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運(yùn)營(yíng)活動(dòng)如何更加“誘人”？吸引更多人參與？其中有不少套路，而這些套路很多人都心口不傳。

下面我給大家簡(jiǎn)單說(shuō)下活動(dòng)中常用的黑技巧，這些黑招不少大公司也在不斷使用，而且很少有人直白的說(shuō)出來(lái)，相信也有不少讀者“被套路”過(guò)。

不過(guò)先稍安勿躁，我們從用戶(hù)的信息認(rèn)知說(shuō)起：

第一個(gè)邏輯：人對(duì)信息的認(rèn)知是情緒型的

人傾向于接收信息所帶來(lái)的情緒，而不是思考信息的合理性，而且即使是稍微思考一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)邏輯漏洞的命題，大部分人還是難以察覺(jué)。

舉個(gè)例子通俗的例子，先看這個(gè)標(biāo)題：太可怕了，90后程序員竟無(wú)一人活過(guò)30歲！

許多人都會(huì)被這種標(biāo)題所帶來(lái)的情緒欺騙，首先給你一個(gè)“太可怕了”，讓別人對(duì)接下來(lái)的信息有個(gè)情緒上的預(yù)判，然后說(shuō)“90后程序員竟無(wú)一人活過(guò)30歲”，看上去是重磅信息，而且還加上了“程序員”這個(gè)標(biāo)簽，讓你具有更具體的聯(lián)想。接下來(lái)很多人就會(huì)被這種情緒牽扯，覺(jué)得這確實(shí)時(shí)間很可怕的事。但事實(shí)上很少人會(huì)稍微想一下，90年的人今年本來(lái)也不到30歲。

這樣的情緒控制了用戶(hù)，也同時(shí)帶來(lái)了轉(zhuǎn)發(fā)和流量。應(yīng)用在活動(dòng)運(yùn)營(yíng)的信息表達(dá)中，其實(shí)也可以利用這一點(diǎn)。

第二個(gè)邏輯：人對(duì)信息的認(rèn)知是直線(xiàn)型的

人對(duì)信息的接納是直線(xiàn)型的，更多的情況是單向的互動(dòng)，稍微拐彎或者設(shè)置一些門(mén)檻就會(huì)阻擋大量的信息傳達(dá)率。

相信大家都逛過(guò)街，我們常常會(huì)發(fā)現(xiàn)，即使在人流量最大的步行街邊上的小街小巷依舊很冷清。很可能一條繁華的馬路拐個(gè)彎，人流就幾何數(shù)的下降。我們對(duì)信息的接納也是一樣，只要我們稍微設(shè)置門(mén)檻，比如一個(gè)點(diǎn)擊跳轉(zhuǎn)，就會(huì)阻擋近90%的流量。

知道以上兩點(diǎn)，我們就可以運(yùn)用一些活動(dòng)信息不同設(shè)置的技巧來(lái)引導(dǎo)用戶(hù)行為。作為一個(gè)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)而已，你需要準(zhǔn)備的內(nèi)容有三個(gè)層級(jí)，從用戶(hù)觸達(dá)來(lái)看，也可以看成是倒三角模型：

流量信息：強(qiáng)曝光

對(duì)外直接信息，主要用于吸引渠道流量。根據(jù)情緒性原理和直線(xiàn)型原理，通常使用強(qiáng)利益關(guān)聯(lián)的文案，如果是銷(xiāo)售型活動(dòng)“免費(fèi)”“僅限”“賺”是常使用的詞。

這個(gè)部分主要是兩個(gè)功能：1、吸引用戶(hù)關(guān)注；2、點(diǎn)出用戶(hù)利益

主體信息：輕體驗(yàn)

主要活動(dòng)信息，也是用戶(hù)停留接觸時(shí)長(zhǎng)最長(zhǎng)的部分，這個(gè)部分不用過(guò)多強(qiáng)調(diào)利益，而應(yīng)該優(yōu)化活動(dòng)體驗(yàn)，這個(gè)更考驗(yàn)產(chǎn)品文案的功底。

如果是線(xiàn)上活動(dòng)，怎么通過(guò)信息優(yōu)化消除用戶(hù)的等待焦慮感，怎么通過(guò)畫(huà)面來(lái)增強(qiáng)與用戶(hù)的交互互動(dòng)，怎么通過(guò)活動(dòng)環(huán)節(jié)的設(shè)置來(lái)降低用戶(hù)參與門(mén)檻，這些都是活動(dòng)主體信息中需要解決的問(wèn)題。

隱藏信息：控成本

隱藏信息是活動(dòng)運(yùn)營(yíng)的成本控制中心，是通過(guò)成本收益模型計(jì)算后的機(jī)制設(shè)置，通常會(huì)有轉(zhuǎn)發(fā)分享、獎(jiǎng)勵(lì)限制等門(mén)檻的信息；簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是活動(dòng)中的“坑”。

