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AARRR模型，通俗的理解就是，用戶怎么來，用戶來了怎么活躍，用戶活躍之后怎么留存，用戶留存之后怎 么為產品付費，用戶付費之后怎么進行口碑的傳遞。本文將對AARRR模型做一些簡單的工作和學習總結。

AARRR模型定義

AARRR是Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Refer，這個五個單詞的縮寫，分別對應用戶生 命周期中的5個重要環節：獲取用戶、提高用戶活躍度、提高用戶留存率、獲取收入、自傳播。

AARRR模型，通俗的理解就是，用戶怎么來，用戶來了怎么活躍，用戶活躍之后怎么留存，用戶留存之后怎 么為產品付費，用戶付費之后怎么進行口碑的傳遞。AARRR模型也是一個典型的漏斗模型。

AARRR模型概述

獲取用戶

獲取用戶指的是我們要了解目標用戶群在哪，并且要最大程度地將他們轉化成我們產品的用戶。本階段最主要的目的是將潛在的目標用戶轉化成我們產品的用戶，并且開始使用產品。提高用戶注冊轉化率的關鍵在于，調優產品的著陸頁，要準確傳達產品的核心價值。其次，要加強產品的新手引導，比如采用講故事、語音 、視頻等形式來生動展示，這樣用戶會覺得新鮮、好玩，才會去使用我們的產品。

在獲取用戶階段，我們要盡可能的擴大獲取目標用戶的渠道范圍，常用的推廣策略有：

• 利用開放平臺、社交網站的第三方開放接口導入用戶。
• 利用種子用戶（專家或意見領袖）帶來用戶。
• 主流媒體發布關于產品的軟文，提高產品的曝光度。
• 對產品品牌、吉祥物、產品等采用植入廣告的方式，提高曝光度。
• 與其他公司戰略合作，取長補短。
• 搜索引擎優化，百度關鍵詞競價推廣。
• 激發用戶瘋搶稀缺資源，例如限時購買等。
• 在主流論壇創建賬號，策劃事件，大量轉載或媒體介入。
• 進行產品的創意推廣。
• QQ群或微信群推廣，百度百科推廣，圖片視頻推廣等。

提高用戶活躍度

活躍度的定義取決于產品，有的產品只要用戶在指定時間內登錄或啟動一次就算用戶活躍。對于移動應用產品，用戶活躍度還有另外兩個關鍵數據指標：每次啟動平均使用時長和每個用戶每日的平均啟動次數。

有時，產品除了登錄和啟動，還必須要求用戶進行指定的操作才算用戶活躍。在做產品的迭代時，我們也應該根據不同版本的用戶活躍度數據的變化，來持續改善我們的產品。

在提高用戶活躍度階段，常用的運營策略有：

• 借鑒游戲類產品的用戶成長體系，如任務系統、等級系統等，構建自己產品的用戶成長體系。
• 利用種子用戶的入駐，可以吸引其粉絲的入駐。
• 策劃運營活動。包括線上和線下活動，比如每年的重大節日都可以策劃一些活動，激發用戶活躍。
• 采用VIP用戶會員制，差異化對待，VIP用戶享有特權。滿足VIP用戶的虛榮心，促使普通用戶轉化為VIP用戶 。

提高用戶留存率

用戶留存率是非常重要的一個數據指標，留存率衡量著一個產品是否健康成長。

留存率=登錄用戶數/新增用 戶數*100%，其中，新增用戶數是當前時間段內新注冊并登錄應用的用戶數，登錄用戶數是當前時間段內至 少登錄過一次的用戶數。留存率反映的是一種轉化率，由初期不穩定的用戶轉化為活躍用戶、忠誠用戶的過程。

留存率一般有三個重要的指標：次日留存率=當天新增且在第2天還登錄應用的用戶數/當天新增的用戶數。第7日留存率=當天新增且在第7天還登錄應用的用戶數/當天新增的用戶數。第30日留存率=當天新增且在第 30天還登錄應用的用戶數/當天新增的用戶數。

