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B端市場(chǎng)作為互聯(lián)網(wǎng)逐漸成長(zhǎng)的增長(zhǎng)點(diǎn)，可以預(yù)見(jiàn)將有越來(lái)越多的產(chǎn)品/運(yùn)營(yíng)走進(jìn)相關(guān)行業(yè)。

我們?nèi)粘Ａ牡降腂端用戶只是一個(gè)概括的稱呼，實(shí)質(zhì)上這里面包含著眾多角色：會(huì)記、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)、行政等，今天想要分析是人數(shù)或許最為龐大的角色——銷售，

銷售其實(shí)也就是俗稱的小A或者小B用戶，他看上去像是“個(gè)人”，似乎可以當(dāng)作C端。我相信環(huán)境在很大程度上是影響個(gè)體的絕對(duì)因素，所以我們?cè)谒伎既绾卧O(shè)計(jì)出適合他們的產(chǎn)品時(shí)，公司對(duì)他們影響是相當(dāng)必要的。

那問(wèn)題來(lái)了，作為環(huán)境的公司究竟給小B用戶帶來(lái)什么樣的影響？會(huì)導(dǎo)致什么共性行為？我們?cè)谠O(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)有什么需要關(guān)注的？下面希望能從公司的組織架構(gòu)、目標(biāo)導(dǎo)向、社交環(huán)境、關(guān)注趨勢(shì)、日常制度五個(gè)層面上去嘗試討論。

一、從公司的組織架構(gòu)看

環(huán)境特點(diǎn)：多層級(jí)的管理及利益關(guān)系

每一位員工都處于公司的組織架構(gòu)中，小B用戶也不例外。

架構(gòu)體現(xiàn)在兩個(gè)方面：管理與利益。

• 多層級(jí)的管理：比起職能部門，小B用戶面臨的架構(gòu)層級(jí)可能更為龐雜，最具代表性的當(dāng)然是保險(xiǎn)公司。個(gè)人見(jiàn)過(guò)高達(dá)十一級(jí)之多的銷售員職級(jí)，而這第十一級(jí)也只是一個(gè)營(yíng)業(yè)部的部長(zhǎng)，管轄范圍一般不超過(guò)一個(gè)行政區(qū)。
• 多層級(jí)的利益分?jǐn)偅盒用戶的核心收入從類別上看，傭金自然占比最高。但可獲得的傭金在利潤(rùn)中的占比，顯然是跟架構(gòu)的層級(jí)數(shù)成反比，即層級(jí)越多，傭金越低。常見(jiàn)的保險(xiǎn)、地產(chǎn)中介行業(yè)中的小B均面臨這個(gè)問(wèn)題。

影響行為：人數(shù)與層級(jí)更多的管理、主動(dòng)性更強(qiáng)的利益渴求

多層級(jí)會(huì)導(dǎo)致小B用戶在人員管理上，其向下管理的人數(shù)和層級(jí)經(jīng)常會(huì)比其他類別的職位更為龐大。當(dāng)然管理工作的類別相應(yīng)的也會(huì)減少，比如更看重考勤、拜訪量、業(yè)績(jī)這些比較清晰易懂的指標(biāo)，無(wú)需考慮團(tuán)隊(duì)分工、項(xiàng)目表現(xiàn)等方面。

而多層級(jí)導(dǎo)致的利益攤薄會(huì)驅(qū)使小B用戶不斷觀望公司外的機(jī)會(huì)，這也是飛單現(xiàn)象的根源之一。當(dāng)然這里肯定會(huì)有人好奇，既然有利益更高的渠道為什么小B用戶不選擇直接離開公司，這里的原因也很多樣：公司品牌知名度給銷售的助力、長(zhǎng)期傭金的綁定、飛單收入的不可持續(xù)性都會(huì)讓小B用戶繼續(xù)停留在公司內(nèi)。

二、從公司的目標(biāo)導(dǎo)向看

環(huán)境特點(diǎn)：清晰且推動(dòng)力度強(qiáng)的目標(biāo)制定

所有人在公司中都面臨目標(biāo)，但和部分職位存在定性的目標(biāo)不同，所有小B用戶被設(shè)定的目標(biāo)都是清晰的不能再清晰的數(shù)字。

這些數(shù)字可以是銷售額、市場(chǎng)占比、訂單數(shù)、轉(zhuǎn)介紹率，甚至團(tuán)隊(duì)人力增長(zhǎng)數(shù)。根據(jù)觀察，一般來(lái)說(shuō)小B用戶都會(huì)背負(fù)著三個(gè)左右的核心目標(biāo)，當(dāng)然還有一些邊邊角角的權(quán)重比例不高的指標(biāo)就不算在內(nèi)。

影響行為：目標(biāo)驅(qū)動(dòng)的行為準(zhǔn)則

當(dāng)目標(biāo)可以量化，并且這目標(biāo)決定了小B大部分收入時(shí)，小B在行動(dòng)上很容易就變成目標(biāo)驅(qū)動(dòng)，做的每一件事出發(fā)點(diǎn)都是為了直接或間接的完成具體數(shù)字，除此外都無(wú)關(guān)緊要。

