在作者看來口碑營銷是性價比最高的營銷方式，但是怎么做口碑營銷呢？應該找誰來做品牌口碑傳播呢？

互聯網時代不斷涌現一批新品牌，他們能迅速享譽全國，并且幾乎很少花錢投放傳統的電視報紙高架樓宇廣告， 比如當初的小米。

什么是性價比最高的營銷方式？數字化營銷可以分為6種：搜索營銷、在線合作、網絡廣告、數據營銷、新媒體營銷和口碑營銷，而我認為口碑營銷是性價比最高的營銷方式，但你知道怎么做口碑營銷？應該找誰來做品牌口碑傳播？

一、東阿阿膠的口碑營銷故事

2014年我和東阿阿膠CEO秦玉峰一起在中歐的一個論壇分享各自營銷體會，那天他分享的主題是文化營銷，東阿阿膠從一個手工作坊式的小廠發展成為一個品牌價值近百億元的現代化企業，而東阿阿膠幾乎不做廣告，那么它是靠什么營銷方式維持每年30%左右的增長額呢？我和玉峰溝通后感覺東阿不僅是文化營銷，更是口碑營銷，隨后我就寫了東阿各種口碑營銷案例：

1、創始人精神：如果你在百度下東阿阿膠創始人秦玉峰， 你會發現百度收錄了無數個關于秦總的報道，再搜索下你企業的創始人，或許網上幾無報道；

2、達官貴人口碑：鳳凰衛視總裁、華潤醫藥總裁等達官貴人蒞臨阿膠，給阿膠帶來更多的媒體關注度。

3、古人口碑：為了實現阿膠文化傳播的生動性，東阿阿膠根據史料啟動歷史代言人策略，將品牌故事分門別類，提煉出三組代言人，總結成三大傳奇：以曹植、李世民和乾隆為代表的男士代言人，構成“生命傳奇”；以陶弘景、孫思邈、李時珍為代表的專家代言人，構成“醫學傳奇”；以武則天、楊貴妃、虢國夫人為代表的女士代言人，構成“美麗傳奇”。

4、員工口碑：東阿阿膠堅持“人才是第一資源”的人才觀，秉承“尊重人的價值、開發人的潛能、升華人的心靈”的理念，這種理念熏陶的員工，往往會主動宣傳品牌，比如在微博上注冊宣傳東阿阿膠的品牌。

5、同學口碑：秦玉峰曾就讀于中歐國際工商學院，中歐的同學經常轉發關于秦玉峰的文章，如“秦玉峰：離地三尺有神明?！薄皷|阿阿膠憑什么能十年提價16次，身價翻40倍？”等行業熱文。

6、國外名人政要口碑：秦總把阿膠作為國寶贈送英拉、巴菲特等人，估計國外媒體也要報道了。

7、專家口碑：民國四大名蕭龍友的嫡孫女、國家級名老中醫婦科專家博士生導師肖承悰教授將其家族珍藏多年的老阿膠贈予東阿阿膠，收藏于東阿阿膠興建的中國阿膠博物館內，供學術研究及游客參觀。

8、知名人士口碑：如果你看過《甄嬛傳》和《女醫·明妃傳》，孫儷和劉詩詩主演的人物不遺余力的在電視劇中隨時利用場景宣傳阿膠，相比電視硬廣，這種做法便宜又有效。

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時間關系，阿膠口碑營銷案例暫介紹到這里，大家已經通過案例感悟到口碑營銷的魅力了吧，下面我具體闡述下什么是3類口碑傳播者這個知識點。

二、口碑營銷：3大類口碑傳播者

1、口碑傳播大使

口碑傳播大使包括優質老顧客、創始人和員工3種。

首先是優質的老顧客，優質老顧客雖然人不多，但貢獻極大，我在母嬰行業當時20%的老客戶貢獻了80%的營銷收入，而且55%的新用戶是老客戶推薦而來。我之前負責業務的化妝品行業、一號店、Y+Yoga等大部分的新客都是老客推薦。與其花600萬請明星代言，不如花60萬圍繞老用戶做口碑。

互聯網時代，口碑大使不能忘記創始人，2015年美國CEO.com 上面有篇文章是“每個CEO都要成為企業家網紅”，雷軍、周鴻祎、羅永浩經常演講，再想想曾經很紅的黃太吉、雕爺牛腩創始人是不是通過這種創始人網紅的方法迅速讓自己品牌全國出名？這里，我更建議做的不是創始人網紅，而是“創始人精神”，創始人是最有遠見去制定企業的使命、愿景、價值觀，也能洞察行業發展趨勢，定義出不同于競爭對手的用戶體驗。

