中文字幕无码av不卡一区,亚洲综合AV永久无码精品一区二区,黑人巨大白妞出浆,黄色高清无码免费看,久久久久免费精品国产,久久无码人妻丰满熟妇区毛片,欧美日韩国产综合草草,久久福利网站,亚洲一区二区三区中文字幕在线,av国内精品久久久久影院

本文以線索打分流程為主線，分析有效的線索打分方法。借助線索打分，銷(xiāo)售人能聚焦高質(zhì)量線索而不會(huì)把時(shí)間浪費(fèi)在那些不合適或沒(méi)準(zhǔn)備好的潛客身上。

相較于不具備正確線索打分能力的公司，有效線索打分的公司線索合格率平均高達(dá)192%，這也就意味著市場(chǎng)輸出的高價(jià)值線索提高了192%。

68%的市場(chǎng)人員認(rèn)為，基于內(nèi)容與參與度的線索評(píng)分，是提高收入最有效的線索培育策略。但筆者發(fā)現(xiàn)，只有21%的市場(chǎng)人員會(huì)使用線索打分，如何打分以及是否有合適的自動(dòng)化營(yíng)銷(xiāo)工具成了困難，這也是這篇文章及白皮書(shū)的成因，筆者決定這次一次性給大家講透打分。

（Source：阿伯丁大學(xué)&MarketingSherpa）

在所有有真實(shí)聯(lián)絡(luò)信息方式的線索中，合理的線索只占少數(shù)（感興趣不等于一定會(huì)買(mǎi)），而真正能轉(zhuǎn)化為交易的線索客戶(hù)更是少之又少（就算我要買(mǎi)，也不一定非你不可），這時(shí)，如何從線索中取優(yōu)就顯得很有必要了，線索評(píng)分機(jī)制，則能識(shí)別轉(zhuǎn)化可能性高的線索。

一、如何理解線索打分？

如果比作辦案，線索的行為就是指向真相的蛛絲馬跡。

某些行為與最終結(jié)果有高相關(guān)性，如看過(guò)微信/官網(wǎng)端的產(chǎn)品報(bào)價(jià)頁(yè)面，比案例更能說(shuō)明潛在客戶(hù)的意向程度。

通過(guò)對(duì)行為打分，如某條線索有較高分?jǐn)?shù)，卻缺乏購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，則列為重點(diǎn)培育對(duì)象；如果某條線索，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)已經(jīng)足夠高，則不需要孵化培育，直接跟進(jìn)即可。

對(duì)于線索打分，可以從以下方面來(lái)理解：

1、線索打分，是對(duì)銷(xiāo)售線索的客觀排名定級(jí)

一方面，排列銷(xiāo)售線索的跟進(jìn)順序。

根據(jù)收益潛力和買(mǎi)家準(zhǔn)備度等評(píng)分指標(biāo)，線索打分可以確保最優(yōu)質(zhì)的線索得到及時(shí)跟進(jìn)，而不至于在好線索與差線索上平均分配精力，反而帶來(lái)整體的投入產(chǎn)出下降。

另一方面，幫助營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售人員識(shí)別潛客在購(gòu)買(mǎi)旅程中的位置。

通過(guò)共同評(píng)估優(yōu)質(zhì)線索，對(duì)于轉(zhuǎn)交給銷(xiāo)售人員跟進(jìn)線索的質(zhì)量，營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售間會(huì)達(dá)成更好反饋。

2、潛客行為超過(guò)BANT，成線索打分關(guān)鍵因素

過(guò)去十年，線索打分中最常規(guī)的定義是BANT：預(yù)算（Budget）、授權(quán)（Authority）、需求（Need）和時(shí)間表（Time Frame）。

現(xiàn)在，買(mǎi)家具備預(yù)算和時(shí)間表之前，他們就開(kāi)始著手收集信息了。

首次接觸銷(xiāo)售人員之前，消費(fèi)者會(huì)獨(dú)自完成了整個(gè)購(gòu)買(mǎi)流程的近57%， 對(duì)于購(gòu)買(mǎi)流程的前57％， 無(wú)論營(yíng)銷(xiāo)人與陌生客戶(hù)聯(lián)系時(shí)，時(shí)機(jī)如何湊巧，也無(wú)法獲得完整的BANT信息。

