今天我想和大家分享，如何利用OGSM工具抓住業務核心問題，大幅提升業績，降低成本。

一、兩個案例

案例1 我和一個母嬰行業年輕經理的溝通故事

曾經我管理過一家母嬰企業，現在新三板也上市了。 當時負責服裝品類的產品經理業績不好，我問他業績不好的原因，他說新客戶少，我再順勢再問他，那業績不好，你的品類策略是什么？他回答我要擴大會員數……

現在問你，如果是你，你覺得他的答復正確嗎？

這個母嬰企業的產品經理答非所問。

擴大會員數應該是目的，不是策略，擴大會員數從5000人到7000人是目標，策略應該是產品，顧客關系，和公司品牌形象聲譽3個領域里尋找。策略比如應該是如和供應商談判降低進價，擴大商品的長度和深度，或是策劃有效的促銷活動（提高老客轉化率）等，服飾主要策略目前是顧客關系里的強化商品描述和圖片，童車玩具一個策略應該是強化網絡和電話渠道的商品表現和引導方式等，我問他的是策略，他回答我的其實是目的，答非所問。

案例2 我幫助一個服飾行業創始人融資1000萬美金的故事

我也曾以業務總裁名義為一家電商服裝企業做過3個月的項目，當時創始人創業3年，合作了100多個營銷渠道，我去的時候他讓我介紹我原來一號店同事去他那里工作，并授權我可以處理掉所有業務部門既有100多個員工，因為這些員工3年時間并沒有創造價值。

如果你是我，你該怎么做？

這個BOSS沒有把業務聚焦在關鍵策略上。

事實上，我沒有帶任何一個一號店同事前往，我首先看經營數據，發現3年下來，雖然有100多個營銷渠道，但從既往數據看，其中騰訊、天貓、麥考林和自己官網合計業績占總業績80%以上，我立即召開全體員工業務會議，我宣布，從即日起，要集中資源、時間、精力、人員只允許做上面4個渠道，我花了幾天時間培訓了OGSM工具，并親自趕到騰訊總部和麥考林總部重新談合作，結果奇跡發生，同樣的人，沒有換一個人，更沒有增加一個人，也沒有增加預算，但每個月業績翻一倍，第4個月，我幫助此公司順利融資1000萬美元。

故事講完了，現在來談這兩個故事背后的知識點：OGSM

二、什么是OGSM

OGSM是Objective（目的）、Goal（目標）、Strategy（策略）、Measurement（測量）的英文首字母組成。

OGSM是一種 計劃與執行管理工具，一種制定策略計劃的強大工具，以使業務集中在大的目的與目標，與關鍵策略上；一種實踐策略的手段，以達成理想的目的與目標。通常用來制定公司的策略計劃，即未來發展的藍圖。

三、(Q)OGSM(T)的詳細解釋，用國美案例模擬

（有興趣的朋友，可以把自己遇到的核心問題按照OGSM的法則演練一下，相信你會有不一樣的收獲）

Q：核心問題

這是我個人的感悟，在OGSM的知識點上加一個Q,就是核心問題是什么，或核心機遇是什么。我們每天工作很忙，其實大部分時間無效去忙于處理結果證明是非核心問題。我覺得工作和生活應該抓住主要矛盾，或是核心機遇，非核心事宜都可以不做，我對時間管理的理解從這個事情可以不做嗎開始，選擇大于努力，方向錯了，越努力越錯！上面國美案例有很多問題，但假設主要問題是新客人少，而非其他，那團隊就應該把精力資源投入聚焦在新客戶獲取上，而非眉毛胡子一把抓。

Objective：目的

什么是目的？我個人理解就是解決一個主要問題，或抓住一個主要機遇。上面國美案例的主要問題是新客少，那團隊目的就是提升新客人數。我發現很多人會混淆目的和方法，好比剛才那個母嬰年輕經理的故事，又比如到了今天我還聽到很多企業家學員說2017年我們公司目的大力做互聯網，錯了，做互聯網是手段，不是目的，你的目的是要為客戶創造新價值，互聯網工具只是完成目的的手段而已，并不是目的本身！這里提醒的是，目的描述是文字，并沒有數字在里面。

