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編者按：Mariya Yao是Topbots和CTO、研究設(shè)計(jì)主管，Topbots是一家專注AI、機(jī)器學(xué)習(xí)的策略調(diào)查公司。最近Mariya Yao刊發(fā)一篇文章，討論AI宣傳問題。他舉了一些案例，介紹幾家宣傳比較成功的企業(yè)。Mariya Yao認(rèn)為，宣傳時(shí)千萬不要術(shù)語連篇，不要吹牛。

企業(yè)世界正在快速前進(jìn)，如果想讓企業(yè)一直占據(jù)重要位置，這是一件很有挑戰(zhàn)的事。為了跟上形勢(shì)，企業(yè)完全不顧自己擅長(zhǎng)哪個(gè)領(lǐng)域，都在營(yíng)銷時(shí)大力鼓吹A(chǔ)I。最終，AI迷失在炒作之中，淪為科幻萬靈油。

于是乎，AI解決方案本來可以幫助某些企業(yè)，但是這些企業(yè)卻對(duì)廠商的承諾保持警惕，真是遺憾。與此同時(shí)，營(yíng)銷人員想談?wù)揂I產(chǎn)品的實(shí)用性，但是他們發(fā)現(xiàn)自己很難將產(chǎn)品賣給不感興趣的目標(biāo)群體，或者是不信任的目標(biāo)群體。

問題來了：如何將AI賣給客戶，不讓客戶反感呢？

Textio是一個(gè)可預(yù)測(cè)人才招聘寫作平臺(tái)，它不斷取得成功，所用的只是一些再普通不過的手段，比如視頻、案例研究、品牌合作事件（與強(qiáng)生、沃達(dá)豐、Nvidia合作，展示業(yè)務(wù)的價(jià)值）。不過這些戰(zhàn)略并不是放之四海而皆準(zhǔn)的。如果客戶真的認(rèn)為你的解決方案可以帶來不同的效果，他們不會(huì)急沖沖分享信息，甚至還會(huì)要你簽署保密協(xié)議。作為一家新生創(chuàng)業(yè)公司，可能擁有出色的技術(shù)，但是沒有大牌客戶幫它宣傳，它只能尋找別的方法。

這是一個(gè)已經(jīng)飽和的市場(chǎng)，為了找到新路徑，我們采訪了一些AI營(yíng)銷人員、品牌傳播者，看看能否找到可用的獨(dú)特戰(zhàn)略。

不要使用時(shí)髦術(shù)語

你可能精通技術(shù)，理解某些術(shù)語，經(jīng)常使用，比如深度學(xué)習(xí)、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)，不過有些人可不是這樣的。

Protagonist營(yíng)銷副總裁Damon Waldron說：“最開始時(shí)，Protagonist用‘narrative analytics（故事分析）’這樣的術(shù)語來宣傳自己的獨(dú)特技術(shù)，不過無法引起客戶的共鳴。”

Waldron是一名經(jīng)驗(yàn)豐富的B2B營(yíng)銷專家，他目前是Protagonist公司的團(tuán)隊(duì)主管，Protagonist用AI技術(shù)收集改變民眾行為的故事和信仰?！敦?cái)富》500強(qiáng)企業(yè)（比如富國(guó)銀行、星巴克、微軟）用產(chǎn)品評(píng)估消費(fèi)者對(duì)品牌的真實(shí)感受，然后制定更高效的溝通策略。在AI創(chuàng)新成果的溝通方面，最大的挑戰(zhàn)在哪里呢？Waldron回答說：“科技新聞中到處都是時(shí)髦術(shù)語，噪音很多，如果想用紙和筆告訴大家產(chǎn)品為何重要，那可真是一件難事?！?/p>

公司發(fā)現(xiàn)“故事分析”與買家沒有聯(lián)系在一起，Waldron決定不再使用，轉(zhuǎn)而引入眾所周知、更普通的營(yíng)銷策略，這些策略是客戶理解的?？纯磦鹘y(tǒng)營(yíng)銷調(diào)查報(bào)告，往往會(huì)受到范圍、存在偏見，社交媒體監(jiān)測(cè)工具往往很膚淺，只能分析正面和負(fù)面情緒，再無其它。

