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編輯導語：如今有很多出閑置的平臺，比如閑魚、58同城等等，二手交易的平臺已經比較成熟；在二手交易中，快遞是一個很難達到雙方都滿意的板塊；本文是作者的團隊做的一個二手交易類小程序的案例分析，我們一起來看一下。

本篇文章為實習時所作，在可愛的boss和各位小伙伴的帶領下，一個一無所知的小白算是半只腳踏入了產品的門。

最開始拿到我們的小程序，站在用戶的角度一步一步思考每一個功能點有什么缺陷，到沉浸在項目中之后，不斷地推動、改進；一路走來，它實現了我們的一些想法，而更多的缺憾仍然存在；所以寫下這篇思考總結，希望我們的成果可以在以后的日子里不斷發光法熱。

目錄：

一、歡樂送介紹

• 為什么選擇小程序而不是APP？
• 為什么要使用虛擬貨幣而不是人民幣呢？

二、首頁設計

• 如何進行用戶指引？
• 首頁設計的那些事
• 我該怎樣去提高到品率？

三、用戶下單二三事

• 拿什么拯救你，我的免郵券
• 買家付款之后的問題

四、賣家發貨，為你千千萬萬遍

• 你想重新預約幾次快遞？
• 用戶教育，一本難念的經
• “快遞地址校驗”是神坑一般的存在
• 我們是否應接入其他快遞公司？

五、前路漫漫，歡樂送的未來在哪里

• 我們的產品存在真實價值嗎？
• 我們如何解決通貨膨脹的問題？
• 我們如何掙錢？
• 歡樂送相對于其他競品的優勢在哪里？劣勢在哪里？
• 生于拉新，死于留存：留存到底應該怎么做？

一、歡樂送介紹

產品定位：歡樂送是一個主打閑置二手互送的小程序，平臺上所有寶貝都是以虛擬貨幣的形式進行交換。

1. 為什么選擇小程序而不是APP？

這里有三點原因：

• 模式較輕，無需下載；二手閑置交易對多數人來說，并不是高頻需求，他們會更傾向于以用完即走的方式實現；
• 產品功能較為單一，依托小程序即可滿足技術需求；
• 小程序開發成本更低。

2. 為什么要使用虛擬貨幣而不是人民幣呢？

其實我們在主平臺上，發現了這樣一個現象：有20%的商品在平臺上流通很快，但80%的商品是下沉的。

商品下沉的原因主要有兩點：

• 商品價值過低，與其在平臺上買二手，不如在平臺上買個新的；
• 買家賣家對商品價格的心理預期不一致，價格談不攏而商品擱置；而采用虛擬貨幣的玩法，就可以解決這部分商品送出慢的問題。

我們來看看虛擬貨幣是在怎么解決這一問題的：

• 虛擬貨幣模糊了價格，降低了交易摩擦，讓雙方回到物品價值本身；
• 虛擬貨幣使得價格敏感性降低，低值物品相當于只付郵費，促進了這類商品的流通；
• 平臺把控貨幣體系，可制定相關規則刺激用戶留存和分享推薦行為，傳統的飛行里程積分就是個很好的”留存“案例。

接下來，我們就詳細講講產品的功能設計。

站在新用戶的角度，大家一般都是先買后賣，因此先從買家側進行分析

二、首頁設計

1. 如何進行用戶指引？

前期大家最苦惱的是如何進行用戶指引。

由于我們的產品是采用了虛擬貨幣的形式，而用戶中三四線城市占比較多，很多人一開始理解不了這種新玩法；因此告訴用戶應該怎么玩至關重要。

最初我們僅僅是在首頁展示一行小字“送寶貝得星星，快遞上門取貨，星星換寶貝”，第一次用戶調研后，發現不了解平臺玩法的依然不在少數；因此我們開始向新用戶展示“三步玩轉歡樂送”的彈窗，并在首頁banner的第一位，添加“閑置免費 互送平臺”落地頁，方面用戶查看平臺使用的詳細方法，并進行進一步的價值引導。

我們想要給用戶傳遞什么樣的價值觀念？

我們想要強調的是“贈送”的概念，因為送出二手閑置的需求是真是存在的：

• 一二線城市的人群隨著物質生活的逐漸豐富，消費力逐漸大張，而與之對立的空間成本的上升以及斷舍離概念的傳播，使得這部分人有意愿去將自己的閑置清理出去；因此，我們將平臺的調性放在“贈送”上去，鼓勵有一定能力的人將自己的閑置增搜是哪個出去。
• 很多人抱著清庫存的心態去送閑置，放在家里也是虧，不如直接送出去賺點星星。

