中文字幕无码av不卡一区,亚洲综合AV永久无码精品一区二区,黑人巨大白妞出浆,黄色高清无码免费看,久久久久免费精品国产,久久无码人妻丰满熟妇区毛片,欧美日韩国产综合草草,久久福利网站,亚洲一区二区三区中文字幕在线,av国内精品久久久久影院

給用戶留點(diǎn)余地，看起來(lái)好像是把能成交的用戶推開(kāi)，但實(shí)際上，卻可以帶來(lái)意想不到的吸引力。

現(xiàn)如今，各行業(yè)都充斥著大量的競(jìng)爭(zhēng)者，用戶的注意力被無(wú)限分薄，用戶注意力流失成為了讓人擔(dān)憂的問(wèn)題。同時(shí)，每個(gè)公司的發(fā)展需求都化作業(yè)績(jī)指標(biāo)沉重的壓在每個(gè)人身上。進(jìn)而，促使用戶快速做出決策，成為了很多公司的重要工作思路。

點(diǎn)開(kāi)一個(gè)頁(yè)面，還沒(méi)怎么瀏覽，咨詢?nèi)肟诰腿宕蔚拈W現(xiàn)在你的面前;下載一個(gè)APP，還沒(méi)用兩三天，懸浮信息就刷頻似的霸占了手機(jī)；在考慮是否付費(fèi)、購(gòu)買時(shí)，促銷信息、購(gòu)買提示、電話騷然也像雨點(diǎn)一般侵泄而來(lái)。

當(dāng)然，考慮到用戶體驗(yàn)的問(wèn)題，很多時(shí)候我們的“督促”沒(méi)有這么喪心病狂。不過(guò)通過(guò)多次提示加緊促進(jìn)用戶做出決策確實(shí)是不少人的工作思路。這種提前割草的方式就像是竭澤而漁，雖然確實(shí)讓一部分用戶做出了我們希望的決策，但更多的用戶卻在催促下，徹底與產(chǎn)品揮手告別。與之相反，給用戶留點(diǎn)余地，看起來(lái)好像是把能成交的用戶推開(kāi)，但實(shí)際上，卻可以帶來(lái)意想不到的吸引力。

一、未來(lái)綁定：埋下機(jī)會(huì)的種子

我們總有需要用戶做些什么的時(shí)候，無(wú)論是要求用戶為我們的APP打分，要求用戶參與活動(dòng)，抑或是要求用戶付費(fèi)以享受服務(wù)或購(gòu)買產(chǎn)品。有些用戶會(huì)同意我們的要求，有些則不會(huì)對(duì)我們的要求進(jìn)行反饋。

面對(duì)這種情況，很多人會(huì)選擇拋出更多利好，反復(fù)做出提示，以促進(jìn)猶豫中的用戶快速做出決策，同意我們的要求。但這樣的做法往往會(huì)造成反感。此時(shí)，我們只需要獲得用戶“未來(lái)會(huì)同意要求”的許可，就有更大的幾率收獲用戶最終的YES。

表面看起來(lái)，讓用戶許可“未來(lái)會(huì)同意”與讓用戶“現(xiàn)在就同意”一樣難，而且即便用戶許可了“未來(lái)會(huì)同意”，在之后也未必真的按他們所說(shuō)的去接受我們的要求。其實(shí)，因?yàn)閮蓚€(gè)特殊的心理機(jī)制存在，使得未來(lái)同意的許可會(huì)更有力的幫助我們帶領(lǐng)用戶。

1、定位于未來(lái)

在心理學(xué)中，人們對(duì)不同時(shí)間節(jié)點(diǎn)的要求具有完全不同的看法，我們可以將之成為“具體的現(xiàn)在”和“遙遠(yuǎn)的未來(lái)”。

如果一個(gè)要求離眼前不遠(yuǎn)，人們會(huì)把這個(gè)要求想象的非常具體、細(xì)致，關(guān)注點(diǎn)會(huì)更多的放在完成這個(gè)要求需要付出的代價(jià)上。然而，對(duì)于一個(gè)需要在以后來(lái)完成的事情，人們則會(huì)考慮的更為抽象。

