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當(dāng)我們面對(duì)數(shù)據(jù)的時(shí)候，不能光盯著數(shù)據(jù)本身看，就數(shù)據(jù)論數(shù)據(jù)，而是要用一個(gè)完整的數(shù)據(jù)分析框架去解讀數(shù)據(jù)。

光說(shuō)數(shù)據(jù)分析理論太干，我想通過(guò)一個(gè)電商案例，來(lái)盤(pán)活與銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析相關(guān)的術(shù)語(yǔ)和方法論，以便各位更策略的應(yīng)對(duì)各類(lèi)線上大促的挑戰(zhàn)。

這個(gè)案例是這樣的：

一個(gè)在信息流平臺(tái)上賣(mài)禮品的電商，之前10個(gè)月的銷(xiāo)售都不溫不火，有漲有跌，每月銷(xiāo)售額一直徘徊在40萬(wàn)元左右，但上個(gè)月的銷(xiāo)售額猛的突破了100萬(wàn)元，而且！是在廣告花費(fèi)不足10萬(wàn)的情況下獲得的銷(xiāo)售額，這讓老板很雀躍啊，感覺(jué)春天來(lái)了！過(guò)去10個(gè)月的煎熬終于要出頭了！

我忍不住潑了個(gè)冷水：

銷(xiāo)售額突破預(yù)期就意味著經(jīng)營(yíng)步入正軌了嗎？

如果不是，我們又該怎樣發(fā)現(xiàn)100萬(wàn)元這個(gè)數(shù)據(jù)背后隱藏的商業(yè)洞察呢？

靠分析。

當(dāng)我們面對(duì)數(shù)據(jù)的時(shí)候，不能光盯著數(shù)據(jù)本身看，就數(shù)據(jù)論數(shù)據(jù)，而是要用一個(gè)完整的數(shù)據(jù)分析框架去解讀數(shù)據(jù)。

數(shù)據(jù)分析有一個(gè)經(jīng)典的6字策略：細(xì)分、對(duì)比、溯源。

具體來(lái)說(shuō)就是：

1. 先從不同的維度去分解問(wèn)題；
2. 再根據(jù)每個(gè)維度上的數(shù)據(jù)建立參照系做對(duì)比，找到業(yè)務(wù)的薄弱環(huán)節(jié)或部分；
3. 最后分析原因，找到改進(jìn)方案。

如此，才可能發(fā)現(xiàn)到100萬(wàn)元背后真正的商業(yè)洞察，更好的制定下一步的策略。

銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析第一步：細(xì)分

所謂細(xì)分，是指通過(guò)拆解不同維度，找到需要分析的某個(gè)指標(biāo)的影響因素。

什么是維度？

維度起源于幾何學(xué)，指的是連接兩個(gè)同種空間的通路，用在數(shù)據(jù)分析的時(shí)候多指一種視角，比如性別、地區(qū)、時(shí)間、距離等都是數(shù)據(jù)分析時(shí)常會(huì)用到的視角。

比如我們要用時(shí)間作維度，一種方法是通過(guò)同一空間下前后時(shí)間的對(duì)比來(lái)了解事物的發(fā)展趨勢(shì)，比如本案中，上個(gè)月銷(xiāo)售額是40萬(wàn)元，這個(gè)月是100萬(wàn)元，我們就可以說(shuō)銷(xiāo)售額環(huán)比增長(zhǎng)率是150%，這是時(shí)間上的對(duì)比，也稱為縱比；

也可以通過(guò)同一時(shí)間下空間上的橫向比較來(lái)了解的自己現(xiàn)狀和差距，如不同國(guó)家人口數(shù)、GDP的比較，不同省份收入、用戶數(shù)的比較、不同公司、不同部門(mén)之間的比較，這些都是同級(jí)單位之間的比較，簡(jiǎn)稱橫比。

怎樣拆解維度？

拆解的前提是找到了合適的維度，那么怎樣找維度呢？

找到細(xì)分維度的本質(zhì)是發(fā)現(xiàn)因變量的影響因素。比如本案里，因變量就是銷(xiāo)售額。

導(dǎo)致整個(gè)銷(xiāo)售額發(fā)生從60萬(wàn)元到100萬(wàn)元的變化的因素可能有很多，我們可以用6W2H、也可以用營(yíng)銷(xiāo)“4P”的框架來(lái)分析，把可能需要思考的維度都列出來(lái)，然后再根據(jù)案子具體的情況，看他會(huì)涉及到哪些維度，從中選擇適合的維度，進(jìn)行下一步的拆解和分析。

