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對于每一個產品來說，根據特定的渠道和場合，著重的表達出兩到三個賣點就足夠了。就像一個人優秀的方面太多反而沒有特色一樣，一個產品表現出的太多賣點，買家反而記不住。

對于現階段天貓、京東等電商平臺和絕大部分營銷場景來說，在網絡上銷售產品。最先和用戶接觸的不是業務員或者網上客服，是產品信息。并且客戶在網絡上會同時對比了解多家供應商，這時候能否在同質化商品中看到獨特賣點將是影響客戶選擇的關鍵。產品賣點定位是目前做電商的企業最容易忽視的問題，因為有些常規產品本身就那么幾個品質標準，所有的同行生產出來的產品都差不多，所以我們就默認為這種產品的賣點圈內人都知道，無需在刻意表示出來。久而久之，很多企業進行線上營銷推廣時對于常規產品的買點都統一為“質優價廉”。又因為網絡上所有產品都表示“質優”反而讓用戶不敢輕易相信。因此，產品賣點定位有一些原則可以參考。

一. 提煉產品賣點遵循四個原則

1. 實事求是不虛假包裝

不管是做網絡營銷推廣，還是做營銷策劃；都必須以實事求是為基本原則的，任何沒有實際依據的虛假描述都是對潛在客戶的欺騙，是不誠信的表現。因此，提煉買點一定要以公司和產品的真實情況作為出發點。

2. 賣點不局限于產品本身

并不是所有的產品都有非常鮮明的優勢，大部分常規的產品與市場上其他的產品相差不大，這個時候要基于產品本身提煉出賣點基本上很困難，因此這時候需要“塑造”賣點。可以嘗試從公司的市場定位、生產與服務經驗等方面去體現。同樣規模的企業，專注于單一產品20年，與同事生產多個品種且只成立兩年的企業，給人的感覺是不一樣的。

3. 極力彰顯差異化優勢

有些時候，我們經營的產品正好屬于行業新特產品，相對于市場上的同類型產品來說具有獨特的價值，這個時候，就需要多方位去論證、去彰顯這一獨特價值，要讓客戶感覺到獨特，首先你要能把獨特性表達出來。

4. 自我贊美不應該太直接

基本上大部分人都不會說自己銷售的產品有多差，都會去宣揚產品的各種好。因此如果你在產品介紹里說“品質一流、品質過硬”、“我們的產品是市場上最好的產品”，實際上意義并不大的，只是比什么也沒說稍微好一點。可以間接的來達到贊美產品的目的，比如我們可以通過客戶評價這個側面，借助他人之口來贊美產品。

二. 產品賣點應該要能表現你與眾不同的核心競爭力

當同時有多家供應商都在自詡質量保證、價格優惠的時候，“質優價廉”這么明顯的賣點在網絡上就不那么有價值了。有這樣一句話話：一流的業務員銷售思想；二流的業務員銷售服務；三流的業務員銷售產品；四流的業務員銷售價格。在網絡上體現能力高低就看策劃能力了，我們要將銷售思想、服務特色、產品優勢等信息統一策劃布局，表現在客戶眼前。具體的思路后文會提到，主要就是在分析好網絡上的競爭對手后，表現出自己和他們不一樣的地方，以期在用戶心智上留下美好印象。

站在不同的角度，“賣點”有不同的理解：從消費者角度，賣點是競品滿足目標受眾的需求點；從供應商角度，賣點是競品火爆市場的一個必須的思考點；從產品自身角度來說，賣點是產品自身存在于市場的理由。因此，可以說賣點的提煉就包含三個出發點：“迎合”目標用戶、“基于”產品本身、“緊跟”市場環境。

具體設計產品賣點文案時，可以從以下3個大方向，16個細節著手。

1. 產品賣點要能反映產品的品質過硬

反映產品品質具體的點包括：

1. 原材料優勢：比如采用行業公認的優質原料，行業知名大型品牌企業生產的原料，達到國際較高標準的原材料等。
2. 生產設備優勢：比如采用最新的生產科技技術，采用新一代的生產設備，采用行業知名品牌的生產工藝等。
3. 專業人員優勢：比如高學歷高資歷的研發團隊，多年從業經驗的成熟操作團隊，行業知名的專家指導團隊等。
4. 品質控制優勢：比如行業高標準的質量管理體系，特殊的品質把關步驟，嚴格的次優品處理程序等。

2. 產品賣點要能反映產品的性價比高

反映產品性價比高具體的點包括：

1. 價格優勢：比如因為享受稅收減免、環保補貼、電費減免等政策，具有規模化生產優勢等客觀原因使得公司的產品自帶價格優勢。注意，在把價格作為賣點時，一定需要客觀的理由。主觀上的有錢任性不能作為低價的理由。
2. 價值優勢：比如使用周期更長，使用效率更高，使用后更容易得到下游認可等。價值的優勢也需要有客觀的數據支撐，描述的也必須是一個客觀的情況，不能憑空杜撰。
3. 交期優勢：比如生產效率比其他工廠快，同時能調動的生產機臺多等。
4. 貨運優勢：比如承諾直達客戶指定的地方，承諾給國外客戶空運，貨物運輸過程可跟蹤等。
5. 服務優勢：比如支持免費看樣免費打樣，支持售后上門服務，幫助下游客戶開發市場等。
6. 結算優勢：比如網絡訂單支持先驗貨再付款，支持7天無理由退換貨，支持分批結算等。

3. 產品賣點要能反映公司值得信賴

反映公司值得信賴具體的點包括：

1. 行業口碑：比如客戶的好評，員工的好評，同行的好評等。
2. 合作品牌：比如是行業大品牌的供應商，大型國際國內活動的供應商，政府指定供應商等。
3. 企業資質：比如各地納稅大戶榮譽，各種正式的榜單榮譽，各種政府部門授予的資質等。
4. 企業貢獻：比如企業銷售額、企業利潤額、企業員工人數、企業公益貢獻等。
5. 企業文化：比如企業推崇的正能量文化、企業相關文化活動專題等。
6. 品牌效應：比如廣告投播情況、媒體合作情況、宣傳推廣情況、品牌商標等。

以上內容基本上能涵蓋常見的產品賣點。需要指出的是，對于每一個產品來說，根據特定的渠道和場合，著重的表達出兩到三個賣點就足夠了。就像一個人優秀的方面太多反而沒有特色一樣，一個產品表現出的太多賣點，買家反而記不住。

另外，不同的產品類型，表現也不一樣。因此以上需要觸類旁通。比如，互聯網金融產品，品質過硬可能對應的是安全可靠，性價比高可能對應的是收益率高，值得信賴可能對應的是國資控股背景等等。

作者：羅建國，部分摘自新書《互聯網銷售營銷推廣一冊通》，轉載請注明出處。

本文由 @羅建國 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

題圖來自 unsplash，基于 CC0 協議