線下現金貸水很深，風險應該如何控制。通過筆者的介紹，我們知道可以通過對不同區域制定不同的線下業務的準入條件和風控策略。

基于線上放款的小額現金貸這幾年比較紅火，經過幾輪監管整治后，放款機構也沉寂了一段時間。與線上放款比較，線下現金貸的經營模型和創新要慢一些，線下的借款人、借款機構、風控模型和獲客方式與線上相比差異很大。

線下經營現金貸的機構包括中銀、平安、湖北消金、中郵、華融等多家銀行和消費金融公司，無論是銀行還是消金基于線下都需要和線下貸款中介進行合作，線下中介的存在也一個混雜的江湖，如何管理中介也是每家機構一個重點難題。

今天我們主要討論一下線下經營現金貸的申請和貸款流程，詳細聊一下線下中介那些事和采用的風險手段。

一、產品流程

目前市場大部分是輕資產運營，選擇中介渠道合作和信貸工廠模式來運營產品。

1. 產品設計

利率：9-24%之間；

期數：12/24/36;

額度：5-20萬；

還款方式：等額本息；

可貸額度：月供6-11月：80倍；月供12-35月：100倍；月供≥36月：120倍；

收入評估：貸款≤2年：月供8倍；2年<貸款<3年：月供10倍；貸款≥3年：月供12倍；

負債比：（信用貸款月供+本筆月供+信用卡近6個月平均使用額度或已用額度10%+準貸記卡使用額度）/收入認定≤75%；

年齡：22-50歲；

準入條件：

• 房貸還款≥6個月，6個月內M1次數≤1次，12個月內M1次數≤3次；
• 不能二押；
• 申請地為工作地，支持異地房產（需在房產認定區域）。

房產：個人住房、商住兩用、商鋪（不含辦公、廠房）；

產權所有人：本人、配偶；

2. 申請流程

客戶經理引導用戶下載金融機構APP，完成注冊后點擊產品申請入口，用戶在線上提交預審材料。用戶在APP中完成身份證認證、人面活體識別和綁卡等流程。

客戶初審通過后，客戶經理引導用戶到網點通過面簽流程進行面簽。

審批通過用戶，通知下戶經理及用戶下戶調查，下戶經理與用戶聯系約定時間進行下戶調查，下戶經理使用平臺提交所有用戶所需資料、照片、GPS、下戶盡調報告；

全部業務流程均通過APP和系統完成，將給業務帶來便捷性和申請的效率，也減少客戶經理的線下操作和干預，真實的校驗客戶信息，面簽環節全程語音視頻錄像，有效的控制欺詐行為。且減少了機構對各種文件管理的工作，提高整體運營效率。

二、中介管理

貸款中介是一個門檻比較底、魚龍混雜的灰色行業，金融機構為了開展業務如果采用代理模式必須要和中介合作，如何對中介進行準入、管理和監督管控是各家金融機構重要工作。

貸款中介存在的優勢主要在于金融機構授權代理開展業務，合規合法簽約代理協議，進行合理地商務返傭，采取有效的管控手段。

中介的職能分為5個方面：營銷推廣+終端銷售+初級篩選+過程管控+協助催收。

市場中介主要三大類：全國大型中介、區域中型中介、金融背景中介。

1. 中介準入

（1）機構資質

營業資質：營業手續齊全，注冊資本實繳金額50萬（含）人民幣以上的獨立企業法人。

• 提供營業執照
• 驗資報告
• 規定試用期限、業務量
• 繳納保證金
• 法定代表人和實際控制人身份證
• 法定代表人和實際控制人征信報告
• 8人以上社保繳納證明

（2）營業范圍

營業范圍包含金融服務（含融資性擔保、小額信貸）或咨詢服務等，且符合法律法規要求；原則上企業成立一年（含）以上，具有一定的客戶資源。

（3）管理團隊

管理團隊至少有一名具備三年以上的金融從業經歷。

原則上客戶經理至少40%以上具有一年以上的金融從業經歷，與公司簽訂正式勞動合同；具備一定的風控能力，業務負責人應具備二年以上的信貸從業經歷。

（4）人員管理

有相關行業經驗，且符合我司準入條件：身份證復印件，征信查詢授權書，個人信息登記表，勞動合同，職業操守承諾書，簽字樣本。

不予與準入：征信顯示存在大額貸款，且存在當前逾期的；當前信用卡、其他貸款狀態為凍結、呆賬、止付；擔保中的貸款被關注；涉訴、被執行；具有黃、賭、毒等不良記錄的；個人或者借他人名義經商、辦企業的。

存在以下行為的人員應予退出，并根據嚴重程度追究其代理機構的責任和工作人員的法律責任：

• 與客戶串通，獲取公司貸款的；
• 隱瞞真相或者虛構事實獲取公司貸款的；
• 提供虛假信貸資料或者篡改信貸資料的；
• 未按照我公司規定進行業務宣傳的；
• 私自收取客戶費用的；
• 未按照公司規定履行盡職調查的；
• 私自泄露客戶信息的；
• 其他經公司認定的行為。

（5）營業場所

代理機構及代理機構的分支機構，應具有獨立的營業場所，業務人員營業場所應在商業區或寫字樓內，營業面積不低于80平米，顯著位置應懸掛企業標識；要有完備的監控設備，通話記錄、現場錄音及錄像資料應專檔存儲；要有專門的檔案保管場所及設備。

