為了讓每一個有需求的消費者，不因價格而錯失，拉取最大的利潤，價格必須是有針對性、覆蓋人群廣的。本文作者總結了一套共贏的價格歧視方案，希望給你帶來一點營銷方面的思考。enjoy~

在價格面前，各色促銷全顯得蒼白了。

價格是推動利潤的洪荒之力！他直接就是錢呀。

怎樣不增加成本，而提高利潤？通過定價策略，0成本。

為了讓每一個有需求的消費者，不因價格而錯失，拉取最大的利潤，價格必須是有針對性、覆蓋人群廣的。

（奢侈品不是定價拉利潤，核心是溢價拉利潤）

不管你怎么市場調研，定位。產品走高端路線吧，無產階級的錢掙不了，或許還迫使人家去買仿品；走中端路線吧，直接丟掉上層階級的大塊利潤；那我薄利多銷吧，一利潤低，二消費者一旦發跡，我就成了回憶。

所以，如何定價，是有針對性的，還覆蓋人群廣？

價格歧視，就這老詞。雖然名字有點不道德，但應用十分廣泛。

世界500強全都使用了價格歧視，包括電力、石油、通信企業，主品牌不方便價格歧視，就用子品牌。

事實上，傳統的價格歧視在現代社會是不好的。

在以往，菜市場從來都是看人喊價，尤其是海鮮區，看上去“傻”一點兒的喊高點兒；看上去像家庭主婦的喊合適點兒?？傊?，每一筆生意都要抓住，極力掙最多的利潤。

這是傳統的價格歧視，與共贏的價格歧視一樣，都是對同樣的商品，實行“看人定價”。

不過，傳統的價格歧視是不可持續、有較多負面影響、侮辱人的。

“我很容易就可以發現自己被宰了，白菜價格明明就1元/斤，你賣我4元！”

因此，要想實現最大化的利潤，并且可持續，我們應該這樣定價——共贏地進行價格歧視。

這兩年即便在二線城市，我也發現了菜市場開始明碼標價了，他們不價格歧視了嗎？

要，只是用了另一種方式，并且依然有高利潤，還不會產生負面影響。將同種菜品分成優質、一等、二等品，分別標價（這是通過「密集性的產品種類與層次」產生共贏的價格歧視，下文會講到）

下面，我介紹5種共贏的價格歧視方案，來實現產品最高利潤：

1. 通過「用戶勞動」產生共贏的價格歧視。
2. 通過「釋放機會」產生共贏的價格歧視。
3. 通過「先后秩序」產生共贏的價格歧視。
4. 通過「社會層次」產生共贏的價格歧視。
5. 通過「密集性的產品種類與層次」產生共贏的價格歧視。

一、通過「用戶勞動」產生共贏的價格歧視

假如我們像傳統價格歧視一樣，淺層地“看人定價”，那消費者花4元的價格買到1元/斤的白菜，肯定會非常不爽！“不公平”、“奸商”、“鬧一架”、“再也不去了”。

于是我們商家既要高利潤，也要照顧到不同價格下的消費者，怎么辦？

通過讓想享受低價的消費者，產生用戶勞動。同時，這個勞動一定是不太復雜、輕松的。

這樣，原價購買的消費者，與低價購買的消費者就心理平衡了，并且商家依然可以高盈利，且共贏。

比如，在愛搶購app，用戶想買XX產品，但是覺得有點貴，于是，他可以通過邀請朋友，家人，鄰居來幫助砍價，以很低的價格，購買商品。商家獲得了“免費廣告”＋多銷的利潤。

而用戶B，也想買XX產品，不敏感價格，屬于比較爽快的用戶，于是，他直接原價下單。商家獲得了原價的高利潤。

愛搶購app這樣通過「用戶勞動」，產生共贏的價格歧視方案。商家是總體上高盈利的。且價格敏感的用戶，以低價買到了產品。價格不敏感的用戶，不愿意四處麻煩，自愿原價買了產品。三方共贏。

