中文字幕无码av不卡一区,亚洲综合AV永久无码精品一区二区,黑人巨大白妞出浆,黄色高清无码免费看,久久久久免费精品国产,久久无码人妻丰满熟妇区毛片,欧美日韩国产综合草草,久久福利网站,亚洲一区二区三区中文字幕在线,av国内精品久久久久影院

錨定效應的邏輯【你的答案我做主】和套路【若要高貴，攀個高親】，不懂？看看喬布斯怎么說。

我家旁邊的菜市場有個辣椒生意做的最好的婦女，總是不斷碰到買主問“你這辣椒辣嗎”，回答“辣”，也許買辣椒的人是個怕辣的，買賣不成；回答“不辣”，也許買辣椒的人是個喜歡吃辣的，生意還是做不成，因為教科書的標準答案是把辣椒分成“辣的”和“不辣的”兩種。

但事實呢？

賣辣椒的婦女笑著說：“用不著！”

當顧客問：“辣椒辣嗎？”她很肯定地告訴對方：“顏色深的辣，顏色淺的不辣！”于是，買主挑好辣椒付過錢，滿意地走了；當大部分人買辣的時候，不一會兒，顏色深的辣椒便所剩無幾。

接下來怎么辦？該把剩下的辣椒分成兩堆了吧？

賣辣椒婦女的答案仍是“用不著”。

后來的顧客問：“辣椒辣嗎？” 賣辣椒的婦女看了一眼自己的庫存辣椒便回道：“長的辣，短的不辣！”于是，買主就按照她的分類標準開始挑起來，這一輪的結果是：長辣椒很快賣完，剩下的都是淺顏色的短辣椒；這時候，又來一個顧客問“辣椒辣嗎”，賣辣椒女老板信心十足地應道：“硬皮的辣，軟皮的不辣！”的確，放了這么久的存貨，被太陽曬了半天，確實有很多辣椒變得軟趴趴的；最后，賣辣椒的婦女順利地賣完辣椒，還不用自己動手整理分類。

她解釋說：“買辣椒的人都有自己的想法，這些想法他們自己知道，而我的想法只有我自己知道，但歸根結底是要【你的答案我做主】！”。

這個故事揭示出：

定錨效應的智慧可以被寫成教科書，但你也不能簡單地生搬硬套——因為環境條件是彈性變動的，你必須想辦法進行權變，掌握主動權，因為消費者是盲目的是可以被教育的；正如喬布斯的口頭禪：“我們的顧客不是要占便宜，而是要有一種占了便宜的感覺；”

一、錨定效應：你的答案我做主

1、錨定效應？

經驗說：反正我也不知道答案，干脆隨便猜一個吧。

實驗說：“隨便”的答案其實是隨著心理預期變化的，這就叫錨定效應。

諾貝爾經濟獎得主丹尼爾·卡尼曼1974年提出了錨定效應，所謂錨定效應，是指人們在做出判斷時易受第一印象或第一信息即初始錨的支配，以初始錨為參照點進行調整，但由于調整不充分而使得最后判斷偏向該錨的一種判斷偏差現象。

例如一開始我這么跟你說：Stygoogle每天的瀏覽量是在200萬以上，還是在200萬以下？你猜猜看，Stygoogle每天的瀏覽量到底是多少？你心里的數字我不知道，但我知道的是，一定比5萬這個數要大多了；可是前兩天我讓一個朋友猜，他就給了我這個數，讓我好傷心啊——這也太低估Stygoogle的實力了！不過也怪我，因為：

我是這樣問他的：你猜Stygoogle瀏覽量比你的博客高，還是低？

他很有自知之明地回答：我的博客瀏覽量才上萬，顯然沒Stygoogle高啦！

• 那你猜猜Stygoogle瀏覽量具體是多少？
• 唔??怎么也得有五萬吧！畢竟才上線一周嘛～

為什么不同的提問方式得到的答案如此懸殊呢？因為我們對不了解的事物缺乏一個合理的心里預期，這個時候出現的提示，就好像一個錨，把答案的范圍死死地限制在了附近；甚至一些無關的數字都可能影響我們的判斷；比如你認為身份證號碼跟巧克力價格有關系嗎？

