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這個故事講的是用戶獲取(User Acquisition)。一次某 Y Combinator Partner 說道，YC 的 10 分鐘面試其實很簡單，就是問你打算如何獲取用戶。如果你已經有 100 個用戶，如何獲取 1000 個?如果你已經有 1000 個，如何獲取接下來 10000 個?用戶獲取，對 Startup 來說就是早期最重要的一場生死戰(zhàn)。

按照這個曲線，接下來該開始找 Early Majority 了。否則這個產品就只能停留在 Geek 這個小眾群體了，無法成為真正的主流市場產品?？墒牵@時候 Dropbox 開始四處撞墻了……

撞墻期：Early Majority 到底有木有

主流用戶怎么搞?先雇個市場專家。再買個 Google 搜索廣告。過段時間發(fā)現不對，Google 帶來的用戶每個成本是 300 刀。算了算賬，Dropbox 的商業(yè)模式是大部分用戶免費，也就是說這 300 刀帶來的用戶中還有絕大多數是不付錢的——這嚴重賺不回來啊。市場專家說，那我們再試試展示廣告，再試試用戶聯盟(別的產品給導用戶，按用戶數收錢)，更貴!鴨梨山大了。

這樣的產品和商業(yè)模式到底有主流市場么?

醍醐灌頂期：Geek 就用 Geek 的方法來解決問題

受 Facebook 的 Growth Team(一個專門做用戶獲取和粘性的團隊)啟發(fā)，Houston 同學痛下決心，把 30% 的工程師資源都投入了「用戶獲取」上。他們建立了數據分析和 A/B 測試平臺，跟蹤用戶轉換率的各個環(huán)節(jié)：從 Landing Page 到注冊，從注冊到留存(x 個月后)，從留存到付費(y 個月后)?；谶@些分析和測試，他們甚至縮減了給免費用戶的容量，還砍掉了幾個功能。他們還發(fā)現，最有效的用戶獲取方式，就是口碑傳播，由用戶向其他用戶推薦。

Houston 總結說，「我們突然意識到，這是一種新的服務，所以人們不會去搜索引擎上尋找?！箤τ谶@種需要鼓起勇氣去嘗試的新服務，朋友的背書與推薦是最為有效的了。于是，2009 年中，Dropbox 徹底放棄了付費廣告，全力主攻用戶自然增長。推薦新用戶就送 250M 存儲空間的項目非常成功。(可設密碼的)共享文件夾也促進了用戶把文件夾(及 Dropbox)分享和推薦給其他用戶。后來，這兩個項目后來分別占到了 Dropbox 新用戶來源的 35% 和 20%。再后來，用戶推薦項目占到了 Dropbox 新用戶來源的一半以上。

牛氣期：有品牌了可以玩點大的

名聲已經在外，Dropbox 進入了平臺玩法階段。他們發(fā)布了自己的 API，通過合作伙伴進一步擴張用戶量。并開始談手機植入合作。……(此處略去數千字)2011 年 4 月，Dropbox 用戶達到 2500 萬。2012 年 11 月，1 億。2013 年 11 月，2 億。2014 年 5 月，3 億。

篇外語：

寫這個故事的原因是覺得里面有不錯的思路框架。具體玩法上，個人覺得其實中國市場更加花樣百出創(chuàng)意無限?？催@篇文章的同學里肯定有很多人都有自己的經驗，有空也寫出來和大家分享吧~

來源：PMTOO