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拿到產業互聯網相關的項目，老板總是會跟你講一堆的概念和想法，至于如何實現，那是你的事情。老板的想法總是天馬行空，未來的憧憬總是那么的美好，至于如何達成，那是你的事情。告別拿到項目一頭霧水的狀態，從一份好的市場分析報告MRD做起，不管老板的憧憬多好，現實就是如果沒有抓住用戶價值和優質的產品體驗，往往就只能被打臉。

了解了基本的信息和老板的憧憬以及簡單構想，產品經理就要開始驗證需求。過程總是痛苦的，常常是面對陌生的領域，帶著一堆空洞的想法上路！

首先整理現有的思路，為了更好的為大家描述如何做從0到1的過程，接下來的系列文章中我會以之前開發的一個醫藥B2B電商項目與大家分享。

接下來我們結合MRD文檔逐一說明：

1. 前言

1.1 項目的背景

這一塊主要是搜集資料，每一個領域都有權威的網站或者自媒體平臺，主要通過這些渠道搜集資料、數據、政策等信息，主要是幫助你從宏觀上了解整個行業。

范例：醫藥原材料采購是指醫藥產業中連接上游供應商和下游藥廠采購原料、輔料、包材的細分行業。2017年我國化學原料藥制造業主營業務收入達到4991億元，同比增長14.68%；出口額達到291億美元，同比增長13.7%。原料藥行業雖然2017年產品出口出現一定程度的恢復，但產能過剩、環保壓力等阻礙我國原料藥產業發展的瓶頸和桎梏未除。此處省略好多字∧∧

注意：在一般的MRD文檔中這一塊內容基本上都是寥寥幾筆帶過的，但是作為一個產業互聯網平臺，這一塊格外重要，以產業為基礎和出發點，只有充分理解產業的特點和現狀，才能在接下來的用戶訪談中提取問題的要點。

1.2 項目的目的

這一塊主要就是結合老板跟你講的噼里啪啦的一堆愿景中提取要點，結合前面研究產業背景過程中體會到的行業困境，通過產品經理對于需求的理解，展望未來通過這個產品的改造，行業會是怎么樣的，也可以加點虛無縹緲的概念，更加吸引眼球。

范例：通過行業的沉淀我們發現傳統的醫藥行業原料、輔料、包材采購存在很多壁壘，就想到要有所改變，否則這個行業無法陽光或者高效的走下去，也無法借助外部資源讓醫藥企業快速增長。此處省略好多字∧∧

2. 市場分析

從整個產業的視角說說目前市場環境，描述一下現在要做的是什么市場，有什么明顯的顯著特征嗎？現在的市場是被怎么樣細分的？市場目前的痛點是什么？未來發展的趨勢又是什么？進入市場的優勢是什么？宏觀政策上有沒有約束？

2.1 市場的問題

市場現狀和宏觀環境在前面已經論述過，這里可以直接聊聊市場的問題，特別是2018年以后，根據所在的行業聊聊目前遇到問題，人們都有一雙善于發現問題的眼睛，仔細找找那些環節最復雜，哪里是灰色地帶，哪里的阻力最大等等。

范例：醫藥原材料采購領域目前主要問題在于：

1. 價格不透明，行業相對來說比較封閉和傳統，都是以傳統的方式定價；
2. 存在大量的灰色地帶，為了撬動藥廠的采購業務，主要靠業務員的關系和輸送利益；
3. 企業信息化落后，依然以傳統的紙制方式管理采購及生產。此處省略好多字∧∧

2.2 市場的機會

存在問題就可以通過解決問題找到機會，如何發揮互聯網平臺的優勢，讓交易信息快速流轉，物流信息實時監控，資金流安全有保障等等。以往互聯網總是希望顛覆傳統行業，然而產業互聯網主要考慮如何賦能傳統行業，從提升效率、品質、價格等方面細細琢磨，你肯定會各種各樣的Idea。

范例：某某醫藥B2B平臺首先通過采購商和供應商的信息匹配打通信息流；通過信息化軟件賦能企業，提升企業信息化，同平臺數據無縫對接；通過平臺訂單數據授信企業加入供應鏈金融，解決企業資金需求。此處省略好多字∧∧

2.3 市場趨勢

描述該產業的趨勢，這個也主要是談概念，結合最新的高科技和新概念談談理想，前面老板講的那些雨里霧里的概念用在這里也再好不過，再弄點高大上的“大數據”、“區塊鏈”、“人工智能”什么的，搞定。

范例：隨著帶量采購和一致性評審的政策實施，制藥企業的利潤大幅度縮減，未來企業想要獲得利潤又要保證質量，就只能從提高效率和管控原材料入手。某某醫藥B2B采購平臺就要扮演幫助企業轉型的角色，通過大數據的搜集和集采的模式降低企業的采購費用，供應鏈金融通過區塊鏈技術提供絕對可行的數據。此處省略好多字∧∧

2.4 進入市場的優勢和壁壘

談談目前公司在行業的沉淀和資源，為什么我們可以做這個產品，我們做的優勢在哪里，有哪些現成的用戶，看看還有沒有人員、資金、技術等方面的優勢。如果沒有行業資源，則可以談談技術優勢，如何賦能傳統制造業之類的。