在強運營的同學加入進來以后，將三步指引與立即白拿集合在一起；新用戶進入首頁之后，展示的彈窗為立即白拿彈窗，點擊可進入相關落地頁——這樣的做法，優劣參半。

• 好處在于能讓用戶對“免費白拿”有快速的感知，促成用戶快速下單；
• 壞處在于，一是新用戶的星星賬戶里面只有200顆星，而立即白拿只能展示標價在200星以下的商品；這部分商品價值良莠不齊，用戶瀏覽商品若無法達到自己的心理預期，則會迅速退出小程序，變成流失用戶。

2. 首頁設計的那些事

一開始，當你進入到首頁時，首先看到的是一個巨大的banner，在中間位設置了立即白拿以及領星星的入口；在需要的情況下，可添加運營位的商品櫥窗。

接下來就是分類菜單欄以及商品feed流，這是由于前期功能模塊、運營活動均不完善，首頁布局相對來說比較簡易。

后續，為了讓用戶快速聚焦到運營活動，在首頁又添加了4個可點擊ICON。

首頁布局有哪些內容還沒有做？

根據數據觀測發現，banner雖然占用了很大的空間，但卻是首屏點擊率最低的部分，所有的banner圖（一般3-4個）加起來的點擊占比只有2%左右；而有些運營活動放在了首頁的商品櫥窗位，單一櫥窗位的點擊也可以達到2%。

運營活動的展示是否還有其他更好的辦法？banner是否一定是必須的？

我們發現，那些帶有精確的事物的TAB，如帶有iPhone美照、服裝美照的TAB，更能吸引用戶去點擊，相比之下，banner傳達信息的效率并不高。

3. 我該怎樣去提高到品率？

實習后期開始主要負責到品率提升相關的內容。

當時我們的小程序主要有兩個入口，一個是在主程序上跳轉的入口，還有一個是小程序自己的入口。

從數據表現上來看，主程序的到品率始終是遠遠低于小程序的到品率的，到底是什么造成了這樣的差異？

主程序和小程序，唯一的差異是用戶結構不同：主程序上新用戶居多，小程序上老用戶居多（事實上，主程序的入口為我們貢獻了70%的新用戶），那也就說明是用戶的結構造成了到品率的差異；分拆新老用戶的到品率之后發現，老用戶的到品率維持在60%左右，而新用戶的到品率僅有20%。

為什么新用戶的到品率會比老用戶低這么多？

像閑置二手交易這樣的需求點，對于有些人來說是剛需，對于另外一批人則不是。

老用戶都是在平臺上沉淀下來的用戶，閑置交易對他們來說是剛需，且他們對用星星進行交易的模式有了更強的認知，到品率自然會高；對于新用戶，閑置交易對有些人并不是剛需，同時他在平臺上也沒有找到促進他進行交易的動力點，這部分人很容易就流失了。

所以接下來，我要做的就是抓住新用戶的需求，讓他們有動力進入到商品詳情頁中去。

一個進入到電商平臺的用戶，一般可以分為兩類：一類是有目的性的來買自己需要的商品；第二類是隨便逛逛。

對于第一類用戶，改進的重點是如何縮短用戶的商品搜索路徑，實現快速下單；為了滿足這一需求，我在首頁頂部添加了搜索入口。

1）搜索

搜索功能上線后，一天7000成單量中，約1500單是通過的搜索成單；這一數據側面說明了，更多的用戶是抱著隨便逛逛的心態下單的。

對于這一類用戶，第一是要讓他們聚焦到平臺的運營活動上，例如各類減免活動及好物會場，通過低價促成用戶快速下單；為此，我在首頁放置了4個運營ICON，將四大運營活動在首頁中間位進行聚焦，給用戶快速撿漏提供定點入口。

(搜索功能及結果頁)

