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看數(shù)據(jù)、找原因、想對(duì)策，基本上就是一個(gè)運(yùn)營人員每天的日常工作。

由于運(yùn)營部門是互金平臺(tái)公司里需要對(duì)業(yè)績對(duì)KPI負(fù)責(zé)的部門，這決定了運(yùn)營人員需要時(shí)時(shí)刻刻觀察數(shù)據(jù)，從數(shù)據(jù)出發(fā)找到公司運(yùn)營的異常情況。

若上天保佑大吉大利，業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)增長符合預(yù)期，那很棒今晚可以吃雞；若多災(zāi)多難，業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)下滑嚴(yán)重出現(xiàn)異常，也不必慌張，學(xué)會(huì)利用和使用數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)多維度的對(duì)比分析，找出數(shù)據(jù)波動(dòng)的潛在因素，并思考對(duì)應(yīng)的運(yùn)營策略并迅速做出調(diào)整，保證公司業(yè)務(wù)回歸正常，所謂兵來將擋水來土掩。

市面上互金產(chǎn)品的運(yùn)營端工作主要分為兩種，一種是資金端（即出借人Or投資人）的獲取，另一種是資產(chǎn)端（即借款人）的獲取。前者典型例子為證券炒股類、銀行理財(cái)類、P2P類的互金產(chǎn)品，后者典型代表為現(xiàn)金貸類、借款類的互金產(chǎn)品。本文的研究對(duì)象是前者，通過三種常見的數(shù)據(jù)分析模型，闡述資金端獲取的互金產(chǎn)品的數(shù)據(jù)分析角度，希望對(duì)大家有益。

模型一，AARRR模型，針對(duì)整個(gè)產(chǎn)品層面：

從整個(gè)產(chǎn)品日常運(yùn)營層面做分析，筆者套用現(xiàn)在市面上比較流行的AARRR運(yùn)營模型。這個(gè)模型幾乎可以套用所有的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，大家也可以嘗試著在自己的垂直領(lǐng)域去套用分析。

獲取用戶（Acquisition）

關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)：注冊(cè)用戶數(shù)、投資用戶數(shù)、人均投資金額；

分析角度：需對(duì)比不同渠道的注冊(cè)量與注冊(cè)質(zhì)量，注冊(cè)量看注冊(cè)用戶數(shù)，注冊(cè)質(zhì)量看投資用戶數(shù)與人均投資金額（即轉(zhuǎn)化率）。

提高活躍度（Activation）

關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)：瀏覽量（PV）、訪客數(shù)（UV）、IP數(shù)、APP日活躍用戶、APP日啟動(dòng)次數(shù)；

分析角度：不同于社交類或資訊類產(chǎn)品，互金類產(chǎn)品不是非?？粗鼗钴S度這個(gè)指標(biāo)。因?yàn)閺淖罾硐氲那闆r上分析，用戶投資后，是不需要再點(diǎn)開APP進(jìn)行任何操作，接著就是坐等本金和利息回款即可，這也是用戶對(duì)投資產(chǎn)品信任和放心的一種體現(xiàn)。那什么時(shí)候活躍度這個(gè)指標(biāo)值得運(yùn)營者去重點(diǎn)關(guān)注呢，兩種情況，重大利好或重大利空的消息發(fā)布。重大利好如平臺(tái)融資、力度空前的營銷活動(dòng)等，重大利空如各種負(fù)面新聞曝光等，這個(gè)時(shí)候運(yùn)營者需要去關(guān)注這個(gè)活躍度的波動(dòng)，并要分析波動(dòng)是否在預(yù)期范圍里。

獲取收入（Revenue）

關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)：投資用戶數(shù)、交易額、平均投資期限、滿標(biāo)時(shí)長；

分析角度：收入數(shù)據(jù)在電商平臺(tái)里對(duì)應(yīng)為營業(yè)額，在互金平臺(tái)里則對(duì)應(yīng)為投資數(shù)據(jù)。一個(gè)平臺(tái)的“吸金”能力可以從投資用戶數(shù)和交易額這兩線指標(biāo)里直觀看出，另外還有兩個(gè)輔助指標(biāo)，一個(gè)是投資期限，一個(gè)是滿標(biāo)時(shí)長。借用馬化騰爸爸說的一句話，“金融拼得不是誰跑得快，而是拼誰跑得長?！彼酝顿Y期限越長，代表用戶信任平臺(tái)，愿意長期限進(jìn)行投資，也代表了平臺(tái)的經(jīng)營狀況越好；而滿標(biāo)時(shí)長越短，說明資產(chǎn)供不應(yīng)求，平臺(tái)獲取投資資金相對(duì)容易，這也代表了平臺(tái)的經(jīng)營狀況良好。

