中文字幕无码av不卡一区,亚洲综合AV永久无码精品一区二区,黑人巨大白妞出浆,黄色高清无码免费看,久久久久免费精品国产,久久无码人妻丰满熟妇区毛片,欧美日韩国产综合草草,久久福利网站,亚洲一区二区三区中文字幕在线,av国内精品久久久久影院

11月中旬，由人人都是產(chǎn)品經(jīng)理與騰訊大講堂聯(lián)合主辦的2017中國(guó)產(chǎn)品經(jīng)理大會(huì)在北京北苑大酒店完美落幕。360金融集團(tuán)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)黃天文老師分享的主題是：《如何引爆用戶增長(zhǎng)》，黃天文老師從雙邊模型、增長(zhǎng)模型出發(fā)，從多個(gè)案例著手，拆解了產(chǎn)品增長(zhǎng)模型和數(shù)據(jù)增長(zhǎng)模型，分享了多個(gè)增長(zhǎng)策略。

分享嘉賓：360金融集團(tuán)運(yùn)營(yíng)總監(jiān) 黃天文

以下內(nèi)容為嘉賓分享實(shí)錄，由人人都是產(chǎn)品經(jīng)理社區(qū)@Ella 匯總整理，部分內(nèi)容有修改，嘉賓已確認(rèn)：

我今天的主題是“引爆用戶增長(zhǎng)”，我會(huì)詳細(xì)給大家講一下我從業(yè)八年以來(lái)，在幾家一線互聯(lián)網(wǎng)公司做用戶增長(zhǎng)的一些心得。不是說(shuō)直接講我們?nèi)绾潍@取流量如何做用戶，而是講我們?nèi)绾巫霎a(chǎn)品，站在公司內(nèi)部和外部的環(huán)境來(lái)看，是什么驅(qū)動(dòng)了用戶的增長(zhǎng)。

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和傳統(tǒng)的產(chǎn)品一樣，產(chǎn)品足夠好才是用戶增長(zhǎng)的核心。

我在這里提煉出幾個(gè)要素：品牌、流量、產(chǎn)品、活動(dòng)、用戶、數(shù)據(jù)和供給，我會(huì)詳細(xì)地把每一個(gè)要素拆開(kāi)來(lái)，給大家做一個(gè)分享。

一、供給與用戶驅(qū)動(dòng)

現(xiàn)在我們?nèi)タ碠2O，幾乎一個(gè)不剩，為什么？

O2O在發(fā)展的時(shí)候，都是通過(guò)燒錢(qián)在獲取用戶，產(chǎn)品并沒(méi)有真正解決用戶的核心需求；但是最后來(lái)看都是偽需求，所以只能通過(guò)補(bǔ)貼獲取用戶。

我在糯米負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，我們做了很多用戶增長(zhǎng)。我們將總部的資源和本地的一起結(jié)合，以一個(gè)城市為載體，思考如何提升城市的交易額，如何做城市的用戶增長(zhǎng)。

一個(gè)城市流水的增長(zhǎng)來(lái)源于用戶和商家數(shù)量的增長(zhǎng)，就像兩個(gè)輪子：供給（商家）和消費(fèi)（用戶）。當(dāng)用戶的留存和復(fù)購(gòu)占到一定的比例之后，這個(gè)城市的流水都很健康。如果靠補(bǔ)貼把用戶量做起來(lái)，一旦補(bǔ)貼停止，流水就掉下去了。

這里面有個(gè)問(wèn)題：這個(gè)城市覆蓋的商家數(shù)量都不夠好，用戶進(jìn)來(lái)后發(fā)現(xiàn)沒(méi)什么可買(mǎi)就流失了。

所以你不光是要看用戶增長(zhǎng)，還要看用戶留存，是不是持續(xù)在這個(gè)地方成長(zhǎng)。

用戶增長(zhǎng)，只是開(kāi)始而不是結(jié)束。很多人認(rèn)為講用戶增長(zhǎng)就是結(jié)束了，但在我們團(tuán)隊(duì)里，用戶增長(zhǎng)才剛剛開(kāi)始。