這里我們用6W2H給大家演示一遍流程：

1、是What，就是你賣(mài)的是什么產(chǎn)品？

根據(jù)具體問(wèn)題還可以展開(kāi)，比如：

• 你的產(chǎn)品線是什么？
• 你的競(jìng)品是什么？
• 你的替代品互補(bǔ)品各是什么？
• 你的目標(biāo)消費(fèi)者的固有選擇是什么？
• ……

假設(shè)我們現(xiàn)在需要從產(chǎn)品線維度來(lái)拆，一般禮品電商公司可能不止賣(mài)一種禮品，可能還會(huì)賣(mài)高端簽字筆、望遠(yuǎn)鏡等，那么據(jù)此可以拆分的問(wèn)題就是：各個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額貢獻(xiàn)率是多少？按照28原則，理想狀態(tài)是80%的銷(xiāo)售額來(lái)源于20%的產(chǎn)品，我們需要知道爆款是什么，賣(mài)得不好的產(chǎn)品是什么？細(xì)分清楚才能進(jìn)行下一步的分析，了解銷(xiāo)售額變動(dòng)的原因和判斷之后的趨勢(shì)。

2、是Who，就是考慮誰(shuí)在賣(mài)？

比如企業(yè)內(nèi)部是誰(shuí)在做這款產(chǎn)品的銷(xiāo)售？

外部市場(chǎng)上有多少同行在賣(mài)同款產(chǎn)品？

如果考慮內(nèi)部，我們可以把問(wèn)題拆分成，有哪幾個(gè)部門(mén)在賣(mài)？由哪幾個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)銷(xiāo)售？他們各自對(duì)銷(xiāo)售額的貢獻(xiàn)情況如何？

如果考慮外部市場(chǎng)，可以分析看看同行的銷(xiāo)售額是多少？這個(gè)100萬(wàn)元的水平在同行內(nèi)的排名在什么位置？

3、是Whom，就是賣(mài)給誰(shuí)？

這一步說(shuō)的是誰(shuí)是你的客戶？客戶類(lèi)型有哪些？

誰(shuí)是使用者？誰(shuí)是影響者？誰(shuí)是決策者？

消費(fèi)層次如何？

采購(gòu)頻次如何？

……

就本案來(lái)說(shuō)，我們可以思考，在線上買(mǎi)禮品的人可以為幾類(lèi)？他們各自有怎樣的采購(gòu)特征，等等。

4、是When，什么時(shí)候購(gòu)買(mǎi)？

客戶購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間分布有何規(guī)律？

比如本案里，我們可以比較看看銷(xiāo)售額是不是有周期性變動(dòng)的規(guī)律？

5、是Where，客戶在哪里買(mǎi)？

我們可以看看有哪些銷(xiāo)售渠道，比如是線上還是線下呢？如果都是線上，那么是信息流平臺(tái)還是網(wǎng)上商城？等等。

就本案來(lái)說(shuō)，這個(gè)老板同時(shí)鋪了幾個(gè)渠道或者平臺(tái)在賣(mài)，那么多的渠道里，哪個(gè)或者哪些渠道的銷(xiāo)售額更好？

6、是Why，就是客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么？

客戶為什么要買(mǎi)我的產(chǎn)品？客戶消費(fèi)場(chǎng)景有哪些？客戶的痛點(diǎn)有哪些？有哪些環(huán)境因素影響了客戶的購(gòu)買(mǎi)？等等。

比如本案中，我們可以思考，在客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)里，是要送禮的多還是要自用的多？是什么原因促使他們來(lái)買(mǎi)禮品？等等。

7、是How，即客戶如何購(gòu)買(mǎi)？

這個(gè)如何購(gòu)買(mǎi)可以是對(duì)支付方式的研究，比如是貨到付款還是先付款后發(fā)貨？是微信支付還是支付寶支付？等等。

如何購(gòu)買(mǎi)也可以是營(yíng)銷(xiāo)組合要素如何影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)決策的看重哪些因素，是購(gòu)買(mǎi)的便利性呢？還是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)性？還是價(jià)格？

