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榮耀標識從砍價邏輯模型說起，從2個視角看砍價活動的設計規律
所以砍價為什么會火起來？砍價實現低成本獲客的基礎邏輯是什么？電商行業該如何依靠砍價玩法實現彎道超車？
如果提一個問題，你覺得最有效的拉新營銷玩法是什么？有人會說是拼團，有人會說是砍價，有人會說是投票。
每個人對于這個問題，應該都有自己覺得最正確的玩法，但目前來看，砍價是當之無愧的最有效的玩法，畢竟拼多多靠著砍價玩法，硬生生做到了上市企業。
其實回過頭來看，砍價玩法在線下本身就有著很豐富的基礎，畢竟除了商場，很多人去買東西，都會習慣性的跟店主砍砍價，當店主給到低價后，自己也會客氣的說以后多給介紹下新顧客。
所以砍價為什么會火起來？砍價實現低成本獲客的基礎邏輯是什么？電商行業該如何依靠砍價玩法實現彎道超車？本文會詳細解答這個問題。
一、砍價玩法的前生今世
砍價是誕生在社交電商的時代，社交電商最初是依靠社交互動、用戶自生內容等手段來輔助商品的購買和銷售。而社交電商最常見的幾種玩法，包括砍價、拼團、助力、1分抽大獎、秒殺等，目的都是低成本獲客，在完成拉新及留存的作用的基礎上，最終目的都是完成產品的商業目標。
有人說過，社交電商的本質是將利益返還給用戶本身。那么對于用戶而言，什么樣的利益才是用戶想要的？
其實就是實惠。當用戶看到諸如“0元搶、砍價省XX元、1分錢抽獎”等文案時，第一反應就是低價，然后用戶會去探索是否活動帶來了一定的實惠，當滿足這些條件后，用戶則愿意消耗成本介紹新用戶給你。
其實我們回過頭來看社交電商常用的幾種玩法里面，拼團主打薄利多銷，秒殺主打爆款促銷，抽獎則是賭博。而砍價和助力等玩法，由于自身帶有一定的社交屬性，因此砍價更多是一種對品牌或者商品的廣告宣傳。
二、砍價的常見玩法及套路
1. 砍價流程大起底
對于砍價活動很多人應該已經清楚了，通常是發起人把砍價鏈接發給你，邀請你幫我砍價，對于品牌方來說，自然也是希望你能發起砍價。
那么整個砍價過程中的一些要點有哪些呢，就以拼多多的砍價模式為例，為大家介紹下砍價設計中的一些要點：
- 發起人需要不停的引導砍價分享到微信群/個人邀請砍價；
- 完成幫好友砍價等任務為自己獲得繼續砍價的機會；
- 用戶瀏覽其他商品從而隨機獲得砍價券，除了完成產品瀏覽的任務外，還間接誘導下一次砍價行為的發生；
- 4分享砍價道具給好友，吸引好友發起砍價行為。
一些APP內置的砍價活動流程跟拼多多類似，只是對于新用戶而言，將引流轉移到對APP的下載中，并在下載完成后贈送新人優惠券，在其生命周期內完成初次購買行為，增強用戶粘性。
另外有一點就是要學會營造砍價的氛圍，例如頁面上出現“XX萬人已領取/免費拿、XXX1分錢發起了拼單、XXX一分錢砍價成功”等文案，通過此類文案表明很多人都能接受活動，并且都已經實際拿到了貨品，催促用戶繼續參與活動。
2. 砍價活動的設計規律
當我們熟悉了砍價的常規流程后，我們就需要針對用戶的痛點來埋點設計套路，從而引導用戶按我們的想法驅動行為。
- 要不停的引導發起人把砍價鏈接分享到微信群/個人；
- 設定一定的任務玩法，只要用戶通過完成特定的行為即可獲得繼續砍價的機會，任務可以報考分享、瀏覽等行為，增加產品的二次轉化率；
- 對文案進行優化調整，讓發起人通過文案連接更多的其他好友；
- 為其他產品線導流、刺激老用戶發起砍價或吸引新用戶登陸并完成購買行為。
很多常規的砍價活動用戶都已經看膩了，除了靠商品本身來吸引人之外，我們還需要對砍價活動本身進行一些不一般的玩法。
例如在砍價活動中插入彈幕玩法，利用彈幕活潑有趣的傳播屬性，為砍價活動賦予社交話題；或者是將砍價活動與抽獎玩法相結合，每完成一次砍價后可以參加抽獎活動，通過這種吸引更多的人來持續不斷的參與砍價。
這些功能組件的玩法都可以通過第三方營銷平臺來實現例如完成一次砍價可參加一次紅包抽獎，最高可抽到88元現金紅包，通過這種方式可以快速提升砍價活動的傳播度及覆蓋效果。
