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文章中提出了B2B平臺運營的一些通病，并給出了相應的解決方法，希望能夠給你帶來幫助。

針對大型指明品牌采購商，策劃品牌采購節專題，通過重點毒藥品牌采購商的宣傳與推廣，刺激引導供應商競爭報價，實現交易撮合。

最近拜訪和接觸過很多做B2B業務企業，不同行業的傳統公司（化妝品、服裝、工業、機械制造等），也有做互聯網B2B平臺企業，從了解和交流過程中，可以很明顯感覺到B2B業務在公司實際運營過程中，都存在一些通病很難解決：

1. B2B業務還能不能做？發展前景不看好；
2. 成交量始終上不去，參加的各種營銷活動也不少；
3. B2B平臺運營過程中，始終沒有一個清晰的主線，也沒有搞清楚對于企業客戶，怎么運營和管理維護；
4. 企業商城的供求信息還不少，但就是轉化率太低，不知道怎么撮合交易；
5. B2B平臺運營除了撮合交易、提升供求信息量外，不知道還有哪些運營方向；
6. 對于傳統企業而言，有什么手段和策略可以快速有效吸引到平臺上；

……

現將實地拜訪結果總結梳理出來，以B2B企業都在問的問題以及對應給出的解決方案形式，給正在做B2B業務和運營人員一些啟發建議，甚至幫助正在處于困惑迷茫、痛苦轉型中的B2B企業實現成功突破，走出低谷，也就實現了“互聯網金融干貨”的運營價值。

1、如何提升針對行業的專業服務能力;企業商城運營人員均非這些行業專業領域出身，從哪些方面著手才能夠為這些行業提供專業服務，滿足這些行業企業的需求；

解決建議：

1. 企業商城運營團隊組織架構調整細分，依據平臺重點行業配置專屬行業運營人員，專注行業企業實際需求調研和需求解決方案提供，以行業企業線下供應采購案例為切入點，采取行業企業高層宣講會、網絡貿易發展趨勢和優勢介紹、幫助企業搭建網絡渠道、引導企業線上交易的方法，由淺入深、逐步引導、培育行業企業網絡交易行為；
2. 跟蹤平臺行業企業供應信息，從采購信息中匹配供應信息，定位行業供應企業，及時為行業企業提供高度吻合匹配的意向采購推薦信息，并撮合成交；采取平臺系統自動智能匹配推送+人工定期采購意向篩選推薦方式，提供專業服務；
3. 定期策劃針對特定行業的線下供求對接會，最好以行業轉季、節日等時間節點為切入點，組織大型線下供求對接會，參與對接會供應企業必須為平臺認證會員，采購商面向線上線下有采購意向的行業客戶，定期為行業企業提供具有高質量意向的采購客戶；
4. 企業商城運營的重點在于吸引大量高質量的采購商到平臺發布采購信息，前期側重采購商的引入和招商，并制定完善的采購商入駐優惠政策和簡潔流程，在形成平臺“采購信息：供應信息=3:1”的基礎上，通過平臺和人工需求對接引導，即可進入平臺的良性循環；

2、如何提供豐富的、有洞見的行業信息;專業的行業資訊有利于提升企業商城的專業服務形象，企業商城該如何獲取這些行業有用的信息，又該以何種方式提供給有需要的企業；

解決建議：

專業行業資訊獲取渠道：

1. 針對企業商城重點行業建立對應“行業垂直查詢信息庫”，搜集整理每個行業對應的垂直貿易資訊平臺，覆蓋全互聯網范圍的對應行業、品牌、行業產品關鍵詞，形成重點行業匹配性海量垂直貿易資訊平臺數據庫，定期由系統和人工對其逐一進行最新行業資訊采集；
2. 定期參與關注線下不同行業的發展交流會、行業發展趨勢峰會等垂直行業討論會，洞察行業前沿的發展趨勢和方向，然后由編輯人員根據行業發展趨勢和方向，形成行業前沿發展的原創資訊內容（此種方式有利于網站排名和權重提升）；
3. 針對重點行業大型標桿企業，分批次定期組織企業座談會，可以針對行業發展、行業熱銷商品、供應和采購環節、供應鏈等主題開展討論，最終將圍繞主題的討論形成專題資訊內容；

