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更適合使用用戶成長體系，通過積分、成長值、等級等一整套的體系設計來實現對用戶的激勵，從而增加用戶的粘性。

（2）ToB端–低頻次、高強度：

大宗商品的B端平臺，客戶受傳統業務模式的影響，多為存量業務，所以新用戶到一個完全不了解的平臺進行注冊使用的可能性相對低，另外，客戶在注冊之前一般已經進行了初步的業務溝通并達成了使用意向。

交易的頻次也相對比較固定，但是額度都非常巨大（可達上百萬），所以企業對“小恩小惠”并不感冒，但是更關心【服務】是不是貼心。所以從服務的優惠力度或者增值服務上下功夫，更貼合B端用戶的心里。

二、ToB用戶體系建設考慮的三點

ToB用戶體系建設的基本在這里不在復述，說說在ToB用戶體系中需要考慮的三個點：注冊、權限控制、風險控制。

三、如何抽離繁雜的注冊流程

大宗B端用戶注冊自帶“繁瑣殺”的技能，很難達到C端只用手機號快捷登錄，如果B端的平臺真的允許這樣的企業進行注冊，多數也是以個人名義的“僵尸”，因為單純使用手機號不具備任何價值，平臺也不會開放任何功能給到這類用戶。

但是B端注冊的流程也不是一定要在注冊門檻這趕盡殺絕，抽離繁雜的注冊流程是非常必要的。企業注冊歸根到底還是由具體的人來操作，把人嚇跑了=嚇跑了企業客戶，因為一個看似簡單的注冊導致業務人員前期的努力付諸東流，業務人員估計會拿著砍刀沖向產品經理。

說說注冊流程簡化的一點心得：

1. 分步引導

企業注冊一般都會要求用戶除了填寫最基礎的賬號、密碼、手機號外，當然就是企業的證照信息、辦理人的信息，這些信息對于當前人們的耐心來說就是一個挑戰。那么如何撫平客戶浮躁的情緒呢？

分步引導，第一步先填寫簡單的賬號密碼，下一步上傳客戶的重要信息，個人覺得【兩步】就是極限。

2. 嚴格控制字段數量

嚴格控制客戶在注冊時填寫的信息數量，這一步的注冊只要證明當前的行為是“客戶自愿行為”即可。

企業名稱當然是必填項，這個也是為了進行企業名稱重復及后臺處理的重要依據，另外就是要求客戶上傳年審并且蓋章的證照信息，這個最能直觀判斷企業的存續及行為，因為一個企業蓋章了復印件是不可能隨便被獲取的。

對于平臺來說當然希望能直接獲得更多的信息，以便于對企業的分析及管理，如：企業介紹、所屬行業、法人姓名等等，但是這類信息每增加一條都會加強客戶的反感。

另外這類信息是我們可以通過第三方渠道容易獲得的，如各類企業信息平臺。那么就千萬不要勞煩客戶。

四、權限控制

用戶體系中的權限從兩方面考慮：

①企業注冊初步認證后會獲得基礎功能的使用權限；如果企業還需要使用其他個性化功能則需要根據要求再次進行申請，如：數字證書。

這樣做的目的有兩個：

1. 降低客戶在注冊時全部申請導致顧客跳出率；
2. 引導客戶在有使用需求是申請開通所需權限，提高使用率。

②用戶的操作權限和數據權限；這兩類權限需要分別從“前臺&后臺”進行架構，分清哪些是通過后臺進行管理的權限，哪些是通過前臺客戶自行管理的權限。

1. 功能申請

這里說的功能申請是指客戶對功能開通的需求，以申請開通數字證書為例，簡單說下數字證書的作用，數字證書開通成功后，客戶就可以在線進行合同的簽訂，減少了客戶線下合同的傳遞，提高合同簽訂的效率。當然根據《中華人民共和國電子簽名法》電子簽章與紙質簽章具有同等法律效力。

由于不是所有客戶都認可數字證書，所以這類的功能就需要按需申請?？蛻粼谧詴r提供了部分企業基礎信息，但是“數字證書”的申請按照第三方要求，需要提供更多企業資料，所以在設計時就要將該部分功能獨立出來，也就是常說的模塊低耦合。

2. 操作權限

什么是操作權限？

舉個栗子， 一個表單的“增-刪-改-查”4項操作，A用戶能全部操作，B用戶只能“查”。

操作權限對于平臺來說，要比示例復雜，架構之初就要考慮，所有功能是不是在客戶審核通過之后就全部開放？客戶是不是要分角色，按照角色分配功能權限？那么“角色”由誰創建、由誰選擇？