如果一個(gè)公司的用戶像是一個(gè)水池，那么只有當(dāng)?shù)倪M(jìn)水口大于出水口，你才能保持持續(xù)的增長(zhǎng)——這個(gè)觀點(diǎn)很多人肯定早就已經(jīng)耳熟能詳。

但是這里面有個(gè)很核心的關(guān)鍵點(diǎn)，我來(lái)解讀一下：

用戶流失不是說(shuō)真的流失，而是說(shuō)用戶成長(zhǎng)到一定階段，從一個(gè)老用戶變成一個(gè)流失用戶——這是我們以前講的用戶流失。但是真正的用戶流失，不是說(shuō)用戶流失之后還會(huì)有的用戶召回，而是在新用戶階段就處理好。

用戶流失、召回的反面就是用戶的成長(zhǎng)，因?yàn)闆](méi)有成長(zhǎng)，所以才會(huì)流失掉了——這時(shí)候的召回只是一個(gè)補(bǔ)救措施。

為什么說(shuō)用戶增長(zhǎng)“以終為始”？大量的用戶在剛進(jìn)來(lái)之后就結(jié)束了（對(duì)應(yīng)圖中的小水滴），并沒(méi)有成長(zhǎng)起來(lái)；但是只有用戶成長(zhǎng)起來(lái)后，才會(huì)給公司貢獻(xiàn)價(jià)值。

我們來(lái)看兩根線：

第一條線是用戶生命周期的曲線，引導(dǎo)用戶不斷成長(zhǎng)。

第二條線是用戶變現(xiàn)曲線，用戶成長(zhǎng)之后如何更好做用戶變現(xiàn)，讓用戶的價(jià)值最大化?？缙奉?lèi)的倒流、提升客單價(jià)等等，都是用戶運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)需要做的事。

在做金融的時(shí)候我們通過(guò)數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)：當(dāng)一個(gè)用戶在跟平臺(tái)發(fā)生5次交易后，用戶會(huì)變成平臺(tái)的忠誠(chéng)用戶——這是我自己的經(jīng)驗(yàn)，生活中也有很多這樣的魔力數(shù)字的存在：比如說(shuō)信用卡刷卡5次免年費(fèi)，餐廳里面充值多少免單等等。

5這個(gè)數(shù)字雖然很小，但是表達(dá)的思想是：他們?cè)谧瞿愕挠脩舫砷L(zhǎng)，在研究用戶生命周期的拐點(diǎn)。

接下來(lái)，是用戶的傳播——只有當(dāng)用戶變成忠誠(chéng)用戶的時(shí)候，他才會(huì)邀請(qǐng)來(lái)更多的用戶。

我們做理財(cái)，有錢(qián)人邀請(qǐng)進(jìn)來(lái)的還是有錢(qián)人，但是不代表錢(qián)都會(huì)放在你這里。只有當(dāng)用戶成長(zhǎng)起來(lái)之后，對(duì)你的平臺(tái)有足夠信任足夠忠誠(chéng)的時(shí)候，他才能在你的平臺(tái)貢獻(xiàn)非常多的價(jià)值，同時(shí)你的邊際成本又在降低；這時(shí)候，他的推薦價(jià)值是極大的——所以為什么我們要去做用戶留存？當(dāng)你的產(chǎn)品足夠好，你的推薦機(jī)制足夠好，一個(gè)用戶就可以變成5個(gè)用戶，這才是互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)該具備的指數(shù)級(jí)的增長(zhǎng)，才是和傳統(tǒng)行業(yè)最大的區(qū)別。

