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本文通過解構(gòu)公司的3個階段，3種能力，6個側(cè)重點和融資目標(biāo)來概括性看公司的運營，希望對你有所幫助。

假如運氣足夠好，我們創(chuàng)業(yè)的生命周期就可以經(jīng)歷3個階段，分別是初創(chuàng)、成長和成熟。

每階段有2個運營側(cè)重，1個必備能力，總共6個運營側(cè)重、3個必備能力，我們常常聽到的客戶第一、員工第一、股東第一等管理價值主張就是不同階段的不同側(cè)重點，各階段還分別有不同的融資目標(biāo)或者說目的，接下來筆者試著解構(gòu)這些階段的運營側(cè)重、必備能力和融資目的，希望可以幫助大家清晰一些自己當(dāng)下階段的運營。

初創(chuàng)階段

產(chǎn)品

初創(chuàng)公司的代表是產(chǎn)品形成，創(chuàng)始人用自己的想法去對接市場需求，然后形成產(chǎn)品解決用戶問題，解決的問題越大，產(chǎn)品價值就越高，所以產(chǎn)品最好是解決了用戶的“痛點”。

如果想法不切實際，對客戶產(chǎn)生的價值不大，或者存在其他缺陷，產(chǎn)品便會夭折，80%以上的創(chuàng)業(yè)者都會死于這個階段，其中大學(xué)生創(chuàng)業(yè)失敗率是95%以上，可想而知這個階段的殘酷及困難。

客戶

早期公司圍繞的核心是客戶，或者說是用戶，對公司來說，產(chǎn)品有兩層價值，第一種是使用價值，客戶使用產(chǎn)品比不使用產(chǎn)品的效率要高；第二種是交換價值，客戶愿意為使用產(chǎn)品所付出的成本。

創(chuàng)新力

公司可調(diào)用資源有限，通過對產(chǎn)品的創(chuàng)新來進行差異化服務(wù)，從而打開市場，創(chuàng)新力主要體現(xiàn)在以下3個維度；

• 產(chǎn)品競爭力，可參考波特五力模型來衡量。
• 資源配置能力，此時為市場驅(qū)動，要把錢投入在最緊要的地方。
• 差異化能力，為客戶產(chǎn)生的服務(wù)價值和團隊的效率。

融資目標(biāo)

初創(chuàng)階段的融資是創(chuàng)業(yè)融資，也就是我們常說的天使輪，主要用于研發(fā)產(chǎn)品的投入，這個階段的財務(wù)數(shù)據(jù)一般無法反應(yīng)公司的經(jīng)濟活動規(guī)律，所以一般不看財務(wù)數(shù)據(jù)，主要看業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，主要看注冊用戶-消費用戶-活躍用戶，這三者的總量和轉(zhuǎn)化率。

成長階段

規(guī)模

這個階段為運營階段，開始擴大企業(yè)規(guī)模，一方面是投入，另一方面是管理，主要體現(xiàn)在3個方面。

• 組建營銷隊伍。
• 擴大產(chǎn)品研發(fā)規(guī)模。
• 管理能力的體現(xiàn)。

效率

這個階段會增加投入更多成本，我們常見的水電、薪酬、房租等固定成本的增加，還有營銷、運營等可變成本的增加，成本投入之后會產(chǎn)生收入的增長，而管理效率的核心就是讓收入的增長超過成本的增長。增加收入的途徑有兩個，一個是用戶量的增長，另一個是用戶價值的增長，也稱為雙增長，我們常說的阿里、騰訊、嘀嘀等都是雙增長公司，而如何增長就是管理力的體現(xiàn)。

管理力

通過促銷等市場行為刺激用戶量增長，通過會員制等運營行為刺激用戶價值的增長，管理力主要體現(xiàn)在3個方面。

• 戰(zhàn)略：公司往哪走，做多大，從產(chǎn)品到行業(yè)到產(chǎn)業(yè)的擴張。
• 執(zhí)行：投入與產(chǎn)出的效率。
• 組織：組織架構(gòu)的設(shè)計，集團公司的設(shè)計，均衡不同公司的理論，用不同制度和流程來管理不同產(chǎn)品和人才。