三、從公司的社交看

環(huán)境特點(diǎn)：相同目的、困惑、歸屬的人群

我們?cè)诶斫釩端用戶的時(shí)候，會(huì)根據(jù)一些標(biāo)簽去給用戶分組，譬如愛(ài)好、年齡、性別等；在做社區(qū)的時(shí)候，也需要根據(jù)分組來(lái)營(yíng)造用戶的認(rèn)同感或者歸屬感。

而在同一個(gè)公司/行業(yè)內(nèi)的小B用戶，有著非常類似的苦惱、目標(biāo)和渴求，再加上公司著重培養(yǎng)的銷售團(tuán)隊(duì)精神、行業(yè)內(nèi)頻繁的交流，內(nèi)外結(jié)合下，導(dǎo)致小B用戶特點(diǎn)相似度很高，也更容易產(chǎn)生社交所需要的歸屬/認(rèn)同感。

影響行為：知識(shí)交流、壓力緩沖、?擴(kuò)散歸屬感核心途徑

當(dāng)小B用戶對(duì)于行業(yè)/公司內(nèi)的伙伴產(chǎn)生認(rèn)同/歸屬感時(shí)，很自然地就會(huì)將許多社交領(lǐng)域常見(jiàn)的行為復(fù)制到同一群人上。最為常見(jiàn)的個(gè)人認(rèn)為有三種：

1. 希望為目標(biāo)提供幫助的知識(shí)交流：行業(yè)資訊、行業(yè)趨勢(shì)、銷售難點(diǎn)、產(chǎn)品疑問(wèn)等等問(wèn)題都是小B用戶在交流中最常涉及的話題，也是他們獲取這些內(nèi)容的主要來(lái)源。至于交流的渠道，公司的培訓(xùn)一般積極性不高，但線下和微信群卻總是十分活躍。。
2. 日常工作壓力的緩沖：其實(shí)就是吐槽。。事實(shí)上這個(gè)世界不存在完美的公司和產(chǎn)品，所以總歸會(huì)有可供小B用戶吐槽的點(diǎn)存在，但小B用戶作為目標(biāo)壓力最明確的一群人，其吐槽的意愿也更為強(qiáng)烈。
3. 對(duì)同級(jí)或下級(jí)擴(kuò)散歸屬感：當(dāng)一個(gè)小B在一個(gè)公司/行業(yè)內(nèi)產(chǎn)生歸屬感后，經(jīng)常性會(huì)向身邊的人擴(kuò)散歸屬感，公司則為這種意愿提供了一個(gè)良好的途徑。每日一起奮斗的同事，下屬的十幾號(hào)人，都是最直接的對(duì)象。

四、從公司的趨勢(shì)看

環(huán)境特點(diǎn)：更注重提高經(jīng)營(yíng)效率的管理意識(shí)

隨著人力成本的提高，還有互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)的逐漸普及，企業(yè)更注重通過(guò)SaaS、PaaS等其它工具來(lái)提高管理效率。這大趨勢(shì)下，無(wú)論是公司驅(qū)動(dòng)還是自我驅(qū)動(dòng)，小B用戶自然也受此影響，更著重經(jīng)營(yíng)效率的提升。

影響行為：被動(dòng)/主動(dòng)的接受互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品

當(dāng)提升經(jīng)營(yíng)效率的意識(shí)出現(xiàn)后，因?yàn)榍懊嫣岬降亩鄬蛹?jí)特點(diǎn)，簡(jiǎn)單的微信群管理已經(jīng)很難滿足小B用戶的需要。此時(shí)小B用戶會(huì)主動(dòng)或被動(dòng)（推薦/上級(jí)要求）的使用移動(dòng)端工具來(lái)嘗試管理。

五、從公司的制度看

特點(diǎn)：每家公司影響小B行為的直接體現(xiàn)

公司制度雖然也作為共性因素，但僅在類別上是共性，從內(nèi)容上則不是。譬如公司的傭金水平，團(tuán)隊(duì)的利益分配方式等內(nèi)容，而這些制度內(nèi)容都直接影響著小B的每個(gè)舉動(dòng)。

影響行為：不可抗力的差異化影響

正式制度的差異和對(duì)小B影響的直接程度，才是衍生許多小B差異化行為主要原因。譬如對(duì)待飛單的態(tài)度，有的公司相對(duì)寬容，有的卻嚴(yán)懲不貸，而這有時(shí)候會(huì)導(dǎo)致小B用戶行為的巨大差異。

六、根據(jù)行為，設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)可以考慮的原則

當(dāng)逐漸剖析出小B用戶的共同特點(diǎn)后，我們便可以將這些特點(diǎn)融入到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中。目前核心用戶為小B的無(wú)非就是電商（多以飛單平臺(tái)為主）、工具、社區(qū)三種類型。下面也會(huì)以這三種類型去代入舉例：

