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本文系統(tǒng)性的梳理了互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品常規(guī)的一些運營玩法，旨在讓大家能夠從面的角度來看待活動運營這件事，基礎(chǔ)運營到高級運營是一個從點到面的成長過程。

《2017中國互聯(lián)網(wǎng)金融年報》上，指出了互聯(lián)網(wǎng)金融風險整體水平在下降，風險案件得到初步遏制。但是未來在凈化互聯(lián)網(wǎng)金融市場上的路仍然很艱巨，所以接下來國家在政策上監(jiān)管力度必然是會持續(xù)加大的，獲客成本更高。另一方面，隨著從業(yè)機構(gòu)優(yōu)勝劣汰的加劇，行業(yè)的發(fā)展環(huán)境逐步凈化，各大巨頭之爭越來越激烈。

我們也看到了，2017年互聯(lián)網(wǎng)金融的一個發(fā)展狀態(tài)：保險發(fā)展增速放緩，理財模塊趨于穩(wěn)定，證券整體開戶數(shù)大幅回落，股權(quán)融資景氣度下降，而消費金融和支付兩塊業(yè)務(wù)發(fā)展事態(tài)非常樂觀，那么如何去搶占更多的市場？

我們看到各機構(gòu)紛紛使盡渾身解數(shù)，輸出各式各樣的打法。2015年首屆互聯(lián)網(wǎng)金融理財節(jié)也因此誕生，可以說這是互聯(lián)網(wǎng)金融界的雙11，參與的平臺數(shù)最多，也是目前國內(nèi)規(guī)模最大，回饋力度最強的線上理財盛會。

互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品包含很多方面：支付、貸款、理財、信用卡、保險等等。今天主要跟大家分享的是關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品基于生命周期的運營玩法，希望能夠給大家一些運營思路的啟發(fā)。

我們再來看下理財用戶畫像：

《2017中國互聯(lián)網(wǎng)理財年度分析報告》中指出：理財用戶主要分布在26-35歲，占比高達56%；男性偏多于女性，跟貸款用戶一樣，高學歷人群占比最高；他們是有一定理財意識的80后，一線城市網(wǎng)民雖然不高，但是滲透率最高；3線城市以下網(wǎng)民數(shù)高，滲透率還不夠，仍存在較大市場空間。

監(jiān)管趨嚴下移動理財企業(yè)增速放緩，行業(yè)由野蠻增長轉(zhuǎn)變?yōu)槔硇园l(fā)展，市場逐步放緩；但用戶對短期產(chǎn)品偏好下降，整體投資期限延長，說明理財用戶的成熟度逐步上升。

運營的關(guān)鍵就是做好場景差異化，理財社群化，交互趣味化。如：我們可以設(shè)置一些能夠觸動高學歷人群的場景玩法吸引到這波用戶，如前段時間在朋友圈刷屏的招行海外信用卡案例。接下來我們先來看看理財產(chǎn)品的產(chǎn)品形態(tài)。

一、理財產(chǎn)品形態(tài)分析

按理財產(chǎn)品周期劃分

按理財產(chǎn)品周期劃分為：短期+長期，活期+定期+活定期。

活期：目前活期產(chǎn)品較少，相對的利息也會低很多，此類用戶可能資金靈活過度不夠高，或者是對理財不是特別懂，通過結(jié)合理財知識的學習可以培養(yǎng)此類用戶往高付費用戶或長周期方向轉(zhuǎn)，一般是提供學習內(nèi)容，完成學習即可獲得加息獎勵。

周周升：每周可定期提現(xiàn)，同時享有一定收益率，若不取出，時間越長利息更高，此類產(chǎn)品迎合了對資金靈活度要求較高的用戶群體，此類群體通常為低收入人群，通常設(shè)置的門檻很低，低至100元，此類理財產(chǎn)品覆蓋了更廣的用戶人群，更靈活，門檻更低。