三、砍價的特殊玩法
1. 砍價與積分體系結合
很多平臺都會有著自己的會員積分體系，可以兌換一些商品，但一般這種兌換商品所需要的積分很多，而如果用戶一直不兌換，不僅商品會一直積壓庫存體驗，也會影響用戶的產品使用頻率。畢竟積分體系的建立初衷就是提高用戶活躍度。
那么我們怎么跟砍價相結合呢？可以把積分商鋪拿來做砍價玩法中的商品，砍到一定程度可以以一折或者3折的積分量去兌換。如果商品價值高，就把要幫忙砍價的人數設置高一些，如果商品價值低，則把人數設置的低一些。
2. 多渠道聯動實現多產品的銷售提升
如果你的產品有多重渠道，那么你可以試著把這幾條渠道互聯串聯起來，通過一個動作來驅動多個渠道用戶的新增及留存。
例如先挑選一些爆款產品在微信公眾號上面做砍價活動，通過砍價活動的熱度為公眾號做增量及客戶留存。隨后通過產品的一些差異個性化服務（產品簽名定制、售后維護等），將用戶引導到APP或者網站，該項服務僅可在APP或者網站上實現等。
用戶注冊App或者網站后，可以領取到新手優惠券或者其他優惠服務，在App或者網站顯著位置推出對應的爆款產品，引導轉化用戶進行二次消費或者提升粘性。
通過此種方式可以實現產品渠道間的聯動，借助微信端的流量將用戶導入App或網站中，實現利用A產品的售賣帶來B產品的粘性或銷售。
3. 合理的砍價階梯模式可提升150%的轉化率
很多人會覺得砍價很簡單，上的產品也都差不多，但為什么別人的砍價活動總是那么火，可我的砍價活動玩的很人很少？
如果雙方的商品價值、推廣渠道等相差無幾的話，那你需要思考是不是你的砍價階梯設置的有問題。
通常來說，砍價的價格階梯遵循這樣的邏輯：
（1）以拉新為主的模式
- 老用戶。可利用價值不高，砍價額度較低，一般砍價活動需要拉很多老用戶才能完成；
- 新用戶。砍價幅度非常高，一場砍價活動只需要5-10個新用戶即可完成。
（2）以傳播為主的模式
整體活動不分老用戶和新用戶，所有用戶砍價金額都是隨機性，但會設置一個總人數，只有邀請砍價人數滿足設定的總人數才可完成任務。
從用戶體驗上來說，第一種模式早期效果較好，而且用戶體驗度也較高，用戶會感覺我離成功只差一點點，尤其是邀請到多個新用戶后，通過多個高價+N個低價的組合，讓人覺得馬上就能成功了。
但由于目前砍價玩法的普遍性，這類玩法漸漸效果不佳，以第二種模式為主的玩法更加受歡迎。由于砍價金額是隨機的，因此對用戶來說更具挑戰性，用戶需要多次邀請用戶才能完成。
4. 好的文案可以提升分享成功率
很多人或許對砍價的文案不會很關注，其實一個好的文案可以提高近一倍的轉化效果，例如在分享成功及砍價成功后的文案中寫一句“謝謝”，雖然只是一個短短的感謝語，但會成功引導用戶將其分享到朋友圈。
另外在砍價環節中可以插入彈幕的玩法，將一個砍價活動變成一個游戲化的分享活動，并且借助彈幕的自來水屬性，逐步吸引更多的用戶參與。
四、寫在最后的話
砍價的玩法雖然看似簡單，但其實非常復雜，因為砍價活動其實是對人心的把握。因此每一場砍價活動，活動用戶群體、推廣渠道、商品屬性、商品價值、社交元素等都需要仔細考慮斟酌，絕不是拍腦袋上一場活動這么簡單的事情。
比如參加砍價的商品如果是奶粉這種母嬰產品，用戶在意的并不是能砍價到多少低價拿到手，用戶在意的是奶粉是否是放心奶粉，更在意商品的品牌性，而是否低價則不是他們第一考慮的要務。
或者是旅游線路產品參加砍價，用戶考慮的就是線路的安排是否合理，是否是雙人或者家庭套餐，套餐是否有其他隱形消費，同樣價格也并不是最關心的話題，只有用戶接受這個線路產品，他才會愿意參加砍價活動。
所以砍價活動在意的是可用價值，無論你的可用資源有多少，推廣渠道有多少，商品價值有多貴，能給到用戶實際可用價值，才能進行下一步的社交玩法，你覺得呢？
本文由 @人人秀 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載
題圖來自Unsplash，基于CC0協議
彈幕為什么是自來水屬性？
分析的很有道理！贊！