像變魔術一樣，美國麻省理工學院管理學院教授?Dan Ariely 讓這兩個數字之間產生了聯系，他先要求學生們在紙上寫下自己社?？ㄌ栕詈髢晌粩底?，然后讓他們估計一些商品的價格，巧克力、紅酒之類的，你一定猜到了，身份證后兩位數字大的學生，給出的估計價格更高。但是，你也許沒想到，這個數字竟然可以高60％到120％！

?2、錨定效應里，內在錨比外在錨影響更大

錨定效應對消費者的購買決策起著重要作用，如果有雙錨的時候，有一個雙加工機制，引用丹尼爾·卡尼曼( 2003)，認為內在錨是推理（既經驗），外在錨是直覺（既品牌）；外在錨的品牌變量和內在錨的經驗變量及其共同作用對消費者購買決策起到雙重影響，結果表明：

• 消費者受內在錨和外在錨的雙重影響，內在錨比外在錨影響更大；
• 經驗的錨定效應與品牌的錨定效應呈負相關關系；
• 當消費者不存在經驗時，高檔品牌詳細陳述和簡單陳述的錨定效應有顯著差異；
• 當低檔品牌作為低錨點出現時，中檔品牌的產品價值也會被低估；
• 而當消費者具有經驗時，隨著其對所評估產品的熟悉度的增加，品牌的錨定效應減弱，甚至對消費者決策失去了影響；
• 低錨的錨定效應小于高錨的錨定效應。

二、錨定效應：你為什么死活都想找一個“參照物”？

經常身邊不少女孩拒絕男伴，理由都很奇怪-“拒絕好像很自然”，“答應倒顯得太主動”；比如，男孩問，“出去玩好嗎？”女孩當下的反應會是“下次吧”，而不是“好啊”，即便她內心并不排斥；但是如果你說：“出去玩玩吧，逛街或者逛書店，隨你?！蹦敲矗⒑芸赡苓x擇一個她比較喜歡的“節目”和男孩出門。

有點兒匪夷所思？如果你知道“沉錨”，就不奇怪了。

“出去玩好嗎？”這句邀請中，“去”與“不去”是“沉錨”，女孩很容易因為矜持而選擇“不去”；但是如果說：“出去玩玩吧，逛街或者逛書店，隨你?！痹谶@里，“逛街”或“逛書店”便是“沉錨”，女孩無論選擇哪一種，男孩的目的都達到了——顯然，第二種問法更有利于邀請者，這就是“沉錨效應”在起導向作用。

1、丹尼爾·卡尼曼的實證研究

（1）我們先做2道小測試：

#1 不要用任何計算工具，讓我們看看你估計得有多準，請你在5秒鐘內估計這個算式的值：

1×2×3×4×5×6×7×8=____

#2 請你估計一下，將一張紙從中間對折，再對折，折疊100次以后的厚度大概是多少？

將你的答案牢牢記住。

（2）正確答案如下

#1正確答案是40320……和你估計的數值差了多遠？我猜你一定低估了不少，當然不只你一個，幾乎所有人的結果都偏??；丹尼爾·卡尼曼做過的實驗，得到的平均數是512，和真實值差了將近100倍！

#2?再來看第2道題，你的答案是1米、2米還是10米？然而正確答案會讓你大吃一驚，一張紙的厚度是大約是0.1毫米，那么折疊100次以后的厚度是：1.27×1023公里，相當于地球與太陽之間距離的800 0000 0000 0000倍；

（3）錨定是如何起作用的呢？

1×2×3×4×5×6×7×8，要在5秒鐘內計算這么長串的數字，顯然很困難，但是5秒鐘的時間內，卻很容易計算出1×2×3×4的數值，于是這個數值很快成為一個「錨」，人們總是根據這個數字往上調整，以此來預估結果，然而這個調整是不充分的，最終導致了嚴重偏低的估算結果；再來看第2題，在我們的印象里，紙張是很薄的東西，我們對于疊100次的紙沒有什么概念，但是我們都能想象得出：一張紙對疊那么幾次，也并不厚哦，于是你會想，一張紙即使折上100次，好像也厚不到哪里去，而你最終的估算，都是來自于對最初幾次折疊的印象，最初幾次折疊的厚度其實就是一個錨點；

