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解決推廣難題：先「玩轉(zhuǎn)」這三種類型的用戶

老虎講運營

2018-01-30

2 評論 5462 瀏覽 42 收藏

15 分鐘

本文作者將用戶劃分為三種類型，并通過分析這三種類型的用戶屬性和相互關聯(lián)，來為大家講解下，如何搞定這三種用戶，來解決推廣難的問題。enjoy~

運營的分類有數(shù)據(jù)運營、用戶運營、活動運營、新媒體運營，和一些雜七雜八的門類。其中，用戶運營不僅要求我們懂得維護用戶的方法、策略，更重要的是有自己對用戶的理解，知道怎樣協(xié)調(diào)不同類型用戶之間的關系，通過怎樣的刺激來達到我們的目標。

我把用戶劃分為三種類型：嘗試者、傳播者和接受者。本篇通過分析這三種類型的用戶屬性和相互關聯(lián)，來為大家講解下，如何搞定這三種用戶，來解決推廣難的問題

一、三種用戶的定義

嘗試者：喜好嘗試新鮮事物的用戶。這類用戶永遠走在潮流的最前端，一些新鮮好玩的事物，往往都是這類用戶先發(fā)現(xiàn)的，當大眾去玩的時候，這類用戶要么會嗤之以鼻：哼，我早就玩過了；要么是成為布道者，告訴大家這個應該怎樣玩。比如最早一批玩知識問答的用戶就屬于嘗試者。

傳播者：喜好分享新鮮事物的用戶。這類用戶往往積極、樂觀，在生活中表現(xiàn)的十分活躍。樂于分享好玩、有趣的事物。傳播者分為兩種，一種是主動傳播，另外一種是被動傳播，即因為利益而進行的分享。比如為了得到復活卡，給親朋好友安利知識問答的用戶，就屬于第二種。

接受者：最終使用產(chǎn)品的用戶。這類用戶在看到很多人使用某個產(chǎn)品時，才會進入，我把這類用戶歸為后知后覺型，除非看到多數(shù)人使用，否則不會輕易嘗試的。比如股市里面的韭菜，當看到很多人都進場時，才決定進去撈一筆，不曾想?yún)s被深深的套牢住。

二、3種用戶的價值

1、嘗試者的價值

嘗試者是讓生活變的更美好的一種存在。由于嘗試者占整個用戶群的比例較少，新產(chǎn)品投放市場后，嘗試者們也發(fā)揮著測試員的作用，產(chǎn)品測試通過，可以投放市場，讓更多用戶使用，產(chǎn)品測試失敗，要么回爐重造，要么項目流產(chǎn)。因為有嘗試者的存在，我們?nèi)粘？吹降漠a(chǎn)品基本上都是被驗證通過，能被人們認可的產(chǎn)品了，所以免去了一些不良的體驗。

谷歌眼鏡14年發(fā)售時，價格接近1萬元人民幣，又是一個新鮮產(chǎn)物，很少有人會去購買使用，除了生活中的嘗試者，他們對新事物的熱情，超過常人，花了高價買回谷歌眼鏡，在使用中發(fā)現(xiàn)了種種問題，比如頭暈、操作不靈活、安全隱患等，盡管谷歌優(yōu)化了幾個版本，受限于技術的瓶頸，用戶反饋的問題始終得不到解決，最后不得已關閉了這個項目。

對開發(fā)者來講，嘗試者是一種免費的勞動力。當然，從嘗試者角度來看，他們獲得的是優(yōu)先于其用戶體驗產(chǎn)品的機會，開發(fā)者獲得的是這些用戶的寶貴意見。一個游戲內(nèi)測期間，比如吃雞的手游版，限定名額做內(nèi)測，這些用戶也是精挑細選的，首先是游戲的重度玩家，其次是樂于參與，會反饋使用產(chǎn)品中BUG，通過嘗試者反饋的建議，開發(fā)者將產(chǎn)品不斷的優(yōu)化，最終打磨出一個可以投放到市場的一個產(chǎn)品，嘗試者的使命也就結束了。

我之前在做一個清理類工具前，在論壇里拉了一批玩機的用戶，他們對手機軟件極為了解，對新產(chǎn)品也充滿了熱情，我們做出了DEMO丟到群里，雖然功能簡單，體驗也不咋地，這些人還是給我們反饋了不少有價值的信息，作為回報，我們最新的版本在上架前，都會讓他們先使用，號稱內(nèi)部優(yōu)先版。這個玩法我還應用到了“老虎講運營”公眾號內(nèi)的知識星球里，通過嘗試者的反饋，來優(yōu)化星球的運營。

2、傳播者的價值

傳播者能讓好的產(chǎn)品迅速的為人所知。傳播者天生愛分享美好的事物，當他們吃到一頓超乎尋常的美味，發(fā)現(xiàn)一些優(yōu)惠的活動，會主動的傳播給朋友。傳播者在用戶中的占比較嘗試者大一些，有些傳播者本身也是嘗試者。因為有傳播者在，對大多數(shù)用戶來講，省去了篩選產(chǎn)品的過程，所以當我們看到滿大街用戶都在穿同一個牌子衣服時，就不用太驚奇了。

美食家是典型的傳播者，他們走街串巷的尋找美食，手里面握有幾萬幾十萬的粉絲，當美食家發(fā)現(xiàn)了一個不起眼的小店，做出讓人垂涎三尺的美食時，在網(wǎng)上掛出來自己的評價，就會有很多用戶慕名而來。我之前看過有人推薦某某奶茶店，還專門去買了一杯來喝，那口感，嗯，你懂的。

