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本文作者將從用戶拉新的角度來區(qū)別B端產(chǎn)品和C端產(chǎn)品，enjoy~

用戶拉新的核心工作是：把APP推廣出去，進(jìn)行品牌曝光，提高APP下載量和注冊(cè)量。運(yùn)營(yíng)拉新的方式很多且比較成熟，如：應(yīng)用商店推廣、流量運(yùn)營(yíng)（SEO/SEM）、軟文/社群推廣等。運(yùn)營(yíng)方式也比較常見，如：PUSH、彈窗推廣、活動(dòng)觸發(fā)形式、活動(dòng)推送等。但是日益徒增的企業(yè)型產(chǎn)品，由于其商業(yè)本質(zhì)的不同，對(duì)于他們的拉新行為，就與以上描述的網(wǎng)絡(luò)型拉新行為不同。

To B產(chǎn)品的新用戶基本是通過市場(chǎng)人員逐一推廣并轉(zhuǎn)化為新用戶，而新用戶的學(xué)習(xí)成本也與市場(chǎng)人員的教育成本成正比。To B的拉新形態(tài)基本是1對(duì)1服務(wù)，一步步教學(xué)至熟悉使用，所以，產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)的作用就會(huì)轉(zhuǎn)移為如何方便市場(chǎng)人員教育新用戶，如何讓市場(chǎng)人員能自信的推廣自己的產(chǎn)品給新用戶為核心目標(biāo)。

說了這么多，到底二者的區(qū)別是什么呢？以下圖為依據(jù)，我們主意分析：

To C：運(yùn)營(yíng)主導(dǎo)，產(chǎn)品＋市場(chǎng)輔助

存在難題：新增用戶質(zhì)量不高/與產(chǎn)品不匹配

現(xiàn)如今，紅利已去，純網(wǎng)絡(luò)型產(chǎn)品已越來越少，因此運(yùn)營(yíng)也就是越來越難了。送積分，換禮品，各種換量做活動(dòng)，逐漸變得用處微小。

作為運(yùn)營(yíng)的后背力量，產(chǎn)品經(jīng)理在設(shè)計(jì)自己的產(chǎn)品時(shí)，都需要考慮將潛在用戶“拉新”為活躍用戶，并且持續(xù)將沉默用戶“喚醒”為活躍用戶。譬如，為了減小新用戶使用難度，我們需要減少核心路徑的長(zhǎng)度，最簡(jiǎn)化的讓用戶進(jìn)來后找到自己想去的功能進(jìn)行操作。與主要路徑相關(guān)的次要路徑，如注冊(cè)、登錄，我們?cè)谠O(shè)計(jì)的時(shí)候應(yīng)該合理的設(shè)置用戶門檻，“何時(shí)注冊(cè)，以何種方式注冊(cè)，在什么場(chǎng)景下引導(dǎo)使用者注冊(cè)”，即運(yùn)營(yíng)應(yīng)該配合產(chǎn)品功能去設(shè)計(jì)的技巧。

當(dāng)然，界面設(shè)計(jì)一定要“好看”，這里說的好看就以產(chǎn)品的用戶群不同而不同，如，你是一款兒童產(chǎn)品，那么產(chǎn)品界面就應(yīng)該可愛討喜，而不要過分個(gè)性簡(jiǎn)潔。除了功能設(shè)計(jì)以外，為了方便運(yùn)營(yíng)隨時(shí)通過活動(dòng)來拉新，促活，我們也應(yīng)該設(shè)置夠用的活動(dòng)入口。

To B：市場(chǎng)主導(dǎo)，市場(chǎng)＋運(yùn)營(yíng)輔助

存在問題：線上產(chǎn)品可操作的空間少/溝通技巧大于產(chǎn)品引導(dǎo)

1、地推、地推還是地推

這就衍生一個(gè)問題，以往我們是通過打磨產(chǎn)品或者用戶引導(dǎo)的方式來教育用戶，而to b產(chǎn)品更多的是教育市場(chǎng)推廣人員。

2、所有用戶都是VIP，甚至是V…. vip

產(chǎn)品的籌碼，就是讓你的精準(zhǔn)用戶充滿“優(yōu)越感”，讓他們覺得與你合作/使用你的產(chǎn)品就“無所不能”！

接下來，我們用評(píng)價(jià)體系作一個(gè)案例來說明此觀點(diǎn)。分析之前，我們先一起回顧評(píng)價(jià)的幾種方式。評(píng)價(jià)一般分為好評(píng)、中評(píng)、差評(píng)三個(gè)等級(jí)；針對(duì)不同的評(píng)價(jià)等級(jí)用戶的評(píng)價(jià)態(tài)度也會(huì)不一樣，大致分為：文字評(píng)價(jià)、標(biāo)簽評(píng)價(jià)、星級(jí)評(píng)價(jià)三種：

