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完成了《?展會(huì)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)總結(jié)第一步：如何與目標(biāo)展會(huì)進(jìn)行由淺入深的合作洽談?》之后，就要根據(jù)展會(huì)時(shí)間做籌備工作了，通常在展前的2-3個(gè)月啟動(dòng)，通常由市場(chǎng)部進(jìn)行牽頭、組織、統(tǒng)籌。

根據(jù)企業(yè)規(guī)模和職能范圍不同，承擔(dān)展會(huì)的籌備策劃部門的TITLE也不盡相同，如品牌營(yíng)銷部、宣傳部、市場(chǎng)營(yíng)銷部、品牌策劃部、運(yùn)營(yíng)部等等。

展前的籌備策劃根據(jù)公司當(dāng)下的主導(dǎo)業(yè)務(wù)和年度/季度指標(biāo)制定，須方向明確，目標(biāo)具象而KPI考核清晰。

通常包含以下幾個(gè)完整階段（全部籌備可通過(guò)總籌備表EXCEL呈現(xiàn)）：

一、市場(chǎng)策劃案的成型、討論、確認(rèn)

策劃案需要明確3件事：

1. 企業(yè)要在展會(huì)期間做什么事，即，對(duì)外要推廣什么理念，用一句話可描述；
2. 達(dá)到什么目的，即，公司層面：形象廣宣；業(yè)務(wù)層面：業(yè)務(wù)推廣切入點(diǎn)；
3. 如何達(dá)到這些目的，即，實(shí)現(xiàn)渠道和方法。如達(dá)到2的目的，展會(huì)期間的渠道和方法如下（因地制宜）：

目的1：業(yè)務(wù)推廣切入點(diǎn)

渠道和方法1：

產(chǎn)品銷售促進(jìn)推廣（展位）：服務(wù)客戶的功能區(qū)展示+視頻+客服講解+活動(dòng)導(dǎo)引

渠道和方法2：

產(chǎn)品銷售的促進(jìn)推廣（全館）：展商掃館洽談、線下聚會(huì)、熱門展位收集和更換名片，約展位洽談合作、促單

渠道和方法3（全館）：

前兩天的地鐵口、4天的各出入口、十字口、熱門展位、有活動(dòng)的舞臺(tái)區(qū)，持續(xù)4天強(qiáng)推——

1. 發(fā)放APP下載廣宣單（以爆款產(chǎn)品代銷為主要賣點(diǎn)進(jìn)行推銷；廣宣單背面盡量是實(shí)用內(nèi)容，如年度行業(yè)大事件時(shí)間表等）（含展位）
2. 發(fā)放XX產(chǎn)品LOGO的手提袋（含展位）
3. 吉祥物穿著XX產(chǎn)品在全館走動(dòng)，形成流動(dòng)廣宣
4. 合作客戶展位擺放刀旗共計(jì)XX面
5. 主題論壇門口擺放廣宣易拉寶
6. 觸摸屏展示活動(dòng)流程和展位導(dǎo)引圖，融入我們的視覺推廣元素。

渠道和方法4（合作品牌+展商）：

爆款產(chǎn)品代銷??和展商進(jìn)行互動(dòng)——展商展位擺放觸摸屏+七加二刀旗

目的2：企業(yè)形象廣宣

渠道和方案：展位設(shè)計(jì)、新聞發(fā)布會(huì)、論壇媒介報(bào)道、會(huì)刊廣告、展館入口觸摸屏、展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)刀旗、海報(bào)、易拉寶等等。

二、明確展會(huì)指標(biāo)

對(duì)既定的市場(chǎng)指標(biāo)和銷售指標(biāo)進(jìn)行量和人的明確，結(jié)果盡量以數(shù)據(jù)為標(biāo)準(zhǔn)。參考如下表，可給予指標(biāo)負(fù)責(zé)人和執(zhí)行負(fù)責(zé)人進(jìn)行填寫確認(rèn)。

三、分解指標(biāo)下的銷售指標(biāo)和市場(chǎng)指標(biāo)

指標(biāo)如不能清洗分解，對(duì)執(zhí)行結(jié)果造成的影響是巨大的，基層執(zhí)行人員也無(wú)法明確執(zhí)行到位。在指標(biāo)分解有了數(shù)據(jù)后，要清晰了解這些數(shù)據(jù)從何而來(lái)，分解到每一天的指標(biāo)數(shù)據(jù)是多少，讓執(zhí)行人員清晰指標(biāo)是否靠譜，自己是否可完成，如不能完成需要哪些支持可完成。拿市場(chǎng)部的APP推廣為案例，如下表：