1.明確的利益導(dǎo)向

在多層級(jí)體系下渴求更高利益的小B用戶，利益導(dǎo)向的設(shè)計(jì)原則在重交易的電商/飛單平臺(tái)中有著非常直接的影響。常見(jiàn)注意點(diǎn)如下：

• 明確的利益說(shuō)明，譬如傭金水平，傭金的基數(shù)等；
• 明確的利益獲取途徑，譬如交易后傭金會(huì)在哪里提現(xiàn)，提現(xiàn)是否存在延時(shí)；
• 明確的利益優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)，譬如傭金水平比公司更有競(jìng)爭(zhēng)力，或者商品是小B公司所無(wú)法提供；

順帶一提：假如出現(xiàn)1個(gè)用戶詢問(wèn)傭金怎么拿這類基礎(chǔ)性問(wèn)題，那這背后可能已經(jīng)有5個(gè)潛在用戶流失了…

2.有力的業(yè)績(jī)推動(dòng)

針對(duì)目標(biāo)驅(qū)動(dòng)的小B用戶，市面上也衍生出了不少工具性產(chǎn)品，個(gè)人覺(jué)得有兩點(diǎn)比較關(guān)鍵：

任何功能都需具備反饋環(huán)節(jié)，來(lái)體現(xiàn)“有力”

工具雖然帶不來(lái)直接的收益，但關(guān)于工具帶來(lái)的對(duì)于收益的反饋，則比C端產(chǎn)品要重要的多。譬如是注重營(yíng)銷的工具，那營(yíng)銷所帶來(lái)的潛在客戶，引起關(guān)注的效果，轉(zhuǎn)化的程度都需要非常明確的展示。

需借鑒線下真實(shí)銷售動(dòng)作，又需注重線上途徑的銷售方式創(chuàng)新

當(dāng)小B用戶使用工具時(shí)，線下已存在的銷售動(dòng)作線上化，顯然會(huì)獲得更高的信任，因?yàn)樾用戶已經(jīng)多次實(shí)踐得知效果了。但僅做到線下動(dòng)作線上化還不夠，因?yàn)榭梢跃€下化則意味你的產(chǎn)品也是可以被部分替代，因此設(shè)計(jì)出僅在線上使用且有效果的推動(dòng)方式對(duì)于產(chǎn)品成長(zhǎng)十分重要。

3. 清晰的管理動(dòng)作

需要進(jìn)行多層級(jí)的管理小B用戶，其使用的工具要覆蓋的管理功能會(huì)和常見(jiàn)的內(nèi)部HR系統(tǒng)有則明顯差別，更著重于團(tuán)隊(duì)的管理：

• 做的如何：銷售目標(biāo)完成情況，銷售進(jìn)展等；
• 如何推動(dòng)：激勵(lì)個(gè)人、塑造團(tuán)隊(duì)歸屬感等
• 如何培育：拓展團(tuán)隊(duì)人數(shù)，打造標(biāo)杠人物等

4. 專注/工具化的內(nèi)容與社區(qū)

如同小B用戶在線下交流的內(nèi)容類別一樣，當(dāng)我們希望打造小B線上社區(qū)時(shí)，也需要滿足到以下特點(diǎn)：

• 結(jié)合實(shí)際銷售/管理環(huán)節(jié)：任何社區(qū)內(nèi)容或主題均必須與實(shí)際的工作環(huán)節(jié)吻合，
• 學(xué)習(xí)與目標(biāo)的強(qiáng)綁定：如果試圖做學(xué)習(xí)型社區(qū)，學(xué)習(xí)的內(nèi)容對(duì)于目標(biāo)的幫助一定有直接的關(guān)，聯(lián)，將內(nèi)容工具化。

5. 靈活的差異化調(diào)整

有時(shí)候不同公司之間的小B用戶行為上會(huì)有顯著的差異，這個(gè)時(shí)候就需要做一些靈活的處理。譬如A公司嚴(yán)謹(jǐn)飛單，甚至?xí)髾z查手機(jī)安裝的APP，如果你需要 留存A公司的小B用戶，那這個(gè)時(shí)候就需要提供不通過(guò)app也可以投保的方式，如公眾號(hào)H5交易、電話交易等方式。

其實(shí)本文很多內(nèi)容對(duì)于已經(jīng)解除該行業(yè)的產(chǎn)品或運(yùn)營(yíng)而言，都是非?；A(chǔ)易懂的事情，此處總結(jié)出來(lái)一個(gè)是對(duì)自己產(chǎn)品設(shè)計(jì)中應(yīng)該抓住的原則一個(gè)提醒，也希望能夠?qū)ζ渌擞袔椭?/p>

另外這些都只是一些共同因素出發(fā)的原則，當(dāng)我們具體到每個(gè)行業(yè)/每個(gè)類型的產(chǎn)品時(shí)，還需要在這些原則之上自行拓展，找到最適合的原則。

本文由 @Park不是韓國(guó)人 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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