2）feed流：我們逛街時的重中之重

另外，feed流的質量決定了平臺能否滿足用戶“逛”的需要。最初，首頁feed流的權重因子包含了商品權重、商品狀態、發布時間及PV。

商品權重：我們給商品定了三個分數：

• 0分：通過；
• 1分：推薦商品；
• 2分：優秀商品。

分數越高的，排序越靠前（優質商品優先展示）。

商品狀態：在架商品優先展示，送出商品下沉（保證商品的有效性）。

發布時間：發布時間越晚，排序越靠前（保證商品的時效性）。

PV：PV大小與排序前后關系呈正態分布，即曝光量低，排序靠前；曝光量過高，排序靠后（保證所有的商品都得到充分曝光）。

這樣的排序因子看似比較合理，后面卻出了大問題：很多的優質商品沒有得到充分曝光，相較之下劣質商品曝光過多。

原因是有兩點：

• 加權商品受到PV排序因子的限制，在達到一定的曝光量之后就會下沉，最后拿到的數據里顯示，加權商品的曝光支付比遠遠高于普通商品；
• 雖然我們對商品如何加權制定了標準化的審核規則，但是由于當時負責審核的有多位同學，每個人的價值判斷都不相同，導致審核誤差依然較大；因此很多優質商品并沒有被加權，也有很多不優質的商品被加權了。

在這樣的情況下，我們提出了將推薦商品由專人負責審核，并插入feed流中的方法。

當時我們從審核團隊里挑了一位靠譜的小哥哥，告訴他商品加權的操作從此以后只能由他一人執行，商品好不好由你一個人說了算；當時我們一天的商品的有效發布量（能通過審核的商品數量）大約在7000左右，小哥所做的事，就是在7000件商品中，選出600件進行加權。

同時，我在首頁feed里面，以每20個插入5個的比例，插入“推薦”商品標簽，精選出的加權商品都會帶有推薦商品標簽。

這樣一來，用戶進入到首頁feed以后，能夠迅速看到抓住他眼球的商品，同時能夠保證用戶在不斷下拉的過程中始終發現高質，進而刺激用戶進入到商品詳情頁。

新功能上線后，因用戶的到品率有了較為明顯的提升，從23%提升到26%左右。

（首頁添加推薦標簽）

3）用戶屬性帶來的影響

當時根據拿到的訂單數據分析，發現不同的性別對于品類的偏好有極大的差異。

女性下單量最高的三大品類分別是：服裝、美妝、母嬰；男性下單量最高的三大品類分別是：數碼、服裝、家居。

于是我制定了根據性別不同，對不同品類商品進行區分展示的策略；這一策略取得了很好的效果，上線之后，整體到品率提升了7個百分點。

4）用戶行為帶來的影響

對于單個商品，平臺支持以下三種用戶行為：收藏、點贊和留言；數據結果發現，有過這三種行為的商品，曝光支付比更高；因此后期，對有過用戶行為的商品，也制定了優先展示規則。

5）對于feed流，還能有哪些改進？

在我離開團隊之前，用戶相關的數據收集工作還不充分，個性化推薦算法還沒有在平臺上線。

當時想的是，可依據更加詳細的用戶畫像，及單個用戶的歷史瀏覽數據，進行更加精準的商品推薦。

對于新用戶，我們可以根據他們本身的屬性（年齡、職業、所在城市等）進行相應的商品匹配；對于積累了歷史操作數據的老用戶，我們可以依照其喜好進行更加精準的商品推薦。

（個性化推薦常使用的三條路徑）

三、用戶下單二三事

1. 拿什么拯救你，我的免郵券

所有的新用戶進入到平臺，都會獲得一張免郵券；免郵券的作用在于促進新用戶快速成單，走完整個流程；在確保整體流程用戶體驗優秀的情況下，用戶很容易留在平臺。

但是有一個很嚴重的問題在于，用戶對免郵券的感知太弱了；那時，你進入到平臺上的信任福利活動頁，支付一顆星星便可以獲得一張免郵券；可是你并不知道自己的免郵券在哪，當你執行第一次下單操作時，才發現你的郵費已經被免掉了。

同時，為了促進用戶早日下單，免郵券有7天的使用期限，很多人會自動忽略這條規則；7天之后，用戶下單時發現，自己的免郵券沒有了，很多人就去找客服問，為什么給我的免郵券不能用；當時反饋量巨大，雖然平臺本身沒錯，但經不住個別頑劣用戶的死纏爛打，最后只能給他們再補償免郵券，不僅導致免郵券期限名存實亡，也增加了后臺技術同學的工作量。

