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Nancy導(dǎo)讀:其實很多時候設(shè)計師也是在銷售：把設(shè)計理念、流程、界面銷售給客戶、用戶。

@EDC尤原慶 ：看到一篇與設(shè)計無關(guān)的好文，銷售人員把產(chǎn)品銷售給企業(yè)用戶，有很多失敗案例，原因有哪些？我仔細(xì)思考了文章描述的10個原因，與設(shè)計場景關(guān)聯(lián)起來想，把文章和自己的思考記錄下來。希望設(shè)計師朋友們看了這篇文章，能有一些靈感激發(fā)，感受一些銷售、設(shè)計的方法。

Inspiration：其實很多時候設(shè)計師也是在銷售：把設(shè)計理念、流程、界面銷售給客戶、用戶。

文章中筆者以數(shù)百位面向企業(yè)的銷售人員銷售失敗的案例為引，總結(jié)出了10個銷售失敗的原因：

1，無法決策

企業(yè)用戶會反復(fù)評估購買決策。經(jīng)過長時間的評估和思考后，企業(yè)用戶還是不能完全保證能做決定購買，所以很多企業(yè)用戶最后會放棄購買。

2，緩慢的銷售節(jié)奏

當(dāng)銷售人員說服了企業(yè)高管后，下級部門也不一定能順利執(zhí)行購買。當(dāng)銷售人員說服了企業(yè)部門后，部門也不一定能獲得企業(yè)高管的支持。銷售人員很難把握企業(yè)用戶的購買節(jié)奏。

3，擴(kuò)展新用戶的能力缺失

銷售人員最難的一個任務(wù)，就是擴(kuò)展新用戶。

4，產(chǎn)品商品化

當(dāng)市場成熟后，同類產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能都類似，產(chǎn)品沒有差異化。

5，性價比

企業(yè)用戶會質(zhì)疑銷售人員描述的產(chǎn)品的價值和價格是否相符。競爭對手如果價格更低，對銷售人員工作影響也很大。

6，與巨頭的競爭

銷售人員在銷售工作中需要面對巨頭的競爭壓力。巨頭公司例如微軟，思科，IBM等在商業(yè)競爭上有先天優(yōu)勢。

7，可有可無的產(chǎn)品

在現(xiàn)在艱難的經(jīng)濟(jì)情況下，企業(yè)用戶只會購買最核心的產(chǎn)品。對非核心產(chǎn)品或者奢侈品，企業(yè)用戶是不會購買的。如果銷售人員銷售可有可無的產(chǎn)品，會非常困難。

8，內(nèi)部溝通能力

銷售人員除了需要盡力得到企業(yè)用戶作為長期客戶，也需要在內(nèi)部“賣”自己的策略。長期穩(wěn)定的內(nèi)部支持，是銷售人員成功的關(guān)鍵。

9，管理流程繁瑣

銷售人員會經(jīng)常抱怨一部分管理流程影響了他們寶貴的銷售時間，例如內(nèi)部系統(tǒng)更新，管理層需要銷售人員填寫的報表，銷售完成后的管理類工作等。

10，售前支援不足

售前服務(wù)資源不足，會影響后續(xù)的銷售情況。

——- 讓這10個失敗原因在設(shè)計場景不再發(fā)生的思考 ——-

以下是我對每個原因在設(shè)計場景中的思考，只有2個有寫具體例子，其他請大家自己感悟，肯定有精彩的見解，請不吝給我留言交流。：）

1，無法決策

我們產(chǎn)出的設(shè)計，無論是對客戶（例如產(chǎn)品經(jīng)理），還是對用戶，都應(yīng)該有清晰的決策導(dǎo)向。例如和產(chǎn)品經(jīng)理討論一套設(shè)計方案，設(shè)計師應(yīng)該很清楚地列出3 個Pros，3個Cons，和產(chǎn)品經(jīng)理盡快合作確認(rèn)方案的可行性。會議討論后一定有action items，保證決策的效率不會影響產(chǎn)品的節(jié)奏。

2，緩慢的銷售節(jié)奏

當(dāng)設(shè)計方案需要說服的目標(biāo)層級多的時候，一定要理性展示，積極溝通，盡量讓所有關(guān)注方都能在一個決策時間段產(chǎn)生結(jié)果。保證設(shè)計作品的核心質(zhì)量，盡量避免一次一次往上設(shè)計評審，每次都修改的情況。

3，擴(kuò)展新用戶的能力缺失

當(dāng)面臨新產(chǎn)品的設(shè)計，特別是面對新的用戶群體時，一定要帶3個思維角度來思考：1，設(shè)計師的共感思維，你是用戶，用戶是你；2，生意人的商業(yè)角度，追求美的本能之外，帶著商業(yè)價值一起思考；3，用戶研究的力量，當(dāng)你在積極思考的同時，用研幫你看到另外999個哈姆雷特。

4，產(chǎn)品商品化

產(chǎn)品的差異化，很少來自于純美感或者純交互特效。真正的差異化來自內(nèi)容的創(chuàng)新使用方式，和符合時代發(fā)展或者超出時代發(fā)展的商業(yè)價值潛力。設(shè)計師應(yīng)該越來越全面，大局觀越來越強(qiáng)。