?2、無處不在的錨定

（1）房地產銷售人員為啥總先推薦你貴得離譜的房子？

雖然你肯定不會買30000塊這么貴的房子，但是這個價格，卻在你心中成了錨點，從高錨點往下調整，20000塊就顯得合情合理了；況且高價房還故意弄得臟亂，讓你更覺得買20000塊一平方的房是很值的，這也是為什么你買電腦、買相機的時候，銷售員總是先帶你看比較貴款式的原因；一旦高價格在你心中成為錨點，接下來他真正想賣的東西看起來就不那么貴，引導你成交的可能性就增大，在4S店，聰明的銷售總是會先賣給你車，車成交后，再推薦附屬物件（比如真皮坐墊），很容易就能賣出去，因為和車子十幾萬的價格一比，幾千塊的真皮坐墊就顯得太微不足道了，你會想：“十幾萬都花了，還在乎多這幾千塊錢嗎？”其實呢，都是套路。

（2）30年代美國經濟大蕭條，鱷魚手袋19 0000美元，手表453 0000美元；他們瘋了嗎？

20世紀30年代美國經濟大蕭條，拉爾夫·勞倫卻賣起了14000美元的鱷魚皮手袋，愛馬仕出了一只標價330000美元的手表；你想想，那可是將近90年前，如果把當年的購買力換算成今天的美元，那么：鱷魚手袋19 0000美元，手表453 0000美元；他們瘋了嗎？經濟都崩潰了，還賣這么貴，誰買啊……；不，他們沒瘋，恰恰相反，兩家店都賣的很好；的確沒人買這兩樣東西，因為這兩樣商品從一開始，就沒打算賣出去，愛馬仕手表總共只做了2只，而鱷魚手袋每個旗艦店也只放了1個，商家又不是傻子，他們當然知道價格這么離譜，哪有人會在大蕭條時期買它們呢？然而不賣的東西可以影響正在賣的東西，因為鱷魚手袋和手表制造了高價錨點，跟它一比，消費者相中的其它大部分商品，就顯得更像便宜貨了。

（3）飯店的菜單往往也暗藏玄機

聰明的店家會在菜單顯眼的位置放一個高價錨點，比如說：

• # 最先映入你眼簾的是：海鮮拼盤-300元/份
• # 而緊挨著它的菜品是：豪華拼盤-99元/份

同是拼盤，和300元比起來，99元就顯得「溫柔」許多，顧客很容易有點它的沖動，而消費者永遠不會知道，店家根本不指望靠海鮮拼盤賺錢，他們最想賣出去的恰恰是看起來便宜，但卻是高利潤、最賺錢的菜品——豪華拼盤；

三、錨定效應：若要高貴，攀個高親

錨定效應，牢牢占據你的第一印象；人們在對某人某事做出判斷時，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。

上世紀70年代，黑珍珠仍是一種色澤不佳乏人問津的珍珠，一位珍珠商人努力改良了品種，并進行推銷——他們設法把黑珍珠放到紐約第五大道的店鋪櫥窗里展示，標上令人難以置信的高價，并在影響廣泛、印刷華麗的雜志上連續登載廣告；廣告里，一串塔希提黑珍珠在鉆石、紅寶石、綠寶石的映襯下，熠熠生輝，黑珍珠由此被捧成名貴珠寶。

1、尋找恰當的時機，給對方設定“沉錨”，使自己處于一個更有利的位置

一天，鄰居盜走了華盛頓的馬，華盛頓也知道馬是被誰偷走的，于是，華盛頓就帶著警察來到那個偷他馬的鄰居的農場，并且找到了自己的馬。

可是，鄰居死也不肯承認這匹馬是華盛頓的；華盛頓靈機一動，就用雙手將馬的眼睛捂住說：“如果這馬是你的，你一定知道它的哪只眼睛是瞎的?！薄坝已邸！编従踊卮?。華盛頓把手從右眼移開，馬的右眼一點問題沒有?！鞍。遗e了，是左眼。”鄰居糾正道。華盛頓又把左手也移開，馬的左眼也沒什么毛病。

鄰居還想為自己申辯，警察卻說：“什么也不要說了，這還不能證明這馬不是你的嗎？”

鄰居為什么被識破？是因為華盛頓利用了沉錨效應，它先使鄰居受一句“它的哪只眼睛是瞎的”的暗示，讓其認定“馬有一只眼睛是瞎的”，致使鄰居猜完了右眼猜左眼，就是想不到馬的眼睛根本沒瞎。