提高用戶留存率階段常用的運營策略有（提升用戶活躍的方法同樣也有效）：

• 定義流失用戶，定義流失區間，不同用戶特性的產品流失區間的定義不同，有的是用戶一天不回頭使用就算 流失，而有的產品是用戶一個月不使用才算流失。
• 采取用戶召回機制，確定用戶的核心訴求?？梢酝ㄟ^短信、郵箱等形式召回用戶，召回用戶的方式應當別出 心裁，只是幾句毫無吸引力的文字是無法打動用戶的。
• 增加產品的尖叫體驗。產品在功能、內容或運營機制上產出用戶預期，才會提升產品的留存率。

獲取收入

獲取收入就是要用戶買單、消費，把留存用戶轉化為付費用戶。本階段的一個重要數據指標是LTV，即用戶給產品貢獻的收入價值，是公司從用戶所有的互動中所得到的全部經濟收益的總和。

在提高收入階段，主要的策略有：

• 合理的定價策略，根據產品的性質，采用心理定價、折扣定價、差別定價等策略制定產品的價格。
• 消費模式制定。比如，先試用后消費、VIP用戶免費、積分體系等。

自傳播

自傳播是指用戶自發對產品進行口碑傳播。自傳播的數據指標是K因子（推薦系數），K=每個用戶向朋友們發出的邀請數量*收到邀請的人轉化為新用戶的轉化率。如果K>1，用戶群就會不斷增加；如果K<1，用戶群就會逐步的停止增長。

在自傳播階段，我們就要提高K因子，常用的策略有：

• 分享邀請機制的制定。完善產品的分享邀請機制，通過分享邀請可以獲得更多的潛在用戶，要注意的是，我們需要給用戶響應的獎勵。
• 口碑傳播，對產品進行創意推廣、事件炒作等。形成產品的相關話題，吸引用戶的眼球。
• 增加產品的尖叫體驗。有了超出用戶預期的尖叫點，用戶自然會主動傳播我們的產品。

AARRR數據指標總結及應用

數據指標總結

AARRR模型關鍵數據指標匯總如下：

• 獲取用戶階段：下載量、安裝量、激活量。
• 提高用戶活躍度階段：登錄次數、啟動次數、每次啟動平均使用時長、每個用戶每日平均啟動次數、日活躍用戶數、周活躍用戶數、月活躍用戶數。
• 提高用戶留存率階段：次日留存率、第7日留存率、第30日留存率。
• 獲取收入階段：LTV、轉化率、人均消費額。
• 自傳播階段：K因子（推薦系數）。

這么多的數據指標，它們的重要性優先級是怎樣的呢？我們知道，AARRR模型是一個典型的漏斗模型，過濾到最后的肯定就是最重要、最高質量的用戶，即自傳播階段的用戶。由此可以知道，數據指標重要性的排序為：K因子>LTV>留存率>活躍度>激活量>下載安裝量。

數據指標的應用

我們可以根據AARRR模型的這些數據指標來分析出產品應該采用的推廣渠道。
首先，對每個渠道的用戶進行隨機取樣，給取樣出的用戶進行唯一標識。這樣，被標識的用戶在使用產品時的全部行為都會被跟蹤。然后，我們對需要的數據采集并分析，就能得到結論：哪些渠道在K因子方面的質量最高，哪些渠道在LTV方面的質量最高，以此類推其他數據指標最高的渠道。
渠道的選擇也就是按照，K因子>LTV>留存率>活躍度>激活量>下載安裝量的順序依次篩選。如果我們的產品還沒有到自傳播階段，那就從LTV開始，以此類推即可。這樣，我們就可以分析出，我們的產品應該采用的最佳推廣渠道了。

總結

作為產品經理，我們應該對用戶生命周期AARRR模型有一些深刻的理解，要懂得投入產出比。產品運營的本質就是以最低的成本來獲得最大的收益。

#專欄作家#

流年，人人都是產品經理專欄作家。互聯網產品設計師，4年互聯網產品設計經驗。擅長用戶體驗設計，喜歡鉆研需求功能背后的技術實現方式；在成為綜合型產品設計師的道路上不斷努力前進！

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