比如，當(dāng)你辛苦的做完了一天的工作，艱難的穿過(guò)擁堵的交通，終于回到了家，打開(kāi)電視，躺靠在沙發(fā)上，享受片刻清閑時(shí)，你的愛(ài)人希望你做一頓晚飯，你會(huì)怎樣看待這個(gè)要求?我身體很疲勞，不想動(dòng)彈;我工作壓力很大，想放松一下;我正在看電視節(jié)目，做飯會(huì)影響我看電視。

這個(gè)當(dāng)下的要求，會(huì)讓你把更多的注意力放在為了完成要求需要付出的代價(jià)上，自然會(huì)引起你的無(wú)限反感，如果愛(ài)人無(wú)視你的反感而再次提出要求，最終的結(jié)果很可能是大吵一架。

然而，同樣是這個(gè)要求，放在遙遠(yuǎn)的未來(lái)會(huì)怎樣?“親愛(ài)的，我好久沒(méi)吃你做的飯了，禮拜四晚上給我做一次飯吧”。這樣的要求一般都不會(huì)被拒絕。因?yàn)檩^為遙遠(yuǎn)，不涉及到當(dāng)下的利益，受到的阻力會(huì)小的多。

在市場(chǎng)的運(yùn)行中，這種未來(lái)綁定的方式也非常有效。行為學(xué)家羅杰斯曾經(jīng)做過(guò)一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)，他給每個(gè)受試者一份“為了控制石油消耗，油價(jià)會(huì)上漲”的提案。其中，一部分人收到的是現(xiàn)在就上漲油價(jià)的提案，另一部分收到的則是一段時(shí)間后油價(jià)會(huì)上漲的提案。

實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯示，如果油價(jià)即刻就上漲，只有26%的人會(huì)同意。但如果把油價(jià)上漲放在之后的時(shí)間，那么獲得同意的概率會(huì)大幅度上升。

2、一致性力量

羅伯特·西奧迪尼的《影響力》一書(shū)中曾提到承諾和一致性的力量。人的潛意識(shí)中，有一種保持自己行為前后一致的本能。當(dāng)人們做出某項(xiàng)承諾，或是表現(xiàn)出某種特質(zhì)后，會(huì)為了維持自身的前后一致，而同意一些與之相關(guān)的要求。

美國(guó)的慈善募捐機(jī)構(gòu)就曾合理利用承諾和一致性的力量，帶來(lái)了不錯(cuò)的收效。在募捐前的一段時(shí)間，他們以社會(huì)調(diào)查的名義，詢問(wèn)一些人對(duì)慈善捐款的看法，因?yàn)楫?dāng)下不涉及到直接利益，所以很多人會(huì)表示愿意為慈善做出貢獻(xiàn)。過(guò)段時(shí)間后，他們找這些人進(jìn)行募捐，最終愿意捐款的人和捐款的數(shù)額都比一般情況高出很多。

在國(guó)內(nèi)，這種技巧也被一些銷售人員所學(xué)到。有段時(shí)間，街上有很多以環(huán)保為名義的推銷人員。他們會(huì)先隱藏銷售意圖，向你普及環(huán)保知識(shí)，并問(wèn)你是否重視環(huán)保。當(dāng)你做出肯定的回答后，他們就會(huì)露出真實(shí)的目的“如果你原意，那么就請(qǐng)加入某某環(huán)保協(xié)會(huì)并繳納一點(diǎn)入會(huì)費(fèi)吧?！边@樣快速的使用一致性技巧很容易讓人產(chǎn)生反感，產(chǎn)生一種進(jìn)入圈套的感覺(jué)，但仍有不少人會(huì)為了保持一致性而掉入圈套中。其實(shí)在具體運(yùn)用中只要把承諾和兌現(xiàn)承諾的時(shí)間拉長(zhǎng)，這種感覺(jué)就自然消失了。

在用戶不答應(yīng)你當(dāng)下的要求時(shí)，不妨基于未來(lái)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)向用戶提出要求。因?yàn)椴簧婕暗疆?dāng)下的利益，所以被許可的概率會(huì)提高。同時(shí)又因?yàn)橐恢滦砸蛩氐拇嬖?，此時(shí)埋下的種子在未來(lái)也許就會(huì)發(fā)芽長(zhǎng)大。

二、決策空間：讓用戶自我說(shuō)服

很多時(shí)候，用戶明明已經(jīng)動(dòng)心，但卻仍未采取行動(dòng)，多次的催促并不會(huì)帶來(lái)什么的效果，用戶只是需要點(diǎn)空間進(jìn)行自我說(shuō)服。

1、逆向合理化

你覺(jué)得理性消費(fèi)的決策過(guò)程有多么理性?

