思維篇|如何成為一個運營大牛(二):運營立方體

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對于任何一位運營工作者來說,“運營立方體”就像海上的一盞燈塔一樣,它沒有辦法一下子讓你達到你要的終點,但卻會一直引導你走向一個正確的方向,這也是作為一個運營大牛的必修思維之一。

很多做運營的同學縱使掌握了不少實操的技巧和方法,但難免有時會陷入迷茫:要么是不知道自己接下來應該做什么?或者是不知道自己應該繼續學什么?再或者是接到了一個任務,卻不知道背后的運營策略動機是什么?本篇的運營立方體思維,將慢慢為您解開這些疑惑:

大家都知道,作為一家以盈利為基礎目標的商業型公司,構成其發展方向的三個最基本的重要條件: 產品、 客戶、 客單利潤 。

大家可能覺得很奇怪,特別在互聯網行業,一般來說我們都會稱之為“用戶”,但這里為什么會稱為“客戶”?在這里我們解釋一下:首先來看一下產品的分類,不管是 ToB 還是 ToC的產品,都包括:實體產品、虛擬產品、實體+虛擬產品三種。

這里我們用幾個例子,一起進入到小思考環節:

  1. 王者榮耀是一款游戲型產品,屬于 ToC 的虛擬產品,其用戶即為客戶。
  2. 金碟是一款財務 Saas 型產品,屬于 ToB 的虛擬產品,其用戶即為客戶。
  3. 蘋果手機是一款實體型產品,屬于 ToC 的實體產品+虛擬產品(手機+IOS),其用戶即客戶。
  4. 美團點評是一個本地服務 O2O 公司,屬于 ToC 的虛擬產品,但其用戶是廣大網民,其客戶卻是各類商家。
  5. 百度是一個搜索型產品,屬于 ToC 的虛擬產品,但其用戶是廣大網民,其客戶卻是品牌廣告主。

當然,以上例子是針對公司其主要業務或者初級階段,事實上發展到上面幾家公司這個階段的時候,已經慢慢的往生態型發展了,很多的邊界也已經很模糊了。大家有興趣可以思考思考最近幾年的互聯網熱點:如網紅直播、各種共享經濟、新零售等, 他們的用戶是誰?他們的客戶又是誰?仔細深挖后會發現這是非常有意思的事情。

有用戶可以活的很風光,有客戶才可以活的更長久 。

各位如果有雅興的話,還可以留意留意身邊那種有“用戶”沒“客戶”的公司,然后猜一猜他們可以活多久?:)

可能以上對我們大部分運營的同學而言,實際在工作當中這些暫時還用不到,好,還是回到我們本文的主題。

我們以一家普通發展中產品銷售型公司作為背景,用戶即客戶。那么之前說的就變成產品、用戶、客單利潤這三個條件,我們發現這三個條件形成了一家公司發展的三個維度,這個很好理解:

  1. 產品再牛,用戶也有很多,但你賣一筆虧一筆,肯定不行。
  2. 產品再牛,利潤空間再大,沒有用戶,也不行。
  3. 你有瘋狂粉絲,他們也有好多錢愿意買你東西,但你沒產品賣,也不行。

根據這三個維度,再結合我們幾何中的長、寬、高,我們得出了以下一個立方體:

大家都知道一個數學理論:在周長一樣的條件下,正方形的面積最大;在表面積一樣的長方體中,正方體的體積最大。 把這個理論延伸到運營當中,則變成:當我們在資源有限的情況下,盡可能采用合理的運營策略使這三個維度能夠均衡的發展,才能把我們運營的效率最大化。說句俗語,“缺哪補哪”。

當然,不同的行業,不同的公司,其立方體都是不一樣:

在此,本人也總結了自己幾條運營立方體的規律,分享給大家:

  • 實際運營過程中,應該盡快構建出一套“最小立方體” 。這個做產品經理的同學都比較熟悉,類似做產品的 MVP 模型-最小可行性產品,做運營其實一個道理。
  • 當你遇到瓶頸的時候,找自己最擅長的一個維度進行 “ 拓維” ?。這個做的好就是經典一戰了,如做事情營銷、打爆品、某某文案刷爆朋友圈等,都屬于這個范疇。若大家有心留意,其實身邊這種拓維現象經常會發生。
  • 在 90% 的情況下,任何一條維度發展的太慢,都會拉慢另外兩條維度發展的速度 。這個不用解釋了,不怕神一樣的對手,就怕豬一樣的隊友。如果你是一個人做三個維度的話,不可以有絕對的短板。
  • 但如果你能把一個維度發展到極致的話,則可以忽略另外兩個維度了 。用戶極致,你可以看看微信;產品極致,你可以看看喬布斯時代的蘋果;客單價極致,除了買彩票之外,你可以看看《刑法》。

看到這里,大家可能會有疑惑:我們雖然搭建了立方體,那如何才能評估我們的立方體是正在均衡的、健康的發展呢?

這其實一種運營節奏感的把控 。事實上,每家公司不同行業、不同模式、不同的實際情況,不同的時間,其運營立方體都是不一樣的,相信很多運營的同學在自己熟悉的那個行業或那塊領域,都會有自己的一些經驗去把控。那除了日常沉淀的經驗以外,如果是一位新手運營,或是剛進入一個新的行業或領域,有什么想對捷徑的辦法么?答案是:有, 最常用也是最有效辦法就是 : 競品分析及數據驅動。(敬請持續關注后面的《數據篇》)

看到這里,可能會有一些同學提出:你上面說的這些,其實還是公司比較頂層的一些東西,但并不是每一個運營人員可以去把控的,那應該怎么辦呢?其實: 運營立方體是一個思維,它可以存在在運營的每一個角落。

  • 比如你做新媒體運營,你可以把這三個維度設成:媒體矩陣數量、粉絲量、轉換率。
  • 比如你做活動運營,你的三個維度變成:成本、用戶參與量、轉換率。
  • 比如你用微信群做社群運營,你的三個維度變成:群數量、用戶量、互動率。
  • 比如你運營一個功能型 APP,你的三個維度變成:產品功能數量、用戶使用數量、轉化率。
  • 比如你在做渠道引流,你的三個維度變成:成本、渠道數量、用戶獲取成本。
  • 比如你是寫文案的,你的三個維度變成:文案數、閱讀量、粉絲轉換率。
  • 比如你是做客服的,你的三個維度變成:話術專業程度、咨詢量、滿意度。
  • 等等…

要成為一個運營大牛,不管目前是做一方面的運營, 我們都應建立自己的運營立方體,并且不斷的去擴大我們的立方體體積。

接下來,我們還是以張大爺賣蘋果的案例,來描述一下本篇的核心思維吧:

張大爺自從之前的一整套套路下來之后,效果不錯,每天可以賣 200 斤蘋果賺 400 塊錢,但安逸的日子沒過幾天,張大爺也有些憂慮起來了,商業么不進則退,他自己也發現了瓶頸,不知道下一步應該怎么做,這一次我們怎么幫他呢?

第一步:我們來勾畫出張大爺目前的運營立方體,是這樣的:

第二步: 張大爺不確定接下來應該在哪一個維度上去實現增長,所以張大爺去做競品分析了。張大爺花了 3 天時間,跑了隔壁幾天街的同樣在大學門口賣蘋果的王大爺、李大爺、趙大媽,張大爺一方面時不時的觀察,一方面也跑過去拉拉家常,最后整理出了如下數據:

通過數據我們可以看到:

  • 張大爺的用戶量是第一名。
  • 張大爺的蘋果單品的利潤是第二名。
  • 張大爺的產品數量只有蘋果 1 種,位列最后一名。

第三步:通過這個數據,張大爺明確當下的幾件事情:

首先,馬上擴大產品線,除了賣蘋果,還要賣橘子。

然后,降低進貨成本

最后,用戶這塊是自己的強項,所以應該快速補掉以上兩個維度的短板,然后再集中在用戶運營上做文章,以擴充自己的立方體。如下圖所示:

小結

本文是以一個運營立方體的概念,讓各位運營的同學能夠更有效的勾勒出一個畫面,以方便制定各自領域的一些運營策略。當然,策略制定完成之后,最主要的還是能夠執行。如何能夠執行的好,這里面又有一些什么核心思維呢? 敬請關注下一篇:如何成為一個運營大牛- -思維篇(三):面向對象

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作者:致遠,連續創業者,曾為多家上市公司提供過運營整案服務,曾任 Mr&Mrs 連鎖健身互聯網中心總經理,現任 Muma 兒童藝術聯合創始人兼運營顧問,膚智 COO 兼聯合創始人。

本文由 @致遠 原創發布于人人都是產品經理。未經許可,禁止轉載。

題圖來自 Pexels,基于 CC0 協議

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評論
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  1. 老師好,您的作品給了我很大啟發,感謝

    來自江蘇 回復
  2. 老師好,立方體的闡述和案例都非常好,謝謝!
    我個人理解,這是運營鎖定目標做工作的一個方針,人、物、場景不一定每件事兒都同時存在,或者在某些事上有比這幾個點更重要的因素。

    來自北京 回復
  3. 用戶是準客戶,客戶是已購買者,作者這里提到的客戶理解成渠道可能會更容易記憶

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  4. 很感謝致遠的文章,作為一個運營小白已經通過文章思路,應用在一個小項目上。

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  5. 老師好,看了您的文章,很受用,我也有同樣的問題:
    如何找到自身業務的立方體的三個維度呢

    來自江蘇 回復
  6. 老師好 關于運營立方體的思維方式有兩個問題想請教
    1. 如何去找到業務自身的立方體的三個維度?定義的依據有哪些?
    2. 立方體的三個維度是只定義三個還是說可以超過三個?比如業務有四個核心維度,是從中挑選出3個相對更重要的維度嗎?

    來自北京 回復
    1. 謝謝支持:),幾乎所有的運營工作全部都是圍繞著“人”、“貨”、“場景”這三部分組成,即用戶、產品和場景這三樣東西的數量和質量,所以可以滿足立方體的結構。如果是其中一項下面的核心指標,很有可能就會超過三個,這個時候還是要全面考慮,不能只抓三個。

      來自上海 回復
  7. 一個例子連貫用,通俗易懂,受益匪淺,真心贊??!
    但還是沒明白“用戶”和“客戶”的區別,求解惑,謝謝~

    來自天津 回復
    1. 用戶指的是產品使用者,客戶指的是為你帶來利潤的人

      來自廣東 回復
    2. 多謝好人~~

      來自天津 回復
  8. 這個模型看起來很不錯

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  9. 數據篇 還沒出來吧

    來自廣東 回復
  10. 周長一樣的情況下,不是圓的面積最大?我學的是假數學?

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    1. :),不好意思,這里沒寫清楚,應該是周長一樣的長方形。

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  11. 非淡泊無以明志非寧靜無以致遠

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  12. 直到看到這篇,很有啟發,就是不知道怎么建立自己的立方體,有點笨,還得多看幾遍 ?

    來自湖北 回復
  13. 循序漸進,很受用

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  14. 什么時候出后面幾篇啊啊啊。。。催更

    來自重慶 回復
  15. 立方體思維很新穎,第一遍還沒太看懂,多看幾遍才理解里面的精髓,但初次用在自己身上有點無從下手,還得再研究研究,希望后續能再出一些如何使用立方思維的文章就更好了。支持,支持。

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    1. 請持續關注后續的結構篇,謝謝 :)

      來自上海 回復
  16. 不錯,請問下一篇什么時候出?

    來自北京 回復
    1. 正常大概一周一篇左右,感謝您的持續關注 :)

      來自上海 回復
    2. 昨天下午看到的文章,一整晚都在想您這個立方體的思路,我之前一做比較成熟的產品就不知道該怎么提高了,真是受益匪淺

      來自北京 回復
  17. 6666

    來自江蘇 回復
  18. 666

    來自江蘇 回復