Goal：目標

什么是目標，我個人感悟，目標就是目的的數字化。上述案例目標比如就是4月11-5月1日促銷期間，平均新客人數從原來的日均20萬人，提升到35萬人。我經常問別人目標是什么，你會發現他回答的其實是目的，這是不對的，目標可大可小，如果不能把目的轉為為目標，目的也就無法落地了，另外，如果不能清晰描述目標，方法就錯了，比如你目標是收入提高15%，那么通過現有方法優化就可以達到，但如果你目標是提升2倍收入，那優化的方法就不行了，要想那些過去沒有實施的創新方法了。

Strategy：戰略/方法

什么是戰略？戰略就是完成目的的手段和方法。上述案例有3個方法可以達成目的：1）通知線下老客戶去線上購買；2）新顧客購買返券； 3）滿就減。方法不在于多，在于準、精、狠。平日大家開會時候經常用頭腦風暴工具，結果出來很多想法，案例2中團隊原來使用100多個方式，這種做法是不對的，更重要的是，你需要知道什么是最有效的，對于不是關鍵的任務，我們不應該花時間去實施，而是應該在減法里做加法，寧愿把一個方法做到極致結果導致3倍效果，也不應該做3個各只是一倍的方法。

Measurement：衡量

衡量是什么？衡量就是方法的數字化。我們要把我們方法量化，只有這樣，我們才知道哪個方法大做，哪個小做，哪個可以不做。案例2的服飾企業，當時我把方法量化，結果發現只需要集中精力做4個方法就夠了，其他100多個無效方法可以舍棄，這樣，非但我不用增加人（當時創始人鼓勵多招人），我還可以減少大量人工。上述國美案例的3個方法，衡量下來，其實第1個方法通知線下老客戶去線上購買大約可以增加7萬人，總目標是從20萬增加35萬，總計增加15人，所以第一個方式大約就完成50%的目標，所以如果國美團隊沒有時間精力，可以舍棄第3個滿就減活動，因為這個方法只增加了3萬人。第1個方法的效果是第3個方式的2倍多。我們平日不缺乏有想法的同事，但真正有價值的同事是他能量化他的想法，告訴你什么是最有效的，而非他有什么方法。

Tactics：行動

哈哈，總算現在可以談我們的行動計劃了，所謂行動計劃，就是5W1H，就是誰什么時間在哪里具體做什么。你會發現很多公司開周、月、季度、年度會議時候，各部門很認真的做行動規劃，但可惜的是不少人沒有按照QOGSM的邏輯思考流程來思考什么行動計劃值得做，什么根本就不值得做，如果沒有發現核心問題、核心機遇、目的錯了、目標錯了、方法錯了、行動計劃肯定也就錯了，對也是錯。

四、小結

我發現，目前在公司，要做一件事情，可能40%的人知道核心問題和機遇，30%的人會想目標，20%的人會真正把握策略，10%的人會事情啟動后真正關心評估實施的項目。我自己服務的上述兩個企業，當時我都是用了OGSM的工具，額外創新研發了3張團隊能力復制表格：項目規劃表、項目執行表、項目評估表，然后給予全體團隊多次培訓，結果業績迅速翻番，成本大幅下降，授人以魚，不如授人以漁，我期待大家也能這工具把同事們培養成一個有想法做事有邏輯的人，而非只是執行你命令的人，然后你會發現奇跡或許會出現，期待告訴我你的感悟！

金句提煉

• 我們工作和生活就是發現核心問題和大機遇，要有發現問題背后問題的能力；
• 什么是目的？我個人理解就是解決一個主要問題，或抓住一個主要機遇，如果不是核心，可以放棄不做；
• 什么是目標，我個人感悟，目標就是目的的數字化；目標不同，方法就不同；
• 什么是戰略？戰略就是完成目的的手段和方法；戰略方法不能多，要聚焦；
• 衡量是什么？衡量就是方法的數字化。我們要把我們方法量化，只有這樣，我們才知道哪個方法大做，哪個小做，哪個可以不做；
• 所謂行動計劃，就是5W1H，就是誰什么時間在哪里具體做什么。

作者：關蘇哲，新關點創始人，中歐MBA，偉事達總裁教練，上海交大客座教授，創美藥業獨立董事。

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