即使在留下聯(lián)系方式時(shí)，73%的潛在客戶(hù)，并沒(méi)有做好購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備，過(guò)去倉(cāng)促的留下聯(lián)系方式，就輪番電話(huà)打擾客戶(hù)的方式，會(huì)讓本來(lái)美妙的客戶(hù)歷程變得令人頭疼起來(lái)。

但不要沮喪，因?yàn)?0%的B2B買(mǎi)家會(huì)在網(wǎng)上搜索關(guān)鍵詞，70%的B2B買(mǎi)家會(huì)在線觀看相關(guān)視頻內(nèi)容。

潛在客戶(hù)在網(wǎng)上收集信息時(shí)，隱性信息或行為性的信息對(duì)于判斷真正的購(gòu)買(mǎi)需求至關(guān)重要。另外，相較于通過(guò)電話(huà)和網(wǎng)站收集到的不準(zhǔn)確數(shù)據(jù)，潛客與公司和產(chǎn)品/服務(wù)互動(dòng)的頻率則成為更有力的行為指標(biāo)。

只要我們有辦法更早的參與到潛在買(mǎi)家的這些User Journey中，就能既提高客戶(hù)歷程體驗(yàn)，也提高營(yíng)銷(xiāo)ROI。

3、線索打分促使銷(xiāo)售部和市場(chǎng)部緊密配合

線索打分，是一個(gè)互相認(rèn)可的過(guò)程，用來(lái)定義線索質(zhì)量、銷(xiāo)售跟進(jìn)以及部門(mén)間協(xié)作。

在B2B領(lǐng)域，如果市場(chǎng)幫助不到銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，無(wú)論多么天花亂墜的故事，可能都說(shuō)服不了明眼人。

Hubspot調(diào)查采訪了全球超過(guò)4500位營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人士，市場(chǎng)部門(mén)及銷(xiāo)售部門(mén)的協(xié)同工作可以大幅提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)源的線索的有效性。在緊密協(xié)同的團(tuán)隊(duì)中，有82%的銷(xiāo)售認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)的線索質(zhì)量最高，而在沒(méi)有協(xié)同的團(tuán)隊(duì)中，這一數(shù)字僅有20%。

（Source：Hubspot The State of Inbound 2016）

兩個(gè)部門(mén)之間協(xié)同工作的主要關(guān)鍵點(diǎn)，還是銷(xiāo)售是否認(rèn)為市場(chǎng)是否輸出了有效的線索，以及這些線索的流轉(zhuǎn)與跟進(jìn)。市場(chǎng)部門(mén)獲取到銷(xiāo)售線索之后，需要由銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)行即時(shí)響應(yīng)跟進(jìn)，才能有效降低線索的流失，提升線索轉(zhuǎn)化。

線索打分，正銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)相互認(rèn)可的過(guò)程，有助于實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同：

一方面，營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)可以就合格線索的構(gòu)成元素達(dá)成共識(shí)。

另一方面，構(gòu)成元素確定后，討論哪些線索可以由營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)入銷(xiāo)售，哪些需要進(jìn)一步孵化。

當(dāng)轉(zhuǎn)入銷(xiāo)售的線索具備客觀的質(zhì)量評(píng)分后，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)吸引潛客以及完成銷(xiāo)售就變得更容易了。

4、成熟的線索打分增強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售漏斗的控制

評(píng)估和理解線索質(zhì)量的能力越高，對(duì)銷(xiāo)售漏斗和收入預(yù)測(cè)的預(yù)見(jiàn)性就越好。

根據(jù)領(lǐng)域、產(chǎn)品線和/或業(yè)務(wù)單元發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目缺點(diǎn)也會(huì)變得更容易。這能夠幫助銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)集中資源于效益最大化之處，恰當(dāng)應(yīng)對(duì)不足。

二、如何進(jìn)行線索評(píng)分？

線索打分的目的，在于幫助理解線索是否包含正確的人（顯性打分）以及這些人的是否表現(xiàn)出正確的興趣度（隱性打分）。

有效線索打分的關(guān)鍵在于規(guī)劃捕捉、測(cè)量和評(píng)估信息的方法。該方法強(qiáng)調(diào)三個(gè)領(lǐng)域：人員、流程和技術(shù)。

• 人員：指高效執(zhí)行人員和銷(xiāo)售人員的參與。
• 流程：銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)需要就線索的定義以及線索從營(yíng)銷(xiāo)移交到銷(xiāo)售的方式達(dá)成共識(shí)。
• 技術(shù)：指捕捉信息、便利線索移交和流程反饋的相應(yīng)軟件。