這里面涉及兩個問題。

一是我們沒有為用戶提供卡包功能，方便用戶去查看自己有哪些優惠券，分別在什么時候過期；這個問題在“免郵券拼團”活動上線以后，顯得愈加嚴重。

因為很多用戶不止團了一張免郵券，團到之后，只有一則系統消息通知提醒她“恭喜你已經獲得了這張免郵券”，可是他卻感知不到這張免郵券會過期（因為7天之后他可能已經把自己團過免郵券這件事忘了），也不知道自己在這次下單時到底使用的是哪張免郵券，是到期時間最近的？還是到期時間最遠的？（悲催的是，當時這個活動上線時，相關同學習并沒有考慮過免郵券優先使用的問題，于是技術同學便把它涉及成立隨機使用）這些問題都帶來了綿延不絕的客訴。

二是免郵券這種營銷屬性極強的商品，本身應該在詳情頁對用戶給予更加醒目的提醒，才能更好地促進用戶的下單轉化；同時根據空間距離的遠近，對于一些用戶來說，有些商品的運費是10元，有些商品的運費卻是15元；用戶在這里應該有選擇的權利，決定在這一單是否要使用免郵券，而不是首單默認取消郵費這種僵硬的做法。

后期我們的所做的改進有：

• 在免郵券到期的前一天給用戶發送系統消息通知，提醒他盡快使用；
• 在商品詳情頁添加了搶免郵券的入口；
• 在用戶下單時，提供了免郵券可勾選的入口。

然而，我們的免郵券卡包依然沒有上線，這大大削弱用戶免郵特權的使用效率。

2. 買家付款之后的問題

拍完不想買了，該怎么辦？

對于傳統電商平臺，都有取消訂單的功能，這對買家來說更友好。

由于平臺沒有IM功能，我們把取消訂單設計成功能性的。更好的體驗是，對于C2C的取消訂單，最好是在雙方可協商的條件下，最后達成取消訂單的協議。

（取消訂單最初的UI稿）

拍下以后，買家的焦慮：

拍下貨付完郵費的買家，通常是焦慮的，他們迫切地想知道自己拍下的商品什么時候發貨、什么時候到貨。

然而，現在平臺上僅僅能夠查到商品的物流單號（在賣家發貨之后）；而現在平臺的賣家發貨規則是在7日之內發貨，周期非常長，導致后面出現的買家已經拍下兩周了仍然沒有收到貨的問題。

因而，這一處應該有的改進是：

• 明確買家賣家的發貨時間；
• 展示更為詳細的物流信息，而非僅僅是物流編號；
• 增加IM功能，方便賣家買家就發貨問題進行溝通。

四、賣家發貨，為你千千萬萬遍

發貨的合作方：順豐快遞。

運費支付方式：買家在平臺上支付郵費。

在前期，我負責了大量的發貨側需求功能點改進；最初平臺的發貨率只有30%，遠遠低于電商的平均水平。

于是我開始從以下幾個角度分析發貨率過低的原因：

1. 你想重新預約幾次快遞？

最初，在平臺上，賣家智能進行一次快遞預約，到那時有賣家在預約時間點臨近時，突現突發情況，不能在規定的時間地點寄送快遞；但是平臺不支持第二次寄送快遞，很容易造成發貨失敗。

于是，我們便上線了可支持三次重新預約快遞功能，賣家可在取消本次預約后進行重新預約。

（重新預約快遞功能支持）

2. 用戶教育，一本難念的經

當時，在預約快遞節點上，出現了方方面面的用戶教育問題：

第一是用戶重新預約快遞時，不知道要回歸平臺；不在平臺上重新預約，就無法再走第三方支付路徑，造成很多用戶直接選擇了到付。

第二個問題是，用戶、快遞員對第三方支付的概念了解不夠深入，遇到有些快遞小哥不了解這一單是第三支付時，他們就會問用戶是現付還是到付。

（采用各種方法進行用戶教育）

我們知道在轉轉、閑魚等傳統二手交易平臺上，賣家需要自己找快遞公司發貨，然后將相關物流單號再上傳到平臺上。

歡樂送之所以接入了順豐上門取件的功能，是為了優化賣家的體驗，減少操作流程；因為本身商品是相當于賣家具白送的，因此要讓賣家覺得更省心；而很多人寄成到付之后，原本已經付過郵費的買家內心是無法接受的，紛紛拒收；這樣造成了賣家的雙倍郵費損失，對買家和賣家都造成了巨大的傷害。

