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榮耀標識8個秘訣成就頂級增長黑客 ： 如何運用數(shù)據(jù)試驗打造增長引擎
想做增長黑客，打造超級引擎，就AB測試開始。試驗不息，增長不止。
增長黑客才是公司真正的營收，商務(wù)等雖是必要的一部分，但真正動腦子的才是最棒的人。
產(chǎn)品是價值創(chuàng)造，增長是讓更多用戶更便捷、更頻繁的體驗到產(chǎn)品的核心價值。從這角度看來，產(chǎn)品和增長的目的是為用戶造福。產(chǎn)品價值實現(xiàn)的過程，本身就是一個雙贏的過程。
我們理所應(yīng)當追求產(chǎn)品增長的最大化——增長黑客。
硅谷的增長黑客們，將多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗總結(jié)為八條高效增長策略：
一、你的產(chǎn)品PMF了嗎——高筑墻、廣積糧、緩稱王
這里需要引進一個概念PMF（注：Praoduct/Markert Fit），這個概念很基礎(chǔ)，每一個產(chǎn)品經(jīng)理，每一位CEO，每一位創(chuàng)始人都需要了解。
在沒有達到PMF之前，我們不要說增長。它是一個臨界點，從零到一就是PMF，意味著產(chǎn)品的最初階段得到的市場反饋。當你能夠看到一些數(shù)據(jù)顯示你的產(chǎn)品確實滿足了用戶或者潛在客戶的需求，你達到了PMF，然后你才可以開始搞事情。
在這里跟大家分享一個經(jīng)驗：
如果你是2C的產(chǎn)品，你在不做任何特殊的事情，你有一千個陌生的用戶，差不多你就是個PMF了；如果你是2B業(yè)務(wù)也是一樣，如果你有10個陌生的客戶愿意為你買單你就可以搞事情了。
我們最初要做一些扎實的基礎(chǔ)：AB測試接進去，把統(tǒng)計的工具接進去。你也可以把用戶的分組、生命周期維護等等這些東西放進去。
在這個階段，最關(guān)鍵的是一些早期指標你必須關(guān)注。你必須通過數(shù)據(jù)來確切的發(fā)現(xiàn)你已經(jīng)PMF了，這時候你才可以開始搞事。
如果你把推薦你的朋友，每個人可以得到十塊錢，這件事一搞好幾十倍的增長，我們都想搞這樣的事情。
實際上，這樣的事情要發(fā)生是非常難的，難在哪里？
難在我們要從小的地方發(fā)現(xiàn)這個機會，這個機會才可能變大。小的地方就是你要給你的第一個用戶一個很好的體驗，說不定就可以從中發(fā)現(xiàn)搞大事情的方法。
你要搞價值主張：你輸出的東西，你告訴用戶的東西，用戶能夠聽懂，這件事情也很重要。
建立社區(qū)，讓你早期的客戶能夠形成一個圈子，他們對你的幫助會非常大——當然你也需要確保數(shù)據(jù)正確、基礎(chǔ)架構(gòu)到位。
過去很多軟件產(chǎn)品，他們的痛點是很難統(tǒng)計到準確數(shù)據(jù)，沒辦法享受到后面所說的工具福利，他們只能用傳統(tǒng)方法。
因此，從產(chǎn)品初期建立一個良好的增長黑客習(xí)慣尤為重要。
二、試驗就是策略本身——試驗不息、增長不止
如果你不做AB測試你就死定了，為什么？
一定會有人認為這句話危言聳聽，或許是勞動密集型的文化慣性，總是讓一些人即便是來到了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，依然固執(zhí)的認為依靠蠻力和規(guī)模比科技更高效。
在互聯(lián)網(wǎng)誕生以前，有“廣告教父”之稱的大衛(wèi)·麥肯茲·奧格威就曾說：
Never stop testing，and your advertising will never stop improving（注：試驗不息，增長不止）。
互聯(lián)網(wǎng)興起以來，數(shù)據(jù)可以幫助我們完成高效的試驗，為什么一定得通過冷冰冰的手段去了解客戶呢？
其實，我們作為供應(yīng)方或商家，對消費者用戶是不理解的，用戶真的太厲害了，用戶不關(guān)心你，他只關(guān)心自己，他根本不在乎你做的任何事情。你所做的理解用戶的嘗試往往適得其反，我們只能想辦法通過數(shù)據(jù)的方法真的了解用戶的真實想法和需求。
在這個過程中，你一定要做一些很痛苦的事情——AB測試。
從中你能了解他到底喜歡什么，不喜歡什么。
