在做創新項目的時候，事先需要思考項目的本質，從整個業務層面確定好階段性目標，達到這個目標之后，再做入口的增加，把單店模式不斷復制，這是車貸房貸項目給我的啟示。

一、項目背景

16年7月，開始正式加入流量變現部門，管家的流量變現部門是做管家自營金融業務外的變現。當時管家內貸款超市已經初具規模，希望通過接入新的產品，拓展產品線，提高變現的價值。于是選擇了線下的車輛和房屋抵押貸，即通過將客戶導給線下車貸房貸的供應商，由他們線下營銷和審核客戶成單。

二、項目介紹

車輛抵押貸和房屋抵押貸，一般都是通過線下辦理的，有一些合作機構。我們聯系了房金所和微貸網，將線上的預約訂單推給他們。由他們線下與客戶達成交易。整個流程走CPS，最終51的收入按照放款成交量抽成。

在產品設計中，我們在貸款超市中，新開了房貸車貸的入口，用戶填寫個人及車輛信息，完成報名，用接口的方式將訂單推送給合作方，后續合作方聯系對應的客戶審核車輛及房屋信息去成單。

三、具體實施

我們首先梳理了整個申請流程，并確定了流程和原型圖，進入了開發實施階段，當時只設計了前端申請的交互流程，后端通過接口的方式和合作方交互，所以相對簡單。

在項目上線的時候，我們由于沒有經驗，針對所有支持的線下城市進行了開放，上線的幾天兩家公司一下子涌進來很多單子，然而他們的線下人員并沒有準備好，于是出現了訂單沒辦法及時和客戶確認的情況。

接著，我們對部分城市關閉，僅開放部分城市，對這些城市進行重點運營。但這些單子并沒有得到很好的轉化，因為這些業務是依托于線下的到點審核，無法很快地完成閉環，盡管推送的單子很多，但轉化效率并不高，業務量一直起不來，只能干著急。

最后，因為項目的變現效率低，在從策劃到上線之后的5個月時間，中止了。

四、項目復盤

這是一個探索性的項目，但在一開始并沒有建立起整個營收項目的概念，而把前端設計這塊當成了全部，以為只要前端報名流程沒問題，能順利上線就好。沒想到的是，這其實只是做用戶信息的收集，你還需要考慮到放貸方接不接得住，能不能更好的轉化。

同時，因為是營收項目，所以最終能創造的營收是最重要的，點擊單價是衡量這個產品最終價值的標尺。只有先把點擊單價做上來，再去擴大流量入口，才是最合理的做法。所以在做產品設計時，需要考慮到報名頁面的KPI是轉化率，需要以這個為目標來做頁面的設計。

第三，從整個項目的角度看，由于車輛和房屋抵押貸的模式限制，必須要從線下去完成交易，所以線上獲客線下審核交易的模式，本質上對于整個交易的完成效率提升不大，因為瓶頸在于線下審核的效率，大量的客戶報名進來只是增加了獲客的數量，這也是這個項目沒能走下去的真正原因。

我們會看到很多平臺都是忽略了交易的本質，為了上網而上網，卻沒有考慮到互聯網的本質是提升交易的效率，唯有能夠大大提升交易的效率，互聯網的能量才能發揮出來，而參與交易的各方也才能獲益，項目才能持續推進。

五、如果現在的我來做

如果讓我現在來做這個業務，我會首先去理解做這個業務的最終目的，如果是奔著營收去，那得先測出這個業務的點擊單價。這需要整理出整個用戶端發現入口、申請到貸到款的全流程，仔細去想整個環節里我們怎么才能賺到更多的錢，是通過CPS結算還是通過CPA結算更好。

同時，項目需要分階段地走，先開放部分城市試水，把點擊單價調到能達到的最好值，再開放更多的城市，而不是一開始就貪大求全，一開始開放所有渠道，造成UV的浪費。

最重要的是，任何一個項目的出發點，無論是2b還是2c，都要去考慮是否能讓參與各方受益，且效率大大提升，是否可以讓各方依賴于你。如果不能，那這就是一個無用的產品，只是從概念出發，而非從問題出發。

因此，在做新項目的時候，事先需要思考項目的本質；再去確定項目的階段性目標，進行少批量的用戶測試，達到一定轉化率之后，再做入口的增加，把單店模式不斷復制，這是車貸房貸項目給我的啟示。

作者：許晉誠，微信公眾號：健行筆記，51信用卡產品經理

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