華盛頓真是聰明，它利用沉錨效應給別人設計了一個陷阱，要回了自己的馬；在現實生活中，聰明的談判者們都特別注意在不為對方提議所限的同時，尋找恰當時機，為對方設定“沉錨”，使談判向有利于自己的方向發展，以達到自己的目的。

2、錨定效應告訴我們，先發制人的效果要好得多

我們普通人運用錨定效應，最好的用武之地是在談判桌上，很多人在談判的時候有一個誤區，就是談判氣氛有時會非常緊張，雙方都不愿意最先報價，生怕先開口就會暴露自己的策略、弱點似的，

然而錨定效應告訴我們，先發制人的效果要好得多；因為先報出的價格會成為錨點，后續的談判就會一直圍繞著這個價格做文章。而且這個價格越高越好，只是注意不要太離譜以免惹怒對方，不論是求職面試、申請加薪、買東西砍價，還是各種各樣的商業談判，搶先曝出自己想要的價格，永遠是最好的策略。

3、不可能總是先發制人，如果對方先拋出了錨點，我們該怎么削弱錨定效應？

注意，我用的是「削弱」這個詞而不是解決，因為一旦錨點確立，幾乎沒有人能逃脫它的影響，丹尼爾·卡尼曼做過實驗，證明連房地產經紀人、法官這樣的專業人士也會被錨點牽著鼻子走，雖然他們的職業自尊讓他們否認這一點；盡管如此，我們還是有方法把錨定的影響降到最低，這里給大家3個解決思路：

• 發現錨點：談判中涉及的任何數字，都有可能是個錨點。意識到對方開的價是個錨點，這本身就能削弱它的影響。
• 反向思考：面對高價，不要去琢磨“為什么這么高價的理由”，而是反向思考，去找錨定數字可能出錯的理由，找到越多，越能削弱它的影響。
• 提前估價：提前想好心中的目標價格，而不是等到談判桌上再考慮。

4、繞過“沉錨”陷阱的方法

1. 從不同的角度來看問題。看看有沒有其他的選擇，不要一味依賴你的第一個想法。
2. 在向別人請教前，先自己考慮一下問題，有一個基本打算，不要被別人的意見左右。
3. 集思廣益。尋求不同的意見、方法，以開拓你的思維，打破原有的條框束縛。
4. 不要限制顧問、咨詢員的思維。在向他們介紹情況時，不要攙雜個人的觀點和傾向。
5. 談判時不要受對方所設“沉錨”的影響。
6. 審查自己對信息是否給予了相同的重視，避免只接受符合自己觀點“有利信息的傾向。
7. 仔細審查你的構想，確信它們沒有被影響。
8. 對于那些不那么重要的數據，也要注意整理。
9. 決策時刻要走出記憶，盡量減少特定或重大事件給思維帶來的影響。
10. 盡量朝與自己意見相反方向去想，找一個你所信賴意見分歧者，進行一次徹底辯論。
11. 審視自己的動機。判斷自己是在為合理的決策收集信息，還是其他。
12. 征求別人意見時，不要找那種“惟命是從”的顧問或咨詢師。

四、錨定效應：我們都被奢侈品用錨定效應裹挾了

1、定價中的“錨”：蔻馳（Coach）是掌握定錨效應的個中翹楚

十幾年前，Coach還是一個面臨嚴重老化危機的美國二線品牌，但今天，卻成為美國華爾街的“傳奇”精品，股價從2美元翻漲到現在超過30美元，在許多地區的銷售業績領先Prada和Gucci，勇奪僅次于LV的銷售亞軍。

除了產品與營銷的成功外，Coach品牌重新定位為“能輕松擁有的年輕而‘一線的’奢華品”是關鍵第一步（這個定位的代價是Coach每多賺100元的毛利就拿出37元打品牌營銷）；在這個核心概念下，Coach從制造、定價到渠道，整個價值定位同步升級。美林推出富豪生活指數(ML LifeStyle Index)主要成分股時，就已將時尚品牌如寶格麗、Coach與Burberry同列一線精品。

Coach在許多地區的旗艦店與專賣店，除了設計摩登、簡約、明亮、流暢、前衛外，總喜歡“沾光”緊貼著LV開店，在消費者心目中塑造出與LV是同等級一線精品的形象，但卻又硬是比LV便宜將近一半！

