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如果你仍然苦于無法完成優(yōu)化實現(xiàn)增長，那么不妨來看看這100個增長案例，其思考過程以及方法，都值得我們參考學(xué)習(xí)。

臨近2018年底，我們梳理了中美100個增長案例，分享他們增長團隊的實踐，講述在實現(xiàn)增長和優(yōu)化過程中的思考過程和方法以及取得的最終成果。

限于篇幅，我們將分多期為大家展示，今天是第一期。

案例1 Electronic Arts Inc：取消促銷優(yōu)惠會大幅增加預(yù)購量

“優(yōu)化幫助我們了解了很多關(guān)于用戶的信息——哪些有用，哪些沒用。最終，為我們帶來更高的收入?！?/p>

——Mike Burke, Maxis高級在線產(chǎn)品經(jīng)理

Electronic Arts Inc（EA）是全球領(lǐng)先的互動娛樂軟件公司，2013年3月，EA最受歡迎的游戲之一《模擬城市》(simcity)即將推出備受期待的版本。EA旗下制作《模擬城市》(SimCity)的Maxis希望從這款游戲的推出中獲得最大的在線收入。

該團隊選擇向客戶提供促銷優(yōu)惠，以推動更多的預(yù)訂。這個提議在他們的網(wǎng)站和整個網(wǎng)站上都有突出的展示付費廣告活動，但未能成功推動預(yù)訂量的增長。他們決定測試一下預(yù)購報價的位置。令人驚訝的是，他們發(fā)現(xiàn)，這一網(wǎng)頁從產(chǎn)品推出，推動了43.4%以上的收入。

有了這些知識，EA團隊通過幾個付費媒體獲得了這一勝利。

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案例2 rotate：讓他們的多渠道購物者參與移動應(yīng)用程序收購活動

“2014年第一季度，我們對網(wǎng)站進行了重大改造，這讓我們意識到，我們想要投資一個項目，在不斷改進和優(yōu)化網(wǎng)站的過程中進行漸進式的更新?！?/p>

——Grace Hong，產(chǎn)品和設(shè)計副總裁

作為一個創(chuàng)新的在線零售商，我們不斷努力提供最相關(guān)的數(shù)字體驗，盡可能地吸引客戶，讓他們成為回頭客。

為了更好地優(yōu)化他們提供給移動購物者的體驗，rotate團隊進行了一項測試，以增加使用移動應(yīng)用程序的購物者數(shù)量。

一個醒目的頁面，積極推廣移動應(yīng)用程序?qū)⑼苿痈嗟膽?yīng)用程序安裝。

這種對啟動頁面大膽、激進的風格的變化，使直接從移動站點下載的應(yīng)用程序增加了350%。隨著越來越多的用戶通過移動應(yīng)用程序購物，rotate可以為他們的用戶提供更相關(guān)、更個性化的體驗，從而推動購買。

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案例3 Blu Dot:“游戲改變者”實驗捕捉了豐富的客戶數(shù)據(jù)，以推動現(xiàn)場和店內(nèi)銷售

Blu Dot是現(xiàn)代家具的設(shè)計師和制造商，他與優(yōu)化解決方案合作伙伴Clearhead密切合作，構(gòu)建和擴展一個優(yōu)化程序，為他們的業(yè)務(wù)提供動力。

該團隊假設(shè)，如果他們用“免費目錄”請求表單替換電子郵件模態(tài)捕獲，則轉(zhuǎn)換到目錄請求的請求將會上升。

結(jié)果是目錄請求驚人地增長了124%，這不僅為他們提供了豐富的客戶數(shù)據(jù)，包括位置，而且通過更支持的銷售流程促進了線上和線下銷售。

案例4 Liftopia：通過SEM活動瞄準漏斗流，減少交叉銷售，顯著提高轉(zhuǎn)化率

Liftopia是滑雪者和滑雪板愛好者尋找打折的電梯票和各種其他山區(qū)活動的中心。

Liftopia公司想要確定是否將他們的漏斗頁面調(diào)整到SEM廣告中所指定的位置，從而吸引訪問者訪問網(wǎng)站，從而增加套裝產(chǎn)品的購買。

他們創(chuàng)建了一個變體流，去掉了競爭的報價，并將重點放在匹配將他們帶到站點的位置關(guān)鍵字的報價上。更簡單、更相關(guān)的變化增加了23.7%的轉(zhuǎn)換。

