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一場成功的展會舉辦考驗的是市場團(tuán)隊的策劃推廣能力和銷售團(tuán)隊的業(yè)務(wù)開拓能力。幫助你和團(tuán)隊快速在實戰(zhàn)中成長，也是一線團(tuán)隊攻克精準(zhǔn)目標(biāo)客戶的最佳練兵地。

一場線下展會的策劃主要分為前期策劃、中期執(zhí)行、后期收尾三個部分。說到展會，不得不先說說策劃一次成功的展會前提條件——展會合作是如何達(dá)成的。

在做成熟企業(yè)的時候，基于當(dāng)時的公司狀態(tài)已處于穩(wěn)定上升期，行業(yè)領(lǐng)先的社區(qū)資訊平臺，有很好的流量，盈利模式主要是品牌客戶的廣告投放。知名度已經(jīng)打開，需要大幅度提升公司的品牌專業(yè)度和權(quán)威度、美譽(yù)度，當(dāng)時對市場部的線下市場開拓分為3個模塊：

1. 國內(nèi)行業(yè)前兩名的展會深度合作；
2. 國外展會及權(quán)威行業(yè)機(jī)構(gòu)的合作；
3. 專業(yè)賽事活動的全國化覆蓋（成熟賽事通過資源置換進(jìn)行冠名、非成熟賽事通過主辦冠名加區(qū)域協(xié)辦執(zhí)行進(jìn)行直接操刀）。

在做新興企業(yè)的時候，公司剛剛創(chuàng)立，同樣需要迅速建立起品牌知名度、口碑和權(quán)威度，當(dāng)時對市場部的線下市場開拓分為3個模塊：

1. 國內(nèi)行業(yè)前兩名的展會深度合作；
2. 行業(yè)專業(yè)知名品牌的戰(zhàn)略合作；
3. 全國行業(yè)市場最火區(qū)域的前1-2名專業(yè)團(tuán)體/俱樂部活動的贊助合作。

盡管企業(yè)的級別和起點不同，但是首要的選擇都是 國內(nèi)行業(yè)前兩名的展會深度合作，為什么？

我們的主要市場目標(biāo)1是挖掘展會的品牌客戶（展商）洽談廣告合作；目標(biāo)2是吸納專業(yè)KOL用戶/團(tuán)隊加入到我們的長期區(qū)域市場的品牌形象拓展中。

經(jīng)過市場調(diào)研，了解到國內(nèi)的展會多如牛毛，專業(yè)展會基本每個省市都在操辦，區(qū)域性展會多是政府牽頭式的活動，只能吸引當(dāng)?shù)仄放粕倘腭v，并且有政治指標(biāo)，這樣的展會質(zhì)量很低，吸引不到精準(zhǔn)參觀的用戶，多半是當(dāng)?shù)乇粡V告覆蓋的大眾群體。基本都不能達(dá)成我們的目標(biāo)。

結(jié)論：在我們當(dāng)時所處的行業(yè)展會里，區(qū)域類小展會沒有覆蓋全國市場的號召力和影響力。

每個行業(yè)都有領(lǐng)頭羊（老大），有領(lǐng)頭羊就有勁敵（老二）,基本在垂直行業(yè)里都會知曉。通常前兩名都是能夠有實力和影響力覆蓋全國專業(yè)市場，吸引大批專業(yè)觀眾的展會。

在當(dāng)時我所處的行業(yè)里，同樣如此，前兩家是歐洲相當(dāng)成熟和有影響力的專業(yè)展會復(fù)制到中國的展會，從視野和高度上就遠(yuǎn)遠(yuǎn)拉開了國內(nèi)小展會的距離（這一點不得不佩服歐洲公司做事的專業(yè)度、價值觀和開放度，這點做過市場的都懂 和國內(nèi)外公司洽談合作的難度分別在哪）。

總結(jié)了以下幾點合作洽談經(jīng)驗，供市場人員參考：

一、利用媒體身份洽談，了解展會最大的需求點，進(jìn)行最大程度的資源置換

展會最渴望得到的是什么,第一是展商的入駐，這是給展會帶來直接利益的。第二是媒體報道，是給展會做展前推廣和展中宣傳和展后影響力的。媒體報道的力度和覆蓋面大小也直接影響和帶動了站上的入駐數(shù)量和品質(zhì)。

因此，我們當(dāng)時作為互聯(lián)網(wǎng)平臺企業(yè)，選擇從媒體身份，進(jìn)行資源的合作洽談。我們通過等價的資源置換獲得等價的資源，其中包括通過媒體優(yōu)勢讓展會認(rèn)可并給予了付費。提供的服務(wù)除了必要的廣告位展示之外，還包括展會全方位的新品圖文快訊報道、參展的國內(nèi)外重要展商的專業(yè)訪談、展會前期的定制化在線活動策劃和推廣、展會期間重要論壇的微信社群圖文直播等。

如果你本身有媒體屬性，有自己的編輯團(tuán)隊，做展會合作會有很大優(yōu)勢。不僅可節(jié)省不小的展會費用，還可獲取展會的付費報酬，并獲取并非常容易得到精準(zhǔn)的客戶資源、第一時間接觸對方的CEO、總監(jiān)級別的人員進(jìn)行面對面對話溝通，這是媒體的優(yōu)勢。