8、是How much，即客戶愿意為產(chǎn)品付出多少成本？

這里就涉及到定價(jià)策略了，是采用低價(jià)滲透呢？高價(jià)撇脂呢？還是歧視定價(jià)？等等。

還可以考察一下客戶的購(gòu)買(mǎi)成本是如何構(gòu)成的，是否包含理解成本、貨幣成本、風(fēng)險(xiǎn)成本、時(shí)間成本、便利成本等，具體問(wèn)題具體分析。

就本案來(lái)說(shuō)，在這一點(diǎn)上要考慮的是目前的定價(jià)策略會(huì)不會(huì)對(duì)銷(xiāo)售額有影響？哪種定價(jià)方式更有利于擴(kuò)大銷(xiāo)售額？

銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析第二步：對(duì)比

完成上一步的細(xì)分之后，我們就需要開(kāi)始對(duì)同一維度的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，以了解業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，找到業(yè)務(wù)的薄弱環(huán)節(jié)或部分。

怎么比？

比較主要是通過(guò)建立參照系來(lái)比較。這里需要強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)注意事項(xiàng)：

1、要弄清楚是誰(shuí)和誰(shuí)在比

這里的“誰(shuí)”涵義比較寬泛，比如是不是同一單位在比？比如同樣是銷(xiāo)售金額，3000人民幣和900歐元就沒(méi)法直接比，得先統(tǒng)一單位，然后再比。

2、弄清楚怎么比

也就是選擇比較的對(duì)象要有可比性。比如公司的某個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額不能和全省該產(chǎn)品的社會(huì)零售總額去比，這都不是一個(gè)量級(jí)，怎么比？比較只能和同量級(jí)的比。

3、弄清楚比完后要干嘛

如果各種步驟都準(zhǔn)確，那么比完之后，我們就能知道自己大概所處的狀態(tài)了，如果這個(gè)狀態(tài)相對(duì)較好，就繼續(xù)保持，如果狀態(tài)相對(duì)較差，就可以著手改進(jìn)優(yōu)化了。

對(duì)優(yōu)化師來(lái)說(shuō)，薄弱部分和薄弱環(huán)節(jié)都是優(yōu)化工作的切入口，實(shí)操中，好的優(yōu)化師往往對(duì)“差”有相當(dāng)高的敏感性。

找誰(shuí)開(kāi)刀？

假設(shè)我們通過(guò)產(chǎn)品維度的比較發(fā)現(xiàn)，本案的這個(gè)公司總共在售的10個(gè)類(lèi)目的禮品中，絕大部分產(chǎn)品的對(duì)比銷(xiāo)售都挺不錯(cuò)，運(yùn)營(yíng)各個(gè)環(huán)節(jié)步驟也都表現(xiàn)良好，有的甚至已經(jīng)做到了極限，只有一款手表賣(mài)得特別糟糕，銷(xiāo)售額排名在最后，上月銷(xiāo)售額只有3000元，僅占整個(gè)銷(xiāo)售額比例的0.3%——也就是說(shuō)，這款手表對(duì)上個(gè)月100萬(wàn)銷(xiāo)售額的貢獻(xiàn)微乎其微，屬于該公司銷(xiāo)售的薄弱環(huán)節(jié)。

這種情況下，我們是去找表現(xiàn)最好的去優(yōu)化升級(jí)、挑戰(zhàn)更高的極限呢？還是先試著補(bǔ)足短板呢？

這里我們給出一個(gè)判斷權(quán)衡的參考方向：

• 可以根據(jù)優(yōu)化的投入產(chǎn)出比來(lái)判斷；
• 可以根據(jù)優(yōu)化的難易程度和改善空間來(lái)選擇；
• 重點(diǎn)考慮公司的資源情況；
• 參考公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)策略；
• 其他影響因素的考量，比如當(dāng)前市場(chǎng)的政策情況、行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、同行競(jìng)爭(zhēng)情況等等。

假設(shè)根據(jù)上面的各個(gè)因素的分析，我們得出，本案的銷(xiāo)售主體公司很看好手表這個(gè)類(lèi)目的發(fā)展前景，公司未來(lái)經(jīng)營(yíng)思路的構(gòu)想是多頭發(fā)展，那么我們可以認(rèn)為，提升手表銷(xiāo)售額是當(dāng)務(wù)之急，接下來(lái)的工作中就是需要把提高手表的銷(xiāo)售額作為提升總體銷(xiāo)售額的切入口。

銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析第三步：溯源

一般情況下，碰到某款產(chǎn)品銷(xiāo)量差，相關(guān)經(jīng)手人的第一反應(yīng)是是什么呢？責(zé)怪！

怪優(yōu)化師廣告沒(méi)投好？怪產(chǎn)品經(jīng)理選錯(cuò)產(chǎn)品？還是怪售價(jià)定太高了？各種猜各種怪各種卸責(zé)。

這里我想提醒諸位，無(wú)根據(jù)的猜測(cè)于事無(wú)補(bǔ)。有效的解決方法，不是拍腦袋猜測(cè)，覺(jué)得是哪個(gè)就是哪個(gè)，而是要用一個(gè)模型把一條路上所有可能涉及到的問(wèn)題都追溯一遍，找到問(wèn)題的源頭。

怎么溯源？看魚(yú)骨圖

我們用魚(yú)骨圖來(lái)分析一下電商投放信息流廣告時(shí)可能遇到的運(yùn)營(yíng)問(wèn)題。

根據(jù)圖示，我們可以了解到，整個(gè)電商投放環(huán)節(jié)涉及到了6塊內(nèi)容，分別是最開(kāi)始的選款，然后是針對(duì)性的定價(jià)，接著是投放相關(guān)的定向、創(chuàng)意、落地頁(yè)，最后還涉及到客服、物流等后端，這里面每一步都可以再拆分成很多小步驟。

比如選款環(huán)節(jié)。

電商的選款是個(gè)非常復(fù)雜的過(guò)程，對(duì)選款人的營(yíng)銷(xiāo)能力和市場(chǎng)敏感度均有很高的要求。那么通常我們?cè)谶x款時(shí)可以考慮的內(nèi)容有：

1、產(chǎn)品所在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是什么？

比如大部分快消品行業(yè)主要的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵是品牌，如果我們想選的產(chǎn)品是屬于這個(gè)領(lǐng)域的，那我們就要考慮這個(gè)產(chǎn)品的品牌是否有號(hào)召力。

比如同樣是線上賣(mài)手機(jī)，同等條件下，你賣(mài)iPhone的效果和“YOTA”phone的效果是不一樣的。

2、產(chǎn)品是否適銷(xiāo)對(duì)路？

線上選款和線下選款是有差別的，需要實(shí)際體驗(yàn)才能成交或是需要專(zhuān)業(yè)的咨詢服務(wù)才能成交的產(chǎn)品就不是非常適合在線上直接售賣(mài)，或是轉(zhuǎn)化門(mén)檻太高的產(chǎn)品，在線上銷(xiāo)售時(shí)用戶的折損率也會(huì)比較高。

比如有些保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售就需要專(zhuān)人服務(wù)才能成交，在線上銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化門(mén)檻太高，轉(zhuǎn)化成本高也是情理中事。

其他要考慮的問(wèn)題還有很多，比如產(chǎn)品的利潤(rùn)空間，市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)情況，進(jìn)入門(mén)檻等等，這里不展開(kāi)了，遇到具體問(wèn)題可以再具體分析。

就本案來(lái)說(shuō)，該公司的選款主要參考的是公司所在地的的實(shí)體禮品零售店數(shù)據(jù)。從這些零售店的銷(xiāo)售情況來(lái)看，此款手表堪稱爆款，三個(gè)月內(nèi)來(lái)回購(gòu)送人的客戶超過(guò)40%！

40%是什么概念？通常來(lái)說(shuō)，線下禮品類(lèi)銷(xiāo)售能有20%的回購(gòu)率就已經(jīng)不錯(cuò)了，這個(gè)40%就等于翻倍了，也正因?yàn)榇?，給了這個(gè)電商公司的老板非常大的信心，覺(jué)得可以放到線上賣(mài)賣(mài)試試。

再來(lái)說(shuō)說(shuō)客服環(huán)節(jié)。

客服環(huán)節(jié)主要考慮的是用戶體驗(yàn)，一般影響用戶體驗(yàn)的因素有如下幾個(gè)方面：

1、響應(yīng)是否快？

比如你問(wèn)了客服一句問(wèn)題，半天沒(méi)人響應(yīng)，你覺(jué)得用戶會(huì)是啥心情？

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，一般反應(yīng)時(shí)間超過(guò)15秒，這個(gè)咨詢就可能黃了，且越是急切的咨詢，或者說(shuō)越是需求精準(zhǔn)的用戶的咨詢，他們希望得到快速反饋的欲望越強(qiáng)烈，可能15秒都等不及。

