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作為一個運營或者是營銷人員該如何利用人類大腦的認知改變他們的決策呢？

之前交流了大腦決策組織形式，看到了有趣的圖，如下：

而且，影響決策行為：老板>老板娘>分析師。

那么 作為一個運營或者是營銷人員該如何利用人類大腦的認知改變他們的決策呢？

一種選擇是通過理智的說服來影響分析師（皮層），你告訴消費者產(chǎn)品有多好、功能有多完善、比競爭對手強在哪等等。

在很多時候，這個分析師一旦覺得你說的有道理，就會把信息傳給老板和老板娘，然后他們有時候會采納分析師的意見，最終購買了你的產(chǎn)品。但在許多場景中 老板和老板娘 往往會忽略分析師的建議：

1. 需要當(dāng)場或者迅速做決定的時候?；叵胂律钪杏袥]有這樣的場景：看見遠處有個賣狼牙土豆的，你只是好奇想看看有啥，慢慢走過去，當(dāng)你剛過去，老板就說 狼牙土豆，邊說邊拿東西給你裝，然后問你 大份還是小份? 往往這時候 你都會決定購買 即使你剛才沒有欲望
2. 緊張不安的時候。比如，一個賣車的，它的廣告：買車，只是為了讓寶寶不用和你一樣擠地鐵
3. 被酒精影響的時候。大腦在酒精作用下，往往不容易理性，而容易感性做決定。
4. 面臨權(quán)威的時候。當(dāng)人在面臨一個可信的權(quán)威時（比如可靠的品牌），分析師就會放棄分析，老板來做決策。（非品牌產(chǎn)品就要學(xué)會勸說對方分析師，讓他自己勸說老板做出決策）；就像買鞋，nike再差的鞋也比沒牌子的好，你的大腦分析師 會理智對比 材質(zhì)，舒適，質(zhì)量等等 可你的老板只會沖動的相信牌子 此時 分析師完敗
5. 不重要的決策。當(dāng)一個決策不重要的時候（比如買牙膏），分析師也會放棄燒腦的分析，主要由老板來做決定（過去的習(xí)慣購買）。

根據(jù)大腦的決策層分析系統(tǒng)，我們目前所有市面上的產(chǎn)品都可以定義為2類：享受型產(chǎn)品和自律型產(chǎn)品

• 享受型產(chǎn)品 ：針對沖動的、短期的、容易受誘惑的系統(tǒng)。它反應(yīng)迅速、充滿動力但渴望立刻享受，缺乏規(guī)劃和理智。
• 自律型產(chǎn)品：思考的、長期的、喜歡規(guī)劃的系統(tǒng)，反應(yīng)較慢、能量一般，但充滿理智和規(guī)劃，能夠延遲滿足。

這也就是為什么 健身卡永遠都是半年或者一年制；啤酒永遠都是主打享受當(dāng)下 盡情享受之類的；一起哈皮之類的。

享受型產(chǎn)品

所以如果我們主推的產(chǎn)品是屬于享受型產(chǎn)品那我們就要盡可能的降低用戶的自律情感，讓他的“分析師”失控，主要決策交給老板和老板娘。

1.想辦法模糊別人的目標，讓別人做事的時候不要考慮目標；

比如：耐克的經(jīng)典slogan：? just do it；僅此一天，錯過不再來；活著就是為了當(dāng)下的享受生活等等

2.絕大部分負面情緒會降低人的自律。（擔(dān)憂、壓力、恐懼、悲傷促使人進行享受型活動。）適當(dāng)刺激壓力、悲傷甚至恐懼，都會打擊人的自律，讓人開始享受。

比如之前說的滴滴的廣告：如果每天的生活像是演戲，那么至少車里做自己，全力以赴的你，今天對自己好一點

3.長期享受會讓人產(chǎn)生內(nèi)疚，給一個理由，填補內(nèi)疚，讓他繼續(xù)享受

比如：雙十一到了，你購物車中的10件衣服，有多少是給父母的？

自律型產(chǎn)品

如果是自律型產(chǎn)品，那么往往是要調(diào)動你大腦的分析師 讓你更理性思考 產(chǎn)生感嘆：對啊 確實如此

1. 需要明確目標、讓人想到未來能夠得到什么以及現(xiàn)在為什么要做這樣的決定。—-比如之前考研班招生：我不知道本科畢業(yè)后的自己，能去哪里做些什么
2. 讓人積極自信、渴望明天—-比如：六級輔導(dǎo)班—學(xué)了幾個單詞才發(fā)現(xiàn)，六級好像也沒有那么難
3. 不斷提醒目標，讓人覺得任重道遠。—比如：明天比今天更專業(yè)；還比如：keep的最新廣告語：自律給我自由

以上，就上就是關(guān)于用戶共鳴的淺見，有興趣探討。

本文由 @逆光 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自PEXELS，基于CC0協(xié)議