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榮耀標(biāo)識跟著連咖啡學(xué)社交拉新：如何用一杯拿鐵換取一個新客？
文章以實際案例為例，對社交拉新的流程邏輯分享了一些個人的簡單思考，希望能夠?qū)δ阌兴鶈l(fā)。
公司過了創(chuàng)業(yè)初期，隨著發(fā)展，業(yè)務(wù)和用戶量均趨于穩(wěn)定，這時候，從上到下都開始思考起了拉新問題。
地推、掃街掃樓、品牌合作、事件營銷、交換流量、大V推廣、H5刷屏……拉新的成本在這個流量至上的年代，變得越發(fā)明碼標(biāo)價，價格也越發(fā)水漲船高。
小米的火爆讓幾乎每一個老板種下了一個偉大的夢想，通過用戶自發(fā)的傳播，老客拉新客，滾雪球一樣，實現(xiàn)成本為0的拉新。
在這個“人手微信”的時代，如何利用朋友圈和微信群來達(dá)到幾何倍數(shù)擴(kuò)散的社交拉新，業(yè)內(nèi)已經(jīng)有較為成熟的模式了。本文希望通過分析【連咖啡】這一產(chǎn)品案例，來和大家討論一下社交拉新的模式。
拉新，絕不僅是運營問題，更是一個產(chǎn)品思路。
1. 為什么選擇連咖啡？
常見的較成熟的社交拉新有以下兩種形式：
- 邀請返利：每邀請一位新用戶注冊，給邀請人（老用戶）一定獎勵；
- 微信分享紅包：分享紅包or優(yōu)惠券到微信中，新客老客都可以領(lǐng)取，既能促進(jìn)日活和訂單量，也能順便get新用戶。
連咖啡，作為一個輕量的（只有一個服務(wù)號）業(yè)務(wù)簡單（咖啡配送）的產(chǎn)品，這兩種模式各表一枝，均做得比較出彩。
2. 分析思路
本文借鑒了前每日優(yōu)鮮每日優(yōu)鮮副總裁顏樂的一篇分享，將拉新效率公式化為分享效率*10，*轉(zhuǎn)化效率*分享頻次，直觀地分析了連咖啡的兩種拉新模式。
- 分享效率，現(xiàn)有的用戶存量有多少人愿意幫我分享。
- 轉(zhuǎn)化效率，觸達(dá)到受眾后有多少人能被轉(zhuǎn)化成我的新用戶。
- 分享頻次，所有愿意分享的人群里，在用戶存活周期會幫我分享幾次。
這一公式也可以用于別的拉新產(chǎn)品的設(shè)計思路和效果分析。原文鏈接會放在文章最后，強(qiáng)烈安利給大家~
3. 模式一：成長咖啡（邀請返利）
邀請返利的模式，在很多電商平臺（如網(wǎng)易考拉、每日優(yōu)鮮、Enjoy等）都很常見。
連咖啡的流程圖如上所示，用戶可以很簡單地將圖片分享給他人，規(guī)則也很簡單，掃了你分享的碼關(guān)注的用戶，關(guān)注和前三次下單時你都可以獲得咖啡獎勵，且可以累計。
套用上方的公式，分析如下：
?1. 分享效率=分享動力*分享便捷性：7分/10分
如何提高分享效率，首先要知道老用戶幫你安利的動力。
無外乎兩點，要么有錢，要么有趣。
有錢這一點，連咖啡做得很直白，送你一杯咖啡，只要拉來一個下單三次以上的新客，就可以獲得0.1+0.2+0.3+0.4=1杯咖啡。這個誘惑對于一個咖啡用戶來說，還是比較大的。
有趣也做到了。 每一次有人關(guān)注或下單，成長咖啡都會滿一點，氣泡也會提示+0.N杯咖啡，看著咖啡一點點滿杯，會有一種養(yǎng)成的快感。
其次，分享便捷性。
圖片的形式+微信服務(wù)號的定位，讓連咖啡的分享變得很便捷。一鍵發(fā)送給好友/朋友圈，這個操作難度大大減少。另外，【邀請返利】的按鈕位置很醒目，點擊按鈕后推送的文案也很簡潔而不失誘惑力。
2. 轉(zhuǎn)化效率=傳播內(nèi)容*轉(zhuǎn)化驅(qū)動*轉(zhuǎn)化便捷性：8分/10分
連咖啡的【邀請返利】分享的傳播內(nèi)容較為普通，就是一張隨主推商品變化的，寫有用戶昵稱、頭像、分享語和公號二維碼的圖片。
但是微信服務(wù)號相比APP產(chǎn)品來說，在轉(zhuǎn)化效率這里簡直杠杠的了。
用戶看到圖片后，長按識別二維碼，一鍵關(guān)注，下面就是訂咖啡按鈕，且新關(guān)注后，還會有文字引導(dǎo)新人下單有優(yōu)惠。
比起APP需要一個下載頁-點擊下載微信還不能直接跳到應(yīng)用商店、到了商店還要手動點擊下載按鈕、網(wǎng)絡(luò)差的時候一看好幾十M就不想下載了、下載了打開后看到首頁一臉懵逼沒有下單……轉(zhuǎn)化效率服務(wù)號KO一切APP。