針對這些問題，我們前期進行了大量的用戶引導，包括在“免費預約快遞”按鈕旁邊進行文案提示、在系統消息通知里面對正確的發貨流程進行提示等等，但效果甚微。

針對第一個問題（重新預約快遞后不再走平臺流程），我當時想了一個非常雞賊的方法：買家的收貨信息（手機號、收貨地址）對賣家屏蔽；由于買家的收貨信息是賣家預約快遞后直接上傳到順豐接口的，只要賣家在平臺上走了正規的發貨流程，相關的地址信息就一定會傳到快遞小哥手里；如果他想私下發貨，就找不到買家的信息就無法發貨，這時候相信他會冷靜下來，好好讀一讀平臺的發貨引導文案。

（對賣家屏蔽收件人信息）

而第二個問題，除了加強用戶教育，如果讓合作伙伴——順豐保證快遞小哥的專業度，成為了難上加難的問題。

雖然跟順豐的小伙伴多次反饋，但是全國這么多順豐小哥，很難保證所有人在業務上市足夠專業、不會出差錯的；而順豐的問題解決并不能由我們這些局外人來決定，只能看未來是否能對快遞人員進行更加規范的教育。

3. “快遞地址校驗”是神坑一般的存在

在產品初期，每天因為地址校驗失敗而取消的訂單，僅僅是反饋到客服這里的，就有15單以上，造成了十分惡劣的影響。

用戶在小程序內填寫收發貨地址，都是自動調用了微信的地址薄。在微信地址薄中，詳細的街道、鄉鎮并不是必填信息；但是由于目前順非對極少數偏遠的鄉鎮仍是不支持配送的，因此在用戶提交地址信息后，必須要進行一次校驗，才能確定是否能夠提供服務。

現在問題來了：很多用戶都填寫的是自己習慣性的地址（非標準），在沒有填寫準確的街道和鄉鎮時，地址校驗一定無法通過，即使他所在的區域順豐是可以提供服務的。

折舊造成前期大量的用戶將問題反饋到客服這里，客服手動將用戶提供的地址，在順豐官網上查詢到準確的街道/鄉鎮后，再反饋給用戶完成修改（用戶的地址信息直接上傳到順豐接口，客服側無法支持修改），消耗了大量的人力成本。

（快遞校驗不通過案例）

當我去用順豐APP去預約快遞的時候，我發現，順豐用兩種方式去保證快遞地址的準確性：

• 模糊地址自動匹配，即當你輸入模糊地址時，APP會自動為你匹配精確地址；
• 客服確認，如果系統發現你輸入的地址在寄送范圍內無法查詢，會有相關客服和你溝通更改地址。

那個時候，我想的是，以順豐的這客服服務為基礎，我們就可以放開地址校驗；如果用戶地址填寫錯誤，由順豐的客服來聯系修改；因此在后期，我就說服大家，取消了地址校驗功能。

這樣的做法，后面卻捅了大簍子——很多寄出去的商品，被反饋到買家收貨信息錯誤，又寄還給了賣家；于是我開始意識到，順豐的客服服務并沒有覆蓋到我們平臺的訂單上。

這件事也提醒了我，想當然有多么可怕，產品在做每一個決策之前，都應該同多方進行充分的溝通；尤其是自己不太熟悉的外部合作伙伴，以獲得最全面的信息，才能讓自己的功能改進發揮出應有的價值。

對于地址校驗的問題，我認為，如果我們后續仍打算只與順豐一家進行合作的話，模糊匹配和客服這兩項功能必須為我們平臺所用；否則，本身我們的用戶有很多來自偏遠地區，降低了這部分人的用戶體驗，會加重用戶流失問題。

4. 我們是否應接入其他快遞公司？

這個問題其實大老板一直在考慮。

而我認為，接入其他快遞公司，要考慮三個方面：

• 是否更便宜；
• 可覆蓋的地理位置是否更廣；
• 快遞上門取件服務是否靠譜。

從價格上來說，隨便一家公司的客單價都比順豐便宜，但是其他的快遞公司卻不能給到我們比順豐更低的折扣。

從可覆蓋的地理位置來說，EMS是最為廣泛的；從上門取件的服務質量來說，最好的仍然是順豐；我并不認為現在接入一個新的快遞公司，能夠對我們目前所面臨的問題會有較大的改善，反而會增加更多的物流管理成本。

