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最近在做VIP會(huì)員業(yè)務(wù)的產(chǎn)品規(guī)劃，實(shí)踐過程中，調(diào)查了O2O行業(yè)的一些會(huì)員形式及玩法，下面結(jié)合自家產(chǎn)品的業(yè)務(wù)進(jìn)行了一些整理。

產(chǎn)品簡(jiǎn)介：一款可以預(yù)訂線下體育運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所平臺(tái)，產(chǎn)品線包括用戶端（APP&wap），場(chǎng)館端（后臺(tái)及wap）

文章大綱：

1. 會(huì)員服務(wù)的形態(tài)、結(jié)合自家業(yè)務(wù)進(jìn)行選擇

2. 受眾、具體形態(tài)、定價(jià)上線后銷量預(yù)估

3. 階段劃分

4. 合作商家敲定

5. 后續(xù)執(zhí)行及反饋收集

*因需要保密，所以文章內(nèi)的數(shù)據(jù)均為虛構(gòu)

1. 會(huì)員服務(wù)的形態(tài)

選擇會(huì)員服務(wù)形態(tài)前提：考慮到我們的產(chǎn)品是一個(gè)平臺(tái)，VIP會(huì)員卡必須是能適用于多個(gè)場(chǎng)館，而非單個(gè)場(chǎng)館，所以我們這個(gè)會(huì)員卡必須是能讓用戶預(yù)訂多家場(chǎng)館時(shí)能享受優(yōu)惠的。

由于我們的產(chǎn)品為訂場(chǎng)產(chǎn)品，需要線上與線下結(jié)合使用。所以我梳理了線下會(huì)員產(chǎn)品的幾種形態(tài)：

綜上，結(jié)合用戶、場(chǎng)館及平臺(tái)利益，最終敲定月費(fèi)會(huì)員卡（季度、年度包含其中，下面簡(jiǎn)稱會(huì)員卡）。

訂場(chǎng)業(yè)務(wù)會(huì)員卡大致描述：用戶購(gòu)買月費(fèi)卡后，線上預(yù)訂指定的多家場(chǎng)館可享8.8折優(yōu)惠（折扣為市場(chǎng)人員調(diào)研部分場(chǎng)館的結(jié)果），月費(fèi)卡自購(gòu)買日起1個(gè)月內(nèi)有效。

2. 受眾確定、具體形態(tài)、定價(jià)上線后銷量預(yù)估

受眾：我們的目標(biāo)購(gòu)買人群是有定期運(yùn)動(dòng)習(xí)慣的人，因?yàn)橹挥衅湎M(fèi)頻次相對(duì)固定及頻繁，才有充足的動(dòng)機(jī)購(gòu)買月費(fèi)卡，這里，我將半年內(nèi)每月都有（連續(xù)）2張單及以上的用戶定義為VIP會(huì)員卡受眾。

受眾部分?jǐn)?shù)據(jù)，數(shù)字均為虛構(gòu)

具體形態(tài)敲定：

• 使用范圍敲定：通過數(shù)據(jù)分析，我發(fā)現(xiàn)平臺(tái)上乒乓球及羽毛球的訂場(chǎng)訂單數(shù)占了80%以上，且這兩個(gè)項(xiàng)目訂單均價(jià)相近，有利于統(tǒng)一打折優(yōu)惠，所以，暫定VIP會(huì)員卡優(yōu)惠覆蓋范圍暫時(shí)為羽毛球和乒乓球項(xiàng)目。
• 定價(jià)敲定：如果想讓有固定訂場(chǎng)習(xí)慣的用戶產(chǎn)生足夠的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，最好讓他清楚知道短期內(nèi)可回本，結(jié)合本業(yè)務(wù)，即2～3單可回本。根據(jù)數(shù)據(jù)分析，受眾月均單量為10張、每月訂單均價(jià)為55元。如需2～3單回本，定價(jià)在12～18不等。
• 上線后銷量預(yù)估：暫估為受眾人數(shù)*70%。

3. 合作商家敲定

一個(gè)業(yè)務(wù)的展開，需要看鏈條上的各個(gè)角色，所以，我們不僅要考慮用戶買不買賬，還需要考慮商家能否接受。

對(duì)于商家打折而損失的金額，其實(shí)能用更多的單量、更高的客戶粘性（附近其他場(chǎng)館不在會(huì)員卡優(yōu)惠名單內(nèi)，你在，會(huì)員就訂你的了）cover掉（還有會(huì)員卡分成等，就不在這里說了）。

業(yè)務(wù)上各個(gè)角色的付出與收獲

如何敲定合作場(chǎng)館：

其實(shí)這一步，跟第2步是關(guān)聯(lián)的。我們會(huì)根據(jù)受眾下單量選擇合作場(chǎng)館（列出名單讓市場(chǎng)同事去談合作），且市場(chǎng)人員會(huì)額外再招募多一批合作的優(yōu)質(zhì)場(chǎng)館。

4. 會(huì)員服務(wù)階段劃分

（1）試水階段

指定項(xiàng)目及場(chǎng)館進(jìn)行合作，限時(shí)優(yōu)惠（低于正價(jià)）銷售會(huì)員服務(wù)，看用戶、場(chǎng)館及數(shù)據(jù)反饋修正業(yè)務(wù)。

（2）成長(zhǎng)階段

推出首次購(gòu)買優(yōu)惠、季度包、年度包等玩法，增加續(xù)費(fèi)率，并嘗試拓展新運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目。

（3）成熟階段

嘗試開放更多優(yōu)惠配置給合作場(chǎng)館，發(fā)放更多福利。

5. 后續(xù)運(yùn)營(yíng)及反饋收集

（1）產(chǎn)品呈現(xiàn)上

在下單、個(gè)人中心、消息中心等位置可露出VIP會(huì)員信息（這些很多文章和產(chǎn)品都有非常棒的參考）。

（2）運(yùn)營(yíng)上

運(yùn)營(yíng)同事發(fā)推文、掛banner、搞限時(shí)活動(dòng)、聯(lián)合資源推廣等。

（3）反饋收集

上線后，除了收集用戶及場(chǎng)館、業(yè)務(wù)的反饋外，數(shù)據(jù)上需重點(diǎn)關(guān)注4個(gè)指標(biāo)：購(gòu)買人數(shù)比率、購(gòu)買會(huì)員服務(wù)的用戶單數(shù)（消費(fèi)頻率）及金額，會(huì)員的續(xù)費(fèi)率。

以上，是我在做自家會(huì)員服務(wù)產(chǎn)品規(guī)劃時(shí)的一些思考細(xì)節(jié)。私以為，產(chǎn)品崗位不僅僅要關(guān)注功能策劃，還需要關(guān)注整個(gè)功能從策劃依據(jù)到落地運(yùn)營(yíng)執(zhí)行的整體流程，想通了，接下來就可以開始寫詳細(xì)需求和畫原型了。

希望這篇文章沒有浪費(fèi)你的閱讀時(shí)間，同時(shí)也希望大家可以給我留言交流。

本文由 @搖滾比卡丘 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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