2. 中介管理

（1）區域管理

區域按照行政區劃、地緣特性、經濟特性等因素綜合考量進行劃分。

• 中介機構及分支機構展業范圍要符合公司整體區域規劃布局，僅能在核準的區域范圍內展業。
• 中介機構在同一區域內的設置實行總數量控制，其數量及區域劃分按照公司整體規劃執行。
• 中介機構業務規模按照區域發展策略由公司統一制定，并根據機構代理表現進行調整。

（2）保證金管理

市級代理繳納不低于30萬元，省級代理繳納不低于60萬元，開設新的市級和省級業務中心需新增繳納。

合作機構通過公司賬戶將保證金匯款至公司賬戶；對合作機構的違約行為查證確定后，發起保證金的扣收流程。

（3）合規管理

中介機構或代理機構員工提供虛假、偽造、篡改資料造成貸款損失。

• 利用中間人地位挪用借款人資金。
• 未按公司規范推廣業務對公司聲譽造成不良影響。
• 利用本公司名義擅自招募中介機構的，發現后扣劃全部保證金。
• 中介機構或中介機構員工與客戶合謀欺詐獲取公司貸款資金。
• 中介機構未按公司業務操作規范及流程辦理業務的，造成貸款損失。

發生以上類似行為，公司有權扣收合作機構保證金。

（4）退出管理

• 不良比例高于4%。
• 違反國家或政府規定。
• 業務考核不達標。
• 違反合作協議的行為。

機構退出后，保證金須待全部貸款結清后予以返還，如保證金已全部覆蓋貸款余額，超額的保證金可以先行返還。

3. 回訪調查

貸款用途：貸款用于本人及家庭消費支出，貸款用途應符合監管規定，不得將貸款資金用于購房購車、投資經營等。

代償問題：為了避免合作渠道追求風險數據良好，從而通過各種方式代償致使風險數據失去真實性，并可能最終引發的大規模區域性風險。要求各區域中心對本區域的合作渠道是否有代償行為進行自查，嚴令禁止合作渠道有任何代償行為發生，確保風險數據的真實性。

渠道展業：各區域不允許就二級地市展業事宜向代理做出單方面承諾，促使代理提前在二級地市進行人員、場地等方面的投入。

貸款中介為了收取傭金和提高通過率，對用戶工作、背景和收入等資質進行包裝也是一條龍服務。金融機構對貸款中介的管控手段比較有限，對中介亂收費和多頭用戶需要采取一定的措施。

三、風控手段

線下現金貸的風控手段相對來說比較有限，用戶獲取和申請很多流程放在中介機構端，所以對中介的風險管理就比較重要。

1. 中介管理

不得向借款人收取各種中介服務費；

不得違規使用公司相關物料進行任和形式的宣傳，對公司貸款材料、信息、協議保密；

中介機構業務不良比例高于4%，將暫停合作機構業務進件，直至不良比例低于4%。

2. 中介評分

業務量：上個月內中介機構新增貸款發放完成率。

合作年限系數：

實際合作月數÷12（合作年限系數最高3）

業務質量：首期逾期率

月度評分：

【放款量完成率*（1-首期逾期率）】*85%+合作年限系數*5%+機構合規評分*5%+機構其他行為評分*5%

半年考評和年度考評均按照以上評分體系，相關參數由月度系數變成半年系數，首期逾期率改為不良率。

返傭=業務量*返傭系數*評分系數

3. 數據監控

變化分析：每日監控數據變化，從注冊量、授信額度、放款量、批核率、拒絕原因分布等監控各區域各代理的業務進展，發現數據異常及時上下溝通，發現問題。

資產狀況：每日監控資產質量情況，比較各機構資產質量，優勝略汰，動態管理。

趨勢預測：長期的數據跟蹤，同比和環比變化，從趨勢變化預測業務發展方向和產品設計優化。

驗證分析：A/B測試，冠軍挑戰測試，測試各區域。

4. 額外收費

中介機構不允許向用戶收取任何服務費，包括中介機構的分支機構以及二級機構，一旦發現，將暫停合作或者依照合同扣取相關保證金。

金融機構需要調查用戶真實的貸款成本，控制用戶貸款成本。

5. 大數據風控

中介機構通過面簽后把用戶材料通過系統提交到金融機構，金融機構將通過后臺大風控對用戶走自動風控流程，查詢包括人行征信、名單系統和第三方征信。具體的大風控風控請移步這篇文章《2019年現金貸風控和反欺詐》。

金融機構需要對貸款業務渠道采用“分段式管理，過程式管控，隔離式操作”的管理經營模式，把業務流程進行解構，降低操作風險。

• 分段式管理：將流程分成初審、面簽、二審、下戶、電核和終審6段，防止上下游串聯式操作風險。
• 過程式管控：客戶狀態與客戶經理、管理運營平臺的狀態同步，對過程全流程監控。
• 隔離式操作：凡涉及操作的，盡量以技術手段保障流程，減少人為介入和篡改的機會。

四、小結

線下產品需要對業務模式、客群定位、拓展情況以及客戶表現等方面進行深入了解，包括預判業務拓展情況以及客戶需求表現情況。

市場客戶分為自雇人士和授薪人士，業務拓展為分自營門店和渠道合作模式，產品以經營貸、業主貸、公積金貸和保單貸等居多，風控方式分為IPC和信貸工廠模式，各家金融機構需要有自己明確的定位。

金融公司對規模、收益和資產質量有明確的定位，需要對不同區域制定不同的線下業務的準入條件和風控策略。

線下業務的水很深，貸款額度高、周期長和依賴中介機構等特點，控制不嚴可能會導致系統性風險，資產處置困難程度和周期會偏長。

作者：運營老兵，公眾號：雷鳥社區。

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