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本文筆者將以智能電力、智慧交通、物流配送機器人為例，談?wù)勱P(guān)于B端硬件產(chǎn)品的建設(shè)過程。本文為系列文章的第一篇，主要介紹B端硬件產(chǎn)品的可行性分析。

B端硬件產(chǎn)品因其應(yīng)用領(lǐng)域的專業(yè)性，通常并不為大家所熟知。然而，B端硬件產(chǎn)品在我們?nèi)粘Ｎ丛P(guān)注到的生活背面占據(jù)著非常重要的位置，如：電力監(jiān)控設(shè)備、安防監(jiān)控、工控設(shè)備、自動化加工流水線、物流配送機器人等等。

筆者從業(yè)于B端產(chǎn)品設(shè)計、管理工作多年，對B端產(chǎn)品從0到1的過程有很深了解。在此以筆者曾經(jīng)歷的智能電力、智慧交通、物流配送機器人為例，談?wù)勱P(guān)于B端硬件產(chǎn)品的建設(shè)過程。

B端產(chǎn)品通常為某個或者行業(yè)內(nèi)某些企業(yè)定制，提供完備解決方案或獨立產(chǎn)品，獲取相應(yīng)利潤。以系統(tǒng)集成方式、獨立開發(fā)方式、合作開發(fā)方式，滿足企業(yè)定制需求。

文章總共分為三部分——上中下篇：上篇主要介紹可行性分析；中篇主要介紹產(chǎn)品研發(fā)階段；下篇主要介紹樣機測試、試產(chǎn)整改、批量交付三個階段。

業(yè)務(wù)來源

智能電力、智慧交通、物流配送機器人最初的產(chǎn)品需求通常來自于這樣幾個方面：

1. 國家政策要求

——智能電力和智慧交通這類主要面向國家監(jiān)管、調(diào)度相關(guān)的行業(yè)，大量新的產(chǎn)品要求是因國家政策要求，從而相關(guān)企業(yè)提出新的產(chǎn)品概念。

如：2017年12月交通部提出要去客運、貨運、危運車輛裝配帶有主動安全預(yù)警功能的車輛視頻監(jiān)控終端，實現(xiàn)對司機不安全駕駛行為的實時監(jiān)控，減少重大安全事故，提升交通安全指數(shù)。這個政策提出后，相關(guān)的運營車輛經(jīng)營企業(yè)就需要為旗下運營車輛裝配相應(yīng)的監(jiān)控終端，以滿足國家政策要求。

2. B端企業(yè)產(chǎn)品升級

——由于市場競爭壓力或者更高產(chǎn)品定位，需要升級原有的產(chǎn)品。

如：某汽車制造廠，車型升級為2018款，需要變更原有車型中控導(dǎo)航的設(shè)計。車企將新的設(shè)計要求給到中控導(dǎo)航的供應(yīng)商，重新定制中控導(dǎo)航設(shè)備。筆者原公司，為多個車型定制過中控導(dǎo)航設(shè)備。

3. B端企業(yè)新產(chǎn)品

與產(chǎn)品升級類似，企業(yè)提出新產(chǎn)品的設(shè)計要求，如：因AI技術(shù)發(fā)展，監(jiān)獄視頻監(jiān)控需要有對人形識別的產(chǎn)品，防止監(jiān)獄人員逃離。

4. 解決企業(yè)現(xiàn)狀問題

同樣有很多B端硬件產(chǎn)品，由企業(yè)提出自身管理或者業(yè)務(wù)上的困難，期望通過技術(shù)或產(chǎn)品手段解決企業(yè)現(xiàn)狀問題。

如：醫(yī)院內(nèi)部藥品配送需要大量人力支撐，為了減少人力支出，提高配送效率，減少藥品二次污染風(fēng)險，需要采用自動化手段實現(xiàn)配送。目前，筆者在做的產(chǎn)品就是針對于醫(yī)院配送，設(shè)計智能配送機器人，實現(xiàn)全自動化、數(shù)據(jù)可追溯的智慧醫(yī)療配送產(chǎn)品。