本文，以線索打分流程為主線，分析有效的線索打分方法。

線索評(píng)分可以從以下四個(gè)維度，確定你應(yīng)該培養(yǎng)誰(shuí)，誰(shuí)能快速跟進(jìn)，明確不同線索所處階段：

1. 線索匹配：又稱(chēng)顯性線索打分，通過(guò)在線表格、注冊(cè)收集到顯性或共享信息，可以從人口統(tǒng)計(jì)、公司信息、BANT、負(fù)面人口統(tǒng)計(jì)匹配度四個(gè)方面著手。
2. 線索興趣：也稱(chēng)匿名線索打分，是根據(jù)跟蹤線索行為（如網(wǎng)絡(luò)行為）來(lái)測(cè)量其對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的興趣度，如線索的IP地址。
3. 線索行為：如果比作辦案，線索的行為就是指向真相的蛛絲馬跡。可以從兩個(gè)方面著手：直接行為和上下文行為。
4. 購(gòu)買(mǎi)旅程階段：購(gòu)買(mǎi)階段和時(shí)間是為了衡量銷(xiāo)售周期中的潛在客戶(hù) ：她剛剛開(kāi)始流程，還是準(zhǔn)備好做決定？

1、線索匹配：顯性線索打分

線索匹配，又稱(chēng)顯性線索打分，通過(guò)在線表格、注冊(cè)收集到顯性或共享信息。

通過(guò)注冊(cè)信息和網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)，可以從人口統(tǒng)計(jì)、公司信息、BANT、負(fù)面人口統(tǒng)計(jì)匹配度四個(gè)方面，明確線索畫(huà)像。

（1）人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

在畫(huà)像和定義線索時(shí)，需要關(guān)注人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)——刻畫(huà)線索人群的量化標(biāo)識(shí)。根據(jù)數(shù)據(jù)，創(chuàng)建線索孵化通道。

人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)包括：頭銜、角色、工作年限、位置經(jīng)驗(yàn)值、地點(diǎn)等

（2）企業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

企業(yè)統(tǒng)計(jì)描述了機(jī)構(gòu)特征，能幫助找到理想客戶(hù)。

企業(yè)統(tǒng)計(jì)包括：公司名稱(chēng)、公司規(guī)模、公司位置、營(yíng)業(yè)收入、部門(mén)數(shù)量、產(chǎn)品/服務(wù)數(shù)量、服務(wù)區(qū)域、行業(yè)產(chǎn)品／服務(wù)數(shù)量、融資情況等

（3）BANT（預(yù)算 授權(quán) 需求 時(shí)間）

通過(guò)研究BANT（預(yù)算 授權(quán) 需求 時(shí)間），可以得出潛客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的位置。

與人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和企業(yè)統(tǒng)計(jì)結(jié)構(gòu)分析相比，BANT是線索質(zhì)量評(píng)估的升級(jí)版本。

• 預(yù)算（Budget:）：線索能支付你的產(chǎn)品或服務(wù)嗎？
• 權(quán)限（Authority）：線索得到授權(quán)能購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品嗎？
• 需要（Need）：你的產(chǎn)品/服務(wù)能解決痛點(diǎn)嗎？
• 時(shí)間（Time）：線索的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間線怎樣，該時(shí)間線與你的銷(xiāo)售周期是否一致？

（4）負(fù)面人口統(tǒng)計(jì)匹配度打分

還可以考慮根據(jù)負(fù)面人口統(tǒng)計(jì)匹配度打分——當(dāng)線索的郵箱地址非官方，手機(jī)號(hào)是空號(hào)，公司不存在或購(gòu)買(mǎi)角色有誤時(shí)，可以為該線索減分。

應(yīng)該將孵化工作集中于那些可以成交交易的線索。

以上提到的4個(gè)維度的具體的精細(xì)化程度，可以根據(jù)公司行業(yè)而所有差異。

2、線索興趣：匿名線索打分

線索興趣打分，也被稱(chēng)作匿名線索打分，是根據(jù)跟蹤線索行為（如網(wǎng)絡(luò)身體語(yǔ)言）來(lái)測(cè)量其對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的興趣度。

匿名線索：指你尚未獲得其信息的線索，但他們已就內(nèi)容或網(wǎng)站與你有所交流。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化，能夠識(shí)別訪問(wèn)網(wǎng)站的匿名線索屬性。