這里連咖啡還可以優(yōu)化的地方是：圖片可以做得更加大方有吸引力一些，用戶分享語如果可以自定義編輯、關(guān)注后可以直接將優(yōu)惠券放入微信卡券（不知道微信是否可以實現(xiàn)），效果應(yīng)該會更好。
3. 分享頻次=一個用戶在生命周期里分享次數(shù)：5分/10分
這里連咖啡沒有多做文章。
提高分享頻次的方法有，1. 增加分享排行榜，沖榜有好禮，比如每天拉新最高的用戶，再送一杯咖啡；2. 分享的好友越多，獎勵的內(nèi)容越豐富，比如拉來的第N個用戶，多送0.0N杯咖啡；3. 連續(xù)每天分享，第N天可以獲得單獨的禮物。如滿一周送一份【周一買一送一券】；等。
模式二：咖啡福袋（分享紅包）
分享紅包的模式，在很多有訂單系統(tǒng)的平臺（如摩拜、餓了么等）都很常見。
連咖啡的流程圖如上所示，用戶下單完成后，會有消息引導(dǎo)你分享福袋到微信，他人搶紅包后，可以獲得咖啡券、0.0N杯咖啡和基礎(chǔ)款免費咖啡（僅限新用戶，可轉(zhuǎn)送）。
套用上方的公式，分析如下：
1. 分享效率=分享動力*分享便捷性：9分/10分
自從微信N年前的春節(jié)發(fā)明了微信紅包，紅包這一概念在中國互聯(lián)網(wǎng)上鋪天蓋地肆意生長起來。
而且，發(fā)紅包和搶紅包是一個用戶永遠(yuǎn)樂此不疲的事情。
我問了身邊大量朋友，如果你下單后，可以發(fā)一個紅包讓朋友搶，你自己也可以搶，不同人搶的不一樣還可以笑話搶得少的，你會發(fā)么。得到的答案是99.9%的人會，除非他們網(wǎng)斷了或者手機(jī)沒電了。
從分享動力看，連咖啡這樣紅包UI做的生動形象，紅包獎勵給的也蠻大方的產(chǎn)品，既有趣又有錢，每次下單后的分享效率一流。
而且，連咖啡的分享快捷按鈕，是通過消息的形式發(fā)送的。如果我上午下單忘了，下午還可以分享，明天后天還可以把同一鏈接分享到其他群里，讓分享更加便捷。
2. 轉(zhuǎn)化效率=傳播內(nèi)容*轉(zhuǎn)化驅(qū)動*轉(zhuǎn)化便捷性：9分/10分
傳播內(nèi)容：搶紅包=10分滿分。
這個不用我問身邊的朋友都能猜出來，如果一個群里某人發(fā)了一個紅包，只要被看見了，絕大多數(shù)人一定會點一下的。
轉(zhuǎn)化驅(qū)動及便捷性=8分。
打開紅包后，如果你關(guān)注過【連咖啡服務(wù)號】，會直接打開【訂咖啡】頁面；如果沒有關(guān)注過，會顯示一個二維碼，掃碼直接關(guān)注公號。
又一次感慨微信小程序和公號，在分享傳播這一方面，具有得天獨厚的優(yōu)勢。想想自家的APP分享轉(zhuǎn)化率及中間至少六七步，再次對騰訊爸爸的親兒子們表示羨慕嫉妒恨。
另：拼多多雖然也是一個APP，但是它用H5頁面做到了快速轉(zhuǎn)化，只要4步哦，感興趣可以看一下。
3. 分享頻次=一個用戶在生命周期里分享次數(shù)：6分/10分
這里連咖啡沒有多做文章，每次下單都是相同的提示語及分享內(nèi)容。
但是下單本身是有激勵的，每次消費都會積累【成長咖啡】，從而激勵用戶多次長期下單。這個處于用戶成長體系范疇，不在本篇文章討論范圍內(nèi)。但是用戶成長和以老拉新還是很配的哦~
且【搶紅包-收到優(yōu)惠券-想要下單用掉券-下單可以發(fā)紅包】這一閉環(huán)流程，會讓連咖啡的紅包，從一個群滾到另一個群，從一個部門滾到整個公司……滾雪球一樣越來越大。
題外話
感謝大家看到最后。
【連咖啡】從前端看是一個比較簡單的產(chǎn)品形式，建立的行業(yè)壁壘應(yīng)該主要體現(xiàn)在【咖啡品質(zhì)】和【最后一公里】外送服務(wù)上。
但是這兩種社交拉新的模式，是可以復(fù)用到幾乎所有產(chǎn)品上的，可以給大家提供一種思路，就是這篇文章最大的意義。
最后，雖然這次調(diào)研分享拿到了很多紅包……
但是我還是不打算繼續(xù)關(guān)注【連咖啡】了，因為送的那杯冰拿鐵……真的……很難喝……啊 _(:зゝ∠)_
參考資料：
http://www.aharts.cn/operate/575696.html （顏樂，原每日優(yōu)鮮副總裁）
作者：徐家小翼，公眾號：poemmanager，PM圈萌新一只，求帶飛求指導(dǎo)。
本文由 @徐家小翼 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。
題圖來自PEXELS，基于CC0協(xié)議
萌主有可否交流的wx么？
額，現(xiàn)在分享紅包的動力很小了