B端產品的運營相比較于C端會有很大的區別，那么B短運營工作該如何展開？作者分享了自己的一些心得。

筆者目前于一家To B的saas服務企業負責整體運營的工作，企業主攻方向是為客戶提供可定制化的軟件及技術相關的服務。

日常我們所接觸到的90%以上的成體系的運營思維，都是基于C端產品延伸出來的，而在To B領域，無論是宏觀的或是具象的運營架構依舊是匱乏的。To B運營與To C運營既有相通之處，又不能全盤模仿，其中微妙之處，細細體味，還是極為有趣。

盤點近十年互聯網企業的成長史，多數企業做的都是To C端的市場，而C端的產品目前已成飽和之勢。企業級服務市場在歐美國家已經成熟，這也意味著To B企業在中國市場的空白的狀態遲早將迎來一場情理之中的爆發。

所以當開始選擇這個領域后，便已經做好嘗試去重構自己的運營思維的準備。

首先要明確的是B端和C端的用戶之間的一些核心的差別：

B端產品服務客單價高，用戶轉化率低，C端產品用戶無需承擔過多決策成本。

B端用戶整體上決策期限長，更偏理性決策，C端用戶多沖動決策。

B端用戶基數與C端用戶基數所處量級完全不在一個層級。

基于以上的分析，加之自己一段時間以來的工作經驗，筆者總結了以下關于To B企業的運營工作如何開展的文字，感興趣的朋友可以一起探討。

為了讓大家更為順暢的閱讀理解，說明一下，整篇文章的思路大概如下：首先明確To B企業的運營工作在整個企業業務流程中所處的位置，其次是To　B運營的實現方式和邏輯，最后是總結作為To　B企業運營人所需具備的思維模式和框架。

接下來，enjoy！

一、運營在To B企業的業務流程中所處位置

以我所處的企業為例，我們為企業客戶提供的是saas服務，而針對這樣的產品我們整體的業務流程大致如下：客戶有需求——聯系我們——溝通需求——數次溝通——確定需求——產品經理出說明文檔及原型圖——再次確認——交付技術-——開發測試——客戶驗收——最終完成。當然這是一個成功的項目流程，這其中也會出現各種因種種原因造成的項目夭折的情況，故為了更好地理解，也可以參照如下的業務流程圖。

定制化的saas服務業務流程圖

我們都知道，運營的核心是連接產品和用戶，并為用戶提供一系列的長期價值，這一點無論是To C或者To B的產品都是通用的。對于與我們尚未建立聯系的客戶，我們稱之為陌生客戶或者潛在意向客戶，運營的主體工作核心自然是想方設法將我們的產品或者服務更好地展現在意向客戶面前。

所以從整個業務流程層面進行分析，To B運營的核心位置是在整個業務體系的最前端，具體說，是在獲客階段。且與C端產品的運營不同的是，To C的運營不僅為傳播、拉新為唯一目標，還要考慮如何促進用戶活躍度，維系老用戶關系及對潛在流失用戶的定期召回等工作。

而To B的運營，是不負責后端包括：促活、用戶維系、用戶召回等一系列的服務，因To B的運營是在將整個產品推廣出去之后，將客戶轉接至企業的商務人員、產品經理、技術等進行對接，在后續的一些列流程里，與運營之間的交集極少。

以上是To B企業的運營所處的位置，而宏觀上，To B運營更偏用戶運營的屬性。

二、To B運營工作的實現邏輯

那么，既然運營所處位置是業務的最前端，以獲取潛在客戶為最終目的，那么至于如何實現的問題，也將圍繞著整體的目的展開。

我們以用戶思維為基礎，反推運營工作如何更好地實現。

假使我們作為潛在客戶，那么當我們有了明確的需求后，常用的幾種尋找解決方案的方式有：

• 通過企業高層的人脈互相推介，尋找可能存在的解決方案提供商，這也是為什么大多數To B企業成立之初，主要依靠主創團隊的社會資源的原因；
• 通過搜索引擎尋找數家甚至數十家可提供解決方案的服務商，進行全面系統的比對，這對提供解決方案的服務商提出了更高的要求，客單價高、信任基礎等倒逼我們要在用戶的第一印象分上下足功夫；
• 行業所處的垂直三方平臺，如我們公司所處行業的三方平臺：豬八戒、一品威客及coding碼市等等，部分客戶會選擇類似的平臺尋求解決方案；
• 其他，如通過新聞資訊類平臺等feed流或者軟廣等方式，或者通過相關網站的廣告位等渠道了解，但可操作性較??；
• 通過招標的方式，發布需求，然后比對不同的競標單位，最終確定合作。