當然角色的創建是由平臺完成，根據業務需求創建不同的角色組，并為角色組分配功能權限。

一般平臺只需分配大權限，也就是當前功能的下的全部權限。而把具體的如增刪改查的權限的分配權利，讓渡給用戶即可，這就看平臺對客戶的控制度。

那么由誰來選擇某個企業屬于哪類角色呢？

前臺客戶 & 后臺管理員。

如果是前臺客戶來決定自己的角色，那么在注冊時就要給出明確的入口；如果是后臺管理員，就要求在審核階段詳細的了解企業的角色并進行分配。

3. 數據權限

什么是數據權限？

舉個栗子*-*

東南西北四個大區的銷售合同，A可以全部查看，B只能查看東區合同。

一般情況數據權限都是對內部系統的管控，而不涉平臺方管理客戶的數據權限。這里說明數據權限是因為對企業用戶來說會存在“大賬號”情況，舉個說明：集團A下多個子公司（B、C、D……）都在使用平臺，但是各個子公司只查看自己數據，集團A為了掌控全局會要求看集團下所有子公司的數據。

我們在設計時，首先一個基礎原則是“相關可見性”也就是和你相關的業務你才能看到并進行操作，拿合同管理舉例：常規客戶通過賬號登陸后，只能查看自己作為合同方簽訂的合同，其他合同不可見。

而集團查看其他數據的權限可以理解為“特殊授權權限”，由于我的項目是平臺對用戶有一個強管理的特性，所以這種特殊權限是由平臺管理員進行設置，設置方式是建立子公司與集團的隸屬關系，然后設置這個集團的數據權限。

五、風險控制

風險控制不應該局限于業務的風險把控，尤其對帶有金融屬性的平臺，用戶體系風險控制是整個風控的靈魂，因為對一個平臺的業務流程多是相對標準的，什么節點控制什么指標容易量化，但是對于用戶來說，不管是企業用戶和個人用戶在時間及空間的維度上都是動態的，這個時間點上是沒問題的，不代表下個時間點沒問題。

這里針對“審核制度、項目準入層級、黑白名單”3個點來說用戶的風險控制：

1. 用戶審核

用戶審核分為三級，逐層深入。

第一層：先是客戶注冊時提交的加蓋印章的證照信息，這個只能代表企業當前為存續狀態，且是企業自主的行為；

第二層：是平臺要做的征信查詢，這一層就是根據平臺的實例，可以直接對接第三方征信平臺，自動更新當前企業信用值。

另外對企業信息及信用查詢的維度，也是根據平臺業務的需求進行調整。

比如：只在“某查網”上查詢基本信息，或者更深入的查詢企業信貸、訴訟等；又或者從多個平臺實時獲取企業動態變化以協助項目的準入。

第三層：為了更好的把控業務風險，會要求企業提供近半年或者3個月內的業務往來合同、資金往來憑證、發票等憑證，來證實業務的真實性；

2. 項目準入層級

項目準入級別是指客戶在平臺上可操作的項目規模，假如：層級分為1000萬/筆、5000萬/筆、1億/筆。

用戶審核通過之后，才進入業務階段，由于涉及金融屬性，并非第一關過了就可以操作任何項目，而是根據以上的存量業務來判斷可操作的業務規模。

在這里會根據業務模式、對手企業、資金規模多方面考量可操作的業務規模。

比如：比如客戶A往來業務的企業是AAA級國有大企業B，且信譽在行業內是被認可的，那么A的準入層級就會提高；又或者A的歷史業務規模都是在5000萬/月，那么他在平臺上可操作的規模可能是超過之前均值的20%，如果要求超過30%，那這個項目可能就不會準入。

準入層級還會依據客戶在平臺操作的信譽記錄而調整，比如客戶持續穩定的在平臺操作業務已經1年，那么再結合從第三方征信機構獲取的數據進行分析，就會提高客戶的項目準入級別。

3. 黑白名單

平臺會創建黑白名單機制是大家都熟悉的，在這里只是帶過。

黑名單也不能一概而論，拿“逾期行為”來說明，不能客戶剛一發生逾期就加入黑名單，而是依據逾期時間長短、次數來制定規則。

另外說明一點“違約行為”，這個就是死刑，一旦觸犯立馬加入黑名榜單，估計在沒有出頭之日。

END 說說

感覺自己起了一個不著調的頭——有點大，沒有完整的闡述B端用戶賬號體系的建設，只是根據自己的項目經歷及一些學習談到了有限的幾點。

個人覺得每個點都可以展開無限大，有機會再深入的寫寫，也讓自己更深入的學習學習。

本文由 @檸檬茶? 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協議。