2、問(wèn)答比是否高？

這個(gè)是指客服和用戶互動(dòng)的情況，是不是熱情到位？用戶問(wèn)你三句，你回答一句，你這一句能說(shuō)明問(wèn)題倒也罷了，如果不能，那用戶體驗(yàn)也會(huì)不好，自然的，轉(zhuǎn)化也就好不到哪里去（有些特殊行業(yè)，比如奢侈品零售領(lǐng)域的逆向營(yíng)銷(xiāo)不在我們今天的討論范圍內(nèi)）。

3、話術(shù)是否專(zhuān)業(yè)？

我們先解釋一下何為專(zhuān)業(yè)：一種是指客服人員在線銷(xiāo)售的水平是否達(dá)標(biāo)，具體是指客服人員的溝通技巧和逼單能力等。

另一種是指客服人員對(duì)產(chǎn)品所屬領(lǐng)域知識(shí)的掌握是否專(zhuān)業(yè)。能不能準(zhǔn)確有效的回答用戶的問(wèn)題會(huì)直接或間接影響他們對(duì)產(chǎn)品的信任程度。比如在某些特定的產(chǎn)品領(lǐng)域，像近視眼鏡，客服人員對(duì)技術(shù)的掌握程度和專(zhuān)業(yè)水平都會(huì)直接或間接的影響他的接待質(zhì)量，進(jìn)而影響用戶的購(gòu)買(mǎi)意愿。

就本案看，該電商公司的客服小組和其他產(chǎn)品的客服是公用的，從響應(yīng)時(shí)間到問(wèn)答比到客服的接單流程、接單話術(shù)的專(zhuān)業(yè)水平都是符合營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)要求的，而且實(shí)際的接待人員水平和實(shí)體店的店員水平相差不大，甚至略好一些，由此，我們可以大致排除客服環(huán)節(jié)對(duì)銷(xiāo)量的影響。

怎么分析？用5why

假設(shè)，通過(guò)魚(yú)骨圖對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的層層剖析，我們發(fā)現(xiàn)，最可能出現(xiàn)問(wèn)題的環(huán)節(jié)是定價(jià)環(huán)節(jié)，因?yàn)槟壳暗亩▋r(jià)和同行比，有點(diǎn)太低了，那么會(huì)不因?yàn)閮r(jià)格太低導(dǎo)致客戶認(rèn)為便宜沒(méi)好貨？對(duì)品質(zhì)沒(méi)有安全感？所以不愿意買(mǎi)呢？——還是那句話，猜，是不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)模覀冃枰柚鷮?zhuān)業(yè)工具進(jìn)行分析。

這里我們推薦5why分析法。

5why分析法發(fā)源于日本豐田，是豐田前副社長(zhǎng)大野耐一發(fā)現(xiàn)問(wèn)題時(shí)慣用的一個(gè)分析方法：通過(guò)連續(xù)追問(wèn)“為什么？”來(lái)找尋問(wèn)題的真正原因和解決方法，適用于多個(gè)領(lǐng)域。

就本文舉的案例來(lái)說(shuō)，我們可以通過(guò)下列這些提問(wèn)來(lái)探究一下為什么手表銷(xiāo)量低。

提問(wèn)開(kāi)始：

1問(wèn)：為什么手表價(jià)格很低還沒(méi)轉(zhuǎn)化？

1答：怕是假的。

2問(wèn)：為什么會(huì)擔(dān)心是假的？

2答：消費(fèi)者的固有認(rèn)知，認(rèn)為比同行價(jià)格低可能就是假貨。

3問(wèn)：為什么價(jià)格低就是假貨？

3答：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，價(jià)格高=質(zhì)量好，價(jià)格便宜=沒(méi)好貨。

4問(wèn)：為什么用戶會(huì)認(rèn)為價(jià)格高=質(zhì)量好，價(jià)格便宜=沒(méi)好貨？

4答：人們對(duì)一個(gè)既復(fù)雜模糊又不確定的事件進(jìn)行判斷時(shí)，如果沒(méi)有行之有效的方法，往往會(huì)走一些思維的簡(jiǎn)單化處理捷徑，比如，在判斷產(chǎn)品質(zhì)量與價(jià)格的關(guān)系時(shí)，決策依據(jù)欠缺，用戶可能會(huì)根據(jù)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)確定錨定值，比如以前買(mǎi)過(guò)一樣什么東西，很便宜，結(jié)果質(zhì)量很差，他就會(huì)認(rèn)為，價(jià)格便宜=沒(méi)好貨。