提高留存率（Retention）

關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)：充值金額、提現(xiàn)金額、充提率、回款金額、回款用戶數(shù)、留存金額、資金留存率、資金復(fù)投率、留存用戶數(shù)、留存用戶比例、流失金額、流失用戶數(shù)、資金凈流入/流出

分析角度：做好留存是互金平臺(tái)的重中之重，這里面牽涉的數(shù)據(jù)指標(biāo)有很多，給人眼花繚亂的感覺，但核心只要關(guān)注兩個(gè)數(shù)據(jù)，資金留存率和資金復(fù)投率，因?yàn)檫@兩項(xiàng)其實(shí)是結(jié)合了回款、提現(xiàn)、充值、投資而綜合計(jì)算出來的。短期看，留存率和復(fù)投率會(huì)隨著短期的營銷活動(dòng)而產(chǎn)生劇烈波動(dòng)；長期看，留存率和復(fù)投率會(huì)隨著平臺(tái)的征信、利率、產(chǎn)品體驗(yàn)等各方面的提升而穩(wěn)步提高，反之亦然。

自傳播（Refer）

關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)：邀請(qǐng)用戶數(shù)、邀請(qǐng)用戶投資額、紅包分享次數(shù)、活動(dòng)分享次數(shù)

分析角度：做好自傳播能幫助平臺(tái)節(jié)省很多渠道費(fèi)用和推廣費(fèi)用，把這部分費(fèi)用讓利給邀請(qǐng)人用戶，邀請(qǐng)功能幾乎也是很多互金平臺(tái)的必備功能之一，除此以外，一些大型活動(dòng)和功能也具有分享傳播的價(jià)值。筆者見過最狠的是平安銀行，手機(jī)App里幾乎所有落地頁面都具備分享功能，無時(shí)無刻都在提醒用戶進(jìn)行分享傳播。數(shù)據(jù)層面關(guān)注對(duì)應(yīng)的分享數(shù)據(jù)及轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)即可，比較簡單。

模型二，占比模型，針對(duì)某項(xiàng)功能層面：

除了產(chǎn)品日常運(yùn)營需要做數(shù)據(jù)分析，互金類產(chǎn)品上線了新版本，更新了如VIP體系、積分體系、任務(wù)體系、自動(dòng)投標(biāo)、智能投顧等新功能，這個(gè)時(shí)候運(yùn)營也需要對(duì)特定功能進(jìn)行數(shù)據(jù)跟蹤與分析，了解用戶對(duì)新功能的反饋。

有些運(yùn)營喜歡對(duì)用戶進(jìn)行回訪調(diào)研去了解用戶的接受度，但筆者認(rèn)為只有數(shù)據(jù)是最客觀最真實(shí)的，能切實(shí)解決用戶需求的功能，一定能在數(shù)據(jù)層面有好的體現(xiàn)。下面介紹兩種判別方法：

1. 新功能是否受歡迎？

衡量指標(biāo)：活躍比例。即：使用新功能的活躍用戶數(shù)/同期活躍用戶數(shù)。

2. 用戶是否會(huì)重復(fù)使用？

衡量指標(biāo)：重復(fù)使用比例。即：第N天的繼續(xù)使用新功能的用戶數(shù)/第一天使用新功能的用戶數(shù)。

（以上部分內(nèi)容引用于“藝林小宇”專欄文章）

模型三，漏斗模型，針對(duì)運(yùn)營活動(dòng)層面：

活動(dòng)是運(yùn)營人員的日常工作，如果把一個(gè)活動(dòng)比作一個(gè)項(xiàng)目，一個(gè)再復(fù)雜的項(xiàng)目都可以通過WBS：工作分解結(jié)構(gòu)（Work Breakdown Structure）進(jìn)行拆解。

同理，一個(gè)再復(fù)雜的活動(dòng)也可以拆分成多個(gè)步驟去分析，這里常用的分析方法就是進(jìn)行漏斗模型分析，分析從潛在用戶到最終用戶這個(gè)過程中用戶數(shù)量的變化趨勢，從而尋找到最佳的優(yōu)化空間。比如，下面的例子是分析從用戶進(jìn)入某個(gè)活動(dòng)頁面到最終產(chǎn)生投資行為的變化趨勢。