如線索的IP地址，隱性線索打分還能推斷出潛客的額外信息，假設(shè)你是一家具備重點(diǎn)大客戶(hù)的公司CMO，中石油就是對(duì)你客戶(hù)，那么你也知道中石油過(guò)來(lái)的IP是多少，那么當(dāng)從中石油過(guò)來(lái)的IP訪問(wèn)到官網(wǎng)時(shí)，整個(gè)官網(wǎng)的可變動(dòng)信息就被替換為跟石油行業(yè)相關(guān)的素材，對(duì)于一個(gè)足夠大的單子來(lái)說(shuō)，這是一項(xiàng)值得的投資。

而假設(shè)這個(gè)匿名的粉絲還沒(méi)在微信注冊(cè)，但來(lái)自某一場(chǎng)快消品的會(huì)議，或者來(lái)自官網(wǎng)上跟快消相關(guān)的頁(yè)面的掃碼關(guān)注了微信，微信系統(tǒng)根據(jù)這個(gè)已有的粉絲標(biāo)簽信息，對(duì)其把標(biāo)準(zhǔn)菜單自動(dòng)更新為跟零售相關(guān)的菜單信息，也是非常有意義的，這點(diǎn)致趣百川SCRM營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品就天然支持。

匿名線索檢測(cè)到以下信息：

• 服務(wù)器IP 地址
• 行業(yè)、公司規(guī)模、營(yíng)業(yè)收入
• 訪問(wèn)頁(yè)面、地理位置
• 推薦來(lái)源、搜索關(guān)鍵詞、瀏覽詳情

3、線索行為打分

如果比作辦案，線索的行為就是指向真相的蛛絲馬跡?？梢詮膬蓚€(gè)方面著手：直接行為和上下文行為。

（1）直接行為

某些行為與最終結(jié)果有高相關(guān)性，比如看過(guò)微信/官網(wǎng)端的產(chǎn)品報(bào)價(jià)頁(yè)面，這往往是比案例更能說(shuō)明潛在客戶(hù)的意向程度。

通過(guò)對(duì)這些行為打分，如某條線索有較高分?jǐn)?shù)，卻缺乏購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，則列為重點(diǎn)培育對(duì)象；如果某條線索，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)已經(jīng)足夠高，則不需要孵化培育，直接跟進(jìn)即可。

（2）上下文行為

通過(guò)官網(wǎng)來(lái)了之后，下一步就是到線下去參會(huì)，到線上去直播，線索的上下文行為也很重要。

如，對(duì)于客戶(hù)關(guān)注企業(yè)的服務(wù)號(hào)后參加線下會(huì)議、觀看直播、下載資料白皮書(shū)、瀏覽官網(wǎng)、閱覽企業(yè)微信文章等互動(dòng)行為以及頻率，給線索客戶(hù)賦予一定的分值。

跟蹤線索行為，可以定位潛在客戶(hù)所處的購(gòu)買(mǎi)旅程，幫助確定是僅在收集資料的初始潛客，還是已在考慮購(gòu)買(mǎi)的活躍線索。

一些行為和潛客的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程階段高度對(duì)應(yīng)，下圖僅做示例展示：

線索評(píng)分是一種打分標(biāo)準(zhǔn)，用于給潛在客戶(hù)排名的一種方法，評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)代表了每一個(gè)線索對(duì)企業(yè)的感知價(jià)值。

通過(guò)打分和識(shí)別“活躍購(gòu)買(mǎi)行為”，在孵化和跟進(jìn)線索時(shí)可以更有的放矢。如果潛客評(píng)分高但購(gòu)買(mǎi)意愿低，孵化中就需要更多教育引導(dǎo)。但如果潛客購(gòu)買(mǎi)意愿高，他就可以完全不經(jīng)孵化，直接轉(zhuǎn)給銷(xiāo)售。

下面的打分僅作為示例，真正打分時(shí)，瀏覽官網(wǎng)/微信（微信正在成為一個(gè)超級(jí)移動(dòng)官網(wǎng)入口）這個(gè)動(dòng)作，要看潛客瀏覽的是哪一部分的內(nèi)容，不同的內(nèi)容象征著不同的客戶(hù)意向階段，所以也意味著不同的分值，產(chǎn)品報(bào)價(jià)頁(yè)面就會(huì)比案例階段高，又比如潛客竟然瀏覽了官網(wǎng)/微信上的招聘頁(yè)面，這象征著這個(gè)潛客也許并不是購(gòu)買(mǎi)意向，從市場(chǎng)線索來(lái)看階段較低。