在看看進入當前市場有什么樣的壁壘？

• 行業壁壘：B2B市場往往需要一定的行業資源才能有效的切入市場，并不是做了一個網站和平臺，就可以馬上將用戶的業務搬到平臺上來；摩貝、匯通達等平臺初始階段都有很深的行業積淀。
• 成熟壁壘：市場已趨于成熟，大部分市場已經被占據，必須找到被忽略的細分領域才能切入市場；如鋼鐵電商目前已有找鋼、我的鋼鐵等大平臺，如果在開發一個新的鋼鐵電商平臺，很難切入市場。
• 技術和資源壁壘：B2B電商平臺需要提供信息、倉儲、物流、金融、信息化等諸多服務，需要強大的線上開發運營和線下資源才能高效運轉起來；

范例：為什么我們能做某某醫藥B2B平臺，因為公司一直深耕醫藥行業，通過代工業務積累了大量的藥廠資源；而且擁有強大的線下銷售隊伍，幫助產品迅速鋪開。此處省略好多字∧∧

2.5 我們可以切割的市場

在中國任何一個細分的市場都無比龐大，如醫藥市場是個年均10萬億規模的市場，你需要找到市場上那些是你的目標用戶，對你要切割的細分市場進行描述，詳細一點的話，可以進行用戶畫像，描述什么樣的企業，有什么樣的特點。

范例：某某醫藥B2B平臺主要針對醫藥原料、輔料、包材的一站式采購平臺，主要針對中小規模藥廠。此處省略好多字∧∧

3. 需求分析

通過上述的分析，接下來詳細說說用戶需求的動機，初步判斷那些需求才是用戶的痛點。結合上述分析的結論編輯用戶訪談的問題，開始對目標用戶抽樣訪談，驗證需求的真實性。

3.1 用戶訪談

由于B2B平臺主要針對企業，不容易展開問卷調查，一般以用戶訪談的形式，用戶訪談的問卷設計不拘于形式，主要是將上述市場分析得出的問題與目標用戶面對面交流。

下圖為調查問卷的案列（供參考-附件可下載）：

3.2 用戶類型細分

用戶類型細分即用戶畫像，對產品用戶做一下大致的分類，不同的用戶會有不同的需求，大客戶對于規范便捷比較感興趣，小客戶可能對于價格比較在意。

范例：某某B2B醫藥電商品牌的用戶主要分為大型藥廠、中型藥廠、小型藥廠三種。

下面為三種用戶的特點分析：

3.3 用戶的價值需求

通過上述分析得出用戶的價值需求，何為“價值需求”，在B端能否滿足企業的價值訴求決定企業是否愿意加入平臺，所以區別于傳統的需求觀念，企業端需要抓住用戶的價值需求。

范例：經過市場和用戶調研，我們得出某某B2B醫藥采購平臺的用戶價值需求如下：

• 目前醫藥采購還處于比較原始的交易階段，信息高度不透明，存在大量的灰色地帶，某某B2B醫藥采購平臺可以幫助采購雙方打通信息流；
• 在國家政策趨緊以及經濟下行的大環境下，中小企業的生存壓力越來越大；通過平臺賦能中小藥企，幫助企業提升信息化水平及供應鏈金融服務，大大提升企業的生產效率。此處省略好多字∧∧

3.4 用戶的使用場景

談談企業什么樣的人會操作平臺，是普通員工還是不發負責人，使用過程中會用什么樣的應用場景，有沒有審批環節，是否需要財務協助付款等等，往往企業采購行為比個人購買行為復雜很多。

范例：大企業一般由信息化專員按照領導的指示操作平臺，并且數據同步到自己的企業信息化軟件當中去，如果使用電子合同需要得到領導手機短信驗證授權，如果線上付款需要財務協助，中小企業一般由采購負責人。此處省略好多字∧∧

4. 競品分析

產品定位和商業模式都非常相近的產品，從競品的商業模式和產品定位著手，接下來分析競品的發展歷程、產品功能、用戶特征、推廣模式以及頁面UI風格，是否又手機端或者微信端產品，最后總結競品的優勢和劣勢，同自身進行對比分析得出總結。

找到市場上相近領域的成功產品作為競品，通過分析其上述的內容，最后同樣做對比分析（后期將B端產品的競品分析拿出來單獨分析）。

5. 結論

5.1 整體分析總結

通過上述整篇MRD的論述，進行最后的總結，從最初老板云里霧里的愿景，到慢慢撥開云霧，通過調研看到用戶的價值需求，最后落實到產品的開發和可行性總結。談談市場迫切需要這樣的產品，產品將有可能達到的市場規模以及可能帶來的變革，或多或少的幾句夸夸其談。

范例：通過上述內容發現，某某醫藥B2B采購平臺完全符合市場的預期，將給醫藥采購帶來革命性的變革，促進采購業務往陽光化、透明化、信息化的發現發展，將會撬動萬億規模的市場。

5.2 SOWT分析

結合上述總結的內容，通過SOWT分析法分析產品的內部優勢、劣勢和外部的機會和威脅。

范例：

5.3 發展策略

結合總結的內容和SOWT分析確定平臺的發展策略，分時間段、分步驟地規劃平臺的發展。

范例：首先-半年內開發平臺的1.0版本并且部署上線，做好市場的預熱，選取種子用戶，完善企業人員結構和運營模式。

第二步-產品全面推廣階段，結合企業的線下資源和銷售團隊，采取SO策略，充分發揮優勢和機會，迅速占領市場，收集用戶反饋信息。此處省略好多字∧∧

產業互聯網產品設計方面的第一節內容就跟大家分享到這里，市場分析報告MRD是產品能否成功的關鍵，雖然老板總是對未來無限憧憬，但是產品經理必須踏踏實實的寫報告哦！

接下來我將繼續為大家講解產業互聯網方面的內容，歡迎大家關注交流。

本文由 @吹起大象 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash，基于CC0協議