2、生活中的“錨”：星巴克要大杯還是中杯？

我們去咖啡廳或者奶茶店都會被問同一個問題：要大杯還是中杯？如果你脫口而出說要小杯，店員會禮貌的回答說：不好意思，我們沒有小杯；他們真的沒有小杯嗎？就拿我們熟悉的星巴克來說吧，部分門店確實只配備了中杯、大杯、超大杯三種杯型，但并不是所有店都沒有小杯，作為隱藏項目，很明顯小杯不是”主流商品“，所以被店員們利用錨定效應很好地藏起來了。

這種先發制人的話術就是設定的“沉錨”，通過設問“大杯還是中杯”而不是直接詢問“需要哪種杯型”給出選擇的心理暗示，從而引導你的決策。

3、內心中的“錨”：國際奢侈品為什么在中國賣得貴？

“國際奢侈品之所以在中國賣得貴，主要原因是關稅?！蹦阈胚@話就太天真了！其實，對于大部分進口奢侈品而言，所需要交納的關稅僅為10%左右。在大陸的高售價主要是因為品牌方的定價策略，以及我國國內的復合稅收制度。

有經驗的消費者也許早已發現：ZARA、GAP、H&M等眾多平價國際時尚品牌早已做到全球統一售價，即在各個國家地區銷售的相同貨品，當地貨幣售價折合匯率后幾乎是一致的價格，什么奢侈品遲遲做不到？

（1）首先，奢侈品昂貴的價格，使得即使是一兩成的價差，也相當幾千上萬。

在這里舉個例子，小芳之前在恒隆看到一個巴寶莉包賣一萬多，后來到了倫敦一看，當地只賣700英鎊，掐指一算差不多是6k人民幣，居然比國內便宜了4k呢！這還了得！在倫敦買了這只包，仿佛就是自己賺進4k啊！果斷拿下！

現在大家對錨定效應有點感覺了吧？

哎呀不好，是不是發現自己也曾受這個心理驅使買買買了不少呀~被奢侈品用錨定效應裹挾的妹子可不在少數！這樣的地區性價差，無疑增加了不少銷量呢~

（2）樹立全球標桿，擴散品牌效應！

其次，在上面這個小芳的例子中，恒隆一萬塊的包是不是沒人買呢？錯！人家在恒隆開店，雖然可以理解是設了個錨，或者用行業套路說法就是：樹立全球標桿，擴散品牌效應！但其實人家開個店成本也不低，之所以開在這里，肯定是因為這里有品牌的目標客群；既然有受眾，產生流水也是自然的事。

再來舉個例子，這回該思聰上場了，依然是小芳，依然是在恒隆看到了還是上次那個巴寶莉，但在她奔赴倫敦前，男友思聰去恒隆買下了這個包作為禮物送給她，并為了便于小芳體驗售后，顯示自己為了女友就是這么壕氣，一定要把一萬塊的發票連同包包一起送出；小芳收到禮物后，各種滿意，這時，對送禮方而言，送的款式已經不重要，送的價格才重要；看到這里，趕緊回憶一下，自己收到的禮物中，大陸買的奢侈品是不是基本都自帶發票呀？（當然也確實便于售后）而國外買的禮物是不是很多就小票不翼而飛了呢？

（3）奢侈品一般還是產量偏小且對供應商管控比較嚴格的

最后但也同樣重要的是，奢侈品一般還是產量偏小且對供應商管控比較嚴格的，那些歐洲的奢侈大牌，基本都是在自己國家生產的喲~最多也就是法國的牌子讓意大利人做做，意大利的品牌給法國人生產一點；當地賣得便宜，自然還是會有很多顧客愿意到那里去買，這也算是對祖國經濟做貢獻了唄！

講到這里，不得不提一下香奈兒的故事，香奈兒前年3月叫嚷著要全球同價，硬是降低了中國價格（這個好像很不錯）并調高法國售價（這就有點太拼了吧），之后國內的專賣店就持續經歷熱熱鬧鬧熙熙攘攘的搶購潮，后來香奈兒發覺不對啊，心想著自己一向堅持的高冷女神范兒怎么感覺有點不對味兒了呢？這才又迸發出了要把中國售價再提上去的想法。

彩蛋：預期是驚喜的催化劑

朋友圈近期流行這么一個拉贊助的段子：

• 老板，這個項目需要20萬。
• 不行，頂多給你2萬。

NG! 重來。

• 老板，這個項目需要200萬。
• 不行，頂多給你20萬。－（歐耶！真管用?。?/strong>