董明珠等等。
不過，說起創始人代言，國內的開創者應該算是聚美優品的陳歐了。當年的聚美優品以一個震撼人心的80 后奮斗故事，從老板陳歐嘴里喊出了“我是陳歐，我為自己代言”的豪情，讓大眾迅速了解了陳歐，進而了解了聚美優品。
5）融入品牌精神
keep 的一系列文案都很好地詮釋了 keep 所倡導的堅持、自律的品牌精神，極具傳播價值的同時，也傳遞了品牌精神。
小結
寫新媒體文案前首先要理解傳播方式從“渠道為王”到“內容為王”的轉變，然后要理解新媒體文案的核心，即“尋找品牌價值和傳播價值的重合區域”，正式開始寫的時候，使用如下模型，并遵循 3 個步驟：
- 提取品牌核心價值，寫在左邊圓中
- 遵循主動傳播的六大原則，選擇最適合的傳播手段
- 切記把品牌價值融入傳播價值
作者：琛姐，大學新媒體教師。微信號公眾號：草莓學堂（caomeixt）
本文由 @琛姐 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。
題圖來自PEXELS，基于CC0協議
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