針對通過各種渠道獲取形成的專業行業資訊，在資訊內容發布環節增加匹配關鍵詞輸入字段，實現系統可以根據行業企業發布的供求信息關鍵詞來自動智能匹配行業資訊，將匹配的行業資訊定期推送到行業企業的商務中心首頁，企業登錄平臺即可第一時間看到對應資訊。

同時建議在企業商城首頁最后一屏或首頁兩側，增加專業行業資訊訂閱功能，有需求的行業企業只需要輸入接收郵箱即可完成訂閱，系統會定期將最新的專業行業資訊發送到企業訂閱郵箱。

3、不同行業的具體發展方法、路徑和建議；

解決建議：

發展方法：B2B企業商城發展以“采購商海量采購信息”為核心，依據重點行業專屬運營人員，深入線下行業企業實際采購需求，洽談并通過企業不同層次人員的宣講介紹，由淺入深，逐步引導其將線下的采購需求發布到線上平臺（前期由運營人員協助發布），并制定各種采購商入駐優惠政策，刺激吸引采購商進駐并發布采購信息，在平臺高質量采購信息匯集到一定程度，行業供應商企業會自然進駐，形成行業良性生態圈。

發展路徑和建議：

企業商城發展路徑分為三個階段，第一階段為上線一年到兩年內，屬于信息匯集期，即平臺通過各種線上線下營銷推廣方式，吸引采購商和供應商入駐平臺并發布供求信息，待供應信息與采購信息量比例為1:3時，供求信息量基數至少在5000以上，處于平臺基礎數據積累期；

而后即進入平臺的第二發展階段（上線第二年到第三年），屬于交易撮合、銷售額快速提升期，此階段工作重點在于基于供應鏈上下游企業需求匹配并自動推送，通過系統+人工方式推送并撮合供求信息企業成交，同時策劃組織線上線下各種供求對接會，將采購商與供應商需求通過展會形式進行直接對接，形成平臺供應鏈整體解決方案。（此階段開始基于第一階段積累的數據，向六大行業標桿企業提供訂單融資、倉單融資、供應鏈融資等金融服務）

第三階段即屬于信用支付、金融業務膨脹期（上線第三年開始），通過前期基礎數據的積累和供應鏈上下游交易撮合，已經建立起企業商城不同行業客戶的信用等級數據，因此可以面向六大行業企業提供不同額度的信用貸款、供應鏈融資、交易流水貸等多種形式的金融服務，此階段重點在于建設和完善平臺金融產品的服務流程和規則，創新金融產品。

4、如何線上線下相接合開展營銷活動，獲取買家;

解決建議：

基于不同行業專屬運營人員，從建立的重點對應垂直細分行業平臺數據庫入手，逐一對其平臺采購商進行電話洽談，通過贈送現金優惠券、線下專屬一對一服務等策略，吸引采購商入駐企業商城，并發布采購信息，同時提煉總結采購商進駐的優勢和服務，策劃制作采購商招商專題活動，并對其進行SEO優化和網絡推廣，將招商專題活動頁覆蓋互聯網每個角落，專題頁有針對采購商入駐的優勢服務和進駐流程，同時有快捷的進駐注冊按鈕，方便采購商的注冊入駐。

配合線上采購商招商專題活動，同步參加線下不同行業相關展銷會，宣傳推廣企業商城標桿大型供應商的同時，吸引線下潛在采購商的關注和進入，并組織企業商城線下行業宣講會，宣傳平臺的優勢和服務內容，以及優惠政策，將線下各種會議開展進度和情況制作成線上宣傳專題活動頁，來跟蹤展示線下活動的成效和進度，以此來刺激和引導線上有進駐意識的潛在采購商入駐，線下活動效果和進度通過線上來展示和跟蹤，線上招商的效果可以通過線下展銷會和宣講會等進行放大，達到聯合營銷效果最大化的目標。

5、線下展會的具體建議;B2B同業線下展會眾多，企業商城該開展何種形式、何種類型的線下展會，才能吸引到更多的買家；

解決建議：

基于B2B平臺采購商購買意向相對明確，需求相對固定，采購量較大且考慮選擇時間相對較長，造成采購商購買需求精準且存在合作一次即可長期合作供貨的特性，決定企業商城線下展會開展形式必須以行業細分的垂直微小領域作為切入點，開展不同行業細分領域的線下展會，由此吸引需求明確且采購意向較強的匹配采購商。