• 文字評(píng)價(jià)：其優(yōu)點(diǎn)是用戶可以自由表達(dá)；但是文字輸入的成本較高也不便于控制邊際與質(zhì)量。
• 標(biāo)簽評(píng)價(jià)：其優(yōu)點(diǎn)是簡(jiǎn)單實(shí)用；缺點(diǎn)不能精準(zhǔn)表達(dá)用戶所想
• 星級(jí)評(píng)價(jià)：其優(yōu)點(diǎn)簡(jiǎn)單直接，操作便捷；缺點(diǎn)是方式單一，標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一（評(píng)價(jià)體系說白了就是給我們提供決策信息，但是“五顆星”這種說法，在不同人心里的標(biāo)準(zhǔn)是不同的。如：一個(gè)5星的商家與一個(gè)4.5星的商家相比，對(duì)于買家而言，區(qū)別并不大，也并不能簡(jiǎn)單直接的做出抉擇。）

評(píng)價(jià)體系，其本質(zhì)上是為了引導(dǎo)用戶對(duì)平臺(tái)的正確使用。那么，對(duì)于服務(wù)類的產(chǎn)品，平臺(tái)展示的信息就是為了讓獲取信息的雙方能快速達(dá)成交易。 “買賣雙方”永遠(yuǎn)是商業(yè)模式存在的基礎(chǔ)，如何讓VIP的用戶的商品在同樣的場(chǎng)合，曝光率放大，被買家的選擇率加大？這就是產(chǎn)品經(jīng)理在做用戶拉新時(shí)首先需要考慮的問題。因此，簡(jiǎn)單的幾個(gè)五星，幾個(gè)VIP標(biāo)示，或是幾個(gè)“金牌商家”是不足矣讓買家選擇交易對(duì)象，并提高交易成功率。反而較為準(zhǔn)確的“成單量”（當(dāng)然可以根據(jù)運(yùn)營(yíng)策略做適當(dāng)夸大），則是買賣雙方在平臺(tái)上選擇交易的最核心依據(jù)。
評(píng)價(jià)只是核心流程體系的一部分，真正的決策力應(yīng)該是產(chǎn)品內(nèi)容的匹配度以及交易進(jìn)行的順暢度。抓住核心的訴求，提供足夠有價(jià)值的參考，才能能讓你的B端用戶真的感受到“優(yōu)越感”。

3、功能有基礎(chǔ)和增值兩種，其中增值功能就是為“拉新”工作添磚加瓦的法寶

抓住To B用戶的心態(tài)，挖掘他們“不差錢”，肯“掏錢”的特點(diǎn)，用更多定制化功能，促使用戶成為你產(chǎn)品的核心用戶。對(duì)于此結(jié)論可參考《傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化案例剖析：家裝行業(yè)》一文，具體了解產(chǎn)品經(jīng)理如何為To B用戶做定制化產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

小Q來總結(jié)

To B 與 To C 在產(chǎn)品設(shè)計(jì)這一部分，最核心的不同就是產(chǎn)品經(jīng)理服務(wù)對(duì)象的不同。To C產(chǎn)品經(jīng)理，需要服務(wù)的對(duì)象主要是互聯(lián)網(wǎng)用戶群，其主動(dòng)性和探索性較強(qiáng)，更愿意探索新鮮事物并找到成就感。因此，很容易出現(xiàn)，廢九牛二虎之力拉進(jìn)來一批用戶，“用著用著產(chǎn)品”就都消失了，更別談轉(zhuǎn)化和變現(xiàn)了。但是，To B產(chǎn)品經(jīng)理需要服務(wù)角色比較偏傳統(tǒng)的企業(yè)人群，他們大部分擁有較多的資源，基本是團(tuán)體或是組織。持續(xù)使用產(chǎn)品和持續(xù)付費(fèi)的意愿更強(qiáng)，更容易轉(zhuǎn)化為核心用戶。

#專欄作家#

Mandy權(quán)，微信公眾號(hào)：小Q聊產(chǎn)品，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，善于資訊、教育、平臺(tái)類產(chǎn)品設(shè)計(jì)與分析。

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