如此，在明確了潛在客戶的用戶行為之后，運營工作的主體方向也基本明確了，基于此我們在梳理確認了用戶在每個環節背后的行為目的后，執行了具體的幾種線上運營推廣轉化的實現方式。

如，以SEM為主、以SEO為輔。對于一些中小型的傳統行業企業主來講，通過搜索引擎的方式尋找解決方案的潛在客戶數依舊可觀，且以目前我們提供的saas服務單價來看，每年4-5個項目即可抹平在上面的推廣成本，所以具備極大的操作空間。

如，在三方平臺，如上所述的豬八戒、一品威客及coding碼市等平臺，進行有效的業務拓展。針對不同平臺的運營機制不同，根據不同時期內對市場趨勢的分析及客戶需求的重點挖掘，進行不定期的推廣方案優化。

如，媒體渠道推廣。通過微信、微博兩大社交媒體及今日頭條、一點資訊、百度百家、知乎、網易、大魚媒體平臺、企鵝媒體平臺等渠道，時時更新企業的動態和品牌推廣信息，逐漸積累的過程中為潛在客戶塑造了比較良好的信譽度和知名度。

那么總結一段時間的運營效果，如果從為最終業務的貢獻比例的角度進行分析，會得出如下結果：SEM、SEO推廣共計占據40%貢獻度，三方平臺占據15%貢獻度，媒體渠道僅占約5%的貢獻度，而其他業務貢獻來自于我們初創團隊的資源及招標等方式，占據整體業務貢獻度的40%。

所以，從具體的執行層面工作來看，更偏內容運營的屬性。

三、To B企業運營人所需具備的思維模式和框架

針對不同的產品，無論是C端還是B端，運營人所需具備的基本要求是能夠結合產品特點制定針對性的運營方案。而方案的成型，自然要基于對產品和業務優勢的匯總與分析，以及對于行業趨勢的認知和對客戶特點的了解。

故在我接觸了一段時間內的To B運營工作之后，總結出了一些在思維層面關于To B運營的理解。

整體上，我推崇內容為核心的推廣運營方式，優質的內容是最容易觸達人心的。

在客戶層面，當需求確定時，基本上也是極為明確的，傳統模式下，業務要么等客戶來訪，要么以電銷或者拜訪的方式開展，而運營人需要從思維層面做出一個質的轉變，一句話講，變被動為主動。

通過對經驗的總結，整理匯總出客戶對相關問題的困惑，做出針對性解答，最終實現的目標是：先客戶一步，主動傳達客戶之所想，解決客戶之困惑。最終當客戶想要解決問題時，我們已經成為他們的一個備選方案。

具體層面，無論是sem，seo，還是新媒體，廣告投放，你都需要以不同的內容直面用戶，所以現在的內容領域的火熱，在To B行業也一樣可以借鑒。

總結看，To B運營人的整體工作核心思維是用戶運營的思維，最終的實現是以內容運營的方式驅動的。

而從運營人的成長角度來講，以內容的形式不斷地總結輸出行業相關的見解認知，樹立自己專業的形象及個人影響力，對于未來，因你個人的原因促成一個合作的實現這件事兒也是在To B行業時有發生的。

就如最初所講，很多初創企業最開始是根據創始人的個人的影響力來實現業務的轉化的，而作為公司的一員，很明顯，一段時期后，你也可以實現類似的目標結果，這是我認為的To B運營做到最高階的一種體現。

作者：連長，微信公眾號，九零后的觀作者，現為某科技公司的運營經理，喜歡運營，愛鉆牛角尖，也很執著善思考。

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