這個(gè)圖是從財(cái)務(wù)的角度去分析的：

用戶增長(zhǎng)有三條線：運(yùn)營(yíng)（生命周期曲線）、價(jià)值（用戶價(jià)值曲線）和財(cái)務(wù)（用戶成本曲線）的線。從財(cái)務(wù)和運(yùn)營(yíng)的角度來(lái)看，這兩個(gè)曲線并不完全匹配，但是我們要從財(cái)務(wù)和運(yùn)營(yíng)的角度找到里面的最佳節(jié)點(diǎn)——杠桿空間。

舉個(gè)例子：

邀請(qǐng)一個(gè)好友送10塊錢(qián)，后來(lái)是30塊，然后調(diào)到100塊；并不是說(shuō)我們?cè)谠义X(qián)，你花30塊與花50塊，20塊錢(qián)對(duì)用戶的刺激有點(diǎn)小，但是如果你調(diào)到100塊，可能給你帶來(lái)指數(shù)級(jí)的增長(zhǎng)——這時(shí)候，你單個(gè)用戶的獲取成本實(shí)際上是下降的，因?yàn)橥瑯拥牧髁浚杀緷q了三倍，但是效果漲了十倍，獲取用戶的效率得到了極大的提升。

二、活動(dòng)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)

接下來(lái)講講活動(dòng)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)：

在萬(wàn)圣節(jié)的時(shí)候，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站或者本地生活服務(wù)類(lèi)的網(wǎng)站，什么類(lèi)目賣(mài)的最好？

本地生活服務(wù)，是典型的節(jié)日經(jīng)濟(jì)——只有在結(jié)算日的時(shí)候，大家的需求才是爆發(fā)的。用戶增長(zhǎng)一定要建立在有勢(shì)能的基礎(chǔ)上，這時(shí)候你去做，效率和轉(zhuǎn)化才是最高的，這就是你找到了一個(gè)勢(shì)能。

但是去做理財(cái)?shù)臅r(shí)候，我發(fā)現(xiàn)行不通了。為什么？

消費(fèi)和投資本身就是兩個(gè)相反的事物：消費(fèi)是節(jié)假日經(jīng)濟(jì)，但是投資是平日經(jīng)濟(jì)，事情是相反的，但是思路是一致的。

2012年雙十一，我們沒(méi)有做活動(dòng)——一個(gè)搞本地服務(wù)的，去過(guò)什么電商的節(jié)日。但是后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)，所有網(wǎng)站的流量上漲了50%以上。我們開(kāi)始意識(shí)到：雙十一不僅是電商的節(jié)日，而是一個(gè)全行業(yè)的節(jié)日，用戶會(huì)以為這一天哪里都在打折。

我們?cè)谶M(jìn)行用戶增長(zhǎng)復(fù)盤(pán)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)那條曲線和糯米的增長(zhǎng)曲線驚人地一致：通過(guò)你的互動(dòng)，持續(xù)做用戶增長(zhǎng)，你在做活動(dòng)的時(shí)候，各項(xiàng)數(shù)據(jù)也在持續(xù)的增長(zhǎng)。

三、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)

我們最開(kāi)始做用戶流失召回的時(shí)候，自己做數(shù)據(jù)分析。發(fā)現(xiàn)用戶注冊(cè)到投資是20多天，我們所有的流失用戶召回都集中在20天左右。

后來(lái)發(fā)現(xiàn)：這個(gè)數(shù)據(jù)不應(yīng)該這么看，你去計(jì)算它的平均值是不對(duì)的，而應(yīng)該是看集中分布，就是看80%的用戶都是在什么時(shí)間點(diǎn)轉(zhuǎn)化的。后來(lái)發(fā)現(xiàn)，大部分用戶都是在注冊(cè)前七天就轉(zhuǎn)化了，沒(méi)有轉(zhuǎn)化就流失掉——我們的策略全部調(diào)整到前七天。