增長黑客一定是以用戶為先，其實就是一種心態(tài)，傾聽用戶以及相信用戶的心態(tài)。
我們可以看兩個產(chǎn)品不同的感覺，產(chǎn)品的迭代或者發(fā)布。一個可能是我根據(jù)自己的想法；一個是我對自己用戶的理解。通過經(jīng)驗，通過傳統(tǒng)手段去迭代。有的時候會很好，有的時候不一定很好，它可能就會踏步不前。
如果每一次你的產(chǎn)品上線之前先跑一個AB測試，先知道我做的改正確實能夠給我們的用戶數(shù)據(jù)帶來提升或者下降，下降不上線，只要提升才上線。后者才是面向長遠和未來的產(chǎn)品迭代和增長思路。
這個事情我們有的時候會做錯，前面是需要我們改習(xí)慣，后面的事情其實不需要我們很痛苦。
但是有的時候我們會忘記，很多人都說我們做產(chǎn)品會做這樣的事情，會看數(shù)據(jù)顯示我們什么不足，我們?nèi)ジ?，這是一個非常傻的事情。
你首先應(yīng)該看到數(shù)據(jù)什么地方最吸引人，轉(zhuǎn)化率最高。你看用戶到底最喜歡什么，你拼命往上面投資；用戶最喜歡這個功能你瘋狂做這個功能。如果用戶對你的東西不感冒，你還希望通過優(yōu)化他讓用戶感冒是不行的。
有的時候你可以和用戶聊一聊，他們?yōu)槭裁从媚?，他們到底喜歡什么東西。
如果用戶已經(jīng)有了習(xí)慣，進入你的產(chǎn)品最喜歡這么用，就不要試圖改變他，讓他了解新的流程，這樣其實是很傻的。
有一個渠道特別好，你如果砸進去一塊錢產(chǎn)生2塊錢，就瘋狂砸啊，別想其他的。
當然你可以花一些時間去測試新方法，這是可以的。
數(shù)據(jù)是驅(qū)動而不是參考，關(guān)于這一點亞馬遜貝佐斯表達的更為徹底：
試驗不是發(fā)展策略之一，試驗就是策略本身。
我們有時候工作的時候還是會習(xí)慣于傳統(tǒng)模式，我覺得通過看競品可以給我?guī)碓鲩L，然后我試圖去仿制一下——這樣其實效率是比較低的。
最好的是用數(shù)據(jù)幫你做驅(qū)動，你通過看現(xiàn)有的數(shù)據(jù)——無論是你現(xiàn)有的情況，還是你做實驗的實驗結(jié)果，你從中可以發(fā)現(xiàn)到底有什么點值得再投入，再下注。
你可以去嘗試，跑實驗，讓這個事情滾起來。
這個輪子里面，調(diào)研、分析、行為分析、提出假設(shè)，我可以告訴大家特別有用的一個功能叫性格評測。你提了價格假設(shè)之后還要跑測試，數(shù)據(jù)會告訴你他是不是真的能夠有效。
當然，跑實驗是最痛苦的。因為你確實要拿出一些流量，比如說10%、5%的流量試試看。這樣你肯定會影響到一些用戶，這是唯一前進的可能性，所以你必須得做這樣的事情。
試驗文化，產(chǎn)品+增長就等于一個好的文化。
這句話非常好，形成一個試驗文化其實就是讓大家多創(chuàng)新、鼓勵創(chuàng)新、鼓勵思考，用科學(xué)的方法驗證你創(chuàng)新的點。
這是一個理論，說白了很簡單。你現(xiàn)在的產(chǎn)品或者運營狀態(tài)是穩(wěn)定的，是A版本，你可以根據(jù)現(xiàn)有數(shù)據(jù)做一些什么改進可能能改進。我試試看B版本，C版本，同時上線對比數(shù)據(jù)給你的結(jié)果，就是這樣循環(huán)往復(fù)的過程。
如果說：數(shù)據(jù)是增長的燃料，試驗就是引擎。
這很簡單，要求你從一開始的時候就拿到數(shù)據(jù)，并且根據(jù)這個數(shù)據(jù)去思考怎么發(fā)揚光大。從長期的使用來看并不是，像墨刀的增長是這樣的一個曲線（注：墨刀·1年·500% | 從0到1打造自增長型產(chǎn)品）。
增長黑客到底是什么？
最重要的還是你的產(chǎn)品。
造一個人們愛的產(chǎn)品可能是最重要的事情，你的黑客最重要的是把你的產(chǎn)品做到用戶最喜歡、轉(zhuǎn)化率最高、數(shù)據(jù)最好，你做這件事的時候讓你的核心用戶參與到這件事情中來。
三、試驗=策略本身——試驗不息、增長不止
前面說的8條是增長黑客總結(jié)出來的，大家記住就可以了，這8條里面有很多條跟試驗相關(guān)，AB測試相關(guān)。
艾麗斯是增長黑客的創(chuàng)始人，當然他也是很著名的黑客合資。
他也投資過臉書這樣成功的公司，他說的非常簡單：