5，性價比

從交互設(shè)計這個角度來思考，我發(fā)現(xiàn)很多產(chǎn)品開始嘗試絢麗復(fù)雜的交互設(shè)計，為了炫酷而炫酷。這樣的好處肯定有，但是缺點(diǎn)是致命的：當(dāng)用戶看不懂這個產(chǎn)品的高科技操作，而同類產(chǎn)品提供一個簡單明了的交互設(shè)計思路時，用戶會全部涌向簡單的產(chǎn)品，也就是用戶體驗性價比高的產(chǎn)品。

6，與巨頭的競爭

如果自己設(shè)計的產(chǎn)品不是在行業(yè)的巨頭行列，我們就要想辦法找到特質(zhì)去和行業(yè)巨頭競爭。

例子：

2010年底我開始做AT&T本地商務(wù)的移動App，類似Yelp。Yelp是行業(yè)的巨頭，擁有數(shù)年的餐廳照片內(nèi)容和無數(shù)的優(yōu)質(zhì)餐廳評語。當(dāng)時我做的這個移動App，沒有任何餐廳照片，每個餐廳只有1－5條評論，與Yelp的內(nèi)容質(zhì)量差不少。

在想了很多方案后，我們決定出有自己產(chǎn)品特質(zhì)的移動App：

1，首先，我們的用戶群體平均年紀(jì)大一些，所以整體交互架構(gòu)搭的很平，盡量不讓深的層級去影響傳統(tǒng)用戶的思路，穩(wěn)定走在設(shè)計潮流的中后方，滿足我們目標(biāo)用戶群的使用習(xí)慣。

2，其次，沒有照片，沒有評語，我們有部分優(yōu)質(zhì)商家的視頻內(nèi)容。我們把視頻使用在本地有名氣的餐廳頁面重點(diǎn)展示，吸引用戶。（例如一個Pizza餐廳，視頻展示主廚如何做Pizza）

3，最后，我們有運(yùn)營商資源（AT&T是美國最大的通信運(yùn)營商），可以結(jié)合我們自己的本地商業(yè)創(chuàng)新項目來推動我們的移動App運(yùn)營。

雖然最后，我們并沒有在關(guān)鍵內(nèi)容上（照片，評論）跟上Yelp，但是我們的新App到2011年底達(dá)到每月10億條移動廣告的量，商業(yè)價值超出預(yù)期。

7，可有可無的產(chǎn)品

如果有機(jī)會對產(chǎn)品的定型有影響的時候，設(shè)計師一定要想清楚，錦上添花的產(chǎn)品設(shè)計也許性價比高，但是跳出盒子來思考的產(chǎn)品設(shè)計收益更大。我們都不想做可有可無的產(chǎn)品，都想做對用戶生活有實際價值、必不可缺的產(chǎn)品。

8，內(nèi)部溝通能力

簡單一點(diǎn)說，設(shè)計師不僅僅要維護(hù)好外部關(guān)系（與產(chǎn)品經(jīng)理的合作，與開發(fā)的合作，與用戶的設(shè)計感情溝通），也要維護(hù)好內(nèi)部關(guān)系（與設(shè)計師同事的合作，與設(shè)計管理者的合作，與用研的合作，與重構(gòu)的合作）。要做內(nèi)外都強(qiáng)大的設(shè)計師，才有機(jī)會產(chǎn)出好的設(shè)計作品。

9，管理流程繁瑣

從設(shè)計管理的角度來思考，設(shè)計管理者應(yīng)該盡量避免給設(shè)計師限定一些效率低的流程，讓設(shè)計師把更寶貴的時間留在重點(diǎn)項目設(shè)計上。

10，售前支援不足

這是一個很有意思的問題。設(shè)計師是不是碰到過這樣的場景：當(dāng)你在講述一個設(shè)計點(diǎn)子的時候，發(fā)現(xiàn)你的設(shè)計同事，或者你的leader，或者合作產(chǎn)品方，與你對一些設(shè)計觀點(diǎn)的看法不一致（例如對美的感官，顏色的判斷，簡潔流華麗流的爭辯，等等），這個時候就很難達(dá)成共識。

想下次不碰到這樣的問題，嘗試下做“售前支援”。我很喜歡在工作外、項目外，與同事、產(chǎn)品等合作伙伴討論設(shè)計觀點(diǎn)。例如，在RTX群上分享一個我認(rèn)為很Cool的網(wǎng)站；整理一個我最近1個月發(fā)現(xiàn)的10個最美最好用的iPhone App的Keynote發(fā)給同事、產(chǎn)品一起討論；以及現(xiàn)在做的寫設(shè)計專業(yè)文章分享等。這些工作的目的之一，就是在嘗試與合作方反復(fù)驗證設(shè)計觀點(diǎn)的一致性： 一方面，我可以驗證自己的觀點(diǎn)，看是否和大家在一個思路上，并學(xué)習(xí)大家的好思路；另一方面，可以影響他人的設(shè)計觀點(diǎn)。長久之，在某個產(chǎn)品大背景層面里，大家的設(shè)計感、美感，都會趨向一個合理統(tǒng)一值，設(shè)計討論就輕松許多。

當(dāng)然有反對的意見，就像一個評論所說的一樣：“這些原因都是借口，如果你做出了Apple品質(zhì)的產(chǎn)品，銷售是很好做的啦。“

當(dāng)然，這是另外一個故事了。：）

本文作者：@EDC尤原慶 ?轉(zhuǎn)載自：優(yōu)秀網(wǎng)頁設(shè)計