可行性分析

與C端產(chǎn)品類似，B端硬件產(chǎn)品在立項之初也需要開展產(chǎn)品可行性分析過程。

通?？尚行苑治鰞?nèi)容會涉及到：需求分析、市場可行性分析、競品分析、技術(shù)可行性分析、財務(wù)可行性分析、風(fēng)險評估。

開展這些完備過程會消耗一定的公司資源。不同的公司規(guī)模在產(chǎn)品管理針對可行性分析過程會有差異。

筆者在從業(yè)過程中，所看到的企業(yè)，很少有完全按照以上描述的可行性分析部分，將每個過程都采取完備調(diào)研。同時，針對不同的產(chǎn)品量級可行性分析也會采取不同的裁剪策略。重型產(chǎn)品（研發(fā)周期長、市場覆蓋大、占據(jù)公司主營業(yè)績）會在可行性分析做的比較詳盡；輕量產(chǎn)品（與重型產(chǎn)品對立）只會做一些比較關(guān)鍵的分析。

對于可行性分析，不同項目或者不同產(chǎn)品，要實際問題實際分析?？尚行苑治鲋皇且环N產(chǎn)品管理手段，通過分析減少產(chǎn)品研發(fā)風(fēng)險，提高預(yù)期產(chǎn)品收益，為企業(yè)帶來更多利潤或者其他隱性收益。不要將可行性分析變成了一種八股文，什么產(chǎn)品都必須按照這個套路走一遍，這樣反倒是失去了可行性分析的意義。

需求分析

從上文描述的業(yè)務(wù)來源，B端硬件產(chǎn)品主要來源在于客戶有切實的應(yīng)用需求。前期客戶提出的這些需求可能并不怎么詳盡，只有一個大概的輪廓去描述想要達到的效果。

在需求分析階段，需要市場人員、售前支持人員、技術(shù)開發(fā)人員，詳盡了解目前客戶現(xiàn)狀，期望解決的問題，期望實現(xiàn)的效果等問題。

搜集目前客戶有什么需求，公司現(xiàn)有產(chǎn)品是無法滿足的，如方案提到的需求，我們沒有產(chǎn)品或解決方案滿足。

需求分析包括了：硬件功能特征、軟件功能特征、業(yè)務(wù)應(yīng)用場景、最終應(yīng)用人員、決策高層期望達到的目標(biāo)、與客戶現(xiàn)有產(chǎn)品或者系統(tǒng)有無關(guān)聯(lián)性、目前采取的解決方案是什么等等。

常規(guī)采用的策略是5W1H的分析方式——who、when、where、why、what、how。

與C端產(chǎn)品不同點在于：B端產(chǎn)品很多情況下會涉及到競標(biāo)或者是多家供應(yīng)商提供解決方案的情況。最終用戶與可以決策的人，并不是同樣的群體。為了能夠?qū)a(chǎn)品最終落地，需要考慮到與產(chǎn)品相關(guān)的多方群體訴求——最終用戶、決策者、付款者、阻攔者。

筆者經(jīng)歷的汽車電子，通常由主車廠提供原始技術(shù)要求文件SOR（Statement of Requirements）。

主車廠會將SOR文件發(fā)布給多家供應(yīng)商，尋求產(chǎn)品方案。供應(yīng)商會根據(jù)SOR文件中的要求，與主車廠相關(guān)人員確定產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)、功能需求、應(yīng)用場景（汽車行業(yè)會有一些特定要求：如是否要對外出口，衛(wèi)星定位是否要兼容北斗、伽利略、GPS等）。確定好需求后，供應(yīng)商會給定相關(guān)的產(chǎn)品設(shè)計方案及方案優(yōu)點，并表明設(shè)計開發(fā)時間規(guī)劃、商務(wù)協(xié)議、報價等內(nèi)容，最終由商務(wù)團隊推進與主車廠的合作。