月月升：每月可定期提現(xiàn)，同時享有較周周升產(chǎn)品高一些的收益率，此類產(chǎn)品適合上班族理財，結(jié)合信用卡50天免息期做營銷鼓勵用戶先理財后還款同時賺取收益，但是頻繁的操作很麻煩，如果能夠結(jié)合自動還信用卡，減少用戶操作，提升用戶體驗，會有很多接近月光族的用戶會選擇。

季季高：中短期產(chǎn)品，靈活度中下，同樣是隨著季度的期限變長，加息率也會提高。

1個月定存：通常適用于短期內(nèi)資金盈余的人。通常已經(jīng)事先做好這筆錢的用途或者知道這筆錢一個月后必然需要取出，在或者是某些新用戶出于對平臺安全的考量做出的短期嘗試。

2個月定存：短期理財產(chǎn)品

3個月定存：中短期理財產(chǎn)品

6個月定存：中期理財產(chǎn)品

12個月定存：長期理財產(chǎn)品

24個月定存：超長期理財產(chǎn)品，通常選擇的用戶較少

理財?shù)漠a(chǎn)品形態(tài)

新手理財產(chǎn)品：通常為了吸引新用戶，很多平臺都采取新用戶高息政策吸引用戶轉(zhuǎn)化，有送理財金，也有送短期高額加息，通常活動期間也會有其他的拉新活動配合。

VIP專屬產(chǎn)品：針對高付費用戶提供VIP產(chǎn)品定制，同時享有比普通用戶更高的理財特權(quán)。

高額定投：設(shè)置較高的起投金額，相比同期產(chǎn)品獲得更高收益率，用以鼓勵用戶增加投資金額。

基本上利率的設(shè)置原則：VIP專屬>高額定投>普通定投

同事理財專區(qū)：通常此類金融機構(gòu)與企業(yè)合作，給予企業(yè)員工高于普通員工的收益率，通常合作的企業(yè)都是較大型的企業(yè)（騰訊、京東、阿里巴巴、百度等），需要員工通過企業(yè)郵箱完成認證。

工資理財：綁定銀行卡，每月發(fā)薪日，自動轉(zhuǎn)賬理財，方便快捷。

零錢理財：理財通基于微信場景下，推出了零錢理財，抓住了微信用戶零錢里的這部分資金。

會員積分：搭建理財用戶積分體系，積分消費體系，如：兌換活動參與資格，兌換加息券，兌換理財金，兌換VIP，兌換獎品等，會員體系的關(guān)鍵在于搭建出積分機制及消費機制形成閉環(huán)。

二、基于生命周期的運營玩法分析

了解了行業(yè)背景，了解了產(chǎn)品形態(tài)，我們接下來從產(chǎn)品生命周期意義分析每個階段的運營玩法主要有哪些。

1. 拉新

1）邀請有獎：

為了更好的提高平臺用戶，通常會設(shè)置邀請有獎活動，對于理財產(chǎn)品，用戶嘗試了一個平臺并逐漸產(chǎn)生了信任感，通過獎勵刺激老用戶邀請身邊的朋友，效果會比單純的做推廣好。

通過邀請，雙方都可以獲得一定的獎勵，獎勵包括現(xiàn)金，加息券，理財金，平臺積分幣，實物獎品等，通常在邀請的人數(shù)上制定金字塔獎勵政策能夠鼓勵用戶邀請更多用戶。

需要告知活動規(guī)則及領(lǐng)獎方式，否則會給客服增加負擔。另一方面還可以通過持倉金額劃分推薦人的獎勵等級，形成二維度激勵政策，拉新的同事，提升老用戶持倉數(shù)。

另外，邀請人頁面與被邀請人的頁面是不一樣的，邀請人頁面強調(diào)雙方可以獲得獎勵，被邀請人強調(diào)注冊后自己可獲得的獎勵，為了鼓勵用戶邀請，通常會在邀請頁面做個人脈排行和因為邀請好友收益排行，刺激用戶。