案例5?http://FSAstore.com：視覺上簡化網(wǎng)站導(dǎo)航大大增加了每個訪問者的消費

http://FSAstore.com是唯一一家專門為3500萬美國人提供生活必需品的電子商務(wù)公司。

http://FSAstore.com意識到，他們在通過網(wǎng)站的客戶購買渠道獲得客戶方面遇到了挑戰(zhàn)。團隊假設(shè)客戶被太多的選項分散了注意力，尤其是在網(wǎng)站的分類頁面上。

他們決定通過刪除站點導(dǎo)航中的密集子標題來測試簡化的站點體驗。這一改進是顯而易見的，類別頁面上每個訪問者的消費增加了53.8%。

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案例6 迷失我的名字：以短名購物者為目標，通過可靠的的消息驅(qū)動Facebook訪客的訂單

以短名購物者為目標，通過可靠的消息驅(qū)動Facebook訪客的訂單。

2012年，《迷失我的名字》作為一家專注于個性化兒童圖書的在線零售商開始了它的征程。

自2015年7月以來，他們的目標一直是為每一位在線訪問者創(chuàng)造在其圖書中所實現(xiàn)的同樣卓越和個性化的體驗。

該團隊最重要的勝利之一是針對孩子名字由3個字母組成的購物者，向他們保證“短名字并不意味著短故事”。這種有針對性的信息傳遞使得Facebook訪問者的訂單增加了18.1%，這是他們最大的收購渠道。

案例7 Vergelijk.nl：使用自助語言更新類別產(chǎn)品標題可以增加站點范圍內(nèi)篩選器的使用

Vergelijk.nl是荷蘭比較集團的子公司，是荷蘭最大的產(chǎn)品和價格比較網(wǎng)站之一。

在一次實驗中，他們知道他們的目標客戶不耐煩了，于是他們改變了過濾器的標題，以使用更友好、更直接的語言。他們沒有使用“品牌”和“價格”作為標題，而是使用了簡單的問題:“你想要什么品牌?”和“你的預(yù)算是多少?”

通過將兩個標題改為“更友好”的語言，Vergelijk.nl發(fā)現(xiàn)，整個過濾站點的使用增加了8%，“品牌”過濾器的使用增加了17.8%，“價格”過濾器的使用增加了22.3%?！案押谩钡倪^濾器使用戶體驗更加面向自助服務(wù)。

案例8 Bigstock：自動更正搜索算法增加了他們的下載渠道的轉(zhuǎn)換

Bigstock是一家股票形象網(wǎng)站，它進行了可控的實驗，以優(yōu)化的方式來確定產(chǎn)品改進和新功能是否對用戶體驗產(chǎn)生了可衡量的影響。

由于他們典型的客戶體驗是從搜索開始的，Bigstock決定測試他們的默認精確匹配算法和自動糾正常見拼寫錯誤的算法。網(wǎng)站訪問者在“模糊自動更正”功能下選擇的搜索詞增加了10%，下載的圖片增加了3%。

案例9 Brooks：通過試驗有用的Size-Shopper經(jīng)驗來降低退貨程序的成本

Brooks優(yōu)化地利用杠桿來測試一種有用的體驗，這種體驗針對的是那些可能退貨的購物者。免費退貨政策對客戶來說是一個很大的吸引，但對公司來說卻是一個很大的成本。

通過針對這些購物者，并幫助他們在結(jié)賬前找到合適的尺碼，Brooks Running將他們的退貨率降低了80%。

案例10 Verivox：優(yōu)化設(shè)計和消息傳遞“Thank You”確認頁面上對交叉銷售有巨大的影響

Verivox是德國最大的獨立能源消費門戶網(wǎng)站，還提供電信、保險和金融產(chǎn)品的在線比較。轉(zhuǎn)換架構(gòu)師Frank Herberg自2007年以來為Verivox的發(fā)展做出了貢獻，自2013年以來主要專注于A/B測試和優(yōu)化。

Frank假設(shè)在“Thank You”確認頁面提供額外的交叉銷售選項可以提高每個訪問者的收入。他為交叉銷售報價測試了幾種不同的設(shè)計和信息，最終，獲勝的方案使總的交叉銷售增加了70%。