因?yàn)檫@部分信息的說(shuō)明更多設(shè)置在二級(jí)三級(jí)頁(yè)面，根據(jù)認(rèn)知的直線(xiàn)性原理，絕大多數(shù)參與用戶(hù)更本不會(huì)去仔細(xì)研究。就像我們?cè)诠催x用戶(hù)許可協(xié)議的時(shí)候，根本不會(huì)仔細(xì)研究具體條款，只是勾選“同意”即可。

而一些活動(dòng)運(yùn)營(yíng)的黑招更多就是在這個(gè)層級(jí)上玩花樣，下面簡(jiǎn)單舉例：

?套路一：隱藏門(mén)檻信息

這個(gè)套路可以稱(chēng)為“發(fā)優(yōu)惠券，但是不說(shuō)優(yōu)惠券使用門(mén)檻”。

網(wǎng)上四處可見(jiàn)發(fā)福利，是個(gè)活動(dòng)就有福利可以發(fā)。但是有些活動(dòng)發(fā)福利是為了促活，有些活動(dòng)發(fā)福利是為了讓你更花錢(qián)。

打比方說(shuō)零門(mén)檻領(lǐng)10元優(yōu)惠券，但這10元優(yōu)惠券的使用門(mén)檻事先很少會(huì)告訴你。也許10元優(yōu)惠券是滿(mǎn)100元使用，那其實(shí)用戶(hù)“撿便宜”并不多，退一步說(shuō)，就算10元優(yōu)惠券是零門(mén)檻，但一般都可以有“滿(mǎn)XX元包郵”這個(gè)門(mén)檻給補(bǔ)回來(lái)。

當(dāng)然，還可以組合很多張優(yōu)惠券，比如宣傳物料上說(shuō)“200元優(yōu)惠券免費(fèi)領(lǐng)”，事實(shí)上可能是“2張10元優(yōu)惠券+3張20元優(yōu)惠券+2張60元優(yōu)惠券”，而各個(gè)優(yōu)惠券的使用門(mén)檻又可以分別設(shè)置。其實(shí)計(jì)算下來(lái)，優(yōu)惠力度并沒(méi)有你想的那么大。

你還可以稍微使用一些技巧，比如“5元領(lǐng)300元優(yōu)惠券”之類(lèi)的，讓用戶(hù)支付5元來(lái)領(lǐng)優(yōu)惠券組合，而用戶(hù)花了這5元錢(qián)，就算領(lǐng)券后發(fā)現(xiàn)有一定的使用門(mén)檻，但他使用優(yōu)惠券的概率就大大增加了，就算他沒(méi)用優(yōu)惠券你也進(jìn)賬了5元不是？是不是感覺(jué)穩(wěn)賺不賠？

套路二：隱藏成本信息?

這個(gè)套路可以稱(chēng)之為“大抽獎(jiǎng)，但是抽獎(jiǎng)要消耗積分”。

抽獎(jiǎng)大轉(zhuǎn)盤(pán)，大家一定都見(jiàn)到過(guò)，但是抽獎(jiǎng)一般都會(huì)設(shè)置抽獎(jiǎng)條件，或者會(huì)有大概率“謝謝參與”的幾率，這都是平常的套路了。

但是我們可以設(shè)置“100%中獎(jiǎng)概率”并對(duì)外宣傳，當(dāng)然前提是抽一次獎(jiǎng)需要消耗XX積分。

比方說(shuō)，最低獎(jiǎng)品是20積分，而抽一次獎(jiǎng)需要消耗10積分。等于用戶(hù)抽一次獎(jiǎng)才能獲得10積分，成本大大降低了，這個(gè)數(shù)值比例都可以自己去衡量設(shè)置的。而用戶(hù)很可能只有自己查看明細(xì)的時(shí)候才會(huì)發(fā)現(xiàn)——原來(lái)抽獎(jiǎng)是需要消耗積分的。

另外，你的抽獎(jiǎng)活動(dòng)規(guī)則是要事先公開(kāi)的，不然就太不厚道了，而且會(huì)導(dǎo)致很多投訴。不過(guò)你不用擔(dān)心，絕大多數(shù)參與者是不會(huì)看規(guī)則的，只是按那個(gè)抽獎(jiǎng)鍵而已，這就是“最終解釋權(quán)歸活動(dòng)方所有”的藝術(shù)。