（致趣百川線索打分示例）

致趣SCRM營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化，能全渠道的用行為定義用戶(hù)，對(duì)不同的行為進(jìn)行打分，識(shí)別出關(guān)鍵時(shí)刻，進(jìn)行銷(xiāo)售跟進(jìn)，實(shí)現(xiàn)線索孵化，增加優(yōu)質(zhì)線索轉(zhuǎn)出。如，參加線下會(huì)議＋50分；觀看直播＋30分，下載資料＋10分，近一月未互動(dòng)－30分。通過(guò)不同的設(shè)置數(shù)據(jù)，工具自動(dòng)完成線索打分，決定是銷(xiāo)售跟進(jìn)還是銷(xiāo)售加速。

4、購(gòu)買(mǎi)階段/時(shí)間段打分

決定潛在客戶(hù)是否應(yīng)該快速跟蹤銷(xiāo)售或培育的最終方面是購(gòu)買(mǎi)階段和時(shí)間。購(gòu)買(mǎi)階段和時(shí)間是為了衡量銷(xiāo)售周期中的潛在客戶(hù) ：她剛剛開(kāi)始流程，還是準(zhǔn)備好做決定？

通過(guò)行為和其他指標(biāo)，可以判斷線索是接近做出購(gòu)買(mǎi)決定還是需要繼續(xù)孵化。

三、如何創(chuàng)建線索打分模型？

有效的線索打分將潛客的人口學(xué)和行為性數(shù)據(jù)結(jié)合，確定最優(yōu)線索。

兩種最常用的打分維度是：

• 潛客身份：潛客是誰(shuí)，由決定匹配度的顯性數(shù)據(jù)體現(xiàn)，如職務(wù)、行業(yè)和公司收入。
• 潛客參與：潛客的興趣度為何，由決定參與度的隱性數(shù)據(jù)體現(xiàn)，如訪問(wèn)網(wǎng)站的頻率以及對(duì)推廣的響應(yīng)度。

1、潛客身份評(píng)分：潛客身份維度的線索打分

確定4到5個(gè)顯性數(shù)據(jù)類(lèi)型用來(lái)定義銷(xiāo)售合格階段資格。

根據(jù)重要性對(duì)這些顯性數(shù)據(jù)類(lèi)型賦予百分比值或者分值。

在每種數(shù)據(jù)類(lèi)型中分配對(duì)應(yīng)的層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)分值。

給出A-D四個(gè)字母，A代表最匹配，表示線索與身份評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的匹配程度：

2、潛客行為評(píng)分：潛客行為維度的線索打分

確定潛客行為評(píng)分，可以采取以下步驟：

• 第一步，確定隱性數(shù)據(jù)類(lèi)型，用來(lái)定義銷(xiāo)售合格階段資格。
• 第二，確定這些顯性數(shù)據(jù)類(lèi)型的相對(duì)重要性。
• 第三，根據(jù)行為分配分值。

參與度，給出1-4四個(gè)數(shù)字，1代表最高參與度，表示線索符合參與度評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的程度。

匹配度， 給出A-D四個(gè)字母，A代表最匹配，表示線索與身份評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的匹配程度

結(jié)合匹配度和參與度，創(chuàng)建一個(gè)表格來(lái)展現(xiàn)根據(jù)匹配度和參與程度指標(biāo)對(duì)線索的整體評(píng)分。匹配度范圍為A-D，參與度范圍為1-4，A1最合格，D4最不合格。該表格有助于視覺(jué)化營(yíng)銷(xiāo)合格線索。

3、從打分到行動(dòng)

打分完成后，接下來(lái)就可以決定正確的跟進(jìn)措施，如將線索送入SCRM 系統(tǒng)進(jìn)行優(yōu)化跟進(jìn)或接納其進(jìn)入長(zhǎng)期孵化計(jì)劃。將評(píng)分分為2個(gè)維度后，營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就可以對(duì)評(píng)分以及后續(xù)跟進(jìn)措施有更深認(rèn)識(shí)。