2）注冊領(lǐng)大獎：

此類活動主要是直接觸達C端用戶，一般通過其他渠道推廣觸達；用戶自主發(fā)現(xiàn)活動頁，主動性的加入。

通常的渠道有信息流廣告、軟文推廣、平臺合作、科技網(wǎng)站、線下廣告等等。對外素材重在吸引力足夠大，如跟微信合作派送新年紅包，下載注冊即可提現(xiàn)，或是在其他平臺增加一個理財入口。

目前每個平臺都希望能夠提供更多元化的服務(wù)，比如就醫(yī)160平臺用戶只有生病時才會使用，那么為了提升用戶活躍，增加理財模塊可以讓用戶因為資金的留存而避免用戶流失；但是他們?nèi)绻约洪_發(fā)一個理財模塊，會提高成本，所以最好的方式就是找到專業(yè)的金融公司合作，通過CPC、CPM、CPA等模式收費。

2. 活躍

1）免費+積分抽獎：

為了提升平臺活躍，通常會設(shè)計一些游戲，抽獎是很多行業(yè)都會用的玩法，可以通過免費試抽+積分兌換的方式參與。

但在設(shè)置中獎概率上，一定要考慮中獎概率問題：如果頻繁抽不中會打擊用戶積極性，如果百抽百中又會提高運營成本，所以需要重點設(shè)置好概率模型。

2）游戲玩法：

為了提升平臺活躍，很多行業(yè)其實都會采取簽到機制，通常都是結(jié)合小游戲來玩，有簽到送積分，或者是送加息券、理財金等。但是為了提升用戶的連續(xù)活躍度，我們需要在玩法中設(shè)置一些階段性目標任務(wù)獎勵機制，比如連續(xù)簽到一周獎利翻倍，或有機會享超值大禮，噱頭要足夠吸引用戶參與。

在此類玩法中，需要重點搭建好精細化數(shù)據(jù)模型。

首先將人群分類可以從持倉維度、用戶活躍度、流失情況進行分析，做好人群維度分析后需要針對每類人群做精細化的內(nèi)容運營和數(shù)據(jù)模型推薦。比如：在設(shè)置加息券上，我們可以針對無持倉用戶送高額加息，以此提升持倉用戶數(shù)。

另外針對薪資理財用戶，發(fā)薪日前后做合適的內(nèi)容引導(dǎo)可以提升該類用戶持倉轉(zhuǎn)化。

此類活動頁面可以選擇自己開發(fā)，也可以選擇介入別人的活動；但是介入別人的活動兼容性差，建議自己開發(fā)。

通常游戲開發(fā)的投入大，用戶參與度較高，可以很好的提升平臺活躍；但是成交轉(zhuǎn)化率卻不高，所以需要評估運營的目標再確定。

3）其他創(chuàng)意玩法：

結(jié)合當前較為火熱且用戶樂于參與的活動，進行產(chǎn)品包裝，吸引用戶參與并獲知活動福利。

如顏值紅包，通過結(jié)合圖片處理技術(shù)，對圖片的顏值進行評分并給出對應(yīng)的獎勵?；蛘咄ㄟ^結(jié)合公益進行包裝引起更多社會關(guān)注點，如騰訊公益推出的公益畫，通常此類玩法重在好玩，引起觀眾樂于參與并轉(zhuǎn)發(fā)。

4）積分機制：

搭建金幣積分機制，可結(jié)合產(chǎn)品功能、任務(wù)及游戲獎勵獲取積分。

5）積分兌換機制：

通過玩游戲或積分兌換商品消耗金幣，最好也能根據(jù)用戶的等級劃分出不同的兌換獎品。

6）會員等級策略：

成熟的用戶運營策略通常是以搭建健康的用戶會員體系為基礎(chǔ)，讓用戶在這個體系下享有不同的權(quán)益，以此刺激用戶往高質(zhì)量方向發(fā)展。

通常在會員劃分方面主要從持倉金額的數(shù)量等級劃分，等級特權(quán)上，需要將公司的商業(yè)品類+用戶的個性化福利相結(jié)合（如：生日特權(quán)、會員禮包、升級禮包、感恩禮包、私人服務(wù)），符合金字塔原理，等級越高，權(quán)益越大。