目前時代，企業的創始人必須帶頭宣傳本企業，一方面通過網絡讓更多人及時了解企業和產品的獨特優勢，培養品牌知名度和美譽度；另一方面，創始人出席的場合往往更能引發媒體報道， 無疑可以為品牌節省很多廣告費用。當用戶認可了創始人和企業文化價值觀，那么就很可能從行動中支持新產品。

當然，員工也是口碑大使，衡量一個公司有沒有前途就是有多少員工自豪積極分享自己產品，連自己員工都不參與，即使企業花了巨資營銷，效果可想而知。

2、權威人士

權威人士主要包括專業人士、知名人士和銷售員3種。

專業人士是指對商品和服務具有權威評價資格的人士，在其專業領域里就是意見領袖，比如牙醫、營養學專家、評價家等，大家都很信任他們，這就是為什么佳潔士通過牙醫來宣傳其品牌，小米手機營銷為什么要動用手機發燒友的原因；

而知名人士，他們在大眾媒體很知名，無論公私行動都引人關注，如演員藝人、歌手、作家、運動員等，名人如成龍、劉翔、莫言等，判斷知名人士很容易，就是那些他們外出需要帶口罩和目鏡的；他們對某產品的認可和追隨會影響一大批支持者和粉絲；

權威人士也包括一線銷售人員，他們具有本產品的專業知識，如一線營業員、理財師等。亨得利盛時表行的鐘表管家系統使得全國6000個一線員工可以在手機端開設自己的商城，集團供貨，員工自由選貨上架，顧客下單，店員賺傭金。

3、團隊影響者

團隊影響者主要指在職場、學校、社團社區等團隊中有很強影響力，并且在新信息的最初階段就對它有所反應的人，主要包括親朋好友、相同經歷的網友如消費者中的評論者，社群群主比如微信群主、論壇版主、草跟大號、育兒、旅行等興趣小組主持者、第三方聯盟等。

想想你在大眾點評選擇餐館和天貓上購物時候的那些來自網友的好評吧，您還能忽視這些團隊影響者這招嗎？他們在某一領域中有特定權威性或者有相當不錯的見地，他們推薦的產品往往給企業品牌帶來很多流量和轉化率。

他們有的是記者編輯、有的自己開設了個人公眾號、微博或博客，有的混跡于知名論壇如知乎，有的在視頻直播平臺如映客、秒拍等展示。他們對于所發的內容，一般出于自己的專業、興趣愛好和親身感悟，比如烹飪、攝影、旅游或是專業互聯網領域文章等，他們往往對于某些品牌有強烈認同感，隨著社會化媒體的發展，這類人會越來越多，他們是一群活生生的展示個性的影響者，這些人是企業品牌良好的傳播者。

三、小結和反思

口碑營銷之所以性價比最高，因為口碑營銷能解決營銷中兩個最重要的指標：老用戶重復購買以及推薦新用戶。而現在行業很少人研究口碑營銷到底應該怎么做，更多人在研究一些所謂的事件營銷，期待靠短期的炒作贏得業績，事實證明唯有口碑才能基業長青。要學會口碑營銷，你首先需要提升內功，這樣桃李不言下自成蹊，自然會有很多人傳播你。

專欄也將圍繞口碑營銷其他知識點和大家溝通。如果你需要做專業口碑傳播，也可以聯系我做深入交流。

備注：“口碑營銷”部分章節在線課程已經授權由中國在線課程最頂尖機構“中歐商業在線”開發完成。

老關金句提煉

營銷從“我最好”走向“你很好”，口碑營銷是性價比最高的營銷模式；

數字化時代，創始人必須站出來，勇于在公眾面前宣揚“創始人精神”，為品牌贏得人心，為企業降低無效的營銷費用；

不要隨意找明星代言了，真正有力的傳播者應該是哪些能真正影響別人采取行動的人，而非僅僅是引起眼球關注而已。不相信？想想這些年成龍代言過的品牌命運吧！

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作者簡介：關蘇哲，微信公眾號：新關點。新關點創始人，中歐MBA，偉事達總裁教練，上海交大客座教授，創美藥業獨立董事。

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