融資目標(biāo)

成長階段的融資為運營融資，我們常見的A、B、C輪融資都是運營融資，主要用于運營規(guī)模的擴張，這個階段業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和財務(wù)數(shù)據(jù)并重，業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)看活躍用戶量（DAU），和單用戶價值（ARPU值），DAU*ARPU值=銷售額；財務(wù)數(shù)據(jù)關(guān)注，總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率，也就是把產(chǎn)品賣出去，資金回收的周期，產(chǎn)品周期越快，投資風(fēng)險越低。

成熟階段

協(xié)同

成熟階段為持續(xù)經(jīng)營階段，代表創(chuàng)業(yè)成功，主要目的是為財務(wù)指標(biāo)負責(zé)，為股東創(chuàng)造利潤，公司不再依賴某一個市場、產(chǎn)品和團隊都可以維持穩(wěn)定的增長，協(xié)同主要體現(xiàn)在2個方面；

• 業(yè)務(wù)協(xié)同：通過資源的協(xié)同，降低產(chǎn)品的成本和收入，比如小米手機和小米充電寶，就是一種業(yè)務(wù)協(xié)同關(guān)系，相同的客戶資源的協(xié)同，降低了營銷成本，增加了用戶價值。
• 財務(wù)協(xié)同：通過財務(wù)關(guān)系的協(xié)同，增加資產(chǎn)周轉(zhuǎn)，讓收入更快，成本更低，利潤更高。

并購

成熟階段產(chǎn)品的用戶量和用戶價值發(fā)展遭遇到了瓶頸，由于企業(yè)已經(jīng)具備了協(xié)同能力，所以通過并購?fù)獠慨a(chǎn)業(yè)鏈條的上下游公司，并購后通過業(yè)務(wù)協(xié)同達到1+1>2的效果，從而維持自身增長，延緩公司衰老。

整合力

成熟階段的公司主要通過資產(chǎn)增值來達到持續(xù)經(jīng)營的目標(biāo)，資產(chǎn)包含貨幣、存貨、應(yīng)收、應(yīng)付等運營資產(chǎn)和設(shè)備、專利、土地等產(chǎn)能資產(chǎn)，通過對內(nèi)協(xié)同和對外并購的整合能力保持資產(chǎn)的增值性，資產(chǎn)增值-產(chǎn)能支出=自由現(xiàn)金流，自由現(xiàn)金流越充沛，股價越高，持續(xù)經(jīng)營能力越強。

融資目標(biāo)

成熟階段融資為資本融資，我們通常所見的IPO就是資本融資，主要用于資本擴張，這個階段是以股東和債權(quán)人為主看財務(wù)數(shù)據(jù)，財務(wù)數(shù)據(jù)也完全能夠反應(yīng)出業(yè)務(wù)能力。主要關(guān)注總資產(chǎn)報酬率、投入資本報酬率、凈資產(chǎn)報酬率、自由現(xiàn)金流等數(shù)據(jù)。

總結(jié)

本篇通過解構(gòu)公司的3個階段，3種能力，6個側(cè)重點和融資目標(biāo)來概括性看公司的運營，初創(chuàng)階段側(cè)重產(chǎn)品和客戶，必須具備創(chuàng)新能力；成長階段側(cè)重規(guī)模和效率，必須具備管理能力；成熟階段側(cè)重協(xié)同和并購，必須具備整合能力，每個階段的融資目的都不同。

側(cè)重點是成功條件，到達下一個階段的前提是上一個階段的成功，對于我們創(chuàng)業(yè)者來說，初創(chuàng)階段就是產(chǎn)品必須成功；能力需要依次并重，假設(shè)在成長階段，只有管理能力和創(chuàng)新能力并重，才能把企業(yè)帶上一個新臺階；融資目的明確，從雙增長到資產(chǎn)增值，不同階段的資金用途不同。希望本篇可以幫助大家理清公司運營思路、階段側(cè)重和融資目標(biāo)，定位自己當(dāng)前坐標(biāo)制定適合戰(zhàn)略。

創(chuàng)業(yè)維艱，最后再次致敬在路上的我們。

本文由 @陳峰旗 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自PEXELS，基于CC0協(xié)議