7）智能AI技術(shù)玩法：

結(jié)合AI大數(shù)據(jù)玩法，洞察用戶畫像，智能化推薦理財產(chǎn)品。

8）找bug送獎勵：

為了更好的優(yōu)化產(chǎn)品，通過紅包或會員等級等政策鼓勵用戶幫助產(chǎn)品優(yōu)化。

此類活動重點針對有較大用戶群體及經(jīng)費投入的初期產(chǎn)品團隊，為了快速優(yōu)化用戶體驗，發(fā)起的全民找bug活動。

9）UGC社區(qū)內(nèi)容生產(chǎn)：

為了鼓勵UGC精華內(nèi)容生產(chǎn)，設(shè)置作者等級制度：初級-中級-高級等，設(shè)置對應(yīng)精華文章的獎勵等級制度，做好KOL運營維護，保證內(nèi)容輸出的同時提升文章質(zhì)量。

10）APP store版本更新及好評：

通過紅包獎勵鼓勵用戶下載最新軟件版本并提交好評，獲取更好的應(yīng)用排名。

3. 留存

提到留存，可能我們看不到太多專門針對留存做的活動，但其實做好留存是貫穿在整個運營中的。

理財產(chǎn)品的核心是安全性、高收益、流動性、滿足這三點，留存是很容易的事情。

之前的一篇文章也說過，通常產(chǎn)品的生命周期分為導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期四個階段。提升產(chǎn)品的留存率，需要分析產(chǎn)品處于哪個生命周期。

我們通?？吹降氖瞧脚_的某個時間節(jié)點的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，但是我們需要將用戶數(shù)據(jù)就進行拆分，通常結(jié)果數(shù)據(jù)=總用戶數(shù)+當前新用戶數(shù)-流失用戶數(shù)。那么提升用戶留存率，我們需要關(guān)注的是拉新及防止用戶流失同時做好回流工作。

拉新方面：我們需要重點關(guān)注用戶的質(zhì)量，盡量找到精準用戶，避免引入過多非受眾群體，導(dǎo)致流失率過高。

預(yù)防用戶流失方面：我們需要做好用戶流失分析，關(guān)注用戶的次日留存、7日留存、15日留存等數(shù)據(jù)表現(xiàn)，找到新用戶留存率驟然下降的情況并深入分析。我們可以從時間維度，用戶操作路徑維度來分析，分析是否是因為產(chǎn)品的某項功能問題導(dǎo)致用戶流失，比如在游戲關(guān)卡設(shè)置方面，若用戶在某到關(guān)卡通過率特別低，就會打擊用戶的積極性，導(dǎo)致用戶流失——我們需要做的是找到這些因素并對產(chǎn)品進行優(yōu)化。

在回流方面：通常我們需要分析：流失的是什么用戶？為什么會流失？回流的手段分別是什么？如何留住用戶？以及如何預(yù)判用戶快流失提前預(yù)防。找到流失用戶后進行用戶劃分，分別找到吸引每類用戶的價值點，并通過有效的渠道觸達到這波用戶，引導(dǎo)回流。

總的來說就是：要做好用戶的洞察與分析。

作為運營我們需要做到智能動態(tài)運營，減少運營繁瑣工作的同時，更智能話得給每個生命周期的用戶，每個畫像的用戶提供專屬服務(wù)，前提是能夠知道什么情況下用戶的消費場景如何，并能實時感知用戶的變化。

