不管C端還是B端，文案創作總是相似的，不同的是企業現狀，產品特征，消費群體特征，總之，適合的，才是最好的。

一個優秀的文案，既能撒嬌賣萌，也能高精尖專。前者往往適合To C消費者領域，如善于撩撥用戶情緒的咪蒙，話題不離人類的七情六欲，輕輕松松就能10w+；而B端新媒體，往往像個專業又嚴肅的大學教授，別說10w+，超過1w+就是優秀的B端企業大號，一方面B端通常有特定行業受眾，針對性更強，另一方面B端受眾更注重的是產品的專業度、適用性、價值感。

左（善于撩撥用戶情緒的咪蒙）；右（擺事實談大局的騰訊云）

通常，B端運營需要配合銷售撰寫的文案有如下幾種形式：官網、產品手冊、解決方案、客戶合作方案、營銷方案，新聞，新媒體等，要讓客戶清楚地知道，企業能夠提供什么樣的產品與服務來解決業務發展過程中的一系列問題。

所以，在創作文案之前，就必須清楚地了解企業現狀與業務發展戰略：

1. 5W2H法則弄懂公司業務構成

想要寫出符合企業特質的文案，首先第一步就是了解公司所處的階段，未來戰略，市場地位，主營業務，客戶構成，地域分布，競爭優劣勢及價格。懂業務是前提，懂技術能加分，懂客戶是核心，這三點是寫出打動客戶文案的基礎。

2. 巧用創作心法，提高文案轉化率

2.1 FAB法則，圍繞客戶利益來闡述產品價值

FAB利益銷售法則，被廣泛應用于銷售場合，向客戶分析產品的利益與好處，是一種有效且極具說服力的方法。同樣，對于B端文案創作而言，更是一把思維利劍。

• F——feature 屬性
• A——advantage 作用
• B——benefit 價值/益處

（1）屬性

什么叫安騎士？這是一款什么樣的產品，一款主機安全軟件，幫助企業建立安全運維管理平臺，具有集中管理、安全監控、安全處置、降低占用4個主要功能。

（2）作用/優勢

交代清楚產品屬性之后，那么它具有什么樣的突出優勢呢？使用聯合對比分析，你無我有，你有我優，你優我廉，使用數據說話，讓用戶在有限選擇的條件下，利用聯合對比評估心理做決策。

（3）價值

結合產品的使用場景，圍繞客戶利益，具體說明優勢點所帶來的價值，如統一安全管理：不同操作系統，不同云平臺，不同環境與地域，運維都能統一管理，勿需多平臺切換，有效降低管理成本與安全風險。

2.2 4U法則，提高營銷活動的成功率

4U法則，出自文案大師羅伯特·布萊的暢銷書——《文案創作完全手冊》，這個法則衍生了無數10w+的標題，同時，也被廣泛應用于營銷活動的宣傳文案中。

（1）Urgent（緊迫性）

時間流逝的畫面感+搶購秒殺的文案組合，營造一種迫在眉睫的急迫感，給客戶一個立即采取行動的理由。

例如，騰訊云云服務器秒殺活動，本場次最后60min時間秒殺，再不抓緊就沒機會了。

（2）Unique（獨特）

獨特，就在于以前沒見過，以后可能也不會有，或者是一個事物以全新的方式呈現。

例如，阿里云MTS首次降價，以前從來沒降過，這次降價可節約30%費用，當然要抓緊機會購買了。

（3）Ultra-specific（明確具體）

用戶喜歡明確收益所帶來的收獲感，相較于含糊其詞夸大的收益，人們更喜歡明確而具體的小確幸。

例如，阿里云CDN再降價，具體降多少呢？流量單價下降，最低只需0.15元/GB，只是給了底價，具體不同產品降到什么價位呢？預購流量包，再享折上折，每個流量包降價百分比，原市場價，折扣價，數據清晰可見。

（4）Useful（實際益處）

承諾給客戶明確的利益，是慣用且有效的方式之一。

例如，阿里云針對棋牌游戲客戶推出的游戲盾，用戶只需填寫企業基本資料以及被攻擊的情況反饋，就能獲取3000元高防IP通用券，300G免費防護等五大實際而具體的收益。

2.3 傍大款，提升產品信賴感

傍大款，通常有兩種形式：一種是本身就是大款，如BAT，或大款投資性質企業，另一種是服務對象是大款，因為在B端企業采購行為中，考量供應商實力的一條重要途徑就是，看他是否有合作過著名的項目，是否經得起實踐的考驗。例如：“阿里云——奧運會全球指定云服務商”本身阿里就已經是大款了，加之作為奧運會全球指定云服務商，產品的專業性與信賴感又大大提升了。

通常，在公司官網或產品手冊的最后，B端企業都習慣將具有代表性客戶的使用體驗放出來，一是利用客戶的口碑為產品贏得信任，另一方面，巧用“KOL”形成自傳播效應。例如某互聯網SaaS人力資源軟件，就將客戶羅輯思維以及自帶IP效應的羅振宇的使用體驗放在官網，達到為產品背書效果。

2.4 高于產品的價值賦予

一個優秀的企業與產品，不僅僅只是著眼于商業利益，而是更多的將產品能力運用到城市發展。例如，阿里云將ET大腦，著力于解決城市發展中的各種各樣的問題，像人人都會遇到的城市擁堵問題，通過技術來提升平均道路通行速度，將這種產品價值與生命力普惠給每個人。

這種高于產品的格局與價值，大力提升了人們對于企業及產品的好感度與信任感。

一段優秀的文案不僅僅只是幾句廣告語這麼簡單，它不僅能傳遞產品信息與價值，激發消費者的欲望與購買行為，更是塑造企業品牌的重要元素。不管C端還是B端，文案創作總是相似的，不同的是企業現狀，產品特征，消費群體特征，總之，適合的，才是最好的。

本文由 @柳絮飛舞 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。

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