市場可行性分析

市場可行性分析，不同產(chǎn)品會針對具體情況做裁剪，可能會不經(jīng)歷這個過程。

B端產(chǎn)品通常都是給某個客戶定制，很難完全不變更適用于其他企業(yè)，如：汽車中控導(dǎo)航，適配了某車型后就很難用于其他車型。當(dāng)然有一些B端產(chǎn)品，也可以適用于很多其他領(lǐng)域。

上文提到的政策性要求而產(chǎn)生的產(chǎn)品，可以適用于行業(yè)內(nèi)政策管轄的所有企業(yè)。市場可行性評估，目的是評估該產(chǎn)品是否值得投入去做，能否獲取足夠收益。

分析的內(nèi)容包括但不僅限于以下內(nèi)容：

1. 分析產(chǎn)品的所在市場容量

• 市場容量估值：本產(chǎn)品的總市場空間是多少？
• 市場容量預(yù)估走向：市場容量走向趨勢圖。

2. 分析市場競爭格局，以及競爭對手優(yōu)劣勢

若是產(chǎn)品開發(fā)（自研），通過此分析，產(chǎn)品開發(fā)的機會點在哪里（如開發(fā)的產(chǎn)品是全面領(lǐng)先，還是差異化競爭優(yōu)勢等）；若是外購導(dǎo)入，通過此分析明確為什么導(dǎo)入該公司產(chǎn)品。

概述目前市場有哪些主要競爭對手，競爭態(tài)勢如何（寡頭壟斷、百花爭鳴等）、競爭品牌占比等。

3. 分析公司自身

主要從市場層面分析，如：公司的推廣渠道以及業(yè)務(wù)模式是否可以支持該產(chǎn)品的推廣與銷售。

通過上述分析，逐步明確這項工作是否值得去做。

競品分析

競品分析是獲取產(chǎn)品信息的一個重要來源。

B端產(chǎn)品很多情況下是多個供應(yīng)商競爭，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。同時通過競品分析，可以了解到其他廠商產(chǎn)品的設(shè)計方案，評估其方案優(yōu)缺點和成本信息。

成本是硬件產(chǎn)品非常關(guān)鍵的一項考量指標(biāo)。尤其針對于一些數(shù)量比較大的B端產(chǎn)品。如：居民的智能化電表。競品分析，需要通過各種手段獲取信息，展會、行業(yè)會議、投標(biāo)信息、網(wǎng)絡(luò)資料、市場探究、購買競品產(chǎn)品等等。

競品分析包含維度，不局限下述內(nèi)容：

• 競品功能：競品具有哪些功能？與公司現(xiàn)有產(chǎn)品相比功能如何？
• 競品性能：競品性能參數(shù)？與公司現(xiàn)有產(chǎn)品相比如何？
• 競品價格：競品價格，與公司現(xiàn)有產(chǎn)品相比如何？
• 競品外觀：競品外觀圖片。與公司現(xiàn)有產(chǎn)品相比如何？
• 競品安裝環(huán)境：競品的安裝環(huán)境要求是怎樣的？與公司現(xiàn)有產(chǎn)品相比如何？
• 競品運行環(huán)境：競品的運行環(huán)境有哪些要求？與公司現(xiàn)有產(chǎn)品相比如何？
• 競品技術(shù)方案：競品使用的技術(shù)方案是什么？與公司現(xiàn)有產(chǎn)品相比如何？
• 競品技術(shù)優(yōu)勢：競品的技術(shù)優(yōu)勢有哪些？與公司現(xiàn)有產(chǎn)品相比如何？
• 競品市場優(yōu)勢：競品的市場優(yōu)勢有哪些？與公司現(xiàn)有產(chǎn)品相比如何？
• 競品資源優(yōu)勢：競品的可供用戶自持資源優(yōu)勢有哪些？與公司現(xiàn)有產(chǎn)品相比如何？
• 競品使用體驗：競品的使用體驗如何？與公司現(xiàn)有產(chǎn)品相比如何？