如果沒有媒體屬性，沒關(guān)系，可以創(chuàng)立媒體屬性，我當(dāng)時采取的辦法是直接打造了一個媒體平臺，成立4人的編輯小團(tuán)隊兼具運營功能。當(dāng)然因為有了做成熟媒體的經(jīng)驗，編輯團(tuán)隊需要具備什么能力和需要做哪些事，我是非常清楚的。一定確保編輯團(tuán)隊完成的質(zhì)量要非常好，并且有區(qū)別的優(yōu)勢，譬如當(dāng)我剛興起微信社群的時候創(chuàng)新了論壇的圖文直播形式，同步在4個行業(yè)KOL客戶群進(jìn)行直播，引起了很大的互動反響，一次性覆蓋了行業(yè)主流圈子。并且要求論壇報道的稿件提取精華干貨，直播結(jié)束后總結(jié)精華稿同步發(fā)布，行業(yè)對我們的高效作業(yè)表示稱贊，并獲得了論壇參與大佬們的第一時間的認(rèn)可和轉(zhuǎn)發(fā)，這些都是為你和展會的進(jìn)一步合作加分的。

新企業(yè)開拓展會的合作服務(wù)只要有機(jī)會，就要精心策劃，讓想法和執(zhí)行超越成熟的媒體平臺，才能讓目標(biāo)展會對你刮目相看，有了第一次良好的合作，才有可能繼續(xù)談深度的合作。

二、同展會爭取最大的展示資源，樹立你在展會中的地位

給足了服務(wù)，就輪到我們要需求的時候了。

第一，我們就要和展會爭取我們的展位位置處在整個展會的最佳位置；

通常最佳位置也就是人流量最大、廣宣效果最好、周邊都是行業(yè)領(lǐng)先知名品牌展商的地段。通常有2個位置可選，第一個是主通道，看看你最大的目標(biāo)客戶集中在哪，你就要在哪出現(xiàn)。這是權(quán)威度的一種展現(xiàn)。第二個是展會主會場的入口處，這是觀眾需要往返的唯一通道。能夠得到非常好的曝光和人流參觀。

第二，我們要求展位的面積大??；

展位面積的大小也充分體現(xiàn)了展會對你的重視程度，也側(cè)面反應(yīng)了你在行業(yè)中所處的地位。當(dāng)然這一塊可以根據(jù)展位位置的地段進(jìn)行權(quán)衡，36平米-72平米為最佳大小、特裝、至少雙開口，環(huán)島最棒。這些細(xì)節(jié)都是為后期裝修和充分展示做準(zhǔn)備的。

三、爭取新聞發(fā)布會的免費時段

每場正規(guī)的展會都會有論壇區(qū)，供展商進(jìn)行開放性的新聞發(fā)布會使用。不要錯過展示企業(yè)品牌宣傳的好機(jī)會。

四、與展會共同舉辦一次行業(yè)主題研討會

展會也是希望有噱頭進(jìn)行精準(zhǔn)人群的聚集，行業(yè)的研討會就具備了這樣的作用。通常只要目標(biāo)客戶一致，是能夠達(dá)成合作的。這樣就擁有了展會的各種宣傳渠道協(xié)助你進(jìn)行宣傳招募，一來提升專業(yè)度，二來體現(xiàn)號召力，實現(xiàn)雙方共贏。

五、展會的每一個宣傳渠道盡量都要為你所用

展會會刊廣告、官網(wǎng)/官微的合作LOGO、合作文章、展會現(xiàn)場和論壇簽到處及會場內(nèi)的品牌LOGO旗等資源都不能錯過。

以上是從媒體身份出發(fā)，無論作為成熟平臺企業(yè)還是初創(chuàng)企業(yè)與展會合作洽談的經(jīng)驗，只要你掌握專業(yè)媒體服務(wù)的內(nèi)容和給展會定制的策劃推廣，合作由淺入深只需要2-3年的時間。

如果你與老大洽談碰壁了，沒關(guān)系，直接與老二進(jìn)行深度合作，提供好媒體服務(wù)，相信第二年老大就會主動找到你，或者你與老大再洽談合作的話，籌碼會增加很多。這是一個屢試不爽的方法。

總結(jié)

資歷可以不夠，機(jī)會在于服務(wù)水平的到位；深入了解展會需求，定制化的服務(wù)將助你一臂之力。顧名思義，專業(yè)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能為你創(chuàng)造免費設(shè)置增值的深入合作機(jī)會和優(yōu)質(zhì)資源，全面打開展會市場。

#專欄作家#

晨曦，昵稱：格格。人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。7年互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品運營管理經(jīng)驗。擅長統(tǒng)籌管理、SEM、內(nèi)容運營。某垂直項目聯(lián)合創(chuàng)始人。獨立接手過5個B2C互聯(lián)網(wǎng)項目（其中社交類2個、內(nèi)容資訊類1個、電商類2個）的運營管理以及1個B2B項目的市場拓展項目。目前從過往的主導(dǎo)運營策劃和市場拓展工作到主導(dǎo)產(chǎn)品設(shè)計和運營工作。

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題圖來自 unsplash，基于 CC0 協(xié)議