四、根據(jù)指標(biāo)倒推總預(yù)算（含人員成本）

確定了指標(biāo)和支持后，基本就有了總預(yù)算的概念了，這和通常的企業(yè)做法不同，很多人都是抱怨說(shuō)，沒有預(yù)算，怎么做，實(shí)際企業(yè)是希望你上報(bào)預(yù)算，之后根據(jù)結(jié)果予以審批是否批準(zhǔn)，這更適合創(chuàng)業(yè)型的企業(yè)或者中小型企業(yè)。即便錢再多，也不能可著預(yù)算花，而是根據(jù)指標(biāo)來(lái)花費(fèi)的。通常包括以下幾項(xiàng)。

五、通過(guò)時(shí)間倒推確認(rèn)展會(huì)籌備執(zhí)行的時(shí)間進(jìn)度表SCHEDULE

將進(jìn)度表的每一項(xiàng)落實(shí)到具體負(fù)責(zé)人及必須完成的時(shí)間點(diǎn)

六、啟動(dòng)籌備（以下為同步進(jìn)行的具體步驟）

1、市場(chǎng)部和展會(huì)方選定展位——設(shè)計(jì)部進(jìn)行展位搭建方案設(shè)計(jì)——和搭建商簽約確認(rèn)搭建籌備無(wú)誤；

2、業(yè)務(wù)部提供展會(huì)期間預(yù)實(shí)現(xiàn)的KPI指標(biāo)，確認(rèn)需要支持的物料；

3、設(shè)計(jì)部和文案策劃部為業(yè)務(wù)部的物料準(zhǔn)備提供設(shè)計(jì)和印刷等支持；

4、行政部安排出差人員的差旅、基礎(chǔ)設(shè)備、通聯(lián)表等后勤工作；

住宿表

通聯(lián)表

5、市場(chǎng)部對(duì)出差人員根據(jù)各自業(yè)務(wù)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分工和配置；

6、業(yè)務(wù)部在展前2月開始了解和邀請(qǐng)潛在展會(huì)客戶；

7、市場(chǎng)部對(duì)新聞發(fā)布會(huì)/研討會(huì)的流程和邀請(qǐng)嘉賓、觀眾進(jìn)行預(yù)演并做備案；

8、市場(chǎng)部從展前2月開始到展會(huì)結(jié)束后一周，需要以周為單位對(duì)在線圈定的目標(biāo)客戶群和用戶群進(jìn)行在線參展的在線傳播和推廣，進(jìn)行病毒式營(yíng)銷，獲取最大量的潛在影響人群，渠道通過(guò)微信社群、私信、朋友圈為主，方式可通過(guò)H5、小程序、微信海報(bào)、小游戲、邀請(qǐng)函等進(jìn)行定向圈定。能夠良好地完成展前的在線“過(guò)程營(yíng)銷”，也就意味著展會(huì)的結(jié)果已經(jīng)完成了1/2。

9、市場(chǎng)部以周為單位對(duì)以上進(jìn)度和執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行跟進(jìn)、驗(yàn)收、發(fā)現(xiàn)并解決問題。

以上為作為一家互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的參展角度，并附帶了專業(yè)媒體身份，進(jìn)行的展會(huì)前期的策劃籌備。通過(guò)一個(gè)EXCEL即可全部呈現(xiàn)你的全部籌劃過(guò)程?？稍诿看握箷?huì)過(guò)后，根據(jù)結(jié)果和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行不斷的迭代更新。將會(huì)是你非常實(shí)用的經(jīng)驗(yàn)案例積累。

展前籌備關(guān)鍵詞總結(jié)：策劃案、企業(yè)目標(biāo)、KPI指標(biāo)、責(zé)任人、執(zhí)行人、統(tǒng)籌人、時(shí)間節(jié)點(diǎn)

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#專欄作家#

晨曦，昵稱：格格。人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。7年互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。擅長(zhǎng)統(tǒng)籌管理、SEM、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)。某垂直項(xiàng)目聯(lián)合創(chuàng)始人。獨(dú)立接手過(guò)5個(gè)B2C互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目（其中社交類2個(gè)、內(nèi)容資訊類1個(gè)、電商類2個(gè)）的運(yùn)營(yíng)管理以及1個(gè)B2B項(xiàng)目的市場(chǎng)拓展項(xiàng)目。目前從過(guò)往的主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)策劃和市場(chǎng)拓展工作到主導(dǎo)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和運(yùn)營(yíng)工作。

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題圖來(lái)自 unsplash，基于 CC0 協(xié)議