筆者曾為了了解某款電力分析終端，通過各種渠道拿到友商的設(shè)備，將友商產(chǎn)品拆解獲得一手競品設(shè)計方案信息，提出了更好的產(chǎn)品策略最終提出了新產(chǎn)品。

技術(shù)可行性分析

經(jīng)由上述獲得到的需求，要提出技術(shù)可實現(xiàn)方案。同時，要與技術(shù)團隊共同評估技術(shù)實現(xiàn)路徑。

技術(shù)可行性評估在工控設(shè)備、自動化設(shè)備、智能儀表、高端分析終端等領(lǐng)域尤其重要?？蛻籼岢龅膯栴}或者想要達成的效果，需要較深技術(shù)沉淀才能完成。

通常來說，技術(shù)可行性遵循“二八原則”——20%是目前團隊或者市場不確定的技術(shù)，80%是技術(shù)團隊或者市場確定的技術(shù)。這種方式才能保證產(chǎn)品風(fēng)險可控，否則要么時間滯后、要么成本超支、要么無法實現(xiàn)。

• 產(chǎn)品核心技術(shù)：做這個產(chǎn)品需要什么樣的核心/關(guān)鍵技術(shù)？
• 關(guān)鍵技術(shù)集成/預(yù)研：實現(xiàn)核心/關(guān)鍵技術(shù)是集成還是自行研制。
• 潛在合作廠家：要實現(xiàn)這個產(chǎn)品潛在的合作廠家有哪些？
• 時間分析：按照正常的運作方式，開發(fā)本產(chǎn)品并投入市場還來得及嗎？
• 人力資源分析：開發(fā)需要的人員現(xiàn)在足夠嗎？能及時到位嗎？
• 開發(fā)環(huán)境分析：開發(fā)需要的軟件硬件能及時到位嗎？

財務(wù)可行性分析

目前為止，筆者看到的企業(yè)對這一塊評估內(nèi)容都比較薄弱，只把財務(wù)可行性評估作為一個大略上評價，作為是否啟用開展該產(chǎn)品的大體評價。

主要的評價內(nèi)容有：

• 調(diào)研經(jīng)費：詳細(xì)的差旅費用，交流費用。
• 人員經(jīng)費：研發(fā)內(nèi)部人員的包含工資、獎金等經(jīng)費。
• 物料經(jīng)費：開發(fā)所需物料的經(jīng)費。
• 推廣經(jīng)費：研發(fā)領(lǐng)域的推廣經(jīng)費。
• 其他相關(guān)費用。
• 產(chǎn)品利潤：一定期限內(nèi)該產(chǎn)品/系統(tǒng)所產(chǎn)生的利潤。
• 資金回籠周期：產(chǎn)品投入市場后多久可以收回成本。

風(fēng)險評估

• 對因競爭對手或市場的變化而產(chǎn)生的風(fēng)險進行分析及提出相應(yīng)的應(yīng)對措施。
• 對因技術(shù)潮流變化、技術(shù)難點無法攻克，關(guān)鍵技術(shù)人才流失引起的風(fēng)險進行分析及相應(yīng)的應(yīng)對措施。
• 評估組織項目管理相關(guān)工作存在的影響風(fēng)險因素。

與財務(wù)可行性評估類似，風(fēng)險評估只作為是否啟用開展該產(chǎn)品的大體評價。筆者曾針對一款電力專用的分析設(shè)備做風(fēng)險評估，發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品盡管有一定市場，但是在技術(shù)上的風(fēng)險太大，最終將該產(chǎn)品否決了。

以上就是B端產(chǎn)品可行性分析的關(guān)鍵內(nèi)容，可行性分析是一種概念手段，減少外部不確定因素導(dǎo)致的問題，為企業(yè)帶來更多收益。

本文由@笑笑生 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash, 基于CC0協(xié)議。