4. 營收

1）限時限量加息：

通過每日定時推出限量爆款產(chǎn)品，引發(fā)用戶搶購熱潮，提升了營收同時也活躍了平臺。

2）長短期產(chǎn)品搭配售賣：

通過長短期搭配售賣，通過提高短期理財產(chǎn)品的收益率，最高收益率達到36%，并以此為噱頭吸引更多的用戶投資，通常前期都會獲得不錯的效果；但是任何活動久了，用戶也會乏味。

同時此類活動的弊端是公司的投入較大，需要嚴格管控投入成本。

3）超值理財金/加息券+獎金：

活動期內(nèi)，用戶單筆投資指定產(chǎn)品達一定條件即可獲得對應(yīng)寶箱，達成任務(wù)即可獲得額外的現(xiàn)金獎勵。

如下活動，可一同瓜分2億元理財金，獲取的收益可提現(xiàn)，通過現(xiàn)金獎勵刺激用戶加大投資。

4）紅包雨：

結(jié)合新年紅包雨玩法，將公司的理財產(chǎn)品打包到活動獎品中（加息券+理財金+翻倍卡等），以現(xiàn)金大紅包為噱頭吸引用戶參與刷紅包雨，提升活躍度，提升轉(zhuǎn)化。

5. 病毒式營銷

1）噱頭夠，足新奇特：

通過策劃某些新奇特事件，引發(fā)大眾關(guān)注、傳播。

如：一億數(shù)錢大賽，以直播的形式引發(fā)一票路人圍觀，從前期策劃，到現(xiàn)場的警察保護；到美女網(wǎng)紅直播，用戶數(shù)錢大賽，賺足了大眾的關(guān)注目光。

三、總結(jié)

本文結(jié)合了互聯(lián)網(wǎng)金融的行業(yè)趨勢及基于生命周期的理財類產(chǎn)品玩法分析，系統(tǒng)性的梳理了常規(guī)的一些運營玩法，旨在讓大家能夠從面的角度來看待活動運營這件事。

基礎(chǔ)運營到高級運營是一個從點到面的成長過程，高級運營到資深運營又是一個從面到全局觀的過程，當我們逐步培養(yǎng)了自己的全局觀，遇到任何經(jīng)營成面的問題，我們都能從全局知識網(wǎng)絡(luò)中找到最適合自己去擊破困境的點。

再總結(jié)幾點關(guān)鍵點：

• 了解行業(yè)趨勢：培養(yǎng)前瞻性，更早的發(fā)現(xiàn)新機會；
• 熟悉戰(zhàn)略目標：了解自身品牌定位，結(jié)合自身的優(yōu)勢及能力，找到最快提升業(yè)績的業(yè)務(wù)方向；
• 熟悉產(chǎn)品商業(yè)模式：理清可能的變現(xiàn)模式，最大化的發(fā)揮；
• 全局規(guī)劃能力：從全局出發(fā)，分別找到每個點的最好的突破手段。

最后分享一位著名經(jīng)濟學家說過的一句話：

任何的社會問題都是源于經(jīng)濟不平等問題。

對于互聯(lián)網(wǎng)金融平臺而言，解決社會需求才能更好的發(fā)展，普惠金融就是在可負擔的成本范圍內(nèi)，為有金融服務(wù)需求的社會各階層和群體提供適當、有效的金融服務(wù)，小微企業(yè)、農(nóng)民、城鎮(zhèn)低收入人群等弱勢群體是其重點服務(wù)對象；未來互聯(lián)網(wǎng)金融即將進入普惠金融快速發(fā)展的時期，通過結(jié)合大數(shù)據(jù)洞察，提供動態(tài)運營策略，更精準的為中小微量服務(wù)，更好的實現(xiàn)線上線下的融合，建設(shè)更和諧的社會。

作者：大V姐姐，微信號公眾號：近地磁場（jdccPM），5年+互聯(lián)網(wǎng)運營經(jīng)驗，曾在騰訊，隨手記，夠格等公司任職

本文由 @大V姐姐 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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