還有拼多多app，只要滿XX個人拼團，立降價，再滿YY個人拼團，又降價。

這樣的方式，讓同樣的商品因為不同的「用戶勞動」，形成了高中低多個價格，抓住了所有支付能力的用戶，實現共贏的價格歧視。

再比如，一家線上商城的滑板鞋，399元。過了幾天，店家想提高銷量，引進流量。把價格降到了299元。同樣的滑板鞋，一下就差價100元，我想任意一個老客戶也會有意見吧！

有經驗的店家一定不會這樣做，他們往往會在特價上面，加一個附加條件。比如，集齊我、最、帥三張獎券；轉發朋友圈點贊100＋；幫店家寫一句好廣告語。

這樣通過「用戶勞動」，便可以讓低價理所當然，消除負面影響。

還有酒店，在線訂房網站上的價格，與柜臺價格不一樣。如果客人是不敏感價格的，那直接在柜臺訂房，方便，省時，但原價；

如果客人是敏感價格的，那就需要耗費精力做準備工作，在網上看房，選房，訂房，然后獲得低價。三方共贏。

二、通過「釋放機會」產生共贏的價格歧視

直接地“看人定價”是最方便的，但缺點是不可持續、負面影響大、還不爽了高價購買者。

所以我們需要釋放機會出來，形成一個低價，留住敏感價格的消費群體。

同時，不敏感價格的消費者，用原價購買商品也不會不爽，因為他們免去了繁瑣地“精打細算”，也脫開了“占小便宜”的標簽。最后形成共贏的局面，達到收益最大值。

我總覺得太頻繁的促銷，會讓消費者無感，最終導致無效。直到一位做實體店的朋友來咨詢，我們討論了好久。

其實促銷呀，是可以持續有效的，敏感價格的人大有，并且一些促銷能間接地對產品歧視定價，獲得更高收益。

簡單來說，一家奶茶店，有款經典奶茶，售價20元，每周六、周一做特價，10元。對于敏感價格的附近消費者，可能會等到特價機會再品嘗，而不敏感價格的消費者會當場購買。

再看肯德基、德克士、麥當勞的各種優惠券、折扣券，常年累月都有······

購物商場中，每個周末都是鋪天蓋地的折扣活動。購物商場“清凈”的場景，我從來沒見過。

超市，常常會在居民區發“促銷報”，比報紙還大，秘密麻麻的商品、促銷信息。這就是「釋放機會」給大爺大媽們，否則，他們可能去樓下小賣部買日用品了。

而每天忙碌的、偏好超市的年輕人們，依然會直接去超市原價買，縱然年輕人們知道，超市的雞蛋、土豆常常有打折時間。

所以，超市就老少通殺了。

像耐克之類的品牌產品，價格全國統一。店鋪要想低價拉新，容易得罪老客戶；線上店鋪為了應對競爭而降價，又容易得罪線下店鋪。

于是品牌店鋪們總喜歡用這些手法，屢試不爽，通過「釋放機會」來降價，以實現共贏的價格歧視。

買1000元送XXX元；買二送一；老客戶專享、店慶日、品牌日、年關大促、雙11大促······

三、通過「先后秩序」產生共贏的價格歧視

優先特權，是值錢的，這是深深扎根在人們心里的意識。

為了針對不同的消費者，制定不同的價格，最后還要共贏，我們也可以通過產品的先后發售時間，來區別定價。

新手機產品發售，就是如此。預售的時候，價格可能是4000元，開售1個月后，價格跌到3600元，半年后可能就3000元了。

這類案例特別多：門票的預訂價和現場價、新歌的搶先版與后來版、2個月前訂購和近期訂購的機票、最新的和過去的股市分析服務、新上架時和上架一段時間后的（服裝、首飾、車、書等）