當(dāng)蘋(píng)果發(fā)布了新一代的手機(jī)，你在接觸之后作了詳細(xì)的了解和分析：蘋(píng)果手機(jī)功能全面，能滿足你辦公的需求;蘋(píng)果手機(jī)體驗(yàn)優(yōu)良，減少你的學(xué)習(xí)成本;蘋(píng)果手機(jī)雖然貴點(diǎn)，但它能用更長(zhǎng)的時(shí)間;蘋(píng)果手機(jī)貼合你的身份定位。所以你認(rèn)為，應(yīng)該購(gòu)買一臺(tái)蘋(píng)果手機(jī)。

是這樣嗎?這些理由都沒(méi)錯(cuò)，都可以成為你購(gòu)買蘋(píng)果手機(jī)的理由，但你應(yīng)該問(wèn)問(wèn)握著的手機(jī)：“Siri，我是想清楚這些后，才想要買你的嗎?還是我早就想要買你了，只是在尋找理由來(lái)說(shuō)服自己?”

很多人都認(rèn)為自己是理性的，在消費(fèi)的時(shí)候，會(huì)收集到足夠的信息，確認(rèn)產(chǎn)品對(duì)自己有多大的價(jià)值，再做出最終的決策。所付出的每一筆款項(xiàng)，都可以說(shuō)的有理有據(jù)。實(shí)際上，內(nèi)心的運(yùn)作過(guò)程卻是逆向的。

當(dāng)我們接觸到某產(chǎn)品后，產(chǎn)品的某項(xiàng)功能、賣點(diǎn)對(duì)我們產(chǎn)生了吸引力。這時(shí)，我們的潛意識(shí)憑借著感覺(jué)快速替我們做出了決策，沒(méi)有執(zhí)行決策不過(guò)是因?yàn)槲覀冞€需要尋找理由來(lái)說(shuō)服自己，讓這個(gè)決策看起來(lái)合理罷了。

逆向合理化的產(chǎn)生源于每個(gè)人獨(dú)有的認(rèn)知、觀念、行為模式，在心理學(xué)上，這些又被統(tǒng)稱為信念系統(tǒng)。信念系統(tǒng)決定著每個(gè)人對(duì)“我是什么樣的人”的認(rèn)知與“我會(huì)做什么樣的行為”的準(zhǔn)則。

人的欲望是無(wú)限的，很多時(shí)候，人的欲求會(huì)超過(guò)一貫的自我認(rèn)知和行為準(zhǔn)則。當(dāng)我們的某個(gè)決策意向明顯不符合自我認(rèn)知與行為準(zhǔn)則時(shí)，我們潛意識(shí)里就會(huì)去尋找更多的理由，讓我們的決策看起來(lái)是合理的、符合我們標(biāo)準(zhǔn)的。

比如你看中一件裙子，很讓你心動(dòng)，這時(shí)你有了購(gòu)買的沖動(dòng)，只不過(guò)你已經(jīng)有件相似的裙子，再花很多錢去買這件裙子并不符合你“不過(guò)度浪費(fèi)”的自我認(rèn)知。所以你開(kāi)始尋找詳情頁(yè)，當(dāng)你看到：“花紋風(fēng)格源于波西米亞，與同類裙子不同”、“原價(jià)XXX，已降價(jià)40%”、“女人就該對(duì)自己好一點(diǎn)”等信息時(shí)，你的購(gòu)買決策可以被這些理由合理的解釋，你最終選擇了購(gòu)買。

我們需要給用戶足夠的理由來(lái)完成逆向合理化過(guò)程，可以是產(chǎn)品特性，可以是價(jià)格優(yōu)勢(shì)，甚至可以只是一句心理層面的合理解釋。這些理由無(wú)需出現(xiàn)在最重要位置，也無(wú)須格外突出。它們并不是為了吸引用戶產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)而存在的，有欲望的用戶會(huì)自己去尋找、了解。

