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榮耀標識硅谷心理學：Uber是如何讓司機們下不了班的？
Uber是如何讓司機們下不了班的？
Uber和司機那對塑料姐妹花
“好姐妹的感情就像塑料花，特別假，但是卻永不凋謝”。Uber和司機們的關系也是如此，艱難維持卻從不分開。這是為什么呢……
根據uber調查，“乘車價格”和“等待時間”是最關鍵的影響乘客體驗的指標。
還記得我剛工作那會，沒啥錢 （好吧，現在也沒啥錢），每次都會坐時間特別奇葩的廉價航班，所以經常要在凌晨打車，而這時往往是Uber的“高峰價格”時段，每次心都在滴血。還記得有次北京晚高峰時段打Uber，居然要寶寶等20分鐘，讓我多享受了那么多醇厚的霾，真是氣死了。
想提升體驗，方法非常簡單，那就是增加供給嘛，也就是增加司機數量?？墒沁@會帶來一個問題，那就是：
車越多，等待時間越短，價格越低，而空車率會越高。
當路上有25輛車時…等車時間20分鐘，幾乎沒有閑置車輛：
當路上有100輛車時…幾乎不用等，但一半兒的司機沒活空跑：
乘客和司機之間這樣就有了不可調和的矛盾。作為平臺，似乎應該保持中立的Uber該站在哪一邊呢？
來看一個數據。假設你有上帝視角，在司機很多且沒有“高峰價格”出現的時候，三方的收益是這樣：
Uber每小時收益可達310美金，乘客等待時間只有3分鐘。司機的時薪大約是9美金。
那在司機較少且“高峰價格”被觸發了的情況下呢？
Uber的收益減少為250美金左右，同時乘客的等待時間增長為18分鐘。不過，這個時候司機的時薪很開心地增加到了53美金。
如果你是uber的頭兒，該如何決策呢？
肯定是站在乘客這一方嘛，犧牲司機！這樣才能完美提升乘客體驗，不僅等待時間短，價格低，作為平臺，uber的抽成總和也會更高。
可是這樣，怎樣才能讓這些司機心甘情愿在路上呆著，浪費人生呢？要知道很多司機都只是兼職而已。
Uber也因此在2015年起就逐漸失去了很多司機，再這樣下去公司八成就要廢了。為解決這問題，uber成立了Driver Growth【司機增長】部門來專門研究怎樣留住司機，怎樣讓他們工作更久。于是，有意思的事情就出現了。。。
我愛加班！加班使我快樂！
假設我現在是一個苦逼的uber司機，很長時間沒客人，孤獨寂寞冷，這就很容易讓人乏味啊……于是我想下班了，打開App輕點了一下“下線”按鈕，這個時候出現了一個對話框……
如果是一般很Naive的公司，可能就會直接問:
“您確定下線嗎？”
但是Uber是這么問的：
“再賺6元,就能賺到40元了！真的要下線嗎？”
實驗表明，相比第一種說法，看到第二種說法的司機更多選擇繼續運營，司機的總體運營時間大幅提升了！這背后的驅動就是著名的心理學原理“Milestone-里程碑目標驅動效應”。
目標效應
是這樣的：人在完成任何事情的時候，都習慣于被目標驅動，且迫切的希望并竭盡全力地完成到下一個“里程碑”節點。
這個，真的，準么？？
先來一個栗子。
硅谷的碼農們平時最喜歡跑馬拉松了，有這么一個數據，是一次舊金山的馬拉松成績統計。
我們可以很清晰的看到，在每個里程碑節點，如4小時，4個半小時等，完成的人數非常的多！說明很多人都希望拼盡全力跑到一個“整數”的里程碑成績里。
再來看一個栗子。
當人過生日的時候，壽星老人給家人最大的驚喜一般是什么？
在學術雜志《基礎及應用心理學》（Basic and Applied Social Psychology）里，研究人員Mitsuru Shimizu指出
“是，死亡！”
沒錯，根據接近3000萬份死亡報告研究顯示，人類死亡率在“生日前若干天”顯著低于“剛剛過完生日那幾天”。這就意味著很多人為了努力活過年齡的歷程碑節點，會再
努 力 多 活 幾 天！
更進一步
其實根據報道，Uber的這個目標其實是個動態目標，每次都只是隨便的四舍五入到下一個整百整千。也就意味著，司機們在完成一個目標之后，下一個目標就繼續出現了。周而復始，無窮無盡，為了滿足那個可以賺到的整數，不知道多少Uber司機像嚼了炫邁
根本停不下來……
基于此繼續拓展，uber開發了一套硅谷稱之為“Gamification”（游戲化的） 策略。最主要的體現就是搭建“任務系統”。比如在某高峰時段完成5單，可以額外獲得100美金，每周完成100單可以額外再獲得1000美金等等。就和打游戲一模一樣。
再透露一個uber的小技巧。根據研究表明，使用“俏皮的女性指派”口吻更比“商量式的中性”口吻更加讓司機著迷。比如，下面兩個說法：
- “系統提示：一小時后望京可能會出現更多乘客，建議考慮前往此地接駕?！?/strong>
- “告訴親一個小秘密，望京那邊一個小時之后會出現好多好多乘客哦，快點過去吧！”
實驗表明，uber司機對第2種說法非常買賬，鬼使神差地就接受了平臺的設定，真是防不勝防呢。
一個腦洞
如果你的公司運營一個直播平臺，主播下線的時候試著告訴她……
“再獲得兩個火箭，今天就賺到10個火箭啦！求你別走~”
這個已經把所有笑話都講完了，所有歌都唱遍了，所有寶都耍干凈的主播恐怕就是尬聊也得聊到有人送滿東西再關燈了。
其實“里程目標驅動 ”是管理學里經常使用的工具，管理者必須向下屬傳達非常明確的數字目標或者階段性預期結果，比如年度預算、季度銷售計劃等。在非經營類的工作方面也是如此，比如員工資質的達標率、集中采購成本優化指標等。這些數字指標，大都是一個整數，即使是比實際可能達到的目標稍高，大家也會努力去追趕。
參考文獻:
https://www.deseretnews.com/article/705293058/Milestone-effect-keeps-many-of-us-clinging-to-life.html
https://www.nytimes.com/interactive/2017/04/02/technology/uber-drivers-psychological-tricks.html
https://books.google.com/books/about/The_Power_of_Moments.html?id=cFU3DwAAQBAJ&printsec=frontcover&source=kp_read_button#v=onepage&q&f=false
作者：Han，facebook美國硅谷總部商業產品全棧軟件工程師。先后負責facebook中小企業廣告及大型電商零售企業廣告商業產品開發。微信公眾號：涵的硅谷成長筆記（ID：HanGrowth)，和我一起向硅谷大牛們發起夸學科學習進擊，共同見證進步。
本文由 @Han 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。
題圖來自unsplash，基于CC0協議
雖說是很常見的東西，但寫的很有趣
寫的很nice。