套路三：隱藏裂變信息

這個(gè)套路可以稱(chēng)之為“送現(xiàn)金，但是不說(shuō)現(xiàn)金提現(xiàn)門(mén)檻”。

這個(gè)就更狠了，可以跟社群裂變一起使用?，F(xiàn)金是最大的驅(qū)動(dòng)力，轉(zhuǎn)發(fā)領(lǐng)紅包，或者隨便設(shè)置個(gè)什么門(mén)檻領(lǐng)紅包，難道你以為紅包這么好拿？天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐。

送個(gè)幾分幾毛的現(xiàn)金紅包現(xiàn)在都沒(méi)什么意思，但是仍然很多人樂(lè)此不疲。更狠的是在提現(xiàn)上設(shè)置門(mén)檻。

比方說(shuō)，你通過(guò)轉(zhuǎn)發(fā)也好、領(lǐng)取也好、購(gòu)物送的也好獲得了3塊錢(qián)現(xiàn)金，想領(lǐng)取？對(duì)不起，我們提現(xiàn)門(mén)檻是10塊錢(qián)，一天還只能提3次，更要命的是，提現(xiàn)7-15個(gè)工作日內(nèi)到賬，你崩不崩潰？

還有什么拼團(tuán)領(lǐng)現(xiàn)金、限時(shí)領(lǐng)取之類(lèi)的，都增加了現(xiàn)金領(lǐng)取和提現(xiàn)的門(mén)檻，總之現(xiàn)金紅包這個(gè)東西，有毒！

套路四：隱藏流程信息

這個(gè)套路可以稱(chēng)之為“說(shuō)是說(shuō)免費(fèi)，但是不告訴你需要轉(zhuǎn)發(fā)”。

天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，你看到的免費(fèi)，基本上都不是免費(fèi)的。這個(gè)在互聯(lián)網(wǎng)活動(dòng)中更多些。記住，真正的優(yōu)惠活動(dòng)是品牌方真金白銀砸出來(lái)的。

在線(xiàn)下，免費(fèi)領(lǐng)禮品，但是要掃碼，這個(gè)也都是常見(jiàn)套路，一個(gè)小小禮品的成本，就獲得了一個(gè)用戶(hù)，是不是很賺？

線(xiàn)上也是同樣道理，拿公眾號(hào)常見(jiàn)的送資料來(lái)說(shuō)，先用免費(fèi)領(lǐng)取來(lái)吸引你，當(dāng)你關(guān)注或添加客服號(hào)后才知道，需要你的轉(zhuǎn)發(fā)、截圖才能免費(fèi)領(lǐng)取。如果你不轉(zhuǎn)發(fā)分享呢？沒(méi)關(guān)系，你已經(jīng)關(guān)注他的公眾號(hào)或者添加他的客服賬號(hào)了。

套路五：隱藏庫(kù)存信息

這個(gè)套路可以稱(chēng)之為“超低價(jià)，但是你永遠(yuǎn)買(mǎi)不到”。

這個(gè)套路很早就在線(xiàn)下用過(guò)，特別是高價(jià)值商品。比方說(shuō)，深圳XX樓盤(pán)低至5000元/平，你一去問(wèn)，其實(shí)只有一套，而且已經(jīng)賣(mài)掉了，其他的都是高價(jià)的。但你其實(shí)已經(jīng)接收了商品信息了。

線(xiàn)上活動(dòng)也一樣，我相信100%的人有過(guò)這樣的經(jīng)歷，在淘寶上搜一個(gè)商品，發(fā)現(xiàn)有個(gè)商戶(hù)賣(mài)的很便宜，結(jié)果點(diǎn)進(jìn)去一看是產(chǎn)品配件與產(chǎn)品放在一個(gè)頁(yè)面中，系統(tǒng)自動(dòng)顯示的是最低價(jià)，就把你吸引過(guò)去了。然后商家有了更多的流量，就自然銷(xiāo)量高了，但他的產(chǎn)品本身不一定比其他家更便宜。

這個(gè)套路就是，先用低價(jià)來(lái)吸引你，然后你研究一下發(fā)現(xiàn)，低價(jià)產(chǎn)品你根本買(mǎi)不到，或者不是你想要的，那你就順便看看他們的其他產(chǎn)品信息了。這就是人性的弱點(diǎn)啊。

上面說(shuō)的這五點(diǎn)都是一些活動(dòng)運(yùn)營(yíng)中的黑招，普遍存在各種線(xiàn)上線(xiàn)下活動(dòng)中，相信你肯定也中過(guò)招！這其實(shí)也是運(yùn)營(yíng)實(shí)操過(guò)程中的一些小技巧，特別是在流量的增長(zhǎng)上，希望對(duì)大家有用。

作者：鄭卓然（公眾號(hào)：傳播體操），多年廣告創(chuàng)意、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，歡迎來(lái)撩。

本文由 @鄭卓然 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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