對開發(fā)者來講，抓住了傳播者，就抓住了用戶。讓傳播者主動傳播的，一定是產(chǎn)品本身品質(zhì)過硬，觸動到了傳播者，如果觸動不到，怎么能讓傳播者去傳播呢？給錢！如果給錢也不會去傳播呢？那就給再多的錢！所以我們看到微博里面的大V推廣告，基本上是受利益的驅(qū)使，比如推了面膜的廣告，你覺得這個大V自己用過嗎？

3、接受者的價值

接受者才是產(chǎn)品真正想要獲得的用戶。接受者占整個用戶的比例預計在90%以上，前面的嘗試者和傳播者加起來，為企業(yè)貢獻的收益估計連零頭都不到，接受者才是真正養(yǎng)活企業(yè)的用戶。

以游戲來舉例，通過嘗試者的建議，優(yōu)化了產(chǎn)品；通過傳播者的傳播，讓更多的用戶知道；這些用戶指的就是接受者，接受者下載使用了功能完善的產(chǎn)品，為產(chǎn)品付費。企業(yè)有了收益，進行下一款產(chǎn)品的研發(fā)，周而復始。

4、三種用戶的關系

根據(jù)接觸產(chǎn)品的時間軸來分，嘗試者最早介入，傳播者其次，最后是接受者。同一個用戶，在不同的行業(yè)中，扮演的角色又不一樣。比如游戲達人，在游戲領域是嘗試者，在其他領域有可能扮演的是接受者的角色，就像上面提到的我去買奶茶，是作為一個接受者的角色，雖然在游戲行業(yè)我是嘗試者。

三、產(chǎn)品的推廣策略

在不同的公司待過，推過不少產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)很多公司在推廣策略上，不得要領，沒有章法，浪費了很多推廣費不說，還浪費了寶貴時間。產(chǎn)品的推廣策略很簡單：90分以上的產(chǎn)品+合適的渠道+目標用戶的引入和維護，把這三塊做好，產(chǎn)品的推廣就沒問題了。

以上三塊，對應的是上面提到的三種用戶，打造90分以上的產(chǎn)品需要嘗試者，合適的渠道需要傳播者，目標用戶的引入和維護指的是接受者。

1、打造90分以上的產(chǎn)品

產(chǎn)品為王，在消費升級下越發(fā)顯得正確。幾十年前，大家消費的是功能，比如面包，能充饑就可以了?，F(xiàn)在的面包，不僅僅要好吃，還要有附加值，滿足精神層面的需求。如果非要打分的話，能吃的面包打60分，能吃且好吃的面包打80分，能吃好吃且有內(nèi)涵的面包可以打90分，作為消費者，你會選擇哪種呢？

在產(chǎn)品沒有到90分以上，不要貿(mào)然的推向市場，否則推的多高，摔得就有多慘，比如某某使命。打造90分的產(chǎn)品要有耐心，和嘗試者打成一片，小米的100個夢想的贊助商，就是這樣的一個過程，我們運營在產(chǎn)品內(nèi)測階段，要及時的收集嘗試者的反饋，給到產(chǎn)品進行優(yōu)化。有些公司在與用戶連接上，斷掉了，這是十分致命的。用戶找不到開發(fā)者，開發(fā)者收集不到用戶建議，除非你是喬布斯，否則還是先完善下用戶反饋機制吧。

2、合適的渠道

有了好的產(chǎn)品就萬事大吉了嗎？非也。這是一個酒香也怕巷子深的時代，我見過很多優(yōu)秀的產(chǎn)品沒賺到錢倒掉的例子。當有了90分的產(chǎn)品時，找到合適的渠道，也就是傳播者就顯得十分重要。說白點，就是把有限的推廣預算花出去，帶來最大的價值。

傳播者現(xiàn)在有個詞叫KOL，如果是推游戲，可以找游戲達人，知名的評測媒體，像最近很火的旅行的蛙，大V的分享也起到了推波助瀾的作用，而且這真的是免費的推廣。不管我們是做APP的、面膜的、鞋子的，找到對應的KOL，談好價格，給到高轉(zhuǎn)化的文案，根據(jù)推廣節(jié)奏，選定推廣的時間，就差不多了。

傳播者找到了，也推廣了，能不能成為全民事件，是運營的水平來決定的了。有些公司為了投機取巧，做了些無下限的營銷內(nèi)容，比如共享女友，結果被請去喝茶了。不建議采用，像網(wǎng)易云音樂、支付寶的年度賬單，甚至渣渣輝這種，還是比較喜歡的。

3、目標用戶的引入和維護

產(chǎn)品引爆后，大量用戶的涌入，也是產(chǎn)品坐著數(shù)錢的時候了。這個階段，如果是實物，保證產(chǎn)品的供給，比如發(fā)貨、產(chǎn)品質(zhì)量，饑餓營銷除外。如果是虛擬產(chǎn)品，要保證服務器的穩(wěn)定。我們有個產(chǎn)品不敢大推，就怕涌入過多的用戶服務器承受不住。當這個階段開始后，一個產(chǎn)品的推廣基本上就結束了，后續(xù)靠著接受者的消費，可以美滋滋的過上幸福的生活。如果繼續(xù)開發(fā)新產(chǎn)品，上述流程在來一遍就可以了。

四、推廣的注意事項

1、及時的處理負面反饋

但凡一個產(chǎn)品，不論多么完美，都會有負面反饋，有真實的用戶體驗不暢，也有競品的惡意中傷。運營在推廣時，要留意接受者的反饋，嘗試者和傳播者基本上能按照公司的要求發(fā)聲，接受者進入后，發(fā)現(xiàn)并沒有說的那么好時，會有負面的反饋，比如差評。有個網(wǎng)紅店，通過炒作吸引了大量流量后，產(chǎn)品品質(zhì)跟不上，差評鋪天蓋地而來，沒幾天就做不下去了。