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電商類產(chǎn)品的運營主要就在于：刺激用戶買買買。

其實，電商類產(chǎn)品的運營方法很簡單，就是「刺激用戶買買買」。

這個問題的原始提問來自于用戶的留言，原提問為：

電商類網(wǎng)站增加SKU和提高下單頻次、客單價方面，有什么系統(tǒng)性的建議不？

這件事兒，SKU是商務和運營層面，訂單與客單價則是活動和體系層面，對于SKU我就不參與討論了，木有什么發(fā)言權，對于提高訂單數(shù)與客單價倒可以從活動和系統(tǒng)兩個層面來聊聊。那么就先聊這個了。

活動

「活動」可能是電商用的最多的工具?；旧厦恳粋€電商運營手里都有一張「營銷日歷」，你就會發(fā)現(xiàn)任何時間節(jié)點，都可以有活動。

最常用的當然是國內外的各種節(jié)假日，次常用的是各種紀念日。

玩法其實差不太多，我認為所有做電商的都懂，沒有展開的必要了。

那么來說說系統(tǒng)吧。

系統(tǒng)

常用的和電商的銷售相關的運營工具或者運營系統(tǒng)可能包括但不限于以下類型：

• 購物車——提升客單價必備的系統(tǒng)，沒有購物車作為基礎，合并付款就沒法做，于是滿減之類也做不了
• 卡券系統(tǒng)——優(yōu)惠券、紅包都屬于這個系統(tǒng)，用來干嘛，你們都知道的
• 抽獎系統(tǒng)——活動必備工具，一切可以靠概率的，都需要這個系統(tǒng)，譬如支付寶等你付完款給你個刮刮卡之類的；
• 會員系統(tǒng)——會員系統(tǒng)可以幫你描繪出符合高客單價或者多訂單的用戶是什么樣的，這些用戶的消費偏好、消費周期等一系列數(shù)據(jù)，你就知道應該對什么樣的人去設計怎樣的SKU和價格區(qū)間了。
• 積分系統(tǒng)——積分是促單的好工具，首先因為積分本身是不能綁定價值的，所有的積分都是營銷成本，其次積分系統(tǒng)能夠持續(xù)提供用戶的粘著和提升復購，并且通過積分的消費，你可以從中獲得更多價值。

舉幾個關于會員和積分的例子，可能會更清楚一些：

• 京東之前取消了原先的會員等級體系，換成了京享值，說白了，就是為了重新定義高價值用戶，以此來推高Plus會員價值和刺激離不開京東的用戶加速消費；
• 淘寶開了超級會員，搞出了淘氣值，支付寶開了螞蟻會員，邏輯是一模一樣，淘寶希望你買買買，用淘系提供的各種剁手場景來套牢你，支付寶希望你不要單純的買，還要記得生活繳費、記得理財；
• 餓了么一夜之間把積分變成了金幣，不按金額給積分，只按訂單給金幣，就是為了要拉升訂單量，而不是說GMV的故事。

你會發(fā)現(xiàn)，為了配合不同的商業(yè)模型，甚至為了帶來不同的運營效果，是可以通過活動和系統(tǒng)玩出很多特色和很多花樣的，但是要實現(xiàn)最終的結果，是要有方法和節(jié)奏的。

這些方法無外乎：

• 想要打造什么樣的系統(tǒng)，可以通過小規(guī)?；叶葴y試，甚至是大規(guī)模的活動預埋功能模塊來做前期的試探，之前的文章中，提到的MVP（最小可行性產(chǎn)品）其實也是這個意思。
• 所有的數(shù)據(jù)提升都一定有一個關鍵指標項，關鍵指標項一旦找到，就要能夠去想辦法撬動起來。撬動關鍵指標項，所有的問題都會迎刃而解。
• 運營固然要想辦法構建足夠的武器裝備去面對不同場景下的挑戰(zhàn)，但在沒有武器裝備之前，也要有決心去想辦法搞定眼前的問題。

客單價和訂單數(shù)，其實對應的就是銷售額指標，一定周期內，可以抓住某一塊使勁去挖掘，譬如說，著眼于客單價，你就可以去嘗試把多種商品打包在一起，著眼于訂單量，你就需要用規(guī)則、活動讓人家多下單。

同事們訂外賣，最喜歡拆單，因為拆單可以盡量多的薅羊毛，但是應用方并不是傻子，讓你薅羊毛必然有他的目的，所以，運營要更多的去嘗試不同領域的類似商業(yè)模型的產(chǎn)品，譬如說，電商的運營就應該多使用有交易功能的產(chǎn)品，看人家如何去設計規(guī)則，又如何運用規(guī)則，看別人怎么做活動，自己又要怎么去演化。

這些東西，一通百通。

所以，就這么努力做下去吧。

#專欄作家#

張亮，微信公眾號：zhangleo1983，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。知乎大V，互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者；《從零開始做運營》作者。聊產(chǎn)品聊運營，偶爾深度。分享一切有益有趣的內容。

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題圖來自 Pixabay，基于 CC0 協(xié)議