騰訊產品面試題:如何給張飛推銷刮胡刀
針對“如何給張飛推銷刮胡刀”面試題,本文作者總結出了做用戶需求的三個階段。如果有一個人能夠針對這三個階段綜合考慮,根據產品現狀的發展,提出完整的解決方案,不同戰略的決策所產生的投入產出比。那么改選擇什么策略就顯而易見了。enjoy~
前段時間看見了一些小伙伴分析了一番騰訊的產品面試題:
“如果讓你推銷一把刮胡刀給張飛,你要如何推銷?”
看到這個問題,不禁讓我想起來之前,和朋友一起吃飯的時候聊到了一個同樣有意思的問題:
“有兩個銷售,想要去非洲賣拖鞋,結果去到非洲一看,發現這里的人都光著腳走路,一個銷售認為沒有市場,另一個銷售認為市場非常大”。
如果在面試的時候,遇到這兩個問題,你的想法是什么?
回顧一下以上兩個例子,在“非洲賣拖鞋”的例子里,其實仔細一想,好像兩個銷售都有道理。
在“給張飛賣刮胡刀”的例子里,也看到了好多推銷方案,如賣張飛刮胡刀,去剃別人的胡子;向張飛宣傳胡子的壞處等等。
在以上的例子里面,針對不同的答案,似乎大家講的都有道理,那么區別在哪?針對這個問題深度思考,總結出做用戶需求的三個階段。
一、做用戶需求的三個階段
結合做用戶需求的難易程度和收益的關系,我們可以得到做用戶需求的三個階段,如下圖所示:
1. 跟隨用戶
跟隨用戶,傾聽用戶聲音,觀察用戶行為。以用戶現有的認知或者使用產品中反饋的問題,作為切入點,反饋產品改進或者產品推廣。
跟隨用戶,是做產品的初級階段,也就是用戶反饋什么問題就改什么問題;用戶現在是什么狀態,就依著現有用戶的狀態去做推廣。在這個階段做用戶需求,簡單、成功率高,但是收益甚微。
在“給張飛賣刮胡刀”的例子中,跟隨用戶是什么樣的狀態?我們首先梳理一下張飛所處的環境和認知:
(1)處境
- 在三國時期,男人有蓄須的習慣,因此每個男子都有胡子;
- 張飛臉上長得胡子不好看,絡腮胡子,讓人一看就是個莽漢,而關羽卻因一把漂亮的胡子得到“美髯公”的稱號。
(2)認知
- 毛發也者,所以為一身之儀表——古人視“美髯”為極品男人的標志;
- 身體發膚,受之父母——古人倫理觀念的認知,不可輕易剃去胡子。
跟隨客戶的階段里,受限于“身體發膚,受之父母”的倫理觀念認知,如果直接賣給張飛使用,是個行不通的方式,而把刮胡刀買給張飛用于處罰行刑卻是個可用的場景。在這一階段,雖然推廣的難度小,但是由于應用場景過于狹小,產生的收益不多。
2. 比肩用戶
比肩用戶,也就是我們做產品的人通常所說的“化身用戶”、“化身小白”。
我們需要有同理心,需要代入用戶使用產品的場景,來理解用戶希望在這個產品中獲得什么、用戶在使用產品中存在哪些障礙。
當然,“化身用戶”、“化身小白”是需要一定的產品素養和能力的,這種素養和能力來源于一定程度跟隨用戶的積累,也就是傾聽用戶聲音,觀察用戶行為。
馬化騰制定的“1000/100/10”的法則,即要求每個產品經理每個月要去論壇看1000個用戶體驗反饋并回復、關注100個用戶博客、做10個用戶調查。有了跟隨用戶的前提,才能夠真正的比肩用戶。要不然會容易陷入一種“想當然”的狀態,以此狀態得出的產品改進方向。
再回到“給張飛賣刮胡刀”的例子,在比肩用戶階段應該怎么做?
