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怎么把一瓶礦泉水賣300塊？面對這個問題該如何入手，本文作者就此分享了自己的一些思考。

這個問題在知乎上有7915人關注。講真，我一向不感冒這類問題，陳述語言一句話，不過這是現狀。

如果不考慮面試本身的“套路性”，僅從“怎么把一瓶礦泉水賣300塊？”入手。怎么賣？下面是我的大膽分析。

將一個產品打造出滿滿的溢價，實質上產品本身就變成了“一般等價物”。溢價多少？在于你賦給產品的“能”有多少。

營銷運用需節制，下方高能。

在實踐中，要想使產品擁有高溢價，獲得高額利潤，有多個角度可以入手，本文嘗試從兩個方面著手分析

• 產品角度
• 市場角度

產品角度：核心是增加產品溢價

1.提供一個高價值機會，當機會發生的概率在消費者可期待范圍內時，機會價值越高，產品溢價就能越高，從而使礦泉水可以賣到300元。

給予消費者一份保險：

• 保險消費者在喝水期間的人身/財產安全。
• 保險消費者不被“炒魷魚”。喝1瓶保一周，喝4瓶保半年。
• 保險消費者新婚之后不離婚，喝2瓶保一年。
• 保險消費者十年不因水質而生病。
• 保險消費者十年不溺水傷害。
• ·····

給予消費者金融收益機會：

• 消費者購買礦泉水，購買金額作本金，年年返現。
• 該礦泉水瓶，按年增值，公司全部高價回收。
• 買一瓶水，獲得一次抽獎機會，中獎率30%，中一次給800元。
• 集齊“五?！钡V泉水，送10000元。
• ·····

當機會按實際概率發生后所消耗的金額，低于我方收入金額，就算盈利，這個盈利根本上來自概率差。

2.提供一個痛點解決渠道，這個前提是你能調動到資源，通過連帶資源貼現，使礦泉水賣到300元。

重要情報：

• 我司可以幫助了解其他公司的內部招聘信息。對于是應屆畢業生的消費者。
• 我司有股市內部消息、行業精準數據，對于是股民的消費者。
• 我司有大數據監測系統，可以作有理有據的“真心調查”，對于是情侶的消費者。
• 我司有海量實名高端用戶群，可以幫助你對接人脈，對于職場人士的消費者。
• ·····

有力特權：

• 引薦消費者見到我“省政府里的大哥”
• 引薦消費者進入XX高端俱樂部
• 邀請消費者加入XX微電影拍攝項目
• 給予消費者一次巨幅廣告的代言權
• 與XX大咖一起XXX，比如“巴菲特的午餐”
• 對接大型公司采購負責人，“你采購，我huikou，你懂得”
• ·····

3.提供一個派生功能，如果說痛點解決渠道不能讓消費者激動，感覺總是有隔膜，那派生功能，將是最直接的。

產品外派生：

• 消費者買礦泉水后，公司贈送一次全身桑拿服務
• 消費者買礦泉水后，可與XX帥哥靚女隨便玩
• 消費者買礦泉水后，一年內，可在任意零售店無償休息。
• 消費者買礦泉水后，贈送模特香吻
• ·····

產品外派生，確實能給消費者一個最刺激、最直接的“好處”，但是這個“好處”大部分也像上文一樣，是整合外部資源，很多時候它們和礦泉水本身的關系真的很少。于是，從古至今，最受人們接受的產品溢價提升方法被篩選出來，產品內派生。

產品內派生——派生體驗功能，上億年來，人們對于水，一直只是利用了它的基礎屬性，作為溶劑、作為降溫品、作為生活必須品。今天是“體驗經濟”誕生的15年，水不應該也升級一把？從水源地到水質，從水的硬度到柔和度，從生產工藝到······

此處省略，貌似礦泉水在口感上太難打造差異性了。

產品內派生——品牌標志，品牌打造相對于打造礦泉水的口感，容易得多。如果公司小，可以以地域為標志，往特產的路上發展，而中型公司可以走情懷路線。

比如，我們可以做這些情懷品牌（假設）：好人牌礦泉水、“情調”款泉水、“太空”礦泉水、戰狼式礦泉水。最后，公司實力雄厚的話可以玩礦泉水奢侈品牌，價格直接破千。比如，Fillicio 礦泉水。

品牌標志的力量是巨大的，關鍵是在打造出品牌差異后，做出結構化壁壘。這里可以參考“人民幣”，中國人民銀行就是品牌標志，他生產的“紙”就是錢。

市場角度：核心是尋找價值被高估的場景

面試的時候，被HR問：“如何把一瓶礦泉水賣到300元？”。這樣賣，拿起手機，撥打媽媽的電話，然后說：“媽媽，我在面試，現在需要買一瓶300元的水，快幫我訂一箱吧！”

以上是通過找到人群差異，將產品賣出高溢價。還可以通過環境差異賣出高溢價。到那些幾年不下雨的地方去；將產品入駐到高端酒吧；或者在寺廟來點兒邪門的，各種開光水······

或者是去存在地區差異的地方，比如，你去各大沙漠中心，賣300元的礦泉水，絕對是“惠民水”，/哈哈哈。

總結

在實踐中，要想使產品擁有高溢價，獲得高額利潤，有多個角度可以入手，本文僅從兩方面著手分析了（產品角度、市場角度）。

從產品角度說，核心是增加產品溢價，它的方法是：

1. 提供一個高價值機會。給予“保險”、金融收益。
2. 提供一個“痛點”解決渠道。給予重要情報、給予有力特權。
3. 提供一個派生功能。產品外派生、產品內派生。

作了這個小梳理后，我們很容易發現：通過提供一個高價值機會，而使礦泉水賣到300元，實際上是掙得一份“概率”收益；通過提供一個“痛點”解決渠道和產品外派生功能，使礦泉水賣到300元，實際上是連帶資源貼現；通過產品內派生功能的改進，使礦泉水賣到300元，是宏觀市場中，最被人接受的一種方式。

從市場角度說，核心是尋找價值被高估的場景，他們分別是：

1. 存在人群差異的場景
2. 存在環境差異的場景
3. 存在地區差異的場景

營銷運用需謹慎，別走火入魔了。

#專欄作家#

朱小磊，微信公眾號：非主流朱（feizhuliupig）

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題圖來自PEXELS，基于CC0協議