Waldron還用Protagonist推廣Protagonist。他說：“哈雷·戴維森是一個(gè)老品牌，最近我們做了一個(gè)分析，尋找辦法讓老品牌煥發(fā)新生機(jī)。我們花三天分析。我們只是想達(dá)成一個(gè)目標(biāo)：讓Brooks Brothers、其它處在相似狀態(tài)的品牌的CMO思考一下，看看他們可以用怎樣的方式使用Protagonist拓展業(yè)務(wù)。”

Waldron和他的團(tuán)隊(duì)可以快速組織教育內(nèi)容，任何趨勢(shì)主題的內(nèi)容都能組織，比如傳統(tǒng)投資經(jīng)理是否受到機(jī)器人顧問的威脅。Waldron還說：“我們可以根據(jù)主題輕松組織網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)，或者制作一張信息圖，看看千禧一代是如何投資的，然后將它們放進(jìn)銷售、營(yíng)銷郵件中。”

展示替代方案

AI包含許多的技術(shù)方案，當(dāng)只中有極少數(shù)被媒體吹捧。你可能聽到一些企業(yè)鼓吹說，它們使用了“機(jī)器學(xué)習(xí)”和“深度學(xué)習(xí)”（它是機(jī)器學(xué)習(xí)的一種），但是有多少企業(yè)會(huì)說自己用到了“evolutionary strategies”（進(jìn)化策略）？

有一家公司名叫Sentient Technologies，它擁有40多項(xiàng)AI技術(shù)。Sentient向客戶宣傳自己的獨(dú)特方法：將進(jìn)化運(yùn)算應(yīng)用于營(yíng)銷、電子商務(wù)、財(cái)務(wù)等領(lǐng)域。所謂進(jìn)化策略（ES），就是提供多種解決某個(gè)問題的候選解決方案，然后根據(jù)不斷評(píng)估。表現(xiàn)好的方案留下來，不好的淘汰，這樣一來每一代解決方案都會(huì)更好。采用這種策略有一個(gè)明顯的好處：它和監(jiān)督式機(jī)器學(xué)習(xí)技術(shù)不同，進(jìn)化策略不需要大量標(biāo)簽式數(shù)據(jù)。

Sentient營(yíng)銷主管Jeremy Miller說：“和深度學(xué)習(xí)不同，人們可以用直覺方式理解進(jìn)化是如何實(shí)現(xiàn)的?！逼髽I(yè)將ES當(dāng)成轉(zhuǎn)換優(yōu)化軟件使用，自動(dòng)測(cè)試網(wǎng)站，提供轉(zhuǎn)化率，增加營(yíng)收。ES使用的不是歷史數(shù)據(jù)，它會(huì)根據(jù)實(shí)時(shí)新數(shù)據(jù)不斷演變。

雖然ES算法相對(duì)比較獨(dú)特，激動(dòng)人心，不過Miller并不愿意過分強(qiáng)調(diào)技術(shù)的差異性。他寧可宣傳技術(shù)的市場(chǎng)實(shí)用性，比如企業(yè)可以將Sentient產(chǎn)品放進(jìn)網(wǎng)站，只需要添加一行Javascript代碼就行了。Miller說：“客戶關(guān)心的是結(jié)果，我們不再?gòu)?qiáng)調(diào)AI了，我們主要宣傳的是客戶想要的東西。”

將平臺(tái)擬人化

如果單是看一些屏幕戴圖，或者讀一些服務(wù)說明書，我們很難知道企業(yè)軟件是如何運(yùn)行的。怎么辦？如果能讓你的AI軟件變成擬人化產(chǎn)品，就可以用更清晰、更友好的方式展示平臺(tái)的交互能力。雖然你要多花一些力氣宣傳，不過如果客戶能看到產(chǎn)品的好處，理解它是怎樣運(yùn)行的，這些付出還是值得的。

Tradeshift 公司正是這樣做的。Tradeshift 的客戶是高管，這些高管經(jīng)常與單調(diào)乏味的詞匯打交道，比如供應(yīng)鏈管理、采購(gòu)、應(yīng)付帳款。Tradeshift ?CMO David Ahrens解釋說：“在供應(yīng)鏈、采購(gòu)專業(yè)人員、IT之間有巨大的鴻溝。高管本來就不會(huì)過多介入技術(shù)，由于鴻溝的存在，他們想理解AI更加困難。盡管如此，許多高管仍然意識(shí)到AI很重要，他們知道必須快一點(diǎn)引入?！?/p>