我們嘗試一下化身張飛,相處于同一個時代,關羽有“美髯公”的稱號,張飛難道不想要這種稱號么?愛美之心,人皆有之。在不完全否認“身體發膚,受之父母”的前提下,不去建議張飛完全刮掉胡子,而是做相應的修剪和修飾,即相當于把身體上出現問題的部分去掉,同時也成就張飛一個“美髯公”的稱號。
在這個角度出發,刮胡刀就不再是一個刑罰器具,而是一個修飾男人儀表的器具(這才是刮胡刀應該具有的用途),此時,用戶購買、使用的驅動力將遠遠高于后者。
但是,這里需要讓張飛認同可以對胡子進行修剪和修飾是具有一定難度的。
3. 引領用戶
引領用戶,需要在深入理解用戶需求本質的前提下,給出最佳的解決方案。
有一個很出名的案例:
用戶從所在地A到目的地B,其現有的交通工具是馬車。那么用戶在使用馬車的過程中很可能會抱怨輪子不好、馬不好。
如果是跟隨用戶,即出現什么問題,解決什么問題,改進的結果就將會是換一批馬或者修補一下輪子;
如果化身用戶,站在用戶的角度考慮問題,如果能有一輛更快更平穩的車,不需要考慮馬的質量、不需要考慮輪子是否足夠圓,我們可能會做出一輛汽車;
如果是引領用戶,真正考慮到用戶需求的本質,我們得到的答案將不再是一輛更好的馬車或者是一輛汽車,而是一種更快更舒服從A地到B地的方式。
這時,可供想象,可供產品改進,可成功的空間就更大了——我們可以有飛機,有船,有更先進的交通方式。
由于引領用戶,往往需要顛覆用戶現有的習慣或者認知,因此需要花費大量的代價去教育用戶,成功率也比較低,但是一旦成功,其收益是不可限量的。
回到三國時代,我們可以考慮一下,為什么須眉會成為評判男子的一個標準?因為其代表了一種雄性的代表,就像雄獅的鬃毛。
但是,在三國戰爭時代,真正應該作為評判一個男子的標準應該是力量、戰斗能力,而不是胡子。
相反,因為留胡子,很容易藏污納垢,士兵將更容易生病。
這樣的話,行軍千里,戰力不是損失在真正與敵軍對抗的戰役中,而在疾病。
在這這個角度向張飛推銷刮胡刀,他購買的很可能不僅僅是一個刮胡刀,而是整個軍隊數以萬計的刮胡刀。
二、總結
現在回過頭來,看一下“非洲賣拖鞋”的例子,認為沒有市場的是跟隨用戶,認為市場很大的是引領用戶。
其實兩個人都沒有錯:
- 認為沒有市場的銷售,不需要在此投入太多的精力,可以把精力放在對拖鞋已有一定認知的市場,但這種市場競爭也必然激烈,收益較低;
- 認為市場很大的銷售,前期需要付出巨大的代價,教育用戶,在用戶的腦海里建立起需要拖鞋的認知,但如果成功,他面臨的將是一個藍海市場,收益無限。
做用戶需求的三個階段,很多時候需要根據產品的發展階段和公司本身具有的資源綜合考慮;但很多人身在其中,卻無法清晰認知三個階段的差別,導致會議中,不同的人針對同一問題持截然不同的觀點。
如果有一個人能夠針對這三個階段綜合考慮,根據產品現狀的發展,提出完整的解決方案,不同戰略的決策所產生的投入產出比,那么改選擇什么策略就顯而易見了。
作者:Zoppo_peng,微信公眾號:Zoppo產品成長日記
本文由 @Zoppo_peng 原創發布于人人都是產品經理。未經許可,禁止轉載。
題圖來自網絡
針對這個問題我覺得作為產品經理來說應改從這兩個方面去思考:一個是用戶(張飛),一個是產品(刮胡刀)。首先從分析用戶入手:1.張飛的胡子又多又長,胡子長長了他肯定也是要剃的,所以這就要求刮胡刀一定得要鋒利并且耐用(功能),別胡子沒刮一般就掛不動了;2.根據張飛的性格:一個五大三粗的糙漢,他要是用剃須刀那肯定是喜歡使用起來特別方便簡單的(功能),比方說刮胡刀要是換個刀片啥的很麻煩的話,張飛這個暴脾氣肯定是分分鐘就會上來直接把剃須刀摔了;3.再一個還是根據張飛的性格和個人形象去分析:作為張飛這樣一個性格和形象的人他喜歡的東西一定是簡約大氣的,就好比他使用的兵器一樣,你要是給他一把劉備的短劍我想張飛是不會喜歡用的,所以這里就可以從刮胡刀到外形去思考(UI),刮胡刀一定的做的簡約大氣。等等一下,我覺得這才是作為產品經理應該去思考問題一個角度,當然很多網友的觀點和想法也都沒有錯,但是如果單純的站在產品經理的角度去想這個問題我就覺得有點偏了,甚至我覺得這個問題提的就有點偏了,有點更想是針對銷售經理的一個問題。
文中用的都是什么方法?造謠、恐嚇讓消費者買自己其實根本用不到的東西?這是產品經理論壇?還是銷售套路論壇,分析來分析去,產品思維在哪呢,我們這些產品經理難道不是為了做更好服務用戶的產品存在的?爛產品的也有存在價值?這種文章還發在這?
此等心胸、見地、邏輯,汝也堪當產品?
你咋那么棒呢!
說下我的看法。這個問題一看就是要重新定義的。定義需要考慮三個問題,第一出題者的用意,第二問題的隱藏因素,第三問題的陷阱。先說隱藏因素張飛沒有這方面需求(很明顯),陷阱是刮胡刀一定是用來讓張飛刮胡子么。刮胡刀放在古代可以作為最精美的藝術品。出題者有意強調沒有刮胡子的需求,你沒有比肩出題者的心里,所以你的思路很狹窄且牽強。要說比肩張飛,在一個殺人如麻的社會人們會在乎胡子細菌造成的疾病么?你覺得會是因為你會。(∩_∩)我說的都是錯的。
有意思
我覺得當裝飾品這個,實際上這不代表產品的定位錯了嗎,剃須刀主要作用刮胡子,為了給張飛賣出去宣稱這是裝飾品?
我覺得當裝飾品這個,實際上這不代表產品的定位錯了嗎,剃須刀主要作用刮胡子,為了給張飛賣出去宣稱這是裝飾品?
張飛:好好好,我買,我買還不行么?
哈哈哈哈哈
哈哈哈哈哈