劃分評(píng)分：

• A-D 顯性 =匹配度
• 1-4 隱形= 參與程度

四、創(chuàng)建有效線索打分流程的建議

1、保持簡(jiǎn)單

當(dāng)創(chuàng)建線索流程時(shí)，要決定哪些欄目是必需的或可選的。開(kāi)始時(shí)要保持簡(jiǎn)單——只要名字、公司、電郵地址和電話(huà)號(hào)碼。初次接觸時(shí)要求太多細(xì)節(jié)常常導(dǎo)致低的表格完成率。相反，使用后續(xù)潛客接觸來(lái)獲得更多信息。

2、用 “BANT”錯(cuò)不了

在線索打分的初始階段，使用 BANT（預(yù)算、授權(quán)、需求、時(shí)間線）數(shù)據(jù)初步衡量線索質(zhì)量。盡管可以通過(guò)表格獲取部分BANT 數(shù)據(jù)，最好通過(guò)與潛客互動(dòng)交流來(lái)收集該數(shù)據(jù)。

3、所有的數(shù)據(jù)都可以是好數(shù)據(jù)

將線索信息歸為兩類(lèi)——顯性和隱性。顯性信息來(lái)源于在線表格、活動(dòng)和交流?？梢酝ㄟ^(guò)選擇表格欄目和電話(huà)腳本 ，直接控制顯性線索信息。

隱性信息包括在線行為，如電郵、點(diǎn)擊量、表格提交、營(yíng)銷(xiāo)材料下載。當(dāng)然，不同行為的賦值應(yīng)有差別。訪問(wèn)公司官網(wǎng)的分值應(yīng)和下載白皮書(shū)的不同。

同時(shí)評(píng)估顯性和隱性數(shù)據(jù)。好的線索打分需要同時(shí)評(píng)估顯性和隱性數(shù)據(jù)。不要僅依據(jù)畫(huà)像數(shù)據(jù)如工作職位或頭銜。比如，對(duì)于有著合適目標(biāo)用戶(hù)畫(huà)像但卻從來(lái)不參加在線研討會(huì)或下載白皮書(shū)的線索評(píng)分可能低于有相同畫(huà)像但更加積極參與的潛客。類(lèi)似的，僅知道某人多次瀏覽公司網(wǎng)站也是不夠的。還需要確定潛客的用戶(hù)畫(huà)像顯示他有權(quán)做出購(gòu)買(mǎi)決策。

4、理解目標(biāo)潛客的用戶(hù)畫(huà)像

確定目標(biāo)潛客時(shí)，根據(jù)行業(yè)尋找“理想”畫(huà)像。例如，對(duì)于銷(xiāo)售計(jì)算機(jī)設(shè)備的公司，有著IT主管頭銜的人可能是做出購(gòu)買(mǎi)決策的最合適畫(huà)像。因此，給這樣的線索增加額外分值。

5、自動(dòng)化，自動(dòng)化，自動(dòng)化

線索打分識(shí)別優(yōu)質(zhì)潛客后，通過(guò)添加工作流和警告使流程自動(dòng)化。例如，當(dāng)線索達(dá)到某一分值時(shí)，通過(guò)郵件提示銷(xiāo)售人員立即跟進(jìn)。

6、今天的冷線索可以成為明天的熱線索

線索打分指根據(jù)確定的標(biāo)準(zhǔn)和行為對(duì)特定線索賦值的過(guò)程。這些標(biāo)準(zhǔn)隨著行業(yè)變化而不同。

商業(yè)的精髓在于它永遠(yuǎn)在變化。目前因?yàn)榉种档投缓细竦木€索也許應(yīng)該進(jìn)一步孵化以待將來(lái)。與簡(jiǎn)單地將線索狀態(tài)劃分為“不合格”相反，更新導(dǎo)致線索低分值的相關(guān)信息。根據(jù)線索不合格的原因，后續(xù)跟進(jìn)開(kāi)展針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)。

線索不是生來(lái)平等的。根據(jù)分析，線索質(zhì)量上的小提高能引起銷(xiāo)售率的巨大增加。借助線索打分，銷(xiāo)售人能聚焦高質(zhì)量線索而不會(huì)把時(shí)間浪費(fèi)在那些不合適或沒(méi)準(zhǔn)備好的潛客身上。好的線索打分意味著高完成率。

作者：Linn，致趣科技（ID:BesChannels）

本文由 @Linn 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來(lái)自 Pexels，基于 CC0 協(xié)議