在一些特殊的情況下，人甚至?xí)趫?zhí)行決策之后再進(jìn)行逆向合理化，用于說(shuō)服自己、安慰自己。

曾經(jīng)做心理咨詢時(shí)接觸過(guò)一個(gè)案例，孫女士的男朋友有酗酒的習(xí)慣，有時(shí)喝多了還會(huì)對(duì)她施以暴力。她很痛苦，也做了幾次咨詢來(lái)緩解抑郁。最終，她選擇和男朋友分手。過(guò)了一段時(shí)間，她找到了新的男朋友，兩個(gè)人發(fā)展的還不錯(cuò)，到了談婚論嫁的階段。這時(shí)，她的前男友找到了她，苦苦哀求，并承諾不再酗酒，給她好的生活。孫女士最終原諒了前男友，回到了他的懷抱。現(xiàn)在，孫女士的前男友依然酗酒，喝多的時(shí)候仍會(huì)對(duì)她施暴，但她卻認(rèn)為前男友對(duì)她比以前好了。

這是一個(gè)典型的逆向合理化，孫女士做出重歸前男友懷抱的決策時(shí)，放棄了談婚論嫁的新男友，決策代價(jià)很大。為了讓自己的行為看起來(lái)是合理的，能夠被自己所接受，她會(huì)用更多的注意力尋找生活里的細(xì)節(jié)，去證明前男友比過(guò)去好。

有的人在淘寶購(gòu)物后，會(huì)返回詳情頁(yè)面再次瀏覽，就是因?yàn)樽约旱馁?gòu)買行為還沒(méi)有被足夠合理的解釋，需要為自己的行為找到足夠的理由去支撐。如果沒(méi)有找到他們認(rèn)為合理的解釋，他們很有可能會(huì)選擇退款，以保持自己行為的合理性。

所以，即便用戶的沖動(dòng)讓其快速做出了決策，我們也需要為其提供足夠的信息，以支撐他們的逆向合理化過(guò)程。

2、相反推助力

在用戶決策的過(guò)程中，利好因素并非完全有益，不利因素也未必完全有害，有些時(shí)候，他們可以帶來(lái)相反的作用。當(dāng)人們?cè)讵q豫不決時(shí)，若我們給出遠(yuǎn)高于其預(yù)期的收益時(shí)，人們很容易產(chǎn)生退縮的情緒;若遇到適量的小阻礙，反而會(huì)讓他們對(duì)選擇更加堅(jiān)定。

在人的潛意識(shí)中，出于自我保護(hù)本能，在決策前都會(huì)盡力看清正、反兩方面的影響因素。若與一件事物接觸較短，只看到其正面因素，對(duì)負(fù)面因素并不了解時(shí)，會(huì)對(duì)“未知的負(fù)面因素”產(chǎn)生擔(dān)憂。對(duì)于未知的隱患，人們往往充滿了恐懼，并想要去了解、搞清楚。這也是為什么一些產(chǎn)品的負(fù)面搜索詞常常具有很高的點(diǎn)擊量。

此時(shí)，若其看到的是更大的正面因素，很容易產(chǎn)生“未知的負(fù)面因素”也可能更大的想法。相反，若是了解到一些無(wú)關(guān)緊要的負(fù)面因素，潛意識(shí)就會(huì)把“未知的負(fù)面因素”變?yōu)椤耙阎铱山邮艿呢?fù)面因素”，從而安心做出決策。

我們可以利用適當(dāng)?shù)娜毕葑層脩臬@取“可接受的負(fù)面因素”，比如評(píng)論區(qū)中出現(xiàn)一些不影響核心功能的小缺點(diǎn)，或是產(chǎn)品內(nèi)的溫馨提示，對(duì)本產(chǎn)品的注意事項(xiàng)、功能限制、適用范圍做出適當(dāng)?shù)恼f(shuō)明，都可以讓產(chǎn)品看起來(lái)更真實(shí)，有效的讓用戶放下警惕，說(shuō)服自己安心做出決策。

用戶尚在猶豫時(shí)，不必太過(guò)急著催用戶做決定，適當(dāng)留點(diǎn)余地，做好該做的事，一些你認(rèn)為難以搞定的用戶，其實(shí)并沒(méi)有走遠(yuǎn)。

本文由 @墨饕 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來(lái)自u(píng)nsplash，基于CC0協(xié)議