5問(wèn)：為什么人們會(huì)靠一些思維的簡(jiǎn)單化處理捷徑來(lái)做決策？

5答：從2002年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者丹尼爾·卡尼曼撰寫(xiě)的《思考，快與慢》中了解到，大腦中有兩套系統(tǒng)，系統(tǒng)1的運(yùn)行是無(wú)意識(shí)且快速的，不怎么費(fèi)腦力；系統(tǒng)2是將注意力轉(zhuǎn)移到需要費(fèi)腦力的大腦活動(dòng)上來(lái)，例如復(fù)雜的運(yùn)算。

大腦也喜歡決策成本最小化。

日常生活中只用系統(tǒng)1就差不多了。遇到系統(tǒng)1無(wú)法自主解決的問(wèn)題，比如“17×24”這樣的運(yùn)算，才會(huì)觸發(fā)系統(tǒng)2。

問(wèn)題是，這個(gè)過(guò)程中，系統(tǒng)1會(huì)經(jīng)常過(guò)來(lái)?yè)v亂，最麻煩的是我們還無(wú)法關(guān)閉這個(gè)喜歡走捷徑的系統(tǒng)1，可以說(shuō)，想要系統(tǒng)2好好執(zhí)行工作是很困難的。

（注：5why不是說(shuō)只能問(wèn)5個(gè)“為什么”，可以多可以少，當(dāng)你覺(jué)得找到問(wèn)題的根源和解決方法了，就可以停。比如上面這個(gè)5問(wèn)我們還可以繼續(xù)往下問(wèn)，問(wèn)到最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)這其實(shí)是一個(gè)關(guān)于人類(lèi)進(jìn)化論的問(wèn)題…）

所以答案就出來(lái)了：你原以為的便宜的這個(gè)賣(mài)點(diǎn)，并沒(méi)有被人的大腦認(rèn)可，便宜本身還未到級(jí)別觸發(fā)理性的系統(tǒng)2，也就是說(shuō)，用戶無(wú)法靠理性的系統(tǒng)2來(lái)分析出你的價(jià)格其實(shí)超劃算，給出應(yīng)該要買(mǎi)的指令。

相反，那個(gè)喜歡對(duì)各種問(wèn)題都要插一腳的系統(tǒng)1直接給出了便宜沒(méi)好貨的訊號(hào)，阻礙了用戶的行動(dòng)，最終導(dǎo)致了銷(xiāo)量如此之低。

那么對(duì)應(yīng)的解決方案就是：不要對(duì)抗人大腦的決策機(jī)制，也不要試圖繞過(guò)那個(gè)喜歡對(duì)各種問(wèn)題都要插一腳的系統(tǒng)1，既然人們覺(jué)得便宜沒(méi)好貨，你就不要便宜。

所以接下來(lái)我們就可以優(yōu)化定價(jià)策略了，定完后再重新上線測(cè)試銷(xiāo)售的情況是不是和預(yù)期一致，然后再做進(jìn)一步的優(yōu)化改進(jìn)，如此循環(huán)往復(fù)，持續(xù)改進(jìn)。

整個(gè)分析到此就先告一段落了。

回過(guò)頭來(lái)，我們?cè)賮?lái)看看文章開(kāi)頭說(shuō)的案例，100萬(wàn)元這個(gè)數(shù)據(jù)本身其實(shí)并沒(méi)有什么意義，我們只有把它代入到具體的商業(yè)背景中，通過(guò)對(duì)比、細(xì)分、溯源，才能解讀出它背后的商業(yè)價(jià)值。

當(dāng)然，實(shí)操中遇到的問(wèn)題肯定會(huì)比我們說(shuō)的案例復(fù)雜，需要考慮的因素也會(huì)多很多，但，解決問(wèn)題的基本思路是一致的。

說(shuō)到底，數(shù)據(jù)分析是生意的一部分，一切分析工作都是為了幫助我們達(dá)成商業(yè)目標(biāo)。

作者：杜江（微信公眾號(hào)：信息流廣告精準(zhǔn)投放），上海極效營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理，11年互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)、前樓口電商商務(wù)智能總監(jiān)、道瀚亞太區(qū)產(chǎn)品經(jīng)理、愛(ài)爾百蘭產(chǎn)品經(jīng)理，電商魚(yú)骨圖、鋪貨理論等理論創(chuàng)始人。

本文由 @杜江 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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