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B2B產品與B2C產品都是給人使用的，但是TOB產品，面對的企業是一個法律實體，存在不同的角色；而TOC產品，面對的消費者是一個個體。這也就導致了TOB的產品管理會有一點不同。

隨著競爭和用戶期望的增加，TOB與TOC產品管理變得越來越相似，例如釘釘就是一個很好的例子。釘釘的設計過程就和TOC產品的設計過程極為相似：前提是你的問題對很多人來說也是個問題，設計應用程序來滿足你的需求，然后想出如何銷售它。這里的關鍵是釘釘是一個簡單的產品，解決了一個簡單、明確、好理解的問題。

但是，另一類企業軟件產品，例如，服務器日志分析，用于從基于關鍵任務的云應用程序流出的大量非結構化數據。 在這里，存在巨大的用戶環境和用戶需求變化空間。每個受眾都需要滿足或忽略他們的需求（功能需求以及UI設計/可消費性需求），作為公司構建和營銷產品的戰略決策。

讓我們來看看在設計TOB產品時需要考慮的一些因素。

1. 買方與用戶

對于TOC產品經理，成功通常是讓用戶愛上你的產品。

但對TOB產品經理，買方和用戶往往是不同的人物角色。

對于TOB產品經理，成功是讓用戶通過使用你提供的軟件為他們的業務提供更多的價值。在B2B中，幾乎總是要考慮多個買方角色——決策者、影響者、使用者等。他們需要保護隱私、安全和數據管理。他們可能需要與現有系統集成，單點登錄等。在大多數情況下，B2B產品需要從頭開始設計，以支持最終用戶和買家的需求。

2. 價值與用戶體驗

作為一個TOC產品經理，更專注建立一個與用戶產生情感共鳴的產品。

在TOB產品中，主要關注的是提高工作效率，其次才是情感訴求。

建立新的功能幾乎總是優先于改進現有的用戶體驗。付費用戶不斷要求新功能和新增功能。這并不意味著他們不關心可用性，但我認為，考慮到這一選擇，B2B軟件的購買者愿意先付錢解決業務問題。雖然這方面的趨勢正在發生變化，因為糟糕的用戶體驗會導致采用率不高，但是我認為如果軟件不能完成公司所需的基本功能，那么它就不會被采用。

我不是說用戶體驗不是TOB產品經理的一個重要考慮因素。對于TOB軟件，通常會處理大型數據集、復雜工作流以及基于用戶角色適應的接口。所有這些都使得設計一個良好的用戶體驗勢在必行，同時也具有挑戰性，因為傳統的TOB產品經理并不在意這些。

3. 了解你的客戶

用戶調研對TOB產品是一項巨大的挑戰，因為通常它涉及企業的高轉換成本，包括配置、集成、培訓人員和流程變更等因素，以及增加的業務風險。

但是，一旦企業加入，產品經理就有機會獲得快速的客戶反饋和功能驗證，為后續的產品研發制定有效的路線圖；當然，用戶調研在TOC產品上都可能有點棘手。在B2B中，每一個客戶都不同于其他客戶。通常，了解您的客戶意味著與他們建立直接關系，這有助于揭示您可以為他們解決的小而重要的問題。

4. 不同價值的客戶

在B2B環境中，由于交易規模較大，一些買家或客戶可能比其他買家或客戶具有更多的杠桿作用。但是，我們不希望產品規劃只反映少數客戶的需求，因此產品經理不應該害怕拒絕功能請求，即使它來自具有大量預算的重要客戶。

我相信，在優先考慮客戶的功能請求并決定構建內容時，產品經理應確保他們構建的內容為客戶的業務提供積極的投資回報，而不是簡單地實現客戶所說的功能。

5. 用戶量

在一個成功的B2C產品中，或許會有數百上千萬的用戶。

在B2B產品中，使用的客戶數量明顯不同。TOC產品可能每天都會獲得1000個新用戶，但是TOB產品可能每周只會新增10個客戶。產品經理必須必須與客戶和支持團隊建立良好的關系來了解客戶需求和獲取客戶見解，從而制定更加妥善的產品規劃。

6. 發布周期

TOB客戶不希望產品頻繁更改，因為每一次發布之前都會進行內部測試。我們需要確保數據遷移得到充分考慮，并且確保新功能可以解釋現有功能。發布后可能會有交叉銷售/上升銷售機會，需要向銷售和客戶支持團隊介紹功能的用途與詳細講解。

7. 與銷售團隊的關系

通常在B2C，沒有一個大的直銷團隊。

一個企業銷售團隊花一整天的時間和客戶交談，他們應該了解客戶的觀點，這對產品經理是非常有幫助的。B2B產品管理的成功幾乎不可能在整個產品生命周期中與銷售保持良好的關系。但是，當銷售人員回到辦公室時，有一個新客戶和一系列產品功能要實施，他們就成為產品開發的主導者——而不是產品經理。這可能會導致需求越積越多，產品技術團隊難以跟上銷售提的需求進度。

為了避免這一點，我認為產品經理需要考慮銷售作為另一個客戶，如果銷售團隊的目標是賺更多的錢，產品經理如何幫助他們實現這一目標？他們是提供銷售需求的信息還是僅僅重復別人認為不錯的價值主張？如果產品經理采取積極的措施來照顧和“喂養”他們的銷售團隊，他們將建立一個更好的關系。這種關系為從現場傳遞的更高質量的信息打開了大門，因為產品經理想要的和銷售團隊想要的一樣。

8. 盈利模式

在TOB和TOC產品中都有各種各樣的收入模式，但最常見的是TOB產品明確地為你支付產品；而TOC產品的用戶使用你的核心產品免費，而你從廣告、應用程序購買或交易/市場占有率中產生收入。這對產品設計有深遠的影響。

例如，TOB產品，比如工作流工具，你的目標可能是最小化人們花費在你的產品上的時間；你試圖幫助他們盡可能高效地完成一項任務，而你正為此而直接得到報酬。對于TOC產品，你盡可能希望用戶更長時間的停留在你的APP里，這樣用戶就會更多的看到廣告數。

9. 結論

如果你想在B2B和B2C產品之間進行切換，那么你應該記住這些差異。但是，永遠不要忘記，你的用戶是人，無論他們在做什么。當涉及到產品生命周期管理時，要記住企業和消費者之間的差異，但永遠不要停止追求偉大的用戶體驗，從而減輕客戶的挫折感，為他們的一天增加價值。

最后，好的產品應該是簡單易用的。不管誰用，你都應該與他保持一個良好的溝通渠道。

作者：lennon，微信公眾號：張論（ID：woshipm123）

本文由 @張論 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

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