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無(wú)論是撮合還是自營(yíng)，形式不重要，關(guān)鍵在于解決效率問(wèn)題。

我們知道：B端產(chǎn)品的核心是服務(wù)，聚焦核心客戶，踏踏實(shí)實(shí)做好服務(wù)。從BD到售前、再到產(chǎn)品設(shè)計(jì)、售后層層把關(guān)。通過(guò)產(chǎn)品這樣一個(gè)載體，為客戶提供一套完整、高校的解決方案，才是做B端產(chǎn)品最好的思維。（更多分析可參考《走在To B的路上，我懂得了什么是“以服務(wù)為導(dǎo)向”》）

那么，B端和C端產(chǎn)品的不同之處，簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)就是如下兩句：

B端是服務(wù)思維，更加注重邏輯思維。

C端是流量思維，更加注重用戶體驗(yàn)。

本文我們是基于B端產(chǎn)品如何做好服務(wù)之上，進(jìn)一步探索標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)應(yīng)該如何搭建。通過(guò)案例的分析，解答標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)在B2C產(chǎn)品設(shè)計(jì)中的重要性。

B2C平臺(tái)型產(chǎn)品，致勝的關(guān)鍵在于維系良好的上游供給方關(guān)系，為下游消費(fèi)方提供好的產(chǎn)品體驗(yàn)。其中撮合與自營(yíng)是兩種常見的方式。撮合模式即為信息的高度匹配模式，自營(yíng)可以理解為生產(chǎn)者經(jīng)營(yíng)自己的產(chǎn)品。自營(yíng)模式是指企業(yè)調(diào)動(dòng)自身資源，打造用戶體驗(yàn)的方式。企業(yè)從供應(yīng)商處獲取低成本商品，以市場(chǎng)價(jià)格出售后賺取產(chǎn)品差價(jià)來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利。B2C的自營(yíng)平臺(tái)，一般由ERP系統(tǒng)，倉(cāng)儲(chǔ)管理，采購(gòu)，出庫(kù)等一系列的管理系統(tǒng)組成。

兩種模式有什么區(qū)別？

撮合平臺(tái)類似我們做外包產(chǎn)品設(shè)計(jì)，滿足賣家的需求，搭建產(chǎn)品并找到用戶，為賣家的商業(yè)規(guī)劃賦能。而自營(yíng)平臺(tái)類似我們擁有渠道資源后創(chuàng)業(yè)。需要充分整合上游資源，打通下游交易通道，為優(yōu)質(zhì)資源及客戶提供專業(yè)的服務(wù)和用戶管理。

撮合平臺(tái)是通過(guò)抽取傭金的方式獲得利潤(rùn)，而自營(yíng)平臺(tái)是通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)換取差價(jià)，并通過(guò)打造品牌獲得高流量。

自營(yíng)平臺(tái)鏈接了資金流與貨物流，其最核心的三要素：商品、訂單、資金。貨物流是從供應(yīng)商->自營(yíng)商->消費(fèi)者。完成貨物流流轉(zhuǎn)的三個(gè)核心角色：消費(fèi)者、自營(yíng)平臺(tái)、自營(yíng)商。三者的分工如下：消費(fèi)者向自營(yíng)平臺(tái)下訂單，自營(yíng)商向供應(yīng)商采購(gòu)。由此可見，撮合平臺(tái)與自營(yíng)平臺(tái)的盈利模式區(qū)別如下圖所示：

除此之外，撮合平臺(tái)與自營(yíng)平臺(tái)還有哪些區(qū)別呢？接下來(lái)，小Q從如下幾個(gè)維度為大家整理了一些資料，一家之言，僅供參考：

總得來(lái)看，自營(yíng)平臺(tái)的上游客戶均對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)情有獨(dú)鐘。他們對(duì)于價(jià)格的敏感度并不高，反而對(duì)過(guò)程的服務(wù)以及風(fēng)險(xiǎn)的收斂要求非常之高。因此，若要做好自營(yíng)平臺(tái)，首先應(yīng)該通過(guò)服務(wù)打造獨(dú)特品牌效應(yīng)，然后利用資源使得自身提供的服務(wù)強(qiáng)大、穩(wěn)定、安全、高效。