真正解決問題的方法，應該是更進一步地與順豐達成技術上的合作，包括是否能夠引入模糊匹配的功能以及客服核準服務。

此外，我們也應考慮，是否應該給賣家提供自主寄貨的權利；是否等待快遞小哥上門取貨的方式，是所有人都買賬的。

對于城市里的時間成本較高的人群，這樣的做法確實省時省力，但是對于鄉鎮里的大爺大媽，有充足的時間打點自己的生活，有時出門溜圈的時候隨手就把貨品帶到自提點寄走了；對于這部分人他們是否更愿意自己去網點寄送，這樣才是他們熟悉的方式，對于他們來說完全不需要學習成本的方式。

五、前路漫漫，歡樂送的未來在哪里

1. 我們的產品存在真實價值嗎？

我從兩個維度來討論：

• 品類；
• 發布激勵。

是否對于特殊的品類，這樣的模式是更適合的？

這里我們看到的現象有兩個：

• 有很多店鋪要倒閉的小商販（例如精品店、兩元店）在平臺上清理自己的尾貨；
• 服裝類的商品，在我們平臺上的售出明顯要比轉轉主平臺快很多。

用虛擬貨幣進行交易，極有可能是非常適合某些品類的商品流轉的（例如網站會員、游戲道具等虛擬商品，飾物等價值量不高，但是追求差異化的商品），這些都需要進一步的驗證。

對于發布激勵方面，趙四同學他主要負責平臺上的促發布活動；當時采用了現金紅包這樣一種手法，發布越多得錢也越多。

這個運營活動上線之后，每天為平臺新增的發布量在6000-7000之間，成本很低（忘記了）；這說明，對于普通用戶來說，促發布的壁壘是很低的，只要稍微有一點點實惠，他們就愿意發布商品。

而對于高端用戶，一方面他們的消費力較強，有清庫存的需求，這些東西雖然對他們來說沒有價值，但是對生活在鄉鎮里的居民是有價值的；頭部用戶的優質商品促進了交易的流通，但是如何刺激頭部用戶持續發布優質商品也是很重要的問題。

那是我們提出的一種方法是，引入商家，利用“現金+券”的形式，用戶可以購買價值量更高的商品。

但是，2009年，跟我們模式相似的舍得網，就是因為引入了這樣的模式，且無法控制通貨膨脹，平臺迅速由盛轉衰；“現金+券”相當于使虛擬貨幣和法幣掛鉤，在無法通知通貨膨脹的條件下，只會加速用戶迅速積累虛擬貨幣以換取現金，進而陷入通貨膨脹加速的惡性循環。

因此，這樣的模式在通貨膨脹依然存在的情況下是很難行得通的。

因此，在貨幣體系不夠穩定的條件下，“現金+券”購買新品應作為一種特權，只開放給多次送出過優質商品的客戶；在貨幣體系足夠穩定時，再進一步開放。

（舍得網生命流程）

2. 我們如何解決通貨膨脹的問題？

2009年的舍得網，死于通貨膨脹；貨幣大量超發的同時，將虛擬貨幣與法幣掛鉤，使得平臺走向了死亡。

現實生活中，央行是如何解決通貨膨脹問題的？

央行除了發行貨幣以外，還可以通過多種手法進行逆回購操作，也可以通過加息的手法將通貨膨脹帶來的問題轉嫁給其他國家；因此，在平臺上，發行貨幣不僅需要限制，也需要制定一些逆回購的手段。

控制通貨膨脹主要有這幾點方法：

• 前期可獎賞貨幣，后期一定要控制貨幣的發行。甚至收緊不再通過特殊活動形式發放貨幣。
• 虛擬貨幣一定不能和法幣掛鉤。不能考驗人性。一旦與法幣掛鉤，在現有的風控系統不足以解決所有問題的情況下，平臺貨幣體系崩塌將必不可免。
• 通過用戶違規操作則收回貨幣、官方商品競拍回收貨幣等形式進行逆回購操作，保證貨幣體系穩定。

