本文作者將結合旅游中被兜售旅游產品為例，來說說常見的營銷套路。enjoy~

要要沒有做過銷售，但是最近一次陪父母旅游報了旅行團，途中太過無聊，就分析了一下導游賣東西的套路，發現他們的套路經過上千百次的錘煉，確實很有效，而且不同的導游和到店里的銷售代表展示的招式、套路基本一致。

所以，本文就以要要這次旅游中被兜售旅游產品為例來說說常見的營銷套路，看看你對你來說，是否有借鑒意義。

第一式? 比較競品

來到新加坡，導游要賣藥油，先說別的地方沒有純正的鱷魚油，雖然鱷魚油跟其他什么千里追風油之類的有一樣的功效，但是鱷魚油效果比較好??！千里追風油那種都是淘汰了的產品，根本比不上鱷魚油。

不知道香港的導游是不是正好反過來說，要是撞一起會不會打起來。

賣乳膠的也是，一直說馬來西亞的乳膠雖然名氣不大，但是那是因為馬來西亞政府不怎么打廣告，但是事實上馬來的乳膠要比泰國的更加純正，質量更加好。

所以總之，一定要說明“人無我有，人有我優?”。通過比較競品來說明自己的產品的優勢，以讓消費者有一個相對價值的評估。

第二式? 親身體驗

賣鱷魚油的時候，導游（女）指著自己的臉說，大家看我45了，但是臉上還是很光滑的，就是因為總是使用鱷魚油。什么SK-II之類的雖然效果好，但是因為化學成分在，對身體不好，而且使用一停下來皮膚就會馬上變差，這就沒有鱷魚油好。

賣乳膠床墊的時候，導購說，我們家我自己用10公分厚的床墊，我給我爸媽孩子也都在用乳膠床墊，從小做起塑造完美的睡覺形姿。

用自己做例子是最常見的招式，自己都不用不買肯定不能讓別人信服，所以強調自身的相關使用、購買體驗是必須的。

第三式? 感受實物

賣藥油就倒點給你擦擦看，賣床墊甚至讓你睡睡看。感受實物，免費嘗試體驗是最常見的促銷辦法。所有大商超都會有試吃、試用的活動。

人們是很容易被自己體驗過的事物所打動的。說再多都不如試試看。因此1元購、免費體驗的活動總是在銷售上屢試不爽。

做戲做全套，除了產品實物，商家還特地制造了逼真的產品從原料獲取到制作成型的場景，讓你了解產品的生產過程也是很常見的一種營銷方案。

很多飯店流行把后廚通過監控或者透明玻璃門的方式展示給顧客看，大廠邀請幸運消費者去廠區參觀生產過程，都是在讓用戶感受實物，甚至感受過程。增加你購買的信任度。

第四式? 重復重復

有些東西其實按邏輯去考慮你根本就不相信。但是可怕的是，如果對方一直重復，一直重復，你就會不知不覺信以為真。慕容雪村在《中國，少了一味藥》中描述傳銷就是這樣，當你周圍的人都在重復同一個理論，你慢慢也開始相信，甚至深信不疑。

所以重復是一種很暴力卻很有效的招式。很多廣告也使用這個套路，例如最近狂刷存在感的拼多多，可能辦公室的同事也不知不覺地因為聽過很多遍拼多多的廣告歌，所以在辦公室哼唱起來：

“拼多多，拼多多，拼得多，免得多。拼就要就要拼多多，天天隨時隨地拼多多，拼多多！”

從廣告上看，這真是一首很棒的廣告神曲，不但節奏歡快朗朗上口，更關鍵的是整首歌一直在重復“拼多多”的名字。想要讓人忘記也真是很難。

類似的以前恒源祥總是在電視廣告中播放一個“恒源祥，羊羊羊”的廣告，什么都沒有，就一個PPT一樣的圖片，然后至少重復3遍以上，也是充分地使用了重復的技巧，讓你不斷地加深對恒源祥的印象，雖然我至今不知道很恒源祥是干嘛的，但是我就是覺得是一個大品牌，這就是“重復”的功效。

第五式? 情感壓力

這個招式要要其實是很反感的。導游為了賣東西真的是不擇手段，直接搬出來父母的壓力，會說，大家出來玩，不能只顧自己玩的開心啊，總要給父母長輩帶點東西回去孝順家人，我們不能自己買個手機幾千塊不眨眼，但是對父母就那么吝嗇，連幾百塊給他們止痛活血的藥油都舍不得買。

聽到這種話，我內心是罵了一千萬次的。但是這卻非常有效，因為話語本身加強了你的情感壓力，讓你背負上道德責任。本質上這是一種道德綁架，讓你覺得 買=孝順，不買=不孝順。

這還不是綁架是啥，綁架的贖金就是你買東西的錢，你買了東西就覺得如釋重負——嗯我對家人負責了。

第六式? 制造恐慌

制造恐慌也是一種很惡毒的招數。尤其是從健康之類的層面給你制造恐慌，放大需求。例如乳膠床墊，銷售人員最主要強調的就是如果不使用乳膠床墊睡覺，你可能會得到哪些病，你的脊椎可能會彎曲到什么程度，甚至把得了對應病癥的人拿來舉例子告訴你不買的結果有多可怕。