最后，我們從這個(gè)漏斗中去分析，每個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率有沒有達(dá)到預(yù)期。如果沒有，就要反思活動(dòng)流程中還有哪些可以優(yōu)化的環(huán)節(jié)，比如文案是否足夠吸引、步驟是否足夠精簡、體驗(yàn)是否足夠流暢。

數(shù)據(jù)會(huì)說謊

數(shù)據(jù)會(huì)說謊這種說法相信大家都聽過，其實(shí)數(shù)據(jù)本身是不會(huì)說謊的，是收集、分析數(shù)據(jù)的方法會(huì)說謊。數(shù)據(jù)分析過程中，如果結(jié)合其它維度再次做分析，有時(shí)候是會(huì)得出完全不一樣的結(jié)論。

舉個(gè)例子，一個(gè)用戶運(yùn)營團(tuán)隊(duì)要做用戶喜愛度調(diào)研，于是給所有每天使用他們產(chǎn)品的用戶致電訪問，最后調(diào)研結(jié)果顯示，他們的產(chǎn)品用戶喜愛度接近100%，他們信心滿滿，覺得產(chǎn)品太完美了?？墒?，不喜歡誰會(huì)天天使用你們的產(chǎn)品？（這個(gè)例子類似“幸存者偏差”陷阱）

互金產(chǎn)品里一樣也會(huì)出現(xiàn)數(shù)據(jù)說謊情況，舉個(gè)典型的例子，A渠道投資轉(zhuǎn)化率為60%，B渠道投資轉(zhuǎn)化率為40%，從以上數(shù)據(jù)分析，A渠道的用戶質(zhì)量明顯比B好。

可是，如果結(jié)合不同的維度，結(jié)論有可能是B渠道的用戶質(zhì)量是比A渠道的更好。比如結(jié)合金額留存率這個(gè)維度，A渠道用戶的金額留存率是10%，B渠道用戶的金額留存率是50%。這說明A渠道用戶的“羊毛”屬性明顯更重，用戶都是投完一筆拿完首投獎(jiǎng)勵(lì)就走，相比B渠道的用戶能在首投后留下來繼續(xù)投資，所以B渠道用戶的整體質(zhì)量是更高的。這種情況下，我們就得到了和之前截然相反的結(jié)論了。

因此，產(chǎn)品運(yùn)營人員做數(shù)據(jù)分析時(shí)，一定要盡可能把各種干擾因素考慮進(jìn)去。一個(gè)錯(cuò)誤的數(shù)據(jù)分析結(jié)論比不做任何分析都還要遭，畢竟掉進(jìn)坑里后，還要花費(fèi)力氣跑出來，這里面的時(shí)間成本、機(jī)會(huì)成本實(shí)在太高。

結(jié)語

在互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)信息洪流中，不少人幻想著能抓住一些一夜爆紅的秘籍，各種含金量不高的營銷類、學(xué)習(xí)類賬號(hào)（人人都是產(chǎn)品經(jīng)理當(dāng)然除外）也喜歡分享以下類型文章，如《如何制作刷爆朋友圈的某某H5》、《四個(gè)方法教你打造爆款》、《寫出10萬+文案的七個(gè)細(xì)節(jié)》等等。很多互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營者熱衷于學(xué)習(xí)研究上述各種“看得見”的道和術(shù)，但對(duì)許多“看不見”的體系內(nèi)容缺乏足夠的關(guān)注。數(shù)據(jù)運(yùn)營分析，就是“看不見”內(nèi)容中的重中之重。

看數(shù)據(jù)、找原因、想對(duì)策，基本上就是一個(gè)運(yùn)營人員每天的日常工作。除了“想對(duì)策”這步，需要結(jié)合運(yùn)營人員對(duì)業(yè)務(wù)、對(duì)用戶、對(duì)產(chǎn)品的熟知和了解（通常也是由運(yùn)營總監(jiān)做出決策）。其余兩步，懂得“看數(shù)據(jù)、找原因”，就是一個(gè)合格運(yùn)營人員的必備技能，而且這項(xiàng)技能越嫻熟，越懂得用數(shù)據(jù)指導(dǎo)運(yùn)營工作，運(yùn)營人員的階位就越高。

最后，希望大家都能成為運(yùn)營大神。

本文由 @綽號(hào)甄嬛的男人 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自PEXELS，基于CC0協(xié)議