我們?cè)僖徊椒治?，發(fā)現(xiàn)65%的用戶在當(dāng)天就投資轉(zhuǎn)化了，于是我們又調(diào)整策略。后來(lái)發(fā)現(xiàn)：不是當(dāng)天，而是在使用產(chǎn)品的幾分鐘之內(nèi)，如果用戶還沒(méi)有轉(zhuǎn)化，那就會(huì)流失掉。

根據(jù)這樣的分析，我們把所有的策略前移，整個(gè)的轉(zhuǎn)化率又提升了很多倍。這就是通過(guò)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，然后制定策略，實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)。

我當(dāng)時(shí)回去做金融，第一個(gè)月我什么也沒(méi)做，把我們所有的數(shù)據(jù)指標(biāo)梳理清楚了：晨會(huì)要過(guò)的指標(biāo)、公司要看的指標(biāo)全部梳理了一遍。然后又花了三個(gè)月的時(shí)間，和研發(fā)一起把所有的數(shù)據(jù)指標(biāo)和數(shù)據(jù)報(bào)表全部定義清楚。

我們現(xiàn)在每天早上到公司，第一件事情就是看數(shù)據(jù)，我每天有一半的時(shí)間都是在看數(shù)據(jù)，三張表：用戶表，資金報(bào)表和成本報(bào)表，這是我每天必須看的。

如何制定數(shù)據(jù)指標(biāo)呢？

首先，我們要確定頂層業(yè)務(wù)流程。

我一直說(shuō)用戶增長(zhǎng)有三本書(shū)，第一本書(shū)是《精益數(shù)據(jù)分析》，第二本是《引爆用戶增長(zhǎng)》，第三本書(shū)就是《社交紅利》。

你的頂層業(yè)務(wù)流程是什么？首先你是做什么的——這個(gè)很重要。你要看的是你產(chǎn)品的用戶增長(zhǎng)指標(biāo)：P2P的看有多少借款人多少投資人，中介平臺(tái)看轉(zhuǎn)化率，電商看多少SKU等等；否則指標(biāo)太多，很容易讓人迷失掉。

然后，從頂層業(yè)務(wù)流程開(kāi)始向下拆解，拆解二級(jí)業(yè)務(wù)流程。

比如說(shuō)我是賣(mài)菜的，我們有多少道菜，開(kāi)在什么地方，有多少人來(lái)吃——這些都是最基本的業(yè)務(wù)。在這個(gè)基礎(chǔ)上再拆解：涉及哪些部門(mén)，每個(gè)部門(mén)一共看什么指標(biāo)等等。

看數(shù)據(jù)不是說(shuō)我們一上來(lái)就要看營(yíng)銷(xiāo)看漏斗，首先你要確定你的業(yè)務(wù)流程是什么，你才會(huì)知道哪些環(huán)節(jié)可能會(huì)有問(wèn)題。比如訪客轉(zhuǎn)化率可能和平臺(tái)有關(guān)，和渠道沒(méi)關(guān)系；但是如果是轉(zhuǎn)化率、投資的話，可能就和渠道有關(guān)系——你需要能通過(guò)指標(biāo)逆推到什么環(huán)節(jié)可能是用戶增長(zhǎng)的瓶頸，從而指導(dǎo)你去有效地解決問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)。

有一段時(shí)間我們?cè)谀硞€(gè)渠道的數(shù)據(jù)在下跌（數(shù)據(jù)的下跌其實(shí)很正常，周期性的波動(dòng)、市場(chǎng)的原因等等，但是如果出現(xiàn)連續(xù)且區(qū)域性的下跌，那就有問(wèn)題了），我就去找原因；研發(fā)說(shuō)我們新發(fā)了一個(gè)版本，好像是注冊(cè)環(huán)節(jié)的某個(gè)模塊搞掉了，于是我們趕緊回復(fù)，數(shù)據(jù)恢復(fù)正常。