為了客戶鴻溝問題，Tradeshift將AI產(chǎn)品人格化，它在產(chǎn)品中放入一張人臉（名叫Ada），客戶可以用自然、直觀的方式與人臉交流。因?yàn)門radeshift將產(chǎn)品技術(shù)變成了人物，客戶很快就可以知道技術(shù)有哪些商業(yè)用例。當(dāng)企業(yè)需要完成大宗采購(gòu)時(shí)，客戶可以向Ada提問，確保某個(gè)產(chǎn)品類的價(jià)格是最低的，還可以確保采購(gòu)數(shù)量不會(huì)超過限制。Ada還會(huì)從多個(gè)維度幫客戶分析過往開支行為。

Tradeshift曾經(jīng)在企業(yè)內(nèi)部舉行“黑客馬拉松”活動(dòng)，Ada正是在活動(dòng)中誕生的。Tradeshift的技術(shù)很強(qiáng)大，除了Ada，還能做很多其它的事，Ahrens認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)該引導(dǎo)客戶一步一步走完購(gòu)買流程。他說：“如果你說所有東西都可以使用你的AI，客戶會(huì)手足無措。他們會(huì)感到困惑，一去不復(fù)返。我們決定從某個(gè)特殊使用案例開始，然后一步一步深入?！?/p>

宣傳你的硬科學(xué)背景

有許多才華橫溢的博士、博士后都在創(chuàng)業(yè)，他們創(chuàng)辦了AI公司，不過有多少人可以站出來說，它們的算法已經(jīng)用在火星上？外太空環(huán)境極為惡劣，不容許有任何錯(cuò)漏，而且硬件的大小也受到嚴(yán)格限制，必須自動(dòng)操作。

Edward Yang是Firecracker PR主管，當(dāng)它開始與Caltech創(chuàng)業(yè)公司Beyond Limits合作時(shí)，F(xiàn)irecracker PR沒有任何企業(yè)用例，到底公司是做什么的呢？他很難解釋。Yang說：“技術(shù)精湛的創(chuàng)始人往往不擅于溝通，Beyond Limits是NASA實(shí)驗(yàn)室開發(fā)的唯一套AI解決方案，它在外太空任務(wù)中測(cè)試過，比如用在火星車上。所以我們從故事角度著眼，告訴大家技術(shù)是如何從火星帶到地球的?！?/p>

現(xiàn)在Beyond Limits技術(shù)已經(jīng)廣泛應(yīng)用于能源、金融、自動(dòng)駕駛汽車、醫(yī)療保健、物聯(lián)網(wǎng)等行業(yè)。雖然企業(yè)得到了NASA的支持，掌握了精湛的技術(shù)，但是公司不會(huì)講故事。只有極少的員工擁有寫作天分，想成為作者，Yang花了很多時(shí)間與團(tuán)隊(duì)交流，提煉技術(shù)知識(shí)。

Yang解釋說：“我們的最大挑戰(zhàn)是時(shí)間。最好的思想領(lǐng)導(dǎo)往往來自科學(xué)家群體，或者是技術(shù)創(chuàng)始人群體，但在創(chuàng)業(yè)公司內(nèi)，每個(gè)人都朝著不同的方向奔跑?！?/p>

別吹牛

因?yàn)轼櫆系拇嬖?，企業(yè)推廣營(yíng)銷AI解決方案、與潛在客戶溝通時(shí)才會(huì)遇到如此多的困難。技術(shù)與營(yíng)銷術(shù)語讓客戶困惑，導(dǎo)致客戶逃之夭夭。

上面我們討論了一些營(yíng)銷案例，從中可以看出，如果誰能開發(fā)創(chuàng)新解決方案，縮小鴻溝，誰就能獲得最大的成功。我們要用一些客戶理解的概念優(yōu)化客戶會(huì)話，比如進(jìn)化、社交監(jiān)測(cè)、外太空探索等概念。然后我們要輔之以友好、平易近人的AI，鼓勵(lì)自然交互，用關(guān)系密切的使用案例作為證明，支撐自己的宣傳。只有引入這種策略，才能確保真實(shí)的價(jià)值得到體現(xiàn)，不會(huì)被浮夸遮掩。

原文地址：https://venturebeat.com/2017/11/20/how-to-market-real-ai-solutions-in-a-cynical-world/

譯者：小兵手，由36氪編譯組出品。編輯：郝鵬程

譯文地址：http://36kr.com/p/5104236.html

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題圖來自 unsplash