小Q曾在《傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化案例剖析：家裝行業(yè)》一文中描述了互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)如何搭建，以及存在的問(wèn)題。對(duì)于家裝行業(yè)而言，如何合理利用F2C的優(yōu)勢(shì)，優(yōu)化供應(yīng)鏈、高效整合資源就是一個(gè)難題。若想在諸多家裝平臺(tái)中脫穎而出，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，低廉的價(jià)格就會(huì)是非常核心的競(jìng)爭(zhēng)力。在此文中，小Q曾提及現(xiàn)有家裝平臺(tái)存在兩大服務(wù)型問(wèn)題：

• 施工過(guò)程，角色不分明，分工不明確
• 軟裝產(chǎn)品供應(yīng)鏈不成熟，購(gòu)買產(chǎn)品費(fèi)勁

可見，若家裝平臺(tái)想要往自營(yíng)平臺(tái)跨步，就需要想辦法解決資金流的穩(wěn)定，軟硬件產(chǎn)品原件的資源整合，以及供應(yīng)鏈管理。形成標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，從而解決整套解決方案中的【服務(wù)】二字的問(wèn)題。

為什么需要標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)？

標(biāo)準(zhǔn)化是一套具體的管理方法，具體應(yīng)用于業(yè)務(wù)管理當(dāng)中，主要有這兩個(gè)方面的應(yīng)用：業(yè)務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)化和流程各環(huán)節(jié)節(jié)拍的標(biāo)準(zhǔn)化。

前面我們對(duì)比了撮合平臺(tái)與自營(yíng)平臺(tái)的多種差異點(diǎn)。得出了【服務(wù)】自營(yíng)平臺(tái)的核心賣點(diǎn)這樣的結(jié)論。我們知道標(biāo)準(zhǔn)化是自營(yíng)平臺(tái)規(guī)范化發(fā)展的第一步，在此基礎(chǔ)上才有可能去做更多個(gè)性化和高客單服務(wù)。當(dāng)進(jìn)入一個(gè)新的領(lǐng)域，或者是需要為某行業(yè)創(chuàng)新賦能。我們就可以從供需平衡這一點(diǎn)來(lái)判斷是否適合做自營(yíng)平臺(tái)。

通常情況下，在需求遠(yuǎn)大于供給的情況下，服務(wù)的價(jià)值大于流量的價(jià)值。也就是說(shuō)當(dāng)市場(chǎng)的需求多而雜，提供的服務(wù)缺乏標(biāo)準(zhǔn)化的時(shí)候，自營(yíng)平臺(tái)的價(jià)值就尤為凸顯。這個(gè)時(shí)候，具有獨(dú)特資源的平臺(tái)，如果能找到自己造血的方式，將資源轉(zhuǎn)化為動(dòng)力，服務(wù)于用戶形成標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案時(shí)。這樣的平臺(tái)就可以逐步實(shí)現(xiàn)自營(yíng)。想要吸引優(yōu)質(zhì)的客戶到平臺(tái)來(lái)交易，除了平臺(tái)基本功能完善之外，物流企業(yè)要為客戶提供專業(yè)的物流服務(wù)才是硬道理。

小Q來(lái)總結(jié)

降本提效是平臺(tái)的核心。無(wú)論是撮合還是自營(yíng)，形式不重要，關(guān)鍵在于解決效率問(wèn)題。平臺(tái)不僅要解決增量的問(wèn)題，更重要的是解決完成增量的速度。首先應(yīng)該組織現(xiàn)有資源，通過(guò)自己的資源打造用戶體驗(yàn)。然后，將標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)通過(guò)運(yùn)營(yíng)手段來(lái)優(yōu)化。B2C的產(chǎn)品終極目標(biāo)是應(yīng)該讓買賣雙方直接交流，平臺(tái)開心的做好一套標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)者即可。

#專欄作家#

Mandy權(quán)，《從需求到產(chǎn)品：0歲產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)階之道》作者

微信公眾號(hào)：小Q聊產(chǎn)品，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，善于C端產(chǎn)品體驗(yàn)，B端產(chǎn)品模式設(shè)計(jì)。

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