另一個(gè)例子：當(dāng)時(shí)同事在一個(gè)很小的渠道多加了一個(gè)流程，我覺(jué)得沒(méi)必要，但是說(shuō)了很久也不愿去掉。后來(lái)我們找了一個(gè)不起眼的渠道去掉，結(jié)果這個(gè)頁(yè)面流程去掉之后用戶的增長(zhǎng)一下子漲了三倍，后來(lái)我們就把所有的流程都去掉了。

在公司內(nèi)部有很多溝通的問(wèn)題，運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品溝通，產(chǎn)品和技術(shù)溝通，但是都沒(méi)有一個(gè)共同的語(yǔ)言去解決這些問(wèn)題。我之前在一個(gè)公司，大家溝通的母語(yǔ)是數(shù)據(jù)，用數(shù)據(jù)來(lái)溝通。這樣可以保證大家在同一個(gè)維度去看事情，而拋棄你的崗位，拋棄你的身份，都是用客觀的數(shù)據(jù)說(shuō)明問(wèn)題。

四、產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)

產(chǎn)品的創(chuàng)新一定要降低用戶的門(mén)檻，不僅是使用和體驗(yàn)門(mén)檻，甚至是名字。

2010年左右，團(tuán)購(gòu)最開(kāi)始是以套餐的形式存在的，最開(kāi)始的利益點(diǎn)就是便宜。如果一開(kāi)始就不便宜，基礎(chǔ)用戶就覆蓋不了。后來(lái)有了代金券，又把一般用戶覆蓋住了。再然后移動(dòng)支付解決了便利性的問(wèn)題，又?jǐn)U大了用戶群體。

余額寶剛出來(lái)的時(shí)候就有4000多億，現(xiàn)在管理著萬(wàn)億級(jí)的基金，也是全球最大的貨幣管理基金。

為什么會(huì)爆發(fā)？除了在便利性、流動(dòng)性和安全性上做了很多創(chuàng)新之外，名字也很重要。

社保的本質(zhì)是什么？貨幣基金。但是為什么余額寶沒(méi)有叫貨幣基金？而是叫活期理財(cái)？活期理財(cái)大家都知道怎么回事，但是如果叫貨幣基金——請(qǐng)問(wèn)第一層漏斗會(huì)有多少人？不會(huì)超過(guò)一億人。而叫活期理財(cái)，嫁接在支付寶數(shù)億的用戶基礎(chǔ)，再配以比銀行活期高幾倍的收益，它一下就爆發(fā)了。

很多產(chǎn)品你聽(tīng)完不知道這個(gè)產(chǎn)品干什么的，用戶就流失掉了——哪怕是一個(gè)名字，都會(huì)對(duì)用戶造成一種認(rèn)知障礙，用戶就可能流失掉了。

五、流量驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)

PC時(shí)代轉(zhuǎn)移到互聯(lián)網(wǎng)，整個(gè)設(shè)備的變化，消費(fèi)人群的變化而產(chǎn)生的流量遷移，就是流量紅利。我們?cè)僮鲇脩粼鲩L(zhǎng)的時(shí)候，一定要伴隨著行業(yè)的發(fā)展、互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展去尋找流量洼地，一定要注意渠道的變化。

我們一定要去探索更新的渠道，探索更新的東西。

為什么互聯(lián)網(wǎng)總是最新潮的東西？因?yàn)樾鲁钡臇|西一定有流量紅利。這里面涉及一個(gè)很核心的關(guān)鍵詞：增量市場(chǎng)和存量市場(chǎng)。打車(chē)、團(tuán)購(gòu)本質(zhì)上在做存量市場(chǎng)，就是這個(gè)生意原本線下就有，我們只是把業(yè)務(wù)搬到了線上而已。

共享單車(chē)在出來(lái)之前，很多地方已經(jīng)有政府的單車(chē)，但是為什么是共享單車(chē)爆發(fā)而不是政府的單車(chē)呢？有兩個(gè)非常核心的前提：