• 線下展會形式：圍繞重點行業細分領域大型標桿供應商
• 展會頻次：重點行業細分領域每月輪展
• 展會特性：大型標桿供應商品牌效應、采購商采購需求明確且采購意向強
• 展會促銷手段：采購商進場送優惠券、通過企業商城注冊登錄采購價格折上折、通過展會采購ID登錄企業商城即可獲得50元話費
• 展會宣傳推廣：微博轉發推廣、會員營銷信息推送、匹配重點細分領域的垂直平臺硬廣告

6、精準營銷如何精準將有真實需求的買家營銷到商城中。

解決建議：

（1）搜集整理歸屬六大行業的線下各種展銷會，在展會期間以“展會地點”為中心向周圍劃定500米輻射范圍作為精準營銷，由于參加展會和在展會近距離附近的人群，都具有特定細分行業產品的采購需求，屬于特定潛力客戶，目標性較強，因此采取“地理圍欄”技術向500米范圍內的所有用戶，推送企業商城注冊登錄送現金券、話費等形式短信，形成定點目標人群的定點營銷；

（2）在匹配六大行業所屬的垂直性平臺投放圖片/文字廣告，投放周期以周為單位，并根據投放效果對方案進行調整，建議采取CPS方式（以較低的投放成本獲得最大化的精準客戶）；

（3）以各大工業區為核心，向周圍劃定500米—1500米（具體范圍視工業區范圍大小），采取“地理圍欄”技術向范圍內的所有客戶推送企業商城招商短信，由于工業區企業客戶都是歸屬不同行業的潛在采購商，因此通過工業區定點短信推送，達到精準化營銷目的（效果明顯）；

7、同業獲取買賣家的方法，及值得發展的買家條件。

解決建議：

（1）同業B2B平臺初期，獲取買賣家方法主要依靠龐大的電話銷售團隊，通過電話逐一邀約形式，在平臺發布供求信息，同時采取大型標桿企業作為B2B平臺模式的突破口，以線下洽談邀約其進駐平臺采購，并圍繞其大型標桿企業制作線上采購營銷專題，面向供應商提供在線報價對標模式，突破供求信息發布的門檻和初期無交易的局面，形成良性循環；

（2）企業商城要想真正突破供應和求購信息發布環節，并形成良性的交易局面，不能僅是目前的行業供求信息發布狀態，必須針對重點行業進行細分挖掘，細分到行業原材料和單品的層次，以定期的行業節日和淡旺季為節點，針對行業細分的原材料和單品（大型標桿采購商急需的原材料或單品），策劃大型名企采購節專題，并組織資質認證的匹配供應商對其進行報價，形成針對大型名企采購商良性競爭的局面；

基于大型名企采購商的專題，可以刺激和引導大量供應商進行報價競爭，從而形成以名企采購商帶動供應商入駐的目標。

值得發展的買家條件具備高質量匹配的大量供應信息，平臺提供的交易擔保、平臺專業性及品牌信譽、全程專屬一對一顧問指導。

8、不同互聯網公司都有推出供應鏈融資，企業商城在現有的商戶框架、信用體系下推出何種類型的金融相關服務，可以有利于B2B業務發展；

解決建議：

基于企業商城目前的商戶框架和信用體系，抽取標桿并通過平臺認證的企業推出倉單融資、應收賬款融資、流水貸、訂單融資等多種金融產品服務，倉單融資條件必須滿足企業商城資質審核通過、在平臺交易額突破50萬、有相對固定的成交量、優先考慮企業管理體系認證及獲得企業經營信用等級證書，對于采購商已經下訂單但未收到貨的訂單，由供應商基于發出貨的基礎上，通過第三方物流廠商出具訂單貨物倉單證明，并簽署三方協議，根據貨物倉單的價值評估給予授信額度。

在現有企業商城信用體系下，根據實際情況推出創新定向融資服務，以企業商城核心最具信用優勢的一家企業為中心，由于企業具有品牌影響力和市場信用度，對于采購的訂單不會出現壞賬等情況，通過核心企業的信用擔保和信用轉移，面向針對本企業的供應商提供定向授信額度，解決企業業務發展問題。

作者：劉永平 ，11年以上互聯網電商、互聯網金融、大數據項目實操經驗，任職高級產品總監，產品運營專家，曾親自主導參與項目超過15個，10個以上從0到1成功項目實操經驗。關注作者微信公眾號：互聯網金融干貨

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