案例11 MVMT手表：制定了一個利潤豐厚的交叉銷售策略與優(yōu)化

2013年，杰克?卡森(Jake Kassan)與人共同創(chuàng)立了MVMT手表公司，當時他就知道，優(yōu)化是公司成功的關(guān)鍵。

為什么?根據(jù)Kassan的說法，測試使他能夠比競爭對手更快地發(fā)展和創(chuàng)新。優(yōu)化確保他所做的每一個決定(以及他所投資的每一美元)都會對收入產(chǎn)生積極影響。

“我們更喜歡用數(shù)據(jù)驅(qū)動的方法，以一種非常客觀的方式驗證我們的假設(shè)，而不是反復(fù)試驗，這種方法成本高昂，而且很難確認某件事是否真的有效?！辈还苓@些假設(shè)是對是錯，我們都能夠得出一個明確的答案，做出更明智的決定，并拉動真正推動收入的杠桿。

為了降低向他們的電子商務(wù)業(yè)務(wù)推出全新交叉銷售產(chǎn)品的風險，MVMT手表被優(yōu)化地用于測試推出他們新的可互換表帶。

他們證實，表帶可以在不影響旗艦手表系列銷售的情況下提高整體銷量。新產(chǎn)品在移動端和桌面端的銷量分別增長了5.5%和2.2%。

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案例12 Jawbone：體驗教育主頁可以增加每個訪問者的消費

2015年,Jawbone的一個健身追蹤器,the UP3?,是出現(xiàn)在奧普拉最喜歡的東西,一年一度的節(jié)日愿望清單推薦的禮物。

Jawbone的產(chǎn)品經(jīng)理克里斯?施羅德(Chris Schroeder)知道，這將是一個測試和向新用戶學(xué)習(xí)的機會:這些用戶可能從未聽說過Jawbone，也可能從未考慮過購買健身追蹤器。

在名單公布的當天，Jawbone團隊推出了一個主頁實驗，突出顯示了健身追蹤器而非默認產(chǎn)品選擇的更高層次好處。結(jié)果很明顯:受教育程度不同的新訪問者增加了43%。

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案例13 Evans cycle：產(chǎn)品頁面上的簡單更改會對底線產(chǎn)生很大影響

埃文斯自行車創(chuàng)立于1921年，是英國最大的多渠道自行車零售商，在全英國擁有60多家店鋪，網(wǎng)站每月獨立訪問量達150萬。

盡管不斷更新和更改其網(wǎng)站，Evans cycle的用戶體驗還是不夠理想。決定雇傭Web分析經(jīng)理Daniel Lee對網(wǎng)站優(yōu)化實時改進。

在用戶研究過程中，Lee和他的團隊收到了顧客的反饋，說他們想買一輛自行車，但是看起來已經(jīng)脫銷了，盡管有很多庫存。

他們測試了產(chǎn)品頁面的一個版本，該版本使add to basket按鈕更加可見，并提示用戶選擇大小和顏色。這個簡單的變化產(chǎn)生了巨大的影響，在“add to basket”指標中提升了49%，增加了4.3%的收入。

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案例14 Marc O ‘Polo：一個強大的假設(shè)主頁視覺設(shè)計把訪客變成了Marc O ‘Polo的買家

Marc O ‘Polo是全球領(lǐng)先的零售品牌，專注于高端休閑服裝和男女配飾。經(jīng)過深思熟慮的分析，Marc O ‘Polo團隊將網(wǎng)站的主頁和產(chǎn)品細節(jié)頁面確定為訪問者最重要的兩個入口點，也是他們優(yōu)化工作的兩個主要關(guān)注點。這兩個頁面都獲得了很高的流量，但也有很高的回彈率。

Marc O ‘Polo團隊打算將更多的主頁訪問者變成買家。在四個月的時間里，他們在四個連續(xù)的測試階段測試了23個不同版本的主頁。研究小組假設(shè)，通過讓參觀者更快捷、更容易地找到他們想要的東西，更清楚地區(qū)分男性和女性收藏品將會增加轉(zhuǎn)化率。

與原始產(chǎn)品相比，差異最大的是單獨的男性和女性系列，以及彩色產(chǎn)品圖像，結(jié)果是在線訂單增加了36%。

案例15 優(yōu)化Home24：主頁上的關(guān)鍵元素可以增加每個會話的總訂單

Home24是歐洲最大的在線家具商店:從家具到燈具和家居配件，該品牌為客戶提供來自800多家制造商的15萬多種產(chǎn)品。作為一個 只在網(wǎng)上銷售的零售商，Home24使用優(yōu)化來驅(qū)動關(guān)鍵的點擊和轉(zhuǎn)換，從而達到企業(yè)的要求。