1. 移動(dòng)支付將支付變得更便利更方便。

2. 共享單車(chē)以前是單車(chē)租賃，有固定的區(qū)域，有低于的限制。但是共享單車(chē)把門(mén)檻變得很低：騎車(chē)就走，隨停隨取。

ofo最開(kāi)始是做校園市場(chǎng)，中國(guó)在校大學(xué)生差不多是2600萬(wàn)，也就是即使能做到100%全覆蓋，用戶規(guī)模也才2000萬(wàn)而已。后來(lái)ofo走出校園，因?yàn)樾@市場(chǎng)相對(duì)比較封閉，范圍也比較小，沒(méi)有GPS也可以。當(dāng)時(shí)我寫(xiě)了一篇文章叫《ofo走出校園，市場(chǎng)定位導(dǎo)致產(chǎn)品錯(cuò)位》。

摩拜單車(chē)剛推出的時(shí)候，我寫(xiě)了篇文章《摩拜最大的敵人不是OfO，而是人性》。摩拜面對(duì)的是一個(gè)開(kāi)放市場(chǎng)，一輛車(chē)下去就像投入汪洋大海，所以這時(shí)候它要解決互聯(lián)網(wǎng)連接的問(wèn)題。

當(dāng)這個(gè)產(chǎn)品這個(gè)需求存在，但是使用門(mén)檻太高而導(dǎo)致市場(chǎng)無(wú)法爆發(fā)；當(dāng)你有很好的解決方案后，產(chǎn)品就會(huì)爆發(fā)。

再給大家講一下：為什么渠道下沉這么厲害？

我們之前做過(guò)很多城市，發(fā)現(xiàn)一個(gè)事實(shí)：如果你第一個(gè)進(jìn)入這個(gè)城市，進(jìn)去之后百分之八九十的市場(chǎng)份額都是你的。別人要來(lái)打這個(gè)城市，所需要的成本是你當(dāng)時(shí)進(jìn)入這個(gè)城市的成本的三倍五倍甚至不一定搞定。而且只要你在市場(chǎng)站穩(wěn)，份額越來(lái)越大，你就會(huì)有很強(qiáng)的毛利，就能掌握定價(jià)權(quán)。

為什么說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)最后都是壟斷行業(yè)？因?yàn)閴艛嗫梢哉莆斩▋r(jià)權(quán)，掌握定價(jià)權(quán)之后就會(huì)有很多毛利，就能有很多指標(biāo)；然后通過(guò)大量的渠道下沉形成利潤(rùn)，再反向來(lái)攻打。

其實(shí)用戶增長(zhǎng)不僅是說(shuō)單純?nèi)カ@取，而是在整個(gè)市場(chǎng)，在公司內(nèi)外部的環(huán)節(jié)下抓住了趨勢(shì)，抓住了用戶和市場(chǎng)環(huán)節(jié)，做了正確的事情，就能實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)。

今天我也給大家?guī)?lái)一本我歷時(shí)1年零2個(gè)月傾力打造的新書(shū)——《引爆用戶增長(zhǎng)》。這本書(shū)是我在去哪兒、奇虎360、百度3家一線互聯(lián)網(wǎng)公司多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，且兼具了近幾年互聯(lián)網(wǎng)熱門(mén)行業(yè)和優(yōu)秀互聯(lián)網(wǎng)公司用戶增長(zhǎng)的經(jīng)典案例。京東、當(dāng)當(dāng)有售。

以上為本次大會(huì)分享內(nèi)容。

嘉賓PPT：關(guān)注 人人都是產(chǎn)品經(jīng)理微信（ID：woshipm）公眾號(hào)，在后臺(tái)回復(fù)關(guān)鍵詞“大會(huì)”即可獲取下載地址。

相關(guān)閱讀：

2017中國(guó)產(chǎn)品經(jīng)理、互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)大會(huì)官方回顧：未來(lái)，屬于你

本文為2017中國(guó)產(chǎn)品經(jīng)理大會(huì)北京站嘉賓分享整理總結(jié)，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。謝謝合作