其他招式都是告訴你為什么要買，這個招式是告訴你，如果你不買，你會得到什么樣的結果，換言之，出了什么事，都是你不買而“罪有應得”。

也是不能更惡毒的招式了。

第七式? 價格優惠

這個我就不多說了，大家懂的?，F在賣個東西你還不打折不減價不搞個優惠？瞧瞧人家雙十一，國際購物狂歡節，說白了不就是打折促銷日么？

第八式? 稀缺特殊

稀缺性當年小米玩得風生水起。那會兒說饑餓營銷聽起來很高級，但是其實民間的銷售們早就玩得很6了。導游總會跟你說你買的東西很特殊，例如今天只剩下最后一批貨了，或者旅游局規定每人只能限購一份，所以要拿護照登記購買，買多了容易被買的人占了大便宜。

聽起來我都信了。

還有特殊性。這回去馬來，本來行程安排的去吉隆坡塔，但是后來發現票賣完了，導游說就換成去對面的雙子塔，然后全程在強調他帶過的團從來沒有上過雙子塔的，你們是第一個得到這個運氣的團。（來，上過雙子塔的團，請舉起你們的雙手。）

越是讓你覺得特殊、稀少，你就越會覺得不買就虧了。所以秒殺、特價之類的滿天飛。

第九式? 調用背書

東西好不好，你說了我不信，但是有靠譜的人說了，我才信。所以調用背書是必須的。這也是明星廣告的基礎邏輯。

旅游產品呢？背書咋做？也很簡單，報紙報道、政府、旅游局許可證特別推薦等等，有什么可以調用的背書都會被無限放大。

在這回旅游中，導游帶我們到了賣東革阿里（馬來西亞版西洋參）的店，首先不是讓你看產品，而是先把大家帶到一大面貼滿報紙報道截圖的墻面前，給大家講述國家元首是怎么推薦東革阿里的，科學家是怎么驗證東革阿里的奇效的。

購買行為的決策很多時候會基于信任，所以增加背書就是增加信任。你的信任可能是來自品牌名聲，可能來自朋友推薦、愛豆推薦，也可能來自專家推薦、政府背書，可怕的是這些都是可以制造出來的。

第十式? 替換成本

啊那個床墊不買沒關系的，但是你因為沒有好的床墊導致的脊椎問題要醫治的話，幾十萬下不來的，甚至有錢也不是可以解決的，是不可逆的。

其實這是在強調產品的替換成本。說白了，對，床墊雖然貴，一個要10000多，但是因為你沒買床墊而要替換的成本要遠遠高于10000，所以你不買還是會虧大了。因為消費者在購買時總是在心里權衡價格與價值的關系，所以從這個緯度切入，就是在干擾消費者對價值與價格差異的判斷，可以非常直接地影響消費者的消費決策。

第十一式? 從眾帶領

你會發現，當一幫人（一個團）到一個店里，看到高價的產品，即使用過以上所有的招式了，可能大家還是會很猶豫，畢竟價格比較高，出手還是有很高的障礙。這個時候就靠臨門一腳了。這一腳是怎么產生的，通常就是因為有第一個人開始買了。大家慢慢覺得其他人都買了。嗯，好像可以買。

所以消費行為在這個時候就是群體決策的，所謂烏合之眾也類似這個意思。集體的判斷會逃離個人的理智，而做出一個集體性的盲目行為，通俗講這就是從眾。

第十二式? 漸登門檻

登門檻這個詞來自于我的心理學老師。我對這個詞印象深刻。因為銷售的過程其實就是一個等門檻的過程。

什么叫登門檻？以賣衣服舉例。

第一門檻：進來看看

衣服的導購總是站在店門口，看到路過的人就招呼人進來看看。這就是一步登門檻，讓你首先從門外走到門內，對你來說，這一步很輕，你想隨便看看也無所謂，所以可能就會進去看看。

第二門檻：穿穿看看

導購使勁推薦衣服，推薦就可以使用以上十一式，如果有進展，發現你對某件衣服有點興趣，就會鼓吹你試穿一下，穿穿看沒關系，不買沒關系，先穿穿看看唄！你會想，不穿白不穿，穿穿看總是無所謂。于是你選擇穿穿看。這一步也不重，讓你從進門變成了試用產品。

第三門檻：要不買件？

等你試穿上去了，導購使勁夸你好看。然后也調用以上十一式，例如折扣啦，特殊性啦，背書啦，告訴你不買就虧啦。于是你看著鏡子里的自己和導購口中的自己，都覺得衣服很棒，那要不買一件把。你終于從不買變成了買。

第四門檻：買二送一

等你要買了，導購告訴你，買2件送一件，或者是買2件8折，這個時候你就想，要不再買一件吧！不買好像有點虧啊。但是身上這件已經想買了，不如再搭一件？反正劃算。

到了這里，你從一個從店門口路過的人變成了一個買2件買3件衣服的人?；氐郊規滋煲院?，你就后悔和責罵自己怎么會買這么多件不好看的衣服，腦子被驢踢了么？！

這就是登門檻的神奇之處。如果從一開始你路過的時候，導購就讓你買2件打八折，你肯定不為所動，但是那會對你的要求這是“進店看看”于是你去做了，從此你就被套路套了進去。所以只要你掌握了登門檻技術，再貴的東西都能讓你輕松賣出去！

好啦，營銷必殺十二式說完了，可能你不是做銷售的，但是想想這些套路應該是在任何地方都可以調用的。希望你也能推銷出去你要推銷的產品、商品、人。

最后，珍愛生命，遠離套路。

#專欄作家#

光羽，微信公眾號：光羽筆記，人人都是產品經理專欄作家。某獨角獸公司運營總監。曾全面負責圖片社交產品 in APP的社交業務，長期研究社交、視頻、知識付費等方向的產品與運營。多年社交、知識付費、視頻領域創業經驗。

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