導(dǎo)航菜單和搜索欄是Home24主頁上兩個非常重要的元素。研究表明，使用這兩種元素中的一種的用戶更有可能購買。

團隊決定將他們的實驗工作集中在那里。他們假設(shè)，一個更清晰的主頁——一個顏色更淺、菜單更簡單的主頁——會帶來更多的用戶參與。

研究結(jié)果證實了研究小組的假設(shè)。最精簡的主頁增加了5%的搜索使用率和9%的訂單總量。

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案例16 Sony：電子關(guān)鍵結(jié)帳頁面的多項改進提高了漏斗吞吐量

作為一家領(lǐng)先的全球電子產(chǎn)品公司，Sony深知為在線購物者提供正確的體驗對其業(yè)務(wù)至關(guān)重要。伊芙琳?吉倫斯(Evelien Geerens)是索尼(Sony)的一名網(wǎng)絡(luò)營銷人員。

通過分析收集漏斗中每一步的數(shù)據(jù)，Evelien發(fā)現(xiàn)，在第二步之后，39%的訪問者放棄了購買過程。她希望找到一種方法來阻止這些用戶彈跳。

Evelien優(yōu)化地使用了A/B測試，將原始的漏斗頁面與更短、更容易理解的產(chǎn)品描述進行對比。除此之外，“更改”頁面還將術(shù)語“配置”更改為“組件”，添加了top seller標記來表示流行的選擇，并在頁面上突出顯示促銷活動。

變化頁面表現(xiàn)優(yōu)于原始頁面——到達訂單確認頁面的訪客增加了20.6%。這意味著索尼的收入將出現(xiàn)可觀的增長。

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案例17 Spreadshirt ：主頁實驗，確保成功的網(wǎng)站重新設(shè)計訂閱轉(zhuǎn)換

Spreadshirt 是一個在線商店和市場，允許訪問者創(chuàng)建和上傳圖形設(shè)計，用戶社區(qū)可以打印在各種包、t恤和配件上。

Spreadshirt迎來了一位新的創(chuàng)意總監(jiān)，Do Kil，作為一個全新品牌的先鋒。Kil負責給公司的網(wǎng)絡(luò)形象做了一次改變，并傳達了新的信息，于是他開始重新設(shè)計網(wǎng)站。

Kil假設(shè)，簡化主頁的高影響區(qū)域——比如“開始銷售”的行動呼吁——將增加用戶的參與度，并將導(dǎo)致更多的訪問者購買或上傳設(shè)計。

一項關(guān)鍵測試通過讓CTA盡可能清晰和突出，顯著降低了“開始銷售”行動的呼聲。這種變化實現(xiàn)了606%的點擊量和4%的訂單量的驚人增長。

案例18 AutoScout24：聯(lián)系人表單進行改變，預(yù)測可以在3年內(nèi)將產(chǎn)品收入提高兩倍

AutoScout24是歐洲最大的新車和二手車在線市場，提供了一個全面的汽車在線交易平臺。

在過去的三年里，該公司建立了一個測試程序，允許他們解決實際用戶的問題，并在他們的站點上進行可測量的轉(zhuǎn)換改進。

對于AutoScout24，所有交易都以在線聯(lián)系人表單開始。它是網(wǎng)站的一個廣泛使用的部分，對他們的客戶的成功至關(guān)重要。在一項用戶研究中，購車者表示，他們之所以沒有填寫聯(lián)系人表格，是因為他們不知道如何與賣家溝通。

該團隊假設(shè)，在表單中提供更多預(yù)先填寫的信息，并減少購物者必須進行的原始思考(或工作)，將增加表單提交。他們用不同的處理方法測試了三種不同的形式。所有3種變體都優(yōu)于原始版本，但是使用預(yù)填充文本的變體表現(xiàn)最好，增加了22%的聯(lián)系人表單轉(zhuǎn)換。

敬請期待下一期！

作者：初心，公眾號：云測數(shù)據(jù)，一個定期分享A/B測試干貨&第一手增長實戰(zhàn)案例的增長黑客資料庫

本文由 @初心 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash，基于 CC0 協(xié)議