起點(diǎn)課堂會(huì)員權(quán)益
職業(yè)體系課特權(quán)
線下行業(yè)大會(huì)特權(quán)
個(gè)人IP打造特權(quán)
30+門(mén)專項(xiàng)技能課
1300+專題課程
12場(chǎng)職場(chǎng)軟技能直播
12場(chǎng)求職輔導(dǎo)直播
12場(chǎng)專業(yè)技能直播
會(huì)員專屬社群
榮耀標(biāo)識(shí)定價(jià)設(shè)計(jì)：設(shè)計(jì)師該如何報(bào)價(jià)以及處理定價(jià)異議？
在本文中，作者總結(jié)過(guò)去幾年作為獨(dú)立設(shè)計(jì)師所使用的所有不同的定價(jià)技術(shù)。enjoy~
寫(xiě)一篇關(guān)于設(shè)計(jì)報(bào)價(jià)的文章，是一項(xiàng)具有挑戰(zhàn)性的任務(wù)，因?yàn)檫@是每個(gè)設(shè)計(jì)師都感興趣的話題，但是大多數(shù)設(shè)計(jì)師都比較隱晦，覺(jué)得是個(gè)隱私，不會(huì)很開(kāi)放的談?wù)摰剿?。畢竟，沒(méi)有人會(huì)把自己的薪資告訴別人去。
在本文中，我總結(jié)過(guò)去幾年作為獨(dú)立設(shè)計(jì)師所使用的所有不同的定價(jià)技術(shù)。你也可以通過(guò)我說(shuō)的方法方式，根據(jù)自己的實(shí)際情況去試驗(yàn)這些定價(jià)方法，看看哪一種最適合自己。
當(dāng)然，我不僅會(huì)告訴你定價(jià)方法，作為彩蛋，在本文的最后，我還列舉了我常遇到的定價(jià)異議，以及我的應(yīng)對(duì)辦法。
定價(jià)模型
NO.1：按照時(shí)薪報(bào)價(jià)
使用小時(shí)價(jià)（時(shí)薪）最直接的定價(jià)方式。通常計(jì)算時(shí)薪是基于你每周工作多少小時(shí)，你的月薪是多少，你要為這個(gè)項(xiàng)目花費(fèi)多長(zhǎng)時(shí)間等因素。通過(guò)計(jì)算之后，您會(huì)得到一個(gè)精確的數(shù)字，比如每小時(shí)最低工資100元。按照時(shí)薪報(bào)價(jià)很多文章都有說(shuō)，甚至還有一個(gè)計(jì)算的公式。
使用小時(shí)費(fèi)報(bào)價(jià)的最大優(yōu)勢(shì)是它的靈活性和可伸縮性。當(dāng)客戶要求你在他們的網(wǎng)站上添加一個(gè)子頁(yè)面或在他們的應(yīng)用程序上添加一項(xiàng)新功能時(shí)，你可以很方便的承接上次的工作，并使用與項(xiàng)目開(kāi)始時(shí)相同的小時(shí)費(fèi)率。
但對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，在沒(méi)有估計(jì)要花費(fèi)多少小時(shí)數(shù)的情況下按小時(shí)收費(fèi)是一場(chǎng)噩夢(mèng)，因?yàn)樗麄儾恢肋@個(gè)項(xiàng)目最終是5000元還是50000元。
這就是為什么客戶通常會(huì)要求你在用小時(shí)費(fèi)率報(bào)價(jià)是讓你估算時(shí)間，這樣他們就可以計(jì)算項(xiàng)目費(fèi)用了。
小時(shí)收費(fèi)的另一個(gè)缺點(diǎn)是，隨著你作為設(shè)計(jì)師越來(lái)越久，經(jīng)驗(yàn)越來(lái)越豐富，作圖的速度越來(lái)越快。只按照時(shí)薪費(fèi)率來(lái)收費(fèi)，你就會(huì)獲得更少的報(bào)酬。那該怎么沒(méi)辦呢？當(dāng)然是提高你的時(shí)薪，但是當(dāng)你和客戶介紹你的工作效率時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有一個(gè)心理上的上限（大約300-500元/小時(shí)），之后你就很難再繼續(xù)提高時(shí)薪了。
那當(dāng)用小時(shí)價(jià)報(bào)價(jià)是遇到瓶頸了怎么辦？此時(shí)，就得考慮其他定價(jià)方法，可以提供一個(gè)基于項(xiàng)目的估算價(jià)格。
NO.2：基于項(xiàng)目的定價(jià)
基于項(xiàng)目定價(jià)的最大優(yōu)勢(shì)在于，它是針對(duì)特定任務(wù)的固定價(jià)格。通俗講就是按照一個(gè)頁(yè)面收多少錢(qián)來(lái)計(jì)算，這樣客戶就可以用這個(gè)價(jià)格來(lái)計(jì)算項(xiàng)目完成后的總費(fèi)用是多少。