要做增長黑客最重要的就是跑試驗，不跑試驗多半沒有什么產(chǎn)出，增長上的產(chǎn)出。
跑試驗而且不是只跑一個試驗，十個試驗，一百個或者一千個，試驗的頻次和數(shù)量直接決定增長的幅度。
之前沒有很好的試驗工具，所以增長幅度比較慢。其實對很多沒有人愛的產(chǎn)品降很快，基本上是這樣的曲線。
- 2011年有一個非常強大的AB測試的工具，他2011年之前人工實施試驗，每兩周才跑一個試驗，這也是很正常的。
- 2011年之后每個星期可以跑十個試驗，一個月2個變成了一個月40個，增長幅度一下子就變成了這樣子。
像艾麗斯自己做的網(wǎng)站叫增長黑客，他也干過類似的事情。
他大概在2014年，2015年的時候想做增長黑客的人才會去看看，他后來瘋狂的做試驗，他后來也開始了瘋狂的增長，他大量的跑試驗。
AB測試為什么對增長最有效，他有三個特點，總結(jié)下來從原理上講：
第一，風(fēng)險可控。
我們AB測試工具說白了就是拿出一部分有代表性的用戶，通過他的數(shù)據(jù)和你典型的用戶做對比，來判斷他是不是有效，說白了是這樣的原理和思想。
你拿小容量的用戶做試驗，如果你的試驗效果是不好，我們上線的一個評測功能會對用戶有傷害，也只會影響被選的用戶，不會把一百萬用戶都影響。你可能只影響一萬個用戶，可以控制風(fēng)險，大量做試驗。不會像我們大膽上線一個東西，趕跑一批用戶，再追回來。
第二，是并行高效。
你可以同時跑十個，一百個試驗，可能很多都沒用，但是找到有用的，這樣效率就提升的。不會說通過一次用戶版本迭代，一個星期，一個月才得到一個結(jié)論。效率高了很多，一個星期可能得出一百個結(jié)論。
第三，試驗的結(jié)果對你有非常高的積累價值。
可能一開始對用戶和消費者有一個模糊的理解，但是慢慢就可以對他有一個非常深入的理解，這是一個對自身的提高。
典型的增長模型，就是AARRR。一個漏斗，一個用戶的流量進來：
第一步是拉新，拉新有一些新的指標，比如說：下載安裝量，點擊量。
第二步叫激活，你的用戶可能來了，但是不是真的能夠成為你的用戶，這些可能是第二步的轉(zhuǎn)化。
第三步是留存，比如說：付購；他次日打開，每月打開，最后是收入；他愿意點擊你的廣告，他通過別的形式可以幫你變現(xiàn)；這些用戶里面肯定有一部分給你貢獻商業(yè)價值。
第四步是口碑傳播，因為漏斗的原因，你發(fā)現(xiàn)只要做好最后一件事你就非常牛B了。
所謂增長就是把漏斗的每一層轉(zhuǎn)化率提高， 比如說：在拉新環(huán)節(jié)找渠道，在微博上還沒有被人發(fā)現(xiàn)的大V、廣告、內(nèi)容、電子郵件、EDM的營銷。
激活往往在你用戶的第一次體驗非常好，這是第一次轉(zhuǎn)化很重要的點。
有很多很有價值的工作都是在這一步做好的，長期使用用戶一定是對你挑刺的。他一定覺得你這兒不好，那兒不好，有很多想法，所以你需要一些更 系統(tǒng)的方法消化。
變現(xiàn)其實是在付費或者是最終的商業(yè)轉(zhuǎn)化中，這里也有很多可以優(yōu)化的點，都和用戶的消費或者是轉(zhuǎn)化的體驗非常相關(guān)。推薦：如何讓你老用戶、忠實用戶把你傳播給更多的人？這里面有很多可以摸索的地方。
增長里面最重要的是試驗，為什么？我們可以看看增長說白了是一個圈，是一個目標。
比如說：我們的目標是我們的某一個KPI，如果是我的話我可能定我們的利潤——銷售額。
我們圍繞著這個目標我們?nèi)シ治鑫覀冇脩粜袨椋趺床拍茏屗噘I單，或者買更多的單，然后去洞察，根據(jù)我們過往數(shù)據(jù)做試驗，跑完試驗根據(jù)試驗結(jié)果總結(jié)。
你發(fā)現(xiàn)在這個環(huán)里面，試驗直接影響你的決策。你跑了試驗發(fā)現(xiàn)試驗結(jié)果跟你想的不一樣，我們有很多用戶遇到這樣的情況。得總結(jié)經(jīng)驗和改善，你得先叫停，方向不太對，或者是我們的想法有問題，得改一改。
如果試驗效果好也是一個很重要的決策——你會發(fā)現(xiàn)這個想法是對的，你就會想可不可以做的更好，把大量的時間放在下面的事情上，這個圈轉(zhuǎn)的越來越好。
本文由 @吆喝科技 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載
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