3. 我們如何掙錢？

我的boss是個特別可愛的人，既要腳踏實地又要仰望星空的那種。

5月份她開始接這個項目的時候，那時候大概也沒怎么想清楚這個平臺最終的盈利模式應該是什么樣的，但是時機到了，就得迅速撲上去；那時候我們幾個小兵經常找間會議室開始進行“敢問路在何方”的豪邁式討論；在這里拿競品的模式、小伙伴們的想法以及我自己的思考一起來講。

我們知道，商品的商業化變現方式可以分成三種：一種是直接售賣，一種是增值服務，一種是流量變現。

先說說我們的主要競品享物說。享物說現在走的就是流量池的模式，和商家達成合作，商家為平臺提供商品，平臺為商家供應流量。

享物說作為流量平臺，一方面可以收取渠道費用，另一方面也激發用戶活躍度，提高留存；除此之外，配套的服務還有： 為企業提供用戶精準鎖定、數據跟蹤和分析等后續服務。

再來看看舍得網，它采用的盈利主要依靠增值業務和廣告業務，比如預訂服務、站內消息群發、現金交易提成、抵押借貸、升級券收費。

對于我們而言，什么樣的盈利模式是最適合的?以下是我的一些思考：

1）提供增值服務

• 達到一定等級的會員，提供星星折價買等服務。
• 競拍搶購服務。對于參與競拍的商品，采用平臺自動搶購服務。

2）成為展示平臺，作為商家推廣的流量入口

與商家進行合作，進行相關的廣告業務推廣，甚至成為流量分發的入口。

3）郵費差價

在與順豐等快遞公司合作時，可通過賺取快遞的中間差價，以獲取利潤。

4. 歡樂送相對于其他競品的優勢在哪里？劣勢在哪里？

相較于其他的小程序形態的競品，我們的優勢主要有兩點：

1）基于微信生態，可以可以迅速獲取流量。

2）依托轉轉主平臺，不急于進行商業變現，能探索用戶真實的需求，創造真正的價值；其實，促進用戶發布的門檻并不高；只要稍微加一點點獎勵，就可以促進用戶在平臺上行發布商品。

5. 生于拉新，死于留存：留存到底應該怎么做？

8月份的時候，轉轉在微信錢包開放入口，每天帶來的新增用戶數再100w以上，但是我們的留存始終保持在5%左右。

可見，依托轉轉主平臺，我們在拉新方面并沒有太大的門檻；但是，留存做的卻遠遠不夠。

我們正在做的：微信步數換購商城

我一直想做卻沒有做成的事：

1）話題廣場

社區化對于小程序類型的電商來說，是一個很好的加強用戶留存的形式；這樣強調“送”的二手交易平臺，是否更加適合社區化概念，因為贈送本身，是一個值得去表達、去分享的操作。

話題廣場我第一個想到的社區化形式。因為話題廣場的成本很低，同時又可以很快地積累平臺的調性——現在已經被享物說用了；例如可以做一個“分享寶貝故事”的話題，鼓勵大家把跟自己閑置有關的故事分享出來，其實我們看網易云的發展路徑來看，很多人是愿意聽故事的，故事可以給音樂賦予不一樣的含義，商品也是如此。

你在平臺上分享的商品，承載著各種各樣的時間和故事；后期，話題廣場甚至可以承擔幫助用戶進行購物決策的作用；當然，這些想法需要進一步的用戶調研去驗證。

2）百米星球

我們發現，在小區群里面，經常會有人發布消息，問有沒有人需要什么什么東西，他要免費送。

近距離互送相比于遠距離互送有兩點好處：

• 效率更高，大家只要約定好時間地點再見個面就行了；
• 距離近，有更大的可能性建立起較強的社交關系網，從線上的社交角色轉換為線下。

當然近距離互送相比于遠距離互送的缺點也很明顯：物品品類數量較少，不一定能夠滿足用戶需求；但是近距離和遠距離的閑置交易網絡，兩者相輔相成，并行不悖。

時間并不仁慈，拆散我一群又一群志同道合的朋友；而時間也是善良的，讓我在自己的路上不斷前行，不斷在世間留下我的痕跡。

但愿曾在這個項目中的我們每一個人，都能不忘少年般的熱忱，將歲月的萬千刀刃變成自己的武器，在往后的日子里無所畏懼，一往無前。

本文由 @xixi 原創發布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協議。