但是我們?cè)谕ǔＧ闆r下，項(xiàng)目會(huì)隨著時(shí)間的推移而變化，原定于只有30個(gè)界面的APP可能后來(lái)變成了50個(gè)，一個(gè)簡(jiǎn)單的登陸頁(yè)面最終可能變成一個(gè)30頁(yè)的復(fù)雜企業(yè)網(wǎng)站。
在固定價(jià)格的情況下，隨著項(xiàng)目的增長(zhǎng)，你的工作時(shí)間也會(huì)增加，因此，你的小時(shí)費(fèi)率將開(kāi)始下降。
這就是為什么很多設(shè)計(jì)人員再接項(xiàng)目時(shí)在合同的附加款旁邊附加了超詳細(xì)的范圍，直到最小的細(xì)節(jié)，所以每當(dāng)有更多的請(qǐng)求或更改時(shí)，他們就會(huì)編寫(xiě)一個(gè)新的范圍(這就是我們所說(shuō)的“范圍漸變”)，并再次開(kāi)始指定所有內(nèi)容。
但是這樣非常耗時(shí)，大把的時(shí)間花在了編寫(xiě)范圍和協(xié)議上，壓縮了你的項(xiàng)目完成時(shí)間。
NO.3：基于價(jià)值的定價(jià)
這個(gè)定價(jià)方法就是相同的產(chǎn)品（根據(jù)其對(duì)每個(gè)顧客不同的價(jià)值），對(duì)不同顧客索取不同價(jià)格的作法。叫這個(gè)方法是打包價(jià)也可以。
假設(shè)你向你的客戶收取1000元來(lái)提高他們?cè)诰W(wǎng)站上的轉(zhuǎn)化率，然后你發(fā)現(xiàn)你的改版為客戶的業(yè)務(wù)帶來(lái)了額外的10萬(wàn)元利潤(rùn)。你覺(jué)得你改版的作品能賣一萬(wàn)元而不是一千元嗎？但我很確定，每一個(gè)精明的商人都樂(lè)于支付1萬(wàn)元來(lái)獲得額外的10萬(wàn)元利潤(rùn)。
如果你在與中、大型公司合作，并且你有很多類似成功案例的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、例子和案例研究，基于價(jià)值的定價(jià)法是給你的工作定價(jià)的好方法。
雖然你不能保證為客戶帶來(lái)10萬(wàn)元的額外利潤(rùn)，但是你可以通過(guò)向客戶展示過(guò)去的項(xiàng)目，其中有類似的更改可以獲得一個(gè)好的結(jié)果。在這里說(shuō)一下，定價(jià)的時(shí)候，你的作品的價(jià)格應(yīng)該永遠(yuǎn)低于它創(chuàng)造的價(jià)值。
以上這就是我總結(jié)的三種定價(jià)模型，我希望現(xiàn)在你能更好地了解每種定價(jià)策略的優(yōu)缺點(diǎn)。
5大價(jià)格異議
現(xiàn)在，我就分享一下我在與客戶或和其他設(shè)計(jì)師交談時(shí)遇到的5大價(jià)格異議。
1. “客戶告訴我，我太貴了，我怎么才能說(shuō)服他們合作呢?”
當(dāng)你的報(bào)價(jià)對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，或者是潛在客戶來(lái)說(shuō)太貴時(shí)，那也沒(méi)關(guān)系。我從不建議說(shuō)服任何人任何事情，我的價(jià)格在這，這個(gè)價(jià)格對(duì)得起我的水平，你要不要做我是不會(huì)強(qiáng)迫的。因?yàn)楫?dāng)你提高價(jià)格時(shí)，你不得不對(duì)越來(lái)越多的項(xiàng)目說(shuō)不，一次只專注于有限的工作。
根據(jù)基本的供求理論，如果你的價(jià)格很低，這意味著你目前沒(méi)有足夠的訂單項(xiàng)目來(lái)做，所以你必須降低利潤(rùn)來(lái)獲得客戶。如果你沒(méi)有足夠的客戶，那就意味著你的工作質(zhì)量不夠好。群眾的眼睛是雪亮的，你好了都會(huì)找你。
反過(guò)來(lái)也是成立的。如果你的價(jià)格很高，那意味著你有很多項(xiàng)目去做，因?yàn)槟愕墓ぷ骱艹錾?。很多潛在客戶想和你合作，所以你必須提高價(jià)格，只與有限的客戶合作，以保持高質(zhì)量的工作。
此外，你可以詢問(wèn)那些覺(jué)得貴的客戶，他們打算使用你設(shè)計(jì)的這個(gè)項(xiàng)目多長(zhǎng)時(shí)間。假設(shè)他們需要一個(gè)新的網(wǎng)站設(shè)計(jì)，他們將在未來(lái)兩年使用。重新設(shè)計(jì)的價(jià)格是12000元。難道他們認(rèn)為他們的網(wǎng)站每個(gè)月僅僅能得到500元的利潤(rùn)嗎?