四、通過「社會層次」產生共贏的價格歧視

公交車票價：普通成年人2元；幼兒免票；學生、老人1元；A類會員卡1.6元；B類會員卡1.2元。

坐過公交車的朋友，這定價不公平嗎？

這就是通過「社會層次」產生的價格歧視，收入低的人出低價，收入高的人出高價，辦理會員的人享受特價，多方共贏。

線上/線下店鋪，區別學生與普通人；把一個地方劃分成多個區域來定價。通過「社會層次」產生共贏的價格歧視，實現利潤最大化。

還有一些容易產生非議的價格歧視，以戶口區分；以性別區分；以學歷······

五、通過「密集性的產品種類與層次」產生共贏的價格歧視

同樣成本做出來的產品，通過詳細的劃分種類、層次，產生共贏的價格歧視。

比如普通的龍蝦，在一個池子里用同樣的飼料養，總會有大小、體型、活喪的區別，然而將它們分門別類，再定價，組成特級品、一級品、二級品、三等品。事實證明，這就會有更高的利潤。

飛機、火車設置商務艙和一二等倉。成本少量增加，利潤數倍增加?！巴瑯拥?strong>航班，4000元的票價和600元的票價?！?/p>

課金網游里，同樣的制作成本，假如你是土豪玩家，想要牛B，好，500元、1000元、3000元、5000元的裝備，任你選；

假如你是一般的玩家，也可以買點100—500元內的裝備；假如你是屌絲玩家，同樣可以體驗炫酷，買點兒10—100元內的小裝備。

再比如，主流的會員卡制度，鉆石會員、鉑金會員、黃金會員、白銀會員、青銅會員、普通會員。這樣6個層級的會員制度，把從土豪到平民全部囊括。

只要有辦會員的想法，就不會因為錢過不去。

三大通信運營商，面對各種類職業、層次的用戶。推出數百種通話套餐。套餐之間，有時僅有一個短信包的差別。

密集性的產品種類與層次，可以高度的匹配用戶，讓消費者分分錢都匹配在刀刃上。

這樣密集的產品種類，特別讓用戶內心崩潰，但這往往不至于令用戶換到其他小平臺，而這個“崩潰”在三大通信運營商中，都存在。

相反，互聯網卡商們就不敢推出密集型的產品種類、層次。因為他們面對三大通信運營商，還是個孩子，沒有力量握住用戶不“崩潰”。

汽車，同一款汽車，由細節配置的變換，可以延伸出數十種“小型號”，面對密集的產品種類和層次，只要客戶總體喜歡，商家就不可能因為細節掉單。

比如：賓利-飛馳，有超過十種配置，435萬元/輛，但最低配278萬元也能買到。

現在很多的內容產品經理，對一個龐大的系統性的課程，往往僅標一個價，我承認小圈子的課程是針對性很強的，但一定有部分內容，對一些欲購買者是無用的。況且，一個系統性課程的價格并不便宜。

那我們為什么不像汽車定價一樣，一個主價，另外再定幾個輔價，互聯網產品可是用戶導向的。

通過「密集性的產品種類與層次」產生價格歧視，掙最廣范圍的利潤，并讓各層消費者滿意。

在這方面，寶潔集團也是個高手。就說洗衣粉吧，它家做了7個品牌。護膚品，有玉蘭油，許多朋友日常在用，很貼地氣。

但憑寶潔的性格，土豪的錢怎能放棄！1991年收購了SK-2高端品牌。

總結

為了讓每一個有需求的消費者，不因價格而錯失，拉取最大的利潤，價格必須是有針對性、覆蓋人群廣的。

恰好，價格歧視可以實現，但是傳統的價格歧視是，有較多負面影響、不可持續、侮辱人的?！懊髅?元/斤的白菜，你賣我4元！”

于是，為了適應當下社會，我總結了一套共贏的價格歧視方案。消除負面影響、可持續、多方共贏。它們共有5種，分別是：

1. 通過「用戶勞動」產生共贏的價格歧視。
2. 通過「釋放機會」產生共贏的價格歧視。
3. 通過「先后秩序」產生共贏的價格歧視。
4. 通過「社會層次」產生共贏的價格歧視。
5. 通過「密集性的產品種類與層次」產生共贏的價格歧視。

#專欄作家#

朱小磊，微信公眾號：非主流朱（feizhuliupig），人人都是產品經理專欄作家，營銷顧問，曾17歲獨立策劃了一個游戲平臺，月盈利近20萬。擅長以青年消費者為目標群體的市場營銷分析策劃。目前已服務過多個企業，涉及教育產品、營養品、快消品等。

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題圖來自 unsplash