2. “客戶想讓我免費(fèi)工作，只是想看看我的工作質(zhì)量是否足夠好”
根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，這通常是一個(gè)巨大的危險(xiǎn)信號(hào)。但是，如果這是一個(gè)你真正想做的項(xiàng)目（好的品牌，好的項(xiàng)目，或者時(shí)好的公司），那也可以，但要確保你清楚地了解這類作品的優(yōu)缺點(diǎn)。
當(dāng)你有了一個(gè)好的項(xiàng)目是，準(zhǔn)備一些免費(fèi)的設(shè)計(jì)資源和設(shè)計(jì)文章可以讓潛在客戶知道你是如何思考和工作的，這樣你就不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間和精力在試用期和免費(fèi)的前期工作上。前提是，你得有好的作品。
另外，請(qǐng)記住，在你免費(fèi)工作之后，你可能無(wú)法談出一個(gè)好價(jià)錢(qián)，因?yàn)槿绻悴恢匾暷愕募夹g(shù)，客戶也不會(huì)。
3. “客戶想讓我以平常一半的價(jià)格工作，并承諾我下次會(huì)給出全價(jià)”
對(duì)此，我通常的反應(yīng)是:“沒(méi)問(wèn)題，但是我們換個(gè)角色吧?！?/p>
現(xiàn)在你付我一半的錢(qián)，我來(lái)決定我是否要做好這個(gè)項(xiàng)目。下次你來(lái)找我，我一定會(huì)把工作做好的，我保證。你這么說(shuō)，對(duì)方自然就明白了。在我的項(xiàng)目中，我想以一種誠(chéng)實(shí)互信、合作共贏的態(tài)度工作。為了確保項(xiàng)目是對(duì)雙方都是一個(gè)有利的局面，不要在沒(méi)有書(shū)面合同的情況下陷入承諾的陷阱。
4. “客戶告訴我，他喜歡我的設(shè)計(jì)，但他的侄子能以我三分之一的價(jià)格做這份工作”
在這種情況下，我通常會(huì)對(duì)我的客戶說(shuō):“哇，太棒了！ 你的侄子真牛逼” 敷衍一句就行了。
可是這說(shuō)明什么問(wèn)題呢？我們?yōu)槭裁匆勥@個(gè)呢？如果客戶對(duì)侄子的價(jià)格感到滿意，為什么要找專業(yè)人士？可能是因?yàn)樗枰袑I(yè)知識(shí)的人來(lái)解決他的問(wèn)題，注重細(xì)節(jié)和出色的工作質(zhì)量。
客戶不會(huì)選擇最好的，他們會(huì)選擇風(fēng)險(xiǎn)最小的?！爸蹲印笨梢杂萌种坏膬r(jià)格完成這項(xiàng)工作，但如果質(zhì)量不好或存在其他問(wèn)題，最終結(jié)果將令人失望，雇傭?qū)I(yè)人員來(lái)可以避免這些問(wèn)題。
如果你花了三分之一的價(jià)格去完成這項(xiàng)工作，一旦出了問(wèn)題，你在想發(fā)去彌補(bǔ)，所需時(shí)間成本和金錢(qián)成本會(huì)比三分之一加上三分之一還要多。因此，實(shí)際上，更便宜、風(fēng)險(xiǎn)更大的選擇比聘請(qǐng)專業(yè)人士要昂貴得多。
5. “客戶不想在項(xiàng)目開(kāi)始時(shí)支付定金”
不支付定金，那么這個(gè)項(xiàng)目就永遠(yuǎn)不會(huì)開(kāi)始。在你拿到定金之前不要開(kāi)始做這個(gè)項(xiàng)目，定金要至少30%，最好是50%。
假設(shè)我們說(shuō)的是一個(gè)木匠，他被要求為客戶構(gòu)建一個(gè)定制的家具。他需要這筆定金來(lái)買木材，也許還需要雇個(gè)人來(lái)幫忙，然后開(kāi)始工作?；ヂ?lián)網(wǎng)數(shù)字世界也是如此。
同時(shí)，支付和接收存款表明雙方對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的意圖和奉獻(xiàn)精神，并確保工作將繼續(xù)完成。
結(jié)尾
現(xiàn)在你對(duì)設(shè)計(jì)定價(jià)有了更多的了解，希望本文中討論的想法對(duì)你的工作有所幫助。
由于沒(méi)有一個(gè)成功的、權(quán)威的、完美定價(jià)模式，我期待聽(tīng)到什么樣的定價(jià)方式更適合你，以及你如何處理客戶的價(jià)格異議。歡迎評(píng)論區(qū)留言。
設(shè)計(jì)是一種思想，思想無(wú)價(jià)！
本文由 @者也 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載
題圖來(lái)自Unsplash，基于CC0協